پرش به محتوای اصلی
کمک مالی

مذاکره · معامله

چطور معاملهٔ بهتری بگیرید بی‌آنکه آدم سختگیری باشید

یک‌بار بخواهید، گرم بخواهید و چیزی مشخص بخواهید. سختگیری یعنی تکرار حرف، مبهم شدن یا وادار کردن طرف مقابل به حدس زدن، و پذیرفتن یک درخواست روشن که خوشرویانه بیان شده، بسیار آسان‌تر از درخواستی محافظه‌کارانه است.

از Keep Calm 6 دقیقه مطالعه به‌روزرسانی شد
یک مرد و یک زن که به لپ‌تاپ نگاه می‌کنند

عکس از Walls.io در Unsplash

نسخه‌ای از این گفتگو وجود دارد که در آن پول بیشتری می‌خواهید و کسی که آن‌سوی میز نشسته، در پایان بهتر از آغاز دربارهٔ شما فکر می‌کند. مدام اتفاق می‌افتد. نه جذابیت شخصی است و نه جسارت، ساختار است: یک درخواست روشن، که گرم بیان شود و راهی آسان برای گفتن «بله» همراهش باشد.

این‌جا همان بخشی است که مردم را غافلگیر می‌کند. کسانی که برچسب «آدم سختگیر» می‌گیرند، به‌ندرت همان‌هایی‌اند که بیشترین را خواسته‌اند. آن‌ها کسانی‌اند که سه بار و در سه قالب متفاوت خواسته‌اند، زیر فشار مبهم شده‌اند و طرف مقابل را در حدس‌زدنِ اینکه چه چیزی ماجرا را تمام می‌کند رها کرده‌اند. این ابهام است که اتاق را از شما می‌گیرد، نه بلندپروازی.

می‌توانید بلندپروازترین آدم این فرایند باشید و در عین حال آسان‌ترین آدمی که می‌شود با او کار کرد. این دو هیچ‌وقت با هم در تضاد نبوده‌اند، و همین که آن‌ها را متضاد می‌پنداریم، آدم‌های توانمند را سال‌ها ساکت نگه می‌دارد.

آیا خواستنِ بیشتر مرا آدم سختگیری نشان می‌دهد؟

یک‌بار خواستن، روشن و خوشرو، چنین کاری نمی‌کند. آنچه سختگیرانه خوانده می‌شود تکرار است و ابهام و غافلگیری، و هیچ‌کدام از این‌ها با پول بیشتر خواستن یکی نیست.

خودِ این نگرانی به‌جای دلداری، شایستهٔ احترام است. پژوهشگران دریافته‌اند افرادی که مذاکره را آغاز می‌کنند گاهی از نظر اجتماعی بابت آن جریمه می‌شوند، و این جریمه برای زنان سنگین‌تر از مردان بوده است. اگر در سکوت این خطر را سبک‌سنگین می‌کردید، چیزی واقعی را می‌سنجیدید.

آنچه در کنترل شماست شکلِ درخواست است، و بیشترِ آسیب هم درست در همین شکل رخ می‌دهد. درخواستی که یک چیز را، یک بار، با دلیلی روشن و مسیری آسان برای «بله» نام می‌برد، کاری است که کسی می‌تواند رویش اقدام کند. درخواستی که تکه‌تکه در طول سه هفته می‌رسد، هر بار اندازه‌اش عوض می‌شود و هیچ‌وقت نمی‌گوید چه چیزی به آن پایان می‌دهد، یک دردسر مدیریتی است. مردم وقتی می‌گویند کسی سختگیر بود، دارند دومی را توصیف می‌کنند، و این کاملاً قابل اصلاح است بی‌آنکه یک ریال کمتر بخواهید.

فرق «مشخص» با «سختگیر» چیست؟

مشخص یعنی یک چیز، یک عدد و یک تاریخ را نام ببرید. سختگیر یعنی طرف مقابل را در حدس‌زدنِ اینکه چه چیزی این گفتگو را تمام می‌کند رها کنید، تا مجبور شود جلوی جمع حدس بزند.

