Dicas rápidas
- Pause antes de toda resposta, não só das difíceis.
- Preencha a pausa com uma anotação, não com um vício de linguagem.
- Repita o número deles uma vez antes de responder.
Existe um movimento em toda negociação que não custa nada, não exige preparo nenhum e está ao alcance de todo mundo na mesa: os três segundos depois que a outra pessoa para de falar.
Quase todo mundo dá esses segundos de presente. Uma proposta chega e, antes mesmo de terminar de chegar, a gente já disse "é, isso funciona", o que não foi bem uma decisão e sim um jeito de encerrar o desconforto de estar sendo olhado. O número estava bom, provavelmente. Nunca vamos saber, porque nunca paramos para pensar.
A pausa não é um truque nem um jogo de poder. É a cara que o pensamento tem visto de fora. É também a melhoria mais barata disponível para qualquer pessoa que negocia, porque, diferente do poder de barganha, dos dados de mercado ou de uma proposta concorrente, ela já é sua, funciona em qualquer idioma e ninguém consegue tirar de você.
Quanto tempo devo pausar antes de responder a uma proposta?
Uns três segundos, e leve esses segundos antes de toda resposta, não só das difíceis. Uma pausa que você sempre faz não entrega nada. Uma pausa que você faz só quando está insatisfeito é um sinal, e quem sabe ouvir percebe isso em uma única reunião.
Três segundos parecem muito mais longos por dentro do que aparentam por fora, e é por isso que as pessoas desistem em um segundo e meio. Pratique primeiro onde não custa nada. Nesta semana, leve três segundos antes de responder a uma pergunta fácil numa reunião de acompanhamento e repare no que não acontece: ninguém nota, ninguém acha você estranho, e você soa como alguém que pensou antes.
Pesquisadores do MIT Sloan estudaram negociações gravadas e usaram um software para encontrar cada intervalo de silêncio de pelo menos três segundos. Essas pausas costumavam aparecer bem antes dos momentos de virada, com mais frequência do que em qualquer outro ponto da conversa. O efeito não vinha de deixar a outra pessoa desconfortável. Vinha do que a pausa fazia com o pensamento de quem a tomava.
Usar o silêncio numa negociação é manipulação?
Não, se você estiver mesmo pensando. O silêncio usado para deixar alguém sem jeito é uma tática, e táticas funcionam uma vez com pessoas que você nunca mais vai ver. O silêncio usado para pensar é um hábito, e hábitos funcionam por vinte anos com pessoas que você vê toda segunda-feira.
A diferença aparece de fora, e essa é a parte útil. O silêncio manipulador vem com um rosto junto: a sobrancelha erguida, o olhar fixo, o meio sorriso que diz é a sua vez. Pensar de verdade parece outra coisa completamente. Você desvia o olhar, olha suas anotações, escreve alguma coisa e volta com uma frase que responde ao que a pessoa realmente disse.
Também existe uma razão prática para preferir a versão honesta. Uma tática precisa ficar escondida para funcionar, o que significa que parte da sua atenção vai para administrar a sua própria atuação em vez do problema à sua frente, e isso sai caro justamente no momento em que você menos pode pagar. Uma pausa que você faz porque genuinamente precisa de três segundos não exige atuação nenhuma, então toda a sua atenção fica no acordo.
A pesquisa apoia a versão honesta, não a teatral. No trabalho do MIT, o silêncio prolongado apareceu associado aos dois lados saindo melhor, e não a um lado extrair mais do outro. O silêncio interrompe a suposição automática de que um acordo é um bolo de tamanho fixo com uma linha no meio. Essa é a versão do silêncio que vale a pena aprender, porque ela sobrevive ao teste de ser usada com um amigo.
Em que eu devo pensar durante a pausa?
Nas limitações da outra pessoa, não no seu nervosismo. Duas perguntas preenchem bem três segundos: o que essa pessoa está realmente buscando, e o que essa proposta precisaria ter para eu dizer sim hoje.
Virar a atenção para fora não é só mais calmo, é mais eficaz de um jeito que dá para medir. Em experimentos clássicos sobre primeiras ofertas, o poder de ancoragem de um número inicial era mais forte quando a outra parte apenas reagia a ele, e enfraquecia quando essa pessoa se concentrava de propósito em informações que o número não levava em conta: o próprio objetivo, as próprias alternativas, o que o outro lado de fato podia pagar. Essa concentração existe dentro da pausa e quase em nenhum outro lugar, porque assim que você começa a falar já está comprometido com o enquadramento que abriu.
Então use essa brecha para um pensamento específico, e não para uma sensação geral de pânico. A limitação deles. O seu objetivo. Aí responda.
Como seguro a pausa quando a outra pessoa continua falando?
Deixe falar. Uma pausa não é uma disputa, e quem preenche o silêncio quase sempre está te entregando informação que você nem precisou pedir.
É aqui que a maioria entende errado. Se a pessoa começar a explicar o ciclo do orçamento, ou a faixa salarial interna, ou o motivo de o prazo estar apertado, você não perdeu o silêncio. Você ganhou o mapa. Mantenha a caneta em movimento e deixe a explicação se esgotar sozinha.
Se o silêncio ficar realmente desconfortável para os dois, dê nome a ele e mantenha assim mesmo. "Me dá um instante para pensar nisso" não custa nada e compra o resto da pausa inteira.
Quando isso acontecer, responda à coisa mais útil que a pessoa disse, e não à proposta com que ela abriu. "Você comentou que o ciclo de avaliação é em março. Dá para antecipar o meu para seis meses?" Essa frase só existe porque você não preencheu a brecha, e ela mexe numa variável que nem estava na mesa quando a conversa começou.
O que faço com o corpo enquanto espero?
Dê uma tarefa a ele. Escreva uma linha num caderno, largue a caneta, solte o ar devagar e deixe os ombros caírem na expiração. Três segundos são mais ou menos uma expiração sem pressa, o que facilita marcar o tempo sem contar.
A pausa só está ao seu alcance porque não é o seu corpo que está conduzindo a reunião, e isso se treina, não é de nascença. Quem treina com regularidade já praticou manter a compostura com a frequência cardíaca alta e com o corpo pedindo para parar, e essa é exatamente a mesma habilidade: continuar agindo com intenção enquanto algo dentro de você quer correr. É uma das razões simples pelas quais uma pessoa ambiciosa continua treinando num trimestre difícil em vez de largar isso primeiro.
Não preencha a brecha com os barulhinhos que parecem pensamento e não são: "certo, certo", "claro, claro", "tá, então". Essas são pausas com o som ligado, e devolvem o momento na hora.
Em chamadas de vídeo a pausa precisa de ajuda, porque um rosto em silêncio na tela pode parecer conexão travada. Diga o enquadramento em voz alta uma vez e o problema some: "Deixa eu pensar nisso um segundo." Depois leve quatro, não três, porque o atraso vai comer um.
Uma pausa que você faz sempre não entrega nada
Três segundos por resposta compram decisões que você realmente tomou, em vez de decisões que o seu sistema nervoso tomou por você enquanto alguém observava. É essa a troca inteira, e ela está disponível em todo acordo que você vier a fazer.
Faça isso em todo lugar. Leve três segundos antes de responder à pergunta na reunião, antes de responder à mensagem que te irritou, antes de dizer sim ao projeto extra. O hábito é um só, praticado por meses onde não há nada em jogo, para que na manhã em que ele vale milhares o seu corpo já conheça o formato dele e não trate o silêncio como uma emergência.
Uma proposta chega. Você baixa o olhar, escreve uma linha, solta o ar. Aí você responde, e a resposta é sua.