آخرین باری را به یاد بیاورید که برای کس دیگری چانه زدید. شاید برای یک همتیمی عنوان شغلیای را گرفتید که مدتها کارش را انجام میداد، یا به مشتری توضیح دادید چرا آن آدم در تیم شما ارزش آن دستمزد را دارد. دقیق بودید. خونسرد بودید. حتی یک بار هم عذرخواهی نکردید.
آن آدم مذاکرهکنندهٔ درجهیکی است، و شما دیدهایدش، چون خودِ شماست. بعد همان گفتگو با نام خودتان پیش میآید و صدا نازک میشود، به عدد یک بازه میچسبد، و پروندهای کاملاً محکم به یک امید تبدیل میشود.
این نقصی نیست که با اعتمادبهنفسِ بیشتر ترمیم شود. یک اهرم است، و مفیدترین چیز در کل این حوزه، چون یعنی آن مهارت از پیش نصب شده و از پیش تمرین شده است. لازم نیست جسورتر شوید. فقط باید ده دقیقه پروندهٔ خودتان را از اولشخص بیرون بیاورید.
چرا برای دیگران میتوانم مذاکره کنم اما برای خودم نه؟
چون ریسک اجتماعیاش متفاوت حس میشود، نه اینکه مهارت متفاوت باشد. دفاع از دیگری وفاداری خوانده میشود، و دفاع از خود این حس را دارد که ممکن است طمع خوانده شود. پس جملهای کاملاً یکسان در یک دهان امن حس میشود و در دهان دیگر خطرناک.
این غریزه خیالی نیست، و ارزش دارد دقیق گزارش شود نه کلی. در مجموعهای از آزمایشهای شناختهشده، زنانی که به نمایندگی از خودشان چانه میزدند انتظار جریمهٔ اجتماعی بابت قاطع بودن داشتند و به همین دلیل بیشتر کوتاه میآمدند، و همان زنان بهمحض اینکه نمایندهٔ یک دوست شدند به اندازهٔ مردانِ همان پژوهش قاطعانه چانه زدند. مردان در آن پژوهش چنین شکافی نشان ندادند. پژوهش دیگری نشان داد ارزیابان اساساً کسانی را که مذاکره را آغاز میکردند جریمه میکردند، و زنان را بیش از مردان بابت همین کار. پس برای بخشی از خوانندگان این احتیاط مستند است، و برای بقیه هنوز همان چیزی است که بیسروصدا عدد را تعیین میکند.
نتیجهٔ کاربردی این نیست که باید بیشتر بترسید. این است که صدای وکیلمآب، همان که دقیق میشود و پلک نمیزند، از پیش مال شماست و از پیش جلوی چشم دیگران ثابت شده. در دسترس است. فقط زیر نام کس دیگری بایگانی شده.
چطور پروندهٔ خودم را طوری بنویسم که انگار مال دیگری است؟
اول همهاش را سومشخص بنویسید، با نام آن آدم، بعد نام خودتان را جایش بگذارید و هیچچیز دیگر را عوض نکنید. هر دو را بلند بخوانید، یکی پس از دیگری.
پیشنویس یک، برای یک همکار:
پریا از ژانویه نقشهٔ راهِ پلتفرم را بدون عنوانِ رسمی پیش برده است. مهاجرت را دو هفته زودتر تحویل داد، و حالا کسی است که تیم پشتیبانی مسائل را به او ارجاع میدهد. بازهٔ حقوقی این کار صد و چهل است. او باید روی صد و چهل باشد.
پیشنویس دو، همان پرونده، با نام خودتان:
من از ژانویه نقشهٔ راهِ پلتفرم را بدون عنوانِ رسمی پیش بردهام. مهاجرت را دو هفته زودتر تحویل دادم، و حالا کسی هستم که تیم پشتیبانی مسائل را به او ارجاع میدهد. بازهٔ حقوقی این کار صد و چهل است. من باید روی صد و چهل باشم.
