اطلب لنفسك كما تطلب لشخص آخر

فكّر في آخر مرّة دافعت فيها عن شخص آخر. ربّما حصلت لزميل في فريقك على المسمّى الوظيفي الذي كان يؤدّي عمله أصلاً، أو شرحت لعميل لماذا يستحقّ الشخص الذي في فريقك ذلك السعر. كنت محدّداً. لم تضطرب. ولم تعتذر ولو مرّة واحدة.

ذلك الشخص مفاوض ممتاز، وأنت قابلته من قبل، لأنّه أنت. ثمّ يأتي الحديث نفسه وفيه اسمك أنت، فيرقّ الصوت، ويلتصق بالرقم مدى واسع، ويتحوّل موقف سليم تماماً إلى مجرّد أمنية.

هذا ليس عيباً يُصلَح بمزيد من الثقة. هذه رافعة، وهي أنفع ما في هذا الباب كلّه، لأنّها تعني أنّ المهارة مركّبة فيك أصلاً ومُتمرَّن عليها أصلاً. لست مضطرّاً أن تصير أكثر جرأة. عليك فقط أن تُخرج قضيتك من صيغة المتكلّم لعشر دقائق.

لماذا أستطيع التفاوض لصالح الآخرين ولا أستطيعه لنفسي؟

لأنّ المخاطرة الاجتماعية تبدو مختلفة، لا لأنّ المهارة مختلفة. الدفاع عن شخص آخر يُقرأ على أنّه وفاء، والدفاع عن نفسك تشعر أنّه قد يُقرأ على أنّه طمع، فالجملة نفسها تماماً تبدو آمنة في فم وخطِرة في فم آخر.

هذا الحدس ليس وهماً، ويستحقّ أن يُروى بدقّة لا على العموم. في مجموعة تجارب معروفة، توقّعت النساء اللواتي يفاوضن عن أنفسهنّ عقوبة اجتماعية بسبب الحزم، فتنازلن أكثر بسببها، والنساء أنفسهنّ فاوضن بالحزم نفسه الذي فاوض به الرجال في الدراسة في اللحظة التي صرن يمثّلن فيها صديقة. أمّا الرجال في ذلك البحث فلم تظهر عندهم هذه الفجوة. وخطّ بحثيّ منفصل وجد أنّ المقيّمين كانوا فعلاً يعاقبون المرشّحين لمجرّد بدء التفاوض، ويعاقبون النساء على ذلك أكثر من الرجال. فبالنسبة إلى بعض القرّاء هذا الحذر موثّق، وبالنسبة إلى البقيّة هو ما يزال الشيء الذي يحدّد الرقم بصمت.

الخلاصة المفيدة ليست أن تخاف أكثر. الخلاصة أنّ صوت المدافع، ذاك الذي يصير محدّداً ولا يرتجف، هو صوتك أنت أصلاً، وقد أثبت نفسه أمام الناس أصلاً. هو متاح. إنّه فقط محفوظ باسم شخص آخر.

كيف أكتب قضيتي كما أكتب قضيّة شخص آخر؟

اكتب كلّ شيء أوّلاً بصيغة الغائب، وفيه اسمه هو، ثمّ ضع اسمك مكانه ولا تغيّر شيئاً آخر. اقرأ النصّين بصوت عالٍ، واحداً بعد الآخر.

المسوّدة الأولى، عن زميلة:

Priya تقود خارطة طريق المنصّة منذ يناير من دون المسمّى الوظيفي. أنجزت الترحيل قبل موعده بأسبوعين، وصارت الآن الشخص الذي يصعّد إليه فريق الدعم. النطاق المالي لهذا العمل مئة وأربعون. يجب أن تكون عند مئة وأربعين.

المسوّدة الثانية، القضيّة نفسها، باسمك أنت:

أنا أقود خارطة طريق المنصّة منذ يناير من دون المسمّى الوظيفي. أنجزت الترحيل قبل موعده بأسبوعين، وصرت الآن الشخص الذي يصعّد إليه فريق الدعم. النطاق المالي لهذا العمل مئة وأربعون. يجب أن أكون عند مئة وأربعين.

