گفتهاند سقف حقوق ثابت است. بسته به شرکت، این یا واقعیت است یا صرفاً یک عادت، اما فرض کنیم لحظهای که کاملاً واقعیت باشد. رقم حقوق امروز تکان نمیخورد.
بیشتر آدمها این را که میشنوند، گفتگو را تمامشده میدانند. تمام نشده، فقط شکلش عوض شده است. پول یکی از متغیرهای معاملهای است که ده یا پانزده متغیر دارد، و بقیهٔ متغیرها معمولاً برای آدمِ آنسوی میز خیلی راحتتر قابل دادناند، چون از بودجهای که کس دیگری کنترلش میکند بیرون نمیآید.
تاریخ شروع. عنوان شغلی. دامنهٔ کار. شرایط پرداخت. زمان بازنگری. تجهیزات. روزهای مرخصی. روزهای دورکاری. اینکه چه کسی کار مقدماتی را انجام میدهد. پاداش امضا. بودجهٔ آموزش. حق فسخ اگر پروژه بمیرد. هر کدام از اینها یا پول واقعی است یا زندگی واقعی، چندتایشان از افزایش حقوقی که سرش بحث میکردید برای شما باارزشترند، و بیشترشان برای طرف مقابل کمهزینهتر از پول نقدند.
وقتی میگویند سقف حقوق ثابت است، چه چیزی میتوانم بخواهم؟
یک بازنگری مکتوب در شش ماه بخواهید، عنوانی که با کاری که میکنید بخواند، و تاریخ شروعی که دو هفتهٔ کامل به شما بدهد. هر سهٔ اینها برای آدمِ آنسوی میز به جای یک ردیف بودجه فقط یک امضا خرج دارد، و اولی در واقع یک گفتگوی حقوقی دوم است که از همین حالا در تقویم نشسته.
بعد از آن، بقیهٔ فهرست را بر اساس ارزش واقعیاش برای خودتان پیش ببرید. بودجهٔ آموزش پول است. تجهیزات پول است. پرداخت چهاردهروزه به جای شصتروزه یعنی پولی که پیشتر درآوردهاید وقتی به دستتان میرسد که هنوز به کار میآید. یک روز کار در خانه در هفته یعنی حدود چهلوپنج بار در سال آن رفتوآمد را نمیکنید. دامنهٔ مکتوب کار سپری است در برابر آن گسترش آهستهای که تا اسفند یک معاملهٔ خوب را بد میکند.
توصیهٔ Harvard Business Review دربارهٔ مذاکرهٔ شغلی همین نکته را از سوی دیگر میگوید: گفتگوی باارزشتر دربارهٔ نقش، مسئولیتها و مسیری است که این کار به آن ختم میشود، نه دربارهٔ خطِ حقوق بهتنهایی. سقف حقوق یک جمله است در سندی که سی جمله دارد.
کدام معاملهها برایشان کمهزینهترند و برای من پرارزشترین؟
بهترین معاملهها آنهاییاند که برای آنها یک امضا خرج دارد و برای شما هیچ. به ترتیب کمهزینهترین برای طرف مقابل، اینها هستند: زمان بازنگری، تاریخ شروع، عنوان شغلی، روزهای دورکاری، تجهیزات، بودجهٔ آموزش، دامنهٔ مکتوب کار، شرایط پرداخت، روزهای مرخصی، و اینکه چه کسی کار مقدماتی را انجام میدهد.
دلیل درست بودن این ترتیب روشن است. افزایش حقوق دائمی است، مرکب میشود و برای همهٔ کسانی که در همان سقفاند دیده میشود، پس گرانترین چیزی است که میتوانید بخواهید. تاریخ شروع هیچ هزینهای ندارد. عنوان شغلی در بیشتر شرکتها هزینهای ندارد و دفعهٔ بعد که دنبال کار بگردید برای شما بسیار ارزشمند است. بازنگری ششماهه امروز فقط یک قرار در تقویم خرج دارد و پرسش پول را به لحظهای موکول میکند که شما مدرک دارید.
شرایط پرداخت برای هر کسی که خویشفرماست جای جداگانهای دارد. دریافت پول در چهارده روز به جای شصت روز جمع صورتحساب را ذرهای عوض نمیکند، اما سال شما را از این رو به آن رو میکند.
چطور پیش از گفتگو پنج موردم را رتبهبندی کنم؟
ده گزینه بنویسید، پنجتا را خط بزنید و بازماندهها را نه بر اساس اینکه خواستنشان چقدر جسورانه به نظر میرسد، بلکه بر اساس ارزششان برای دوازده ماه آینده مرتب کنید. این کار را در یک بعدازظهر آرام انجام دهید، چون داخل آن اتاق هیچ چیزی را رتبهبندی نخواهید کرد.
بعد دو چیز دیگر را تصمیم بگیرید و بنویسید. اینکه اگر فقط یک مورد نصیبتان شود کدام را برمیدارید، و کدام مورد را با خوشحالی به عنوان یک امتیازِ دیدنی اول از همه واگذار میکنید. اینکه چیزی برای واگذار کردن آماده داشته باشید ضعف نیست، همان چیزی است که یک بنبست را به یک داد و ستد تبدیل میکند.