بیشتر آدمها نمیتوانند دومی را بدون نرم کردنش بنویسند. کلمههایی سر و کلهشان پیدا میشود که در پیشنویس اول نبودند: «یکجورهایی»، «کمک کردم به»، «فکر کنم شاید»، «اگر منطقی به نظر میرسد». همان شکاف، که با دستخط خودتان دیده میشود، دقیقاً همان مقداری است که دارید از خودتان تخفیف میدهید، و از هر مقدار دلگرمی قانعکنندهتر است، چون شواهدش را خودتان ساختهاید.
پیشنویس یک را بنویسید، بعد پیشنویس دو را، بعد هرچه در پیشنویس دو هست و در یک نبود پاک کنید. آنچه میماند، درخواست شماست.
از چه کسی باید حمایت کنم، و دقیقاً چطور؟
راهنما با شما حرف میزند. حامی نام شما را در اتاقی میگوید که شما در آن نیستید. دومی همان چیزی است که مسیر شغلی را جابهجا میکند، و همان چیزی است که بیشتر آدمها دریافتش نمیکنند، و برای همین انجام دادن عامدانهاش اینقدر ارزش دارد.
این شکاف اندازهگیری شده است، افسانه نیست. نظرسنجی Catalyst از بیش از ۴٬۰۰۰ استعداد برجسته، که در Harvard Business Review گزارش شد، نشان داد زنانِ بیشتری نسبت به مردان راهنما داشتند و با این حال کمتر حقوق میگرفتند و کمتر ارتقا پیدا میکردند، چون فقط حمایتِ حامیانه است که دفاع برای پیشرفت را در خود دارد.
حمایت کردن یک احساس نیست و به هیچ برنامهٔ رسمی نیاز ندارد. دو نفر را انتخاب کنید که صادقانه میتوانید کارشان را تأیید کنید. بعد نامشان را بلند، جلوی کسانی که دربارهٔ آنها تصمیم میگیرند، بگویید، همراه با یک ادعای مشخص و یک نتیجهٔ مشخص که میخواهید. «پریا مهاجرت را پیش برد و دو هفته زودتر تحویل داد. او باید در فهرست نهایی برای نقش سرپرست پلتفرم باشد.» کل حرکت همین است. یک جمله خرج دارد، و برای کسی که در طرف دریافت است، فرق میان شناخته شدن و در نظر گرفته شدن است.
این فصل سه بار این کار را بکنید، در سه اتاق مختلف. حواستان باشد صدایتان موقع انجامش چطور است: دقیق، بیتردید، بدون بازه، بدون احتیاط، بدون عذرخواهی بابت عدد. همان صدا. همان صدایی که پروندهٔ خودتان سهشنبه به آن نیاز دارد، و حالا آنقدر تازه از آن استفاده کردهاید که بتوانید دوباره پیدایش کنید.
یک واقعیت حسابداری هم هست که گفتنش لازم است، چون این ستون وانمود نمیکند بخشندگی رایگان است. ضمانت کردن کسی، کمی از اعتبار شما را روی میز میگذارد. نکته دقیقاً همین است. و دلیل کار کردنش هم همین است: ادعایی که برای گوینده هزینه دارد تنها نوعی است که کسی باورش میکند.
وقتی کسی را در جمع تحسین میکنم چه بگویم؟
نام آن آدم را بگویید، کار دقیقی را که کرده نام ببرید، و آن را جلوی کسانی بگویید که نظرشان دربارهٔ او واقعاً مهم است. تعریف مبهم فقط سروصداست، و «همگی عالی بودید» برای هیچکس در آن اتاق کاری نمیکند.
قالبش کوتاه است. «میخواهم چیزی را یادآوری کنم. پنجشنبه که سرویس پرداخت از کار افتاد، مارکوس منطق تلاش دوباره را در یک بعدازظهر بازنویسی کرد و ما هیچ سفارشی از دست ندادیم. تصمیم خودش بود و تصمیم درستی بود.» سه جمله، یک کار مشخص، یک نام مشخص، گفتهشده جایی که مدیر یا مشتری او بشنود.
