طلب زيادة في الراتب: الجملة، والرقم، والستون ثانية التي تليهما

اجتماعك الثنائي يوم الخميس، وقد قرّرت أن هذه هي المرة التي ستقول فيها ما تريد أخيراً. وأنت محقّ في ذلك. هذا العام أنجزت أشياء لم تكن موجودة قبل وصولك، وتوليت أعمالاً لم يكلّفك بها أحد، والسوق تحرّك منذ آخر مرة نظر فيها أحد إلى رقمك. الشيء الوحيد الذي ينقصك حتى الآن هو الجملة.

هذه هي الفجوة الحقيقية، وهي فجوة صغيرة. معظم النصائح عن طلب الزيادة تتوقف عند اعرض حجتك، وهذا بالضبط هو الجزء الذي تتقنه أصلاً. ثلاثة أمور أضيق من ذلك بكثير هي التي تحسم النتيجة، وثلاثتها يمكن تعلّمها في فترة بعد ظهرٍ واحدة: رقم واحد محدد، وجملة واحدة تحمله، والانضباط الكافي لألا تقول شيئاً على الإطلاق في الستين ثانية التي تليها. هذه المقالة تقف إلى جانبك من أول سطرٍ إلى آخره.

ماذا أقول بالضبط حين أطلب زيادة؟

قل جملة واحدة فيها رقم واحد، ثم توقّف. شيء قريب من هذا: بناءً على ما توليته هذا العام وما يدفعه السوق مقابله، أطلب الانتقال إلى خمسة وتسعين ألفاً.

هذا هو الطلب كله. لاحظ ما ليس فيه. لا اعتذار، ولا مقدمة عن مدى حبك للفريق، ولا كنت أتساءل إن كان ربما، ولا نطاق أرقام. النطاق يُقرأ من أسفله في كل مرة، لا لأن من يقرأه قاسٍ، بل لأنه ببساطة يؤدّي عمله بالرقم الذي ناولته إياه. الرقم الواحد ليس عدوانياً. إنه واضح، والواضح هو ما يُتَّخذ بشأنه قرار.

قله بصوتٍ هادئ، وبمستوى صوتك المعتاد، وبسرعتك المعتادة. الرقم إذا قيل على عجل بدا كشيءٍ تأمل أن يمرّ دون أن ينتبه إليه أحد. وإذا قيل بالإيقاع نفسه الذي تقول به بقية جملك، بدا كحقيقةٍ سبق أن تحققت منها، وهو بالضبط ما هو عليه.

كيف أختار الرقم؟

خذ ثلاث نتائج مؤرَّخة من عامك أنت، وابحث عن نقطتي بيانات أو ثلاث من خارج الشركة لدورك ولمنطقتك، ثم اختر رقماً محدداً في الحد الأعلى مما تدعمه هذه البيانات. الدقة هنا تتفوق على الطموح، لأن الرقم الذي يظهر خلفه حسابٌ واضح يصمد في محادثةٍ لا يصمد فيها رقم كبير مدوّر.

النتائج الثلاث أثقل وزناً من بيانات السوق، وهي ليست ملخصاً لمقدار اجتهادك. هي مؤرَّخة، وهي لك، ولكل واحدة منها أثر مرتبط بها. قدت عملية النقل في مارس وانتهت قبل موعدها بأسبوعين، هذه نتيجة. كنت ملتزماً حقاً هذا العام، ليست نتيجة، والشخص الجالس أمامك سمع العبارة الثانية أربعين مرة.

أما البيانات الخارجية، فاعرف إلى أي مدى يخطئ الناس في تقديرها. تجربة ميدانية نشرها National Bureau of Economic Research (المكتب الوطني للبحوث الاقتصادية) وجدت أن الموظفين يحملون تصورات خاطئة كبيرة عمّا يكسبه مديروهم، وتصورات خاطئة أصغر لكنها حقيقية عن زملائهم، ما يعني أن الرقم الذي في رأسك لم يُقارَن على الأرجح بأي شيء قط. نقطتا بيانات حقيقيتان أو ثلاث تكفيان لتتوقف عن التخمين.

مؤسس KEEP CALM مرجع عملي هنا، لا نظرية. لقد كدّ طوال حياته، وأراد في كل مرحلة أكثر مما لديه، وطلب ذلك بصوتٍ مسموع وهو هادئ بما يكفي ليمسك الغرفة. أن تريد مالاً أكثر ليس عيباً في الشخصية يحتاج إلى إدارة. إنه مهارة لها نصّ مكتوب، وأنت على بعد ثلاث فقرات من امتلاك هذا النص.

ماذا أفعل بعد أن أطلب فيصمتون؟

لا شيء. دع الصمت يمتدّ ما امتدّ، ولا تملأه بتبرير، ولا بتنازل، ولا بنكتةٍ متوترة.

هذا هو الجزء الذي يخسره الجميع تقريباً، وهناك بحث حقيقي يفسّر لماذا ينجح الثبات فيه. عمل صادر عن MIT Sloan (كلية سلون للإدارة) ونُشر في Journal of Applied Psychology قاس فترات الصمت التي لا تقل عن ثلاث ثوانٍ داخل المفاوضات، ووجد أن هذه الوقفات تميل إلى الحدوث قبل الاختراقات مباشرة، لأن الصمت يقطع الافتراض القائل إن طرفاً لا بد أن يخسر كي يربح الآخر، وينقل الاثنين معاً إلى تفكيرٍ أكثر تروّياً. الصمت ليس مناورة قوة ضد الطرف الآخر. إنه وقت للتفكير تحصلان عليه معاً بلا مقابل.