اگر دو مورد نزدیک هم نشستند، آن را نگه دارید که یک سال بعد هم از داشتنش خوشحال خواهید بود. بیشتر آدمها چیزی را که جمعه حال خوبی میدهد بیش از حد بالا میبرند و چیزی را که بیسروصدا دوازده ماه آینده را شکل میدهد دستکم میگیرند، و آن معمولاً دامنهٔ کار است، عنوان شغلی، یا اینکه به چه کسی گزارش میدهید.
فهرست را روی کاغذ ببرید. نه برای اینکه آنها ببینند، فقط برای خودتان. نگه داشتن یک سکوت وقتی چیزی روی میز هست که نگاهش کنید آسانتر است، و یک فهرست رتبهبندیشده یعنی آن سکوت خواندنِ شماست، نه ساختنِ شما.
چطور معامله کنم بدون اینکه به چانهزنی تبدیل شود؟
هر دادنی را در همان جمله و با صدای بلند به یک گرفتن گره بزنید. «اگر حقوق واقعاً ثابت است، پس لازم دارم بازنگری ششماهه در پیشنهاد نوشته شود و عنوان ارشد از روز اول باشد، و با این دو چیز حاضرم همین هفته امضا کنم.»
کل فوت کوزهگری همین است. معامله کنید، هرگز کوتاه نیایید: هر دادنی باید یک گرفتن داشته باشد. پژوهش Program on Negotiation دربارهٔ امتیازدهی دقیقاً میگوید چرا این مهم است. اگر آنچه را واگذار میکنید نام نبرید و آنچه را در عوض میخواهید نگویید، طرف مقابل اصلاً متوجه امتیازی که دادید نمیشود، و چیزی به شما برمیگردد که برایشان هیچ هزینهای ندارد و برای شما هیچ کاری نمیکند.
لحن را گرم و جمله را کوتاه نگه دارید. شما چانه نمیزنید، دارید نسخهای از معامله را سرِ هم میکنید که هر دویتان بتوانید امضایش کنید. عبارتی که کار را همکارانه نگه میدارد این است: «چطور روی این به توافق برسیم؟» و عبارتی که همهچیز را خراب میکند هر نسخهای از «این کافی نیست» است.
هر بار یک مورد را معامله کنید، به ترتیب، و وقتی به اندازهٔ کافی گرفتید بایستید. پیش رفتن روی یک فهرست رتبهبندیشده آرام است. باز کردن دوبارهٔ موضوعی که بسته شده، فقط چون در ماشین چیز دیگری به ذهنتان رسیده، آرام نیست.
اگر هیچکدام از معاملهها جواب نداد چه؟
آنوقت به جای هیچ، چیز باارزشی یاد گرفتهاید. شرکتی که نه روی حقوق میتواند تکان بخورد، نه عنوان، نه زمانبندی، نه تجهیزات و نه تاریخ بازنگری، دارد به شما میگوید یا هیچجا جای مانور ندارد یا چندان دلش نمیخواهد جایی پیدا کند، و دانستن هر دوی اینها پیش از گفتن «بله» ارزش دارد.
در آن نقطه سه گزینهٔ صادقانه دارید. معامله را همانطور که هست با چشمان باز بپذیرید و در تقویم خودتان تاریخی برای بازگشت به آن بگذارید. یا با یک چیز مکتوب که خواستهاید بپذیرید، حتی چیزی کوچک، چون هر چیز نوشتهشده یک رویه میسازد. یا با گرمی رد کنید و در را باز بگذارید، که خیلی بیشتر از آنچه در آن لحظه به نظر میرسد یک گزینهٔ واقعی است.
هر کدام را که انتخاب کردید، همان روز بنویسید چه خواستید و چه شنیدید، با کلمات خودشان. آن یادداشت، نقطهٔ شروع سال آینده است. نجاتتان میدهد از اینکه صبحِ روزی که سقف حقوق بهطرز عجیبی دوباره باز میشود، کل گفتگو را از صفر شروع کنید، و همین فرق میان «دوباره خواستن» و «دوباره خواستن با سند» است.
فهرست رتبهبندیشده، آرامشی است که از قبل آماده کردهاید
دلیل اینکه آدمها سر معاملهها کوتاه میآیند کمبود جرئت نیست. این است که دارند همان لحظه و در حالی که کسی منتظر است گزینه میسازند، و ساختن زیر فشار درخواستهای کوچک و معذرتخواهانه تولید میکند. ده دقیقه با یک خودکار در روز قبل، تقریباً همهٔ این را از بین میبرد.
آرامش در مذاکره برای همین است. نه حالتی که بکوشید در اتاق احضارش کنید، بلکه مجموعهای از تصمیمها که وقتی هیچ چیز در خطر نبود گرفتید، تا آن نسخه از شما که پشت میز نشسته فقط بخش آسان را انجام دهد: خواندن یک فهرست، معامله به ترتیب، و ماندن به عنوان کسی که دوشنبه کار کردن با او خوشایند است.
امشب ده موردتان را بنویسید. پنجتا را خط بزنید. بقیه را شماره بزنید. بعد بروید و همهشان را، به ترتیب و با گرمی، بخواهید، و ببینید چقدر از آن سقفِ ثابت همهجا قابل حرکت از آب درمیآید، جز همان یک خطی که دربارهاش به شما گفتند.
منابع
- Program on Negotiation at Harvard Law School, Expanding the Pie: Integrative versus Distributive Bargaining Negotiation Strategies
- Harvard Business Review, Negotiating Your Next Job
- Program on Negotiation at Harvard Law School, Four Strategies for Making Concessions in Negotiation