«آیا اصلاً انعطافی روی مجموعهٔ مزایا هست؟» ملایم به گوش می‌رسد اما در واقع درخواست دشوارتری است، چون حالا کسی باید پیشنهادی از خودش بسازد، حدس بزند چه چیزی شما را راضی می‌کند و ریسک اشتباه‌کردن جلوی رئیسش را بپذیرد. «می‌خواهم روی صد و ده باشم و می‌توانم از سوم شروع کنم» صریح است و پذیرفتنش بسیار آسان‌تر، چون در یک خط می‌شود تأییدش کرد یا پیشنهاد متقابل داد.

آزمون ساده‌ای هست که پیش از بلند گفتنِ حرفتان می‌توانید روی پیش‌نویس خودتان اجرا کنید. درخواست را برای خودتان بخوانید و بپرسید آیا کسی می‌تواند همین امروز بدون حتی یک پرسش تکمیلی رویش اقدام کند. اگر لازم باشد بپرسد منظورتان چه بود، چه رقمی در ذهن داشتید یا تا کِی به پاسخ نیاز دارید، هنوز تمام نشده است.

مهربانانه‌ترین کاری که می‌توانید برای طرف مقابل بکنید این است که دقیق باشید. همین دقت است که به او اجازه می‌دهد برود و درون سازمان برای شما بجنگد، و معمولاً پول شما از همان‌جا می‌آید. هیچ‌کس تا حالا وارد اتاق مدیرش نشده تا از «حس مبهم کم‌حقوق‌بودنِ» یک همکار دفاع کند.

چطور گرم بخواهم بی‌آنکه به نظر برسد جدی نیستم؟

چهره و صدایتان را دقیقاً همان‌طور نگه دارید که هنگام ورود بود، و گرمی را در قاب‌بندی حرف بگذارید، نه در محافظه‌کاری. گرم یعنی «می‌خواهم این کار بگیرد، و این چیزی است که آن را ممکن می‌کند.» ضعیف یعنی «ببخشید، می‌دانم که این حرف معذب‌کننده است.»

عجیب اینکه همین زبانِ عذرخواهانه است که غیرصادقانه به نظر می‌رسد، چون به طرف مقابل می‌گوید خودتان هم این درخواست را نابجا می‌دانید. اگر باور نداشته باشید که حق دارید بخواهید، او هم حرفتان را باور می‌کند. پیش از فرستادن یا گفتن، واژه‌های «ببخشید»، «فقط»، «کاش» و «می‌دانم که زیاده‌روی است» را از متن حذف کنید.

پرسش‌ها کار گرمی را بهتر از قیدهای محافظه‌کارانه انجام می‌دهند. در سه پژوهش روی گفتگوهای واقعی، کسانی که پرسش‌های بیشتری می‌پرسیدند، به‌ویژه پرسش‌های پیگیرانه، نزد طرف مقابلشان محبوب‌تر بودند، و بیشتر ما این اثر را به‌شدت دست‌کم می‌گیریم. پس بپرسید: بازهٔ حقوقی چگونه است، چرخهٔ ارزیابی چطور کار می‌کند، چه چیزی این را برای شما ساده می‌کند. هم‌زمان هم اطلاعات جمع می‌کنید و هم دوست‌داشتنی‌تر می‌شوید، و این در یک گفتگوی مالی ترکیب کمیابی است.

اگر اصلاً نتوانند روی پول تکان بخورند چه بگویم؟

بپرسید چه چیزی را می‌توانند جابه‌جا کنند، و فهرستتان را پیش از پرسیدن آماده داشته باشید. تاریخ شروع، عنوان شغلی، دامنهٔ کار، زمان ارزیابی، تجهیزات، روزهای مرخصی، روزهای دورکاری، شرایط پرداخت و اینکه چه کسی کار را انجام می‌دهد، همه ارز واقعی‌اند، و بیشترشان برای طرف مقابل خیلی کم‌هزینه‌تر از پول نقد است.