معظم الناس لا يستطيعون كتابة الثانية من دون تليينها. تظهر كلمات لم تكن في المسوّدة الأولى أبداً: «نوعاً ما»، «ساعدت في»، «أظنّ ربّما»، «إن بدا ذلك معقولاً». هذه الفجوة، وهي ظاهرة بخطّ يدك أنت، هي بالضبط مقدار ما تخصمه من نفسك، وهي أشدّ إقناعاً من أيّ قدر من التشجيع، لأنّك أنت من أنتج الدليل.

اكتب المسوّدة الأولى، ثمّ الثانية، ثمّ احذف من الثانية كلّ ما ليس في الأولى. ما يبقى هو طلبك.

من الذي ينبغي أن أدعمه، وكيف أفعل ذلك عملياً؟

المرشد يتحدّث إليك. الداعم يقول اسمك في غرفة لست فيها. الثاني هو الذي يحرّك المسارات المهنية، وهو الذي لا يصل معظم الناس، ولهذا تحديداً يساوي فعله عن قصد هذا القدر.

الفجوة مقيسة، وليست حكاية شعبية. استطلاع أجرته Catalyst وشمل أكثر من 4,000 من أصحاب الإمكانات العالية، ونُشر في Harvard Business Review، وجد أنّ نساءً أكثر من الرجال كنّ يحظين بمرشدين ومع ذلك كان أجرهنّ أقلّ وترقّيهنّ أقلّ، لأنّ الدعم وحده هو الذي يتضمّن المناصرة من أجل التقدّم.

الدعم ليس شعوراً ولا يحتاج إلى برنامج. اختر شخصين تستطيع أن تشهد لعملهما بصدق. ثمّ قل اسمهما، بصوت مسموع، أمام من يقرّرون بشأنهما، مع ادّعاء محدّد ونتيجة محدّدة تطلبها. «Priya قادت الترحيل وأنجزته قبل موعده بأسبوعين. يجب أن تكون على القائمة القصيرة لدور قيادة المنصّة.» هذه هي الحركة كلّها. تكلّف جملة واحدة، وهي بالنسبة إلى من تصله الفرق بين أن يكون معروفاً وأن يكون في الحسبان.

افعل ذلك ثلاث مرّات هذا الربع، في ثلاث غرف مختلفة. لاحظ كيف يبدو صوتك وأنت تفعله: دقيق، بلا تردّد، بلا مدى، بلا مواربة، بلا اعتذار عن الرقم. هذا هو الصوت. وهو نفسه الذي تحتاجه قضيّتك أنت يوم الثلاثاء، وقد استعملته قريباً بما يكفي لتعثر عليه من جديد.

وهناك حقيقة محاسبية تستحقّ أن تُقال أيضاً، لأنّ هذا الباب لا يتظاهر بأنّ الكرم مجّاني. الشهادة لأحدهم تضع شيئاً من مصداقيتك على الطاولة. هذا هو المقصود. وهذا أيضاً سبب نجاحها: الادّعاء الذي يكلّف قائله شيئاً هو النوع الوحيد الذي يصدّقه الناس.

ماذا أقول حين أُثني على أحدهم علناً؟

سمِّ الشخص، وسمِّ الشيء المحدّد الذي فعله، وقله أمام من يهمّ رأيهم فيه فعلاً. الثناء الغامض ضجيج، و«عمل رائع يا جماعة» لا يفعل شيئاً لأحد في الغرفة.

الشكل قصير. «أريد أن أشير إلى أمر. حين تعطّل مزوّد الدفع يوم الخميس، أعاد Marcus كتابة منطق إعادة المحاولة في فترة ما بعد الظهر ولم نخسر أيّ طلب. كان ذلك قراره وكان القرار الصحيح.» ثلاث جمل، فعل محدّد واحد، شخص واحد بالاسم، تُقال حيث يسمعها مديره أو عميله.

