نکتههای سریع
- بپرسید چه چیزی آن را بله میکند، بعد ساکت شوید.
- جوابشان را جلوی خودشان بنویسید.
- پیش از ترک اتاق، تاریخی برای برگشتن بگیرید.
شما درخواست کردید. همین یک نکته پیش از هر چیز دیگری قابل توجه است، چون کسی که یک بار درخواست میکند، همان کسی است که سال بعد با اطلاعات بهتر و رقم بهتری دوباره درخواست خواهد کرد. خیلی از آدمهای توانمند هرگز به همین مرحله هم نمیرسند.
بعد گفتند نه. اتاق ساکت شد، چهرهتان کاری کرد که خودتان انتخابش نکرده بودید، و تقریباً شش ثانیه فرصت دارید تا تصمیم بگیرید این چیست. این را پیش از هر تصمیمی بدانید: تقریباً هیچ نهای، نه به خود شما نیست. این نه به همین شکلِ همین معامله است، با همین بودجه، در همین فصل، و اغلب کسی آن را میگوید که فقط یک تصمیم را منتقل میکند، نه کسی که آن را گرفته. شصت ثانیه بعد از یک نه، بیشتر از خودِ درخواستی که پیش از آن آمده ارزش دارد، چون این تنها لحظهای است که کسی با صدای بلند به شما میگوید معامله باید چه شکلی میبود.
در ده ثانیهٔ اول بعد از نه شنیدن، چه بگویم؟
از او تشکر کنید که با شما رک بوده، بعد فقط یک سؤال بپرسید. بحث نکنید، حرفتان را دوباره تکرار نکنید، و برای اطمیناندادن که همهچیز کاملاً روبهراه است عجله نکنید.
همان اطمیناندادن، دام است. جملهٔ "نه بابا، کاملاً درک میکنم، هیچ مشکلی نیست" چیزی است که آدمها میگویند تا ناراحتی زودتر تمام شود، و همان لحظه گفتگو را میبندد. با این جمله تازه به طرف مقابل گفتهاید که موضوع تمام شد و درخواستتان آنقدر سبک بود که با یک نفس پس گرفته شود.
در عوض کمی مکث کنید. سه ثانیه سکوت بعد از یک نه، قهرکردن نیست، فکرکردن است، و به طرف مقابل فرصت میدهد جملهای را اضافه کند که آدمها تقریباً همیشه اضافه میکنند وقتی یک نه را تنها بگذارید: دلیل، محدودیت، یا چیزی که میتوانست همهچیز را فرق بدهد. بگذارید آن جمله بیاید. معمولاً مفیدترین اطلاعات همان جلسه است، و شما فقط با حرفنزدن، مجانی به آن میرسید.
این هم کمک میکند که زود بفهمید این نه اصلاً از طرف کیست. مدیری که تصمیمی را که دو سطح بالاتر گرفته شده فقط منتقل میکند، به گفتگویی کاملاً متفاوت با مدیری نیاز دارد که خودش بودجه را در دست دارد، و این را میتوانید با یک سؤال مؤدبانه بفهمید: "این تصمیمِ خودتان است، یا آن را به بالا منتقل میکنید؟" هیچکس از این سؤال ناراحت نمیشود، و جواب به شما میگوید واقعاً باید چه کسی را متقاعد کنید.
کدام سؤال واقعاً یک گفتگوی بستهشده را دوباره باز میکند؟
بپرسید چه چیزی باید درست باشد تا این تبدیل به بله شود. این فقط یک جمله است، شبیه چالشکردن نیست، و گفتگو را از یک حکم به مجموعهای از شرطها میبرد.
آن را با گزینههای دیگر مقایسه کنید. "چرا نه؟" از طرف مقابل میخواهد از تصمیمش دفاع کند، و آدمها با دفاعکردن، تصمیمشان را سفتتر میکنند. "کاری از دستتان برمیآید؟" یک جواب تککلمهای را دعوت میکند و کل چارچوب را به طرف مقابل برمیگرداند. اما "چه چیزی باید درست باشد تا این بله شود؟" آیندهای را فرض میگیرد که جواب در آن فرق دارد و از طرف مقابل میخواهد آن را توصیف کند، که خواستهای بسیار سادهتر از عقبنشینیکردن است.
سؤالپرسیدن هزینهاش کمتر از چیزی است که آدمها فکر میکنند. در سه پژوهش روی گفتگوهای واقعی، پژوهشگران دریافتند کسانی که سؤال بیشتری میپرسند، بهویژه سؤالهای پیگیرانه، بیشتر مورد پسند طرف مقابلشان قرار میگیرند، و بیشتر ما این را دستکم میگیریم. با پرسیدن، حسننیت خود را خرج نمیکنید. در همان حال که تنها اطلاعاتِ واقعاً مهم را جمع میکنید، دارید آن را میسازید هم.
