نصائح سريعة
- اسأل ما الذي يجعلها نعم، ثم توقّف.
- دوّن إجابتهم أمامهم.
- احصل على موعدٍ للعودة إلى الأمر قبل أن تغادر الغرفة.
لقد طلبت. هذا وحده يستحقّ الانتباه قبل أيّ شيءٍ آخر، لأنّ من يطلب مرّةً هو نفسه من سيطلب مرّةً أخرى في العام المقبل، بمعلوماتٍ أفضل ورقمٍ أفضل. كثيرٌ من الأكفياء لا يصلون إلى هنا أبدًا.
ثم قالوا لا. صمتت الغرفة، وفعل وجهك شيئًا لم تختره، وأمامك نحو ستّ ثوانٍ لتقرّر ما هذا. وهذا ما يستحقّ أن تعرفه قبل أن تقرّر أيّ شيء: يكاد لا يكون أيّ رفضٍ رفضًا لك أنت. إنّه رفضٌ لهذا الشكل من هذا الاتفاق، بهذه الميزانية، في هذا الربع، وكثيرًا ما يقوله شخصٌ ينقل قرارًا لا شخصٌ يصنعه. الستّون ثانية التي تلي الرفض أثمن من الطلب الذي سبقها، لأنّها اللحظة الوحيدة التي سيُقال لك فيها، بصوتٍ مسموع، كيف ينبغي أن يكون الاتفاق بدلًا من ذلك.
ماذا أقول في العشر ثوانٍ الأولى بعد أن يقولوا لا؟
اشكرهم على صراحتهم، ثم اطرح سؤالًا واحدًا. لا تجادل، ولا تُعِد عرض حجّتك، ولا تتسرّع في طمأنتهم بأنّ الأمر عاديٌّ تمامًا.
الطمأنة هي الفخّ. «لا لا، أتفهّم تمامًا، لا مشكلة إطلاقًا» جملةٌ يقولها الناس ليتوقّف الإحراج، وهي تُغلق الحديث في الحال. أنت للتوّ أخبرتهم أنّ الموضوع انتهى، وأنّ طلبك كان هشًّا بما يكفي لتسحبه في نَفَسٍ واحد.
توقّف لحظةً بدلًا من ذلك. ثلاث ثوانٍ من الصمت بعد الرفض ليست تجهّمًا، بل تفكيرًا، وهي تمنحهم مساحةً ليضيفوا الجملة التي يضيفها الناس دائمًا تقريبًا حين يُترك الرفض وحده: السبب، أو القيد، أو الشيء الذي كان سيغيّر كلّ شيء. دع تلك الجملة تصل. غالبًا ما تكون أنفع معلومةٍ في الاجتماع كلّه، وتحصل عليها مجّانًا لمجرّد أنّك سكتّ.
ويفيدك أيضًا أن تعرف بسرعة لمن يعود هذا الرفض. المدير الذي ينقل قرارًا اتُّخذ على مستويين أعلى يحتاج حديثًا مختلفًا تمامًا عن المدير الذي يملك الميزانية، ويمكنك أن تعرف بسؤالٍ مهذّبٍ واحد: «هل هذا قرارك أنت، أم شيءٌ ترفعه إلى من فوقك؟» لا أحد ينزعج من هذا السؤال، والجواب يخبرك من ينبغي أن تُقنعه فعلًا.
ما السؤال الذي يفتح فعلًا حديثًا أُغلق؟
اسأل ما الذي يجب أن يتحقّق ليصبح هذا نعم. جملةٌ واحدة، لا تبدو كتحدٍّ، وتنقل الحديث من حكمٍ نهائيّ إلى مجموعةٍ من الشروط.
قارنه بالبدائل. «لماذا لا؟» يطلب من شخصٍ أن يدافع عن قرار، والناس يدافعون عن قراراتهم بتصليبها. «هل من شيءٍ يمكنك فعله؟» يدعو إلى إجابةٍ من كلمةٍ واحدة، ويعيد إليهم زمام الحديث كلّه. أمّا «ما الذي يجب أن يتحقّق ليصبح هذا نعم؟» فيفترض مستقبلًا يكون فيه الجواب مختلفًا، ويطلب منهم أن يصفوه، وهذا طلبٌ أسهل بكثيرٍ من طلب التراجع.
السؤال أقلّ كلفةً ممّا يظنّ الناس. في ثلاث دراسات على محادثاتٍ حيّة، وجد الباحثون أنّ من يطرحون أسئلةً أكثر، وأسئلة متابعةٍ على وجه الخصوص، كانوا أحبّ إلى من يتحدّثون إليه، وأنّ معظمنا يقلّل من شأن هذا الأثر. أنت لا تُنفق من رصيد الودّ حين تسأل. أنت تبنيه، بينما تجمع المعلومة الوحيدة التي تهمّ.