تكلّف من يعطيها جملة، وتصل من يتلقّاها كحدث مهنيّ، وهو عائد لن تجده في أيّ مكان آخر في أسبوع عمل. قاعدتان تُبقيان الأمر صادقاً. قله فقط حين يكون صحيحاً، لأنّ الثناء المنفوخ يخفض قيمة أوّل شيء حقيقيّ تقوله بعده. ولا تلصقه بمعروف. في اللحظة التي يُقايَض فيها التقدير بشيء، يتوقّف عن كونه تقديراً ويصير صفقة يشعر بها الناس.

ما الأشياء الثلاثة التي يجب أن يحتويها طلبي أنا؟

رقم، وسبب راسخ في العمل، وتاريخ للجواب. وما عدا ذلك اختياريّ، ومعظم ما يضيفه الناس حشو يندمون عليه لاحقاً.

الرقم رقم واحد، لا مدى، ويُقال في جملة كاملة. والسبب سطر واحد عمّا تتولّاه اليوم ولم تكن تتولّاه قبلاً، لا ثلاثة أسطر عن مقدار تعبك، لأنّ ما تتولّاه يمكن التحقّق منه والجهد لا يمكن. والتاريخ يحوّل حديثاً لطيفاً إلى قرار: «هل يمكنك أن ترجع إليّ قبل نهاية الشهر؟» ليست عدوانية، إنّها تقويم، ومن دونها ينضمّ طلبك إلى قائمة لا يقرأها أحد.

قل الثلاثة، ثمّ توقّف عن الكلام ودعهم يفكّرون. لقد قدّمت هذه القضيّة نفسها لأشخاص آخرين، وبهذا الطول نفسه، من دون أن تتصبّب عرقاً. لا شيء فيها صار أصعب لأنّ الاسم تغيّر.

العادة والطلب هما العشرون سنة نفسها

يضع Kaʻohele Carlos، مؤسّس KEEP CALM، ردّ الجميل بين أسباب نجاح مسيرته أصلاً. بكلماته هو، سرّ آخر من أسرار نجاحه هو ردّ الجميل، والعمل التطوّعي، والبحث الدائم عن فرص ليدرّب ويعلّم وينصح ويرفع ويثني ويناصر من هم في دائرته، ويقول إنّ الطاقة الإيجابية والدعم اللذين عادا إليه كانا أضعافاً عشرة. هذه روايته هو عن عشرين سنة من حياته هو، لا قانون تستطيع أن تراهن عليه، والتفصيل الذي يهمّ يوم الثلاثاء هو التوقيت. هو لم يبدأ بعد أن وصل. فعل ذلك طوال الطريق صعوداً، وهو ما يزال يكافح وما يزال بعيداً عن المكانة التي أرادها.

وإذا قرأت هذا عملياً، فهو خطّة تدريب. في كلّ مرّة تبني فيها حجّة صعبة لشخص آخر، أنت تتمرّن في ظروف حقيقية، أمام جمهور حقيقيّ وبمخاطر حقيقية، وأنت تبني سمعة الشخص الذي يبني الناس، وهذا شيء يدفع مقابله من يوظّفون. ثمّ تدخل إلى تقييمك أنت وقد دافعت عن رقم عدّة مرّات هذا العام.

اطلب لنفسك كما تطلب لشخص آخر. الأدلّة نفسها، والرقم نفسه، والصوت الثابت نفسه. أمّا النسخة الصعبة فقد أدّيتها من قبل.

المصادر

• Harvard Kennedy School Gender Action Portal, Negotiating Gender Roles: Gender Differences in Assertive Negotiating Are Mediated by Women's Fear of Backlash and Attenuated When Negotiating on Behalf of Others
• Harvard Kennedy School, Social Incentives for Gender Differences in the Propensity to Initiate Negotiations: Sometimes It Does Hurt to Ask
• Harvard Business Review, Why Men Still Get More Promotions Than Women