باید دلیل بخواهم یا شرط؟
شرط بخواهید. دلیل، گذشته را توضیح میدهد و شرط، آیندهای را توصیف میکند که میتوانید برایش کار کنید، و فقط یکی از این دو چیزی برای انجامدادن در روز دوشنبه به شما میدهد.
"این فصل بودجهای نیست" یک دلیل است. "اگر تا ژوئن رابطهٔ با تأمینکننده را خودتان اداره میکردید، این در سال مالی جدید گفتگوی سادهای میشد" یک شرط است، و چیز کاملاً متفاوتی است. تاریخی دارد، دامنهای دارد، و تعریفی از کاری دارد که آن رقم را توجیه میکند. این یک برنامه است که همین الان به شما دادهاند.
اگر فقط دلیل را به شما دادند، یک سؤال دیگر بپرسید و همانجا بایستید. "متوجه شدم. چه چیزی باید تغییر کند تا ممکن شود؟" بعد دوباره ساکت بمانید. دو سؤال و دو سکوت، کل تکنیک همین است، و آنقدر کوتاه است که میتوانید حتی وقتی ضربان قلبتان بالا رفته از آن استفاده کنید.
چه چیزی باید بنویسم، و آیا باید جلوی خودشان بنویسم؟
جوابشان را همان لحظه که دارند میگویند بنویسید، جلوی خودشان، با کلمات خودشان نه خلاصهٔ شما از آن. این کار لحن گفتگو را از یک ردکردن به کاری تبدیل میکند که هر دوی شما حالا با هم انجام میدهید.
عبارت دقیق را بگیرید. اگر بگویند "باید ببینیم شما حسابهای سازمانی را از ابتدا تا انتها خودتان اداره میکنید"، همین جمله دوازده ماه بعدی شما و جملهٔ آغازین بعدی شماست، و خلاصهای که پنجشنبه بنویسید همان بخشهای مهم را از دست میدهد. جوابی که به شما میدهند، همان مذاکرهٔ سال آینده است، با کلمات خودشان.
اعداد را هم بنویسید. یک نه اغلب با یک رقمِ مقابل همراه میآید، و آن رقمِ مقابل درست همان کاری را میکند که یک پیشنهاد اول میکند: هر طرفی که اول رقمی را روی میز بگذارد، معمولاً نتیجهٔ نهایی به سمت او کشیده میشود. آن را ثبت کنید، اما آن را حقیقت ندانید. این فقط موضع آغازین یک طرف است، نوشتهشده برای بعد.
چگونه بدون فشارآوردن، تاریخی برای برگشتن بگیرم؟
تاریخ را مثل یک هماهنگی لجستیکی بخواهید، نه یک لطف. "چه زمانی مناسب است دوباره سراغ این بیاییم، سپتامبر یا شروع سال بودجهای جدید؟" جوابدادن به انتخاب بین دو تاریخ بسیار سادهتر از یک درخواست باز است.
بعد همان روز، آن را کتبی تأیید کنید، در سه خط: تشکر، این چیزی است که شنیدم باید درست شود، و این تاریخی است که گفتیم دوباره نگاهش میکنیم. کوتاه، گرم، بدون بحث. این پیام بیسروصدا سه کار انجام میدهد. نشان میدهد که گوش دادهاید، شرط را ثبت میکند درست وقتی همه هنوز روی آن توافق دارند که چه بوده، و باعث میشود جلسه بهجای پایان، یک بخش بعدی داشته باشد.
اگر جواب صادقانه این است که هیچ تاریخی وجود ندارد، این هم اطلاعاتی مفید است. یک نه بدون شرط و بدون تاریخ، در واقع یک مذاکره نیست، یک مرز است، و دانستن زودهنگام آن به شما اجازه میدهد تصمیم بگیرید بعد چهکار کنید، درحالیکه هنوز انرژی برایش دارید.
نهای که نوشتهاید، بیشتر از بلهای است که درکش نکردهاید
بهترین نتیجهٔ یک نه این است که با چیزی از اتاق بیرون بروید که هنگام ورود نداشتید: یک شرط، یک تاریخ، و کلمات خودِ طرف مقابل دربارهٔ اینکه اینجا ارزش چه شکلی دارد. این یک مشخصهٔ فنی است. بیشتر آدمها بهجای آن با یک کوفتگی بیرون میروند، چون گفتهاند "مشکلی نیست" و در کمتر از یک دقیقه اتاق را ترک کردهاند.
چیزی که اینجا تغییر میکند، رقم نیست. آنچه تغییر میکند، آن واکنشِ خودکار برای متوقفکردن ناراحتی است، که هر بار فعال میشود پول از دست میرود، و کاملاً قابل تمرینکردن است، هر بار با یک وقفهٔ آرام سهثانیهای.
بپرسید چه چیزی آن را بله میکند. جواب را بنویسید. تاریخ را بگیرید. بعد بروید و شرط را تحقق ببخشید، و با همان رقم اما شواهد بهتر برگردید.