برای گوینده یک جمله خرج دارد و برای شنونده مثل یک اتفاق شغلی مینشیند، بازدهیای که در هیچ جای دیگرِ یک هفتهٔ کاری پیدا نمیکنید. دو قاعده آن را صادق نگه میدارد. فقط وقتی بگویید که راست باشد، چون تعریف اغراقشده ارزش حرف واقعی بعدیتان را پایین میآورد. و آن را به لطفی گره نزنید. لحظهای که تحسین با چیزی معامله شود، دیگر تحسین نیست و به معاملهای تبدیل میشود که آدمها بویش را میگیرند.
درخواست خودم باید چه سه چیزی داشته باشد؟
یک عدد، دلیلی که ریشه در خودِ کار دارد، و تاریخی برای گرفتن پاسخ. بقیهاش اختیاری است، و بیشترِ چیزی که آدمها اضافه میکنند پُرکنندهای است که بعداً پشیمانشان میکند.
عدد یک رقم واحد است، نه یک بازه، و در قالب یک جملهٔ کامل گفته میشود. دلیل یک خط است دربارهٔ آنچه حالا مسئولش هستید و پیشتر نبودید، نه سه خط دربارهٔ اینکه چقدر زحمت کشیدهاید، چون مسئولیت قابل بررسی است و زحمت نیست. تاریخ، یک گفتگوی دلپذیر را به یک تصمیم تبدیل میکند: «میتوانید تا آخر ماه جوابم را بدهید؟» تهاجمی نیست، یک تقویم است، و بدون آن درخواست شما به فهرستی میپیوندد که کسی نمیخواندش.
آن سه را بگویید، بعد ساکت شوید و بگذارید فکر کنند. شما دقیقاً همین پرونده را برای دیگران، دقیقاً به همین اندازه، بدون ذرهای دستپاچگی ساختهاید. هیچچیزش با عوض شدن نام سختتر نشده است.
آن عادت و آن درخواست، یک بیست سالِ واحدند
بنیانگذار KEEP CALM، کاʻاوهله کارلوس، پس دادن به دیگران را جزو دلایلی میداند که اصلاً مسیر شغلیاش جواب داد. به گفتهٔ خودش، راز دیگر موفقیتش بخشیدن است، کار داوطلبانه، و همیشه گشتن دنبال فرصتهایی برای مربیگری، آموزش، مشورت، بالا کشیدن، تحسین و دفاع از آدمهای پیرامونش، و میگوید انرژی مثبت و پشتیبانیای که به او بازگشت ده برابر بود. این روایت او از بیست سال خودش است، نه قانونی که بتوانید رویش حساب باز کنید، و جزئیاتی که برای سهشنبهٔ شما اهمیت دارد زمانبندی است. او پس از رسیدن شروع نکرد. تمام مسیر بالا رفتن این کار را کرد، وقتی هنوز در تقلا بود و هنوز به جایگاهی که میخواست نرسیده بود.
اگر کاربردی بخوانیدش، این یک برنامهٔ تمرینی است. هر بار که برای کس دیگری پروندهٔ سختی میسازید دارید در شرایط واقعی تمرین میکنید، با مخاطب واقعی و ریسک واقعی، و دارید نام خودتان را بهعنوان کسی که آدم میسازد جا میاندازید، چیزی که مدیران استخدام بابتش پول میدهند. بعد وارد جلسهٔ ارزیابی خودتان میشوید در حالی که امسال چند بار برای یک عدد استدلال کردهاید.
برای خودتان همانطور درخواست کنید که برای دیگری میکنید. همان شواهد، همان رقم، همان صدای محکم. نسخهٔ سختش را پیشاپیش انجام دادهاید.
منابع
- Harvard Kennedy School Gender Action Portal، Negotiating Gender Roles: Gender Differences in Assertive Negotiating Are Mediated by Women's Fear of Backlash and Attenuated When Negotiating on Behalf of Others
