Wobɔɔ boɔ a wugye di. Ɛgyina nea adwuma no gye ampa, nea ɛsom bo ma onipa a otua ka no, ne nea afe no hia sɛ ɛboa ano no so. Afei mmuae no ba, wɔ ayɔnkofa ne ntease mu: kwan bi wɔ hɔ a wubetumi asesa no anaa?
Eyi yɛ bere pa. Adetɔfo a ɔrebisa sɛ kwan wɔ hɔ a wɔsesa no yɛ obi a ɔrehwehwɛ kwan a ɔbɛfa so aka sɛ yiw, na kasasin abien na ɛda wo ne apam a ɛho tew anaa afe a ɛso atew komm no ntam. Nnipa pii de boɔ so tew hyɛ saa kasasin abien no mu, efisɛ boɔ so tew na ɛma aniwu no ba awiei ntɛm sen biara.
Adeyɛ pa bi wɔ hɔ na ɛyɛ tiawa a wubetumi akae. Sɔ akontaa no mu na sesa adwuma no kɛse. Wonnyina boɔ no akyi mmɔ ho ban, wonkyerɛkyerɛ wo ka a wutua mu, na wontew ɔha mu du so sɛ wobɛma dan no ayɛ hyew. Woka nea ɛfiri adwuma no mu ma akontaa a wɔbɔɔ no din, na woma wɔpaw.
Sɛ adetɔfo bisa sɛ mentew so a, dɛn na menka?
Ka nea wubetumi ayi afi mu ama saa akontaa no, na afei yɛ komm. "Menni boɔ no ho nsakrae, nanso metumi ayɛ adwuma ama saa sika no. Ma saa akontaa no, mɛyi nsakrae a ɛto so mmienu ne bere a mede boa wɔ da a wɔyi no adi no afi mu, na nea aka nyinaa bɛtena hɔ pɛpɛɛpɛ sɛnea mebɔɔ boɔ no."
Ɛno yɛ kasasin baako a bodwo wɔ mu a ɔkwan ankasa bi wɔ mu, na ɛde gyinaesi no san ma wɔn a ntɔkwaw biara nni mu. Hwɛ nea enni mu. Kyɛwpa biara nni mu, wo ka ho asɛm biara nni mu, nsɛm a woka a ɛnna hɔ pefee te sɛ "ebia metumi anka" nni mu. Deepak Malhotra akwankyerɛ a ɛfa nea yɛde ma ho wɔ Program on Negotiation no ka no pefee: sɛ woma bi a, ɛmma adɔeyɛ mma no ara kwa, na deɛ wobɔ ne din da no, wɔbɛbu wɔn ani agu so anaa wɔabu no ade ketewa, efisɛ sɛ wɔhu a, na ɛsɛ sɛ wɔsan ma biribi.
Afei yɛ komm. Kommyɛ no nyɛ obuo a wobu. Ɛyɛ adetɔfo no a ɔrebu akontaa, na ɛno ne adwuma a wopɛ sɛ ɔyɛ ankasa.
Adɛn nti na boɔ so tew ketewa bo ka sen sɛnea ɛte?
Efisɛ ɔha mu du a wɔatew afi boɔ no so no ntaa nyɛ ɔha mu du a wɔatew afi adwuma no so. Nnɔnhwerew no yɛ pɛ, nnwinnade no yɛ pɛ, tow no yɛ pɛ, na nea wɔtew nyinaa fi ɔfa a anka wobɛfa asie no mu. Bu w'ankasa akontaa. Sɛ wo boɔ no nkyekyɛmu abiɛsa mu baako yɛ mfaso a, sɛ wotew ɔha mu du fi boɔ no so a, wutew bɛyɛ nkyekyɛmu abiɛsa mu baako fi nea wode sie no so.
Ka a ɛto so mmienu no yɛ brɛoo na ɛso. Boɔ a ɛsesa bere a obi mia mu no kyerɛ obiara a ɔhwɛe no sɛ, sɛ obi mia mu a, wo boɔ sesa. Adetɔfoɔ di nkɔmmɔ. Nea onyaa ɔha mu du no ka kyerɛ nea odi hɔ sɛ ɔmmisa, na afei boɔ biara a wobɔ no bue apam a woampɛ da. Akontaa no gyae sɛ ɛyɛ akontaa na ɛdan mfiase abisade.
