Quando o dinheiro não se mexe, negocie outra coisa

Disseram que a faixa salarial é fixa. Dependendo da empresa, isso é verdade ou é só costume, mas vamos supor por um instante que é completamente verdade. A linha do salário não vai se mexer hoje.

A maioria das pessoas ouve isso e trata a conversa como encerrada. Ela não acabou: ela mudou de formato. Dinheiro é uma variável num acordo que tem dez ou quinze delas, e as outras variáveis costumam ser bem mais fáceis de conceder para quem está do outro lado da mesa, porque não saem de um orçamento que outra pessoa controla.

Data de início. Cargo. Escopo. Prazo de pagamento. Data da avaliação. Equipamento. Dias de folga. Dias em casa. Quem faz o trabalho de preparação. Bônus de contratação. Verba de treinamento. Uma multa se o projeto morrer. Cada um desses itens é dinheiro de verdade ou vida de verdade, vários valem mais para você do que o aumento pelo qual você estava discutindo, e quase todos custam menos ao outro lado do que dinheiro vivo.

O que posso pedir quando dizem que a faixa salarial é fixa?

Peça uma avaliação por escrito em seis meses, um cargo que corresponda ao trabalho e uma data de início que te dê duas semanas livres. Os três custam à pessoa do outro lado da mesa uma assinatura, não uma linha do orçamento, e o primeiro é uma segunda conversa sobre salário que você já deixou marcada.

Depois disso, desça pelo resto da lista pelo que cada item realmente vale para você. Verba de treinamento é dinheiro. Equipamento é dinheiro. Receber em quatorze dias em vez de sessenta é dinheiro que você já ganhou chegando enquanto ainda é útil. Um dia por semana em casa é um deslocamento que você deixa de fazer umas quarenta e cinco vezes por ano. Um escopo por escrito é proteção contra aquela expansão lenta que transforma um bom acordo num acordo ruim até março.

A orientação da Harvard Business Review sobre negociar um emprego faz o mesmo ponto pelo outro lado: a conversa mais valiosa é sobre função, responsabilidades e para onde isso leva, e não sobre a linha do salário sozinha. A faixa é uma frase num documento com trinta frases.

Quais trocas custam menos a eles e valem mais para mim?

As melhores trocas são as que custam a eles uma assinatura e não custam nada a você para receber. Ordenadas pelo quanto custam pouco ao outro lado, são estas: a data da avaliação, a data de início, o cargo, os dias em casa, o equipamento, a verba de treinamento, o escopo por escrito, o prazo de pagamento, os dias de folga e quem faz o trabalho de preparação.

O motivo dessa ordem se sustentar é simples. Um aumento de salário é permanente, se acumula e fica visível para todo mundo na faixa, então é a coisa mais cara que você pode pedir. Uma data de início não custa nada. Um cargo não custa nada na maioria das empresas e vale muito para você na próxima vez que procurar trabalho. Uma avaliação em seis meses custa um compromisso na agenda agora e adia a questão do dinheiro para um momento em que você já terá provas.

O prazo de pagamento merece menção própria para quem trabalha por conta. Receber em quatorze dias em vez de sessenta não muda em nada o total da nota, e muda o seu ano enormemente.

Como coloco os meus cinco em ordem antes da conversa?

Escreva dez candidatos, risque cinco e coloque os sobreviventes em ordem pelo que valem para você nos próximos doze meses, e não pelo quanto parece ousado pedir. Faça isso numa tarde tranquila, porque na sala você não vai colocar nada em ordem.

Depois decida mais duas coisas e escreva também. Qual item único você aceitaria se conseguisse só um, e qual item você entrega primeiro de bom grado, como uma concessão visível. Ter algo que você está pronto para ceder não é fraqueza: é o que transforma um impasse numa troca.

Se dois itens ficarem muito próximos, fique com aquele que ainda te deixaria feliz daqui a um ano. A maioria das pessoas coloca alto demais o que faria bem na sexta-feira e baixo demais o que silenciosamente molda os próximos doze meses, que costuma ser o escopo, o cargo ou para quem você responde.

Leve a lista no papel. Não para eles verem, só para você. Uma pausa é mais fácil de segurar quando existe algo na mesa para olhar, e uma lista em ordem significa que, na pausa, você está lendo em vez de inventando.

Como faço a troca sem virar uma pechincha?

Junte cada coisa que você dá a algo que você recebe, na mesma frase, em voz alta. "Se o salário é realmente fixo, então eu precisaria da avaliação de seis meses escrita na proposta e do cargo sênior desde o primeiro dia, e com essas duas coisas eu estou pronto para assinar esta semana."

Essa é a técnica inteira. Troque, nunca ceda: cada coisa que você dá deve trazer algo de volta. O trabalho do Program on Negotiation sobre concessões é bem claro sobre por que isso importa. Se você não nomear o que está abrindo mão e não disser o que quer em troca, o outro lado não vai perceber a concessão, e você vai receber de volta algo que não custa nada a eles e não faz nada por você.

Mantenha o tom acolhedor e a frase curta. Você não está pechinchando, está montando uma versão do acordo que os dois consigam assinar. A frase que mantém tudo colaborativo é "como a gente chega num sim aqui", e a que estraga tudo é qualquer versão de "isso não é suficiente".

Troque um item de cada vez, na ordem, e pare quando já tiver o bastante. Descer por uma lista em ordem é tranquilo. Reabrir um item já resolvido porque você pensou em outra coisa no carro, não é.

E se nenhuma das trocas sair?

Então você aprendeu algo valioso, e não nada. Uma empresa que não consegue se mexer no salário, no cargo, nos prazos, no equipamento nem na data da avaliação está te dizendo ou que não tem espaço em lugar nenhum ou que não quer muito procurar espaço, e as duas coisas são fatos que vale a pena ter antes de dizer sim.

Nesse ponto você tem três opções honestas. Aceitar o acordo como está, de olhos abertos e com uma data na sua própria agenda para revisitar. Aceitar com uma coisa que você pediu por escrito, mesmo pequena, porque algo escrito vira precedente. Ou recusar com carinho e deixar a porta aberta, o que é uma opção real muito mais vezes do que parece no momento.

Escolha o que escolher, anote o que você pediu e o que ouviu de volta, no mesmo dia, com as palavras deles. Essa anotação é a sua posição inicial do ano que vem. Ela te poupa de recomeçar a conversa inteira do zero na manhã em que a faixa convenientemente reabre, e é a diferença entre pedir de novo e pedir de novo com um registro.

Uma lista em ordem é compostura preparada com antecedência

As pessoas não desistem das trocas por falta de coragem. É que estão inventando opções ao vivo enquanto alguém espera, e inventar sob pressão produz pedidos pequenos e cheios de desculpas. Dez minutos com uma caneta na véspera tiram quase tudo isso do caminho.

É para isso que serve a calma numa negociação. Não é um humor que você tenta invocar na sala, e sim um conjunto de decisões tomadas quando não havia nada em jogo, para que a versão de você sentada à mesa faça só a parte fácil: ler uma lista, trocar na ordem e continuar sendo alguém agradável de trabalhar junto na segunda-feira.

Escreva os seus dez hoje à noite. Risque cinco. Numere o resto. Depois vá e peça todos eles, na ordem, com acolhimento, e veja quanto de uma faixa fixa acaba sendo móvel em toda parte, menos na única linha sobre a qual eles te falaram.

Fontes

• Program on Negotiation at Harvard Law School, Aumentar o bolo: estratégias de negociação integrativa versus distributiva
• Harvard Business Review, Negociando o seu próximo emprego
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Quatro estratégias para fazer concessões numa negociação