آن را به‌شکل همکاری بیان کنید، نه عقب‌نشینی. «اگر عدد ثابت است، چه چیزی انعطاف دارد؟» کل ماجرا را باز نگه می‌دارد و راهی به آن‌ها می‌دهد که همین امروز «بله» بگویند. یک بازهٔ حقوقی قفل‌شده اغلب واقعاً قفل‌شده است و کسی که این را می‌گوید دروغ نمی‌گوید، اما بازهٔ ثابت تقریباً هرگز به معنای ثابت‌بودن همهٔ متغیرها نیست.

بعد به‌جای کوتاه‌آمدن، معامله کنید. اگر روی تاریخ شروع کوتاه می‌آیید، بخواهید ارزیابی به شش‌ماهه جلو بیفتد. هر دادنی یک گرفتن دارد، با همان لحن خوشرو و همان صدا. این بازی زیرکانه نیست. همین است که معامله را متوازن نگه می‌دارد، و معامله‌های متوازن همان‌هایی‌اند که از نخستین ماهِ سخت جان سالم به در می‌برند.

چطور بار دوم بخواهم بی‌آنکه حرفم را تکرار کنم؟

متغیر را عوض کنید، نه صدا را. درخواست دومی که بلندتر است، فشار است. درخواست دومی که متفاوت است، گزینه‌ای تازه است، و گزینه‌های تازه خوشایندند.

جمله کوتاه است: «دربارهٔ حقوق پایه متوجه شدم. اگر آن ثابت است، آیا می‌شود پاداش امضای قرارداد یا جلو انداختن ارزیابی به شش ماه را بررسی کنید؟» شما محدودیتشان را با صدای بلند پذیرفته‌اید، که دما را پایین می‌آورد، و چیز تازه‌ای به آن‌ها داده‌اید که بتوانند به آن «بله» بگویند.

دو بار معمولاً سقفِ یک گفتگوست. بخواهید، یک‌بار تنظیم کنید، بعد ببندیدش. اگر هیچ‌کدام جواب نداد، گرم بگویید و یک تاریخ بگیرید: «پس بگذارید فکر کنم و پنجشنبه به شما خبر بدهم.» با یک تاریخ بیرون آمدن شکست نیست، معامله‌ای است که هنوز بسته نشده، و همین جلوی این را می‌گیرد که تصمیمی گرفته‌شده در یک دقیقهٔ معذب، دو سال با شما بماند.

آسان‌بودن در کار یک موضع مذاکره است، نه امتیازدادن

خوشرو بودن تخفیف نیست. آدمی که روشن است و گرم و مشخص، دوباره دعوت می‌شود، معرفی می‌شود، پروژهٔ دوم را می‌گیرد و پیش از اعلام عمومی از بودجه باخبر می‌شود. این‌ها روی هم انباشته می‌شوند، و دقیقاً هم‌زمان با خواستنِ عددی که می‌خواهید در دسترس‌اند.

پس آن را بلند بخواهید، یک‌بار، در جمله‌ای که کسی بتواند رویش اقدام کند، و بعد دقیقاً همان‌قدر آسان بمانید که پیش از پرسیدن بودید. مرکز پژوهشی Pew دریافت در میان کسانی که در سال ۲۰۲۱ شغلشان را ترک کردند و به شغل تازه‌ای رفتند، ۵۶٪ پس از آن درآمد بیشتری داشتند. پول به سمت کسانی حرکت می‌کند که می‌خواهند. به‌ندرت به سمت کسانی می‌رود که فقط اشاره می‌کنند.

یک‌بار بخواهید. گرم بخواهید. آن‌قدر مشخص باشید که بتوانند همین امروز «بله» بگویند، و در هر صورت دوشنبه همان آدم قبلی باشید.

منابع