أما شعورك به فمسألة أخرى. ثلاث ثوانٍ من الهدوء بعد أن تذكر رقماً تبدو كعشرين ثانية تقريباً. استعدّ لذلك مسبقاً. اختر شيئاً تريح عليه نظرك، وأبقِ يديك ساكنتين، ودعهم يتكلمون أولاً. وإن كان لا بد أن تفعل شيئاً، فأخرج زفيرك ببطء من أنفك.

كيف أستعد في صباح ذلك اليوم؟

تمرّن أو امشِ بقوة في وقتٍ مبكر، وتناول وجبة حقيقية، وردّد الجملة بصوتٍ مسموع مرة واحدة بالضبط. الحالة التي تدخل بها هي التي تقرر إن كنت تستطيع الصمود ستين ثانية من الصمت، ولا توجد طريقة لتركيب هذه الحالة في الثانية بعد الظهر.

هذه آلية المؤسس نفسه، منقولة لا موصوفة كوصفة. كان التمرين إحدى الطرق التي حمل بها ضغط بناء مسارٍ مهني، والمجموعة الشاقة في الصباح هي رباطة جأشٍ يجري تدريبها تحت حِمل، لا نشاطاً من أنشطة العافية. الجسد معدّات تأخذها معك إلى الغرفة، وهو القطعة الوحيدة من المعدات هناك التي تملكها.

ردّدها مرة واحدة، لا عشرين مرة. قول الجملة بصوتٍ مسموع مرة واحدة يثبت أنك قادر على إخراجها بصوتٍ حقيقي. قولها عشرين مرة يحوّلها إلى أداء، والأداء فيه جُمل يمكن أن تُنسى.

وماذا لو كان الجواب لا؟

اطرح سؤالين واخرج ومعك تاريخ. ما الذي يجب أن يتحقق كي يصير هذا نعم، ومتى ننظر في الأمر مرة أخرى. اللا المرفقة بتاريخ جدولٌ زمني، واللا بلا تاريخ مجرد لا، وأنت الشخص الوحيد في تلك الغرفة القادر على تحويل إحداهما إلى الأخرى.

اكتب التاريخ في مكانٍ تراه فيه، في الشهر الذي ينتمي إليه، فيتوقف عن كونه رفضاً ويصير موعداً في التقويم. ثم واصل جمع النتائج المؤرَّخة، لأن المحادثة التالية ستبدأ بما حدث بين الاثنتين.

لا تقرأ هذه اللا بوصفها معلومة عن قيمتك. هي معلومة عن التوقيت، وعن دورات الميزانية، وعن قيود كانت في الغرفة قبل أن تدخلها، ولا شيء من ذلك حكم عليك.

أعلى ما يمكن أن تجنيه من هذه المهارة في الشهر المقبل

أنفقها على شخص آخر. لقد تعلّمت للتو أن تذكر رقماً بصوتٍ هادئ وأن تصمد في الصمت الذي يليه، وهناك خطوتان تحوّلان ذلك إلى شيء أكبر بكثير من زيادة واحدة.

الأولى أن تخبر زميلاً أصغر منك خبرة بما تكسبه فعلاً. بالنسبة إلى كثيرين جداً، كانت أنفع جملة قيلت لهم يوماً في حياتهم المهنية رقماً حقيقياً، قيل بصوتٍ مسموع، من شخصٍ لم يكن مضطراً لقوله. لا يكلفك ذلك سوى الجرأة. قاعدتان تبقيان الأمر نظيفاً: أعطِ رقمك أنت ولا تعطِ رقم غيرك أبداً، وأعطه للشخص الذي ينفعه لا للغرفة كلها.

والثانية أن تذكر اسم ذلك الشخص في الغرفة التي تُحدَّد فيها الأرقام. هنا يهمّ الفرق بين الإرشاد والمناصرة، ومعظم الناس لم يشرحه لهم أحد قط. المرشد يعطيك نصيحة في مقهى. والمناصر يذكر اسمك في غرفةٍ لست فيها. الرواتب تُقرَّر في الغرفة لا في المقهى، ولهذا يساوي مناصر واحد مئة فنجان قهوة، ولهذا تساوي جملة في مقدورك أن تقولها، عند شخصٍ ما، أكثر من ساعة من وقتك.

يصف مؤسس KEEP CALM هذا بأنه أحد أسرار نجاحه هو، مارسه طوال الطريق صعوداً لا بعد أن وصل. كان يبحث باستمرار عن فرصٍ ليثني على من حوله ويناصرهم، ويقول إن ما عاد إليه كان أضعافاً عشرة. هذا سرده لحياته هو، لا عائد مستحق لأحد. أما النصف الرخيص فليس محل خلاف: ذكر اسم أحدهم يكلف جملة واحدة، وسمعتك بوصفك من يبني الناس هي ما يجعلك تُوظَّف في المرة التالية.

ولا شيء من هذا بديل عن أن تطلب. اطلب أولاً، واقبض، ثم أنفق جزءاً من المكانة التي كسبتها للتو على شخصٍ يملك منها أقل. هذا هو الفرق بين مسارٍ مهني يتراكم ومسارٍ مهني يتضاعف.

المصادر

• MIT Sloan School of Management, In negotiation, use silence to improve outcomes for all
• MIT Sloan School of Management, Silence is golden: New research out of MIT's Sloan School of Management suggests that extended silence during negotiations leads to better results for both parties
• National Bureau of Economic Research, How Much Does Your Boss Make? The Effects of Salary Comparisons