Ka a ɛto so mmiɛnsa bi wɔ hɔ a ɛmpue wɔ krataa no so da. Adwuma a wɔtɔn no boɔ a wompɛ so no, wɔyɛ no gyinabea a wompɛ so. Ɛnyɛ boa, nanso adwene di nea ɛsom bo akyi, na dwumadi a wote nka sɛ wɔntuaa wo ka yiye no ne nea ɛtɔ hɔ.
Ɔkwan bɛn so na megyina asi nea mɛyi afi mu sen sɛ mɛtew boɔ no so?
Si gyinae ansa na obi abisa. Kyerɛw w'adwuma no sɛ afaafa nhyehyɛe, fa nnɔnhwerew dodow a ɛgye si emu biara ho, na yi nea ɛyɛ adwuma no ase ne nea ɛka ho kɛkɛ no adi. Sɛ boɔ so tew ho asɛm ba a, ɛnneɛ na worekenkan afi nhyehyɛe bi mu na ɛnyɛ wo na woreyɛ bi wɔ nhyɛso ase.
Nneɛma pa a wubetumi ayi afi mu ne afaafa a ɛgye wo bere ankasa na ɛho nhia koraa: nsakrae a wɔsan yɛ bio, ntɛmyɛ, nhyiamu a ɛkɔ so daa, nkyerɛkyerɛ, mmoa a edi yiyi akyi, amanneɛbɔ soronko, da a wobɛba baabi ankasa. Nneɛma bɔne a wobɛyi ne afaafa a ɛma adwuma no yɛ papa, efisɛ ade a ne boɔ ba fam na ɛnyɛ yiye no yɛ tan ma mo baanu sen "dabi" a ɔdɔ wɔ mu.
Wɔn a wɔhwehwɛ apam mu no frɛ eyi sɛ nsɛm ahorow so nsesaguo, na ɛnyɛ akontaa baako a wɔkyɛ mu, na ɛno nti na boɔ a ɛnkɔ no ntaa nyɛ apam a ɛnkɔ. Boɔ yɛ ade baako. Bere, adwuma no kɛse, sɛnea wobetua ka ne nea ɔyɛ ahoboa no nso yɛ nneɛma a ɛsesa, na emu dodow no ara nsom bo mma ɔfoforo no sɛnea sika te.
Ade baako bio a ɛsɛ sɛ wo nsa ka: nhyehyɛe ketewa bi a ɛwɔ n'ankasa din ne n'ankasa boɔ. "Mfiase nhyehyɛe no yɛ mpem anan na deɛ ɛwom pɛpɛɛpɛ ni." Adetɔfo a ontumi ntɔ ade kɛse no, wɔde biribi ankasa ama no seesei sen sɛ wɔbɛpam no.
Sɛ wɔpene ade ketewa no so, anaasɛ wofi hɔ kɔ nso ɛ?
Ne baanu nyinaa ye, na emu baako yɛ nkonimdi a anka worennya no boɔ so tew so. Adetɔfo a ɔfa nhyehyɛe ketewa no atɔ ade wɔ wo boɔ so, na ɛkyerɛ sɛ ayɔnkofa no fi ase wɔ nokware so na ɛbɛtumi anyin akyiri yi. Adetɔfo a ofi hɔ kɔ efisɛ woamfa adwuma no nyinaa amma no boɔ a ɛba fam no, na ɔbɛbɔ wo ka wɔ akwan foforo so.
Sɛ wobɛma no akɔ no na nnipa suro, enti ma ɛnyɛ pɔtee. Ansa na boɔ ho nkɔmmɔ biara aba no, hu akontaa a ɛba ase a anka wopɛ sɛ wode bere no yɛ ade foforo. Ɛno nyɛ atenka, ɛyɛ gyinae a wusi no awia dwoodwoo bi, na ɛno na ɛma wo nne yɛ komm bere a obi mia mu. Wɔn a wɔdi apam frɛ nea anka wobɛyɛ no sɛ w'ɔkwan pa a ɛto so mmienu, na nea enti a ɛsɛ sɛ wunim ne sɛ wugyae susuw a wususuw wɔ kasasin mfimfini.
Afei ka "dabi" sɛnea anka wopɛ sɛ wɔka kyerɛ wo. Ɔdɔ mu, tiawa, nkyerɛkyerɛ biara nni mu. "Ɛno ba ase sen nea metumi ayɛ yiye saa, enti meregyaw eyi. Sɛ sika no sesa a, m'ani begye sɛ mɛsan ahwɛ."
Hena na ɛsɛ sɛ menyɛ m'adwuma ma no kwa, na ɔkwan bɛn so na mesi gyinae?