هل أسأل عن سبب، أم عن شرط؟
اسأل عن الشرط. السبب يشرح ما مضى، والشرط يصف مستقبلًا يمكنك العمل باتّجاهه، وواحدٌ فقط من الاثنين يعطيك شيئًا تفعله يوم الاثنين.
«لا توجد ميزانية هذا الربع» سبب. أمّا «لو كنت تدير العلاقة مع الموردين بحلول يونيو، لكان هذا حديثًا سهلًا في السنة المالية الجديدة» فهو شرط، وهو شيءٌ مختلفٌ تمامًا. فيه تاريخ، ونطاق، وتعريفٌ للعمل الذي يبرّر الرقم. هذه خطّةٌ سلّمها لك أحدهم للتوّ.
وإن أعطوك السبب وحده، فاسأل سؤالًا واحدًا آخر ثم توقّف. «فهمت. ما الذي يحتاج أن يتغيّر ليصبح ممكنًا؟» ثم اصمت من جديد. سؤالان وصمتتان، هذه هي التقنية كلّها، وهي قصيرةٌ بما يكفي لتستعملها ونبضك مرتفع.
ماذا أدوّن، وهل أفعل ذلك أمامهم؟
دوّن إجابتهم وهم ما زالوا يقولونها، أمامهم، بكلماتهم هم لا بخلاصتك أنت لها. هذا يغيّر نبرة الحديث كلّها: من رفضٍ إلى عملٍ تقومان به معًا الآن.
التقط الصياغة الحرفية. إن قالوا «نحتاج أن نراك تدير حسابات الشركات الكبرى من أوّلها إلى آخرها»، فتلك الجملة هي أشهرك الاثنا عشر القادمة، وجملة افتتاحك المقبلة، وأيّ إعادة صياغةٍ تكتبها يوم الخميس ستكون قد فقدت ما يهمّ فيها. الإجابة التي يعطونك إيّاها هي مفاوضة العام المقبل، بكلماتهم هم.
دوّن الأرقام أيضًا. كثيرًا ما يأتي الرفض ومعه رقمٌ مضادّ، وذلك الرقم مرساةٌ تفعل تمامًا ما يفعله أوّل عرض: الطرف الذي يضع رقمًا على الطاولة أوّلًا يميل إلى جذب النتيجة النهائية نحوه. سجّله، لكن لا تعامله كحقيقة. إنّه موقف طرفٍ واحدٍ في البداية، مدوّنٌ لوقتٍ لاحق.
كيف أحصل على موعدٍ للعودة إلى الأمر دون أن أبدو ملحًّا؟
اطلب الموعد كترتيبٍ عمليّ لا كمعروف. «متى الوقت المناسب للعودة إلى هذا، في سبتمبر أم مع بداية السنة المالية الجديدة؟» الاختيار بين تاريخين أسهل بكثيرٍ في الإجابة من طلبٍ مفتوح.
ثم ثبّته كتابةً في اليوم نفسه، في ثلاثة أسطر: شكرًا لكم، هذا ما فهمته أنّه يجب أن يتحقّق، وهذا الموعد الذي اتّفقنا أن ننظر فيه من جديد. قصيرة، دافئة، بلا جدال. تلك الرسالة تؤدّي ثلاث مهمّاتٍ بهدوء. تُظهر أنّك أصغيت، وتثبّت الشرط في السجلّ بينما لا يزال الجميع متّفقين على ما كان، وتجعل للاجتماع حلقةً تالية بدل أن يكون نهايةً.
وإن كان الجواب الصادق أنّه لا يوجد موعد، فهذه معلومةٌ أيضًا، ومن النوع الذي يساعد. رفضٌ بلا شرطٍ وبلا موعد ليس مفاوضةً في الحقيقة، بل حدّ، ومعرفة ذلك مبكّرًا تتيح لك أن تقرّر خطوتك التالية وأنت ما زلت تملك الطاقة لها.
رفضٌ دوّنته أثمن من قبولٍ لم تفهمه
أفضل ما ينتج عن الرفض أن تخرج بشيءٍ لم تدخل به: شرط، وموعد، وكلمات الطرف الآخر نفسه عن معنى القيمة هنا. هذه مواصفاتٌ كاملة. أمّا معظم الناس فيخرجون بكدمةٍ بدلًا من ذلك، لأنّهم قالوا «لا مشكلة» وغادروا الغرفة في أقلّ من دقيقة.
ليس الرقم هو ما يتغيّر هنا. ما يتغيّر هو ردّة الفعل التي تدفعك إلى إنهاء الإحراج فورًا، وهي تكلّفك مالًا في كلّ مرّةٍ تنطلق فيها، وهي قابلةٌ للتدريب بالكامل، بفجوةٍ هادئةٍ من ثلاث ثوانٍ في كلّ مرّة.
اسأل ما الذي يجعلها نعم. دوّن الإجابة. احصل على الموعد. ثم اذهب وحقّق الشرط، وعُد بالرقم نفسه وبأدلّةٍ أفضل.