Si gyinae pɛnkoro afe biara, wɔ kalenda so, na fa ma nnipa a wo na wopaw wɔn na ɛnyɛ nea omiaa mu paa. Boɔ so tew a woma wɔ nhyɛso ase nyɛ adɔeyɛ, ɛyɛ ɔsɛe, na nnipa a wɔyɛ ayamye ankasa taa de baanu no di afra.
Nkyekyɛmu a ɛma afaafa abien no nyinaa yɛ apɔmuden ni. Sɔ w'akontaa mu ma nnipa a wɔretua wo ka. Wɔ ɔkwan foforo so a wususuw ho, paw wɔn a wonya w'adwuma ankasa afe yi kwa: adwumakuw baako a wɔnhwehwɛ mfaso, onipa baako a ɔrefi ase, awia biara ɔsram baako. Sɛ wode adwuma a wɔtua wo ho ka som kwa a, ɛsom bo mmɔho pii sen sɛ wobɛma anadwo baako ayɛ mmoa a ɛnkɔ baabi pɔtee, efisɛ dɔnhwerew baako wɔ nea wowɔ ho nimdeɛ mu no ka biribi a obiara nni dan no mu a obetumi aka.
Eyi nyɛ abrabɔ pa a wɔde aka ho kɛkɛ. Ɛno ne nea ɛbɔ boɔ no ho ban. Sɛ woasi gyinae dedaw wɔ baabi a w'adwuma a wode ma kwa no kɔ a, boɔ so tew ho abisade gyae sɛ ɛte sɛ w'ayamye ho sɔhwɛ, na wunya kasasin a ɛyɛ mmerɛw na ɛyɛ nokware ma saa bere no: "Mentew boɔ so, na mede nnwuma kakraa bi ma kwa afe biara. Eyi nyɛ ɛno, enti nea metumi ayi afi mu ama w'akontaa no ni."
KEEP CALM hyɛfo no ka sɛ ɔdeɛ a ɔde maa nnipa no ka nneɛma a ɛmaa n'adwuma yɛɛ yiye no ho, na ɔyɛɛ saa bere a ɔreforo no nyinaa na ɛnyɛ bere a oduruu soro no, na ɔka sɛ nea ɛsan baa ne nkyɛn no yɛɛ mmɔho du. Ɛno yɛ n'ankasa mfe aduonu ho asɛm, ɛnyɛ bɔhyɛ a wɔde aka wo krataa ho. Nea esua na ɛda hɔ pintinn no ara nso fata: nnipa a woboa wɔn ntɛm no kae, na adwuma fi mmeae a anka worentumi nyɛ ho nhyehyɛe da ba.
Boɔ a wosɔ mu yɛ suban a wonya no pɛnkoro na wode di dwuma mfe pii
Bere a edi kan a wobɛsɔ akontaa bi mu bere a obi remia mu no, wo koma bɔ kyerɛ wo sɛ ɛkɔɔ bɔne mpo bere a ɛkɔɔ yiye. Ɛtɔ so mmienu no yɛ mmerɛw. Edu ne mprɛnum so no, ɛyɛ kasasin a woka, na ne nyinaa gye simma anan.
Ɛno ne nea bodwo wɔ hɔ ma wɔ ha. Ɛnyɛ bodwo a esi akɔnnɔ ananmu, na mmom bodwo a ɛsom akɔnnɔ. Wopɛ pii, wowɔ adwene sɛ wobɛkɔ akɔfa, na nne a ɛgyina hɔ ne adwinnade a ɛma wubisa a wonsuro na wo ne obi yɛ adwuma mmerɛw wɔ Dwoada. Adetɔfo a ɛfata sɛ wokora wɔn so no bo mfuw wɔn wɔ boɔ a ɛgyina pintinn ho. Ɛma wɔn koma tɔ wɔn yam, efisɛ obi a onim nea n'adwuma bo no taa nim nea n'adwuma yɛ.
Kyerɛw afaafa no nhyehyɛe dapɛn yi. Si akontaa a worenkɔ ase no ho gyinae. Paw wɔn a wonya w'adwuma kwa afe yi. Ɛno akyi no, boɔ so tew ho abisade a ɛdi hɔ no nyɛ biribiara ho sɔhwɛ. Ɛyɛ Benada bi kɛkɛ.
Nsɛm no fibea
- Program on Negotiation at Harvard Law School, Four Strategies for Making Concessions in Negotiation
- Program on Negotiation at Harvard Law School, Dealing with Difficult Clients: Price Negotiations
- Program on Negotiation at Harvard Law School, What is Anchoring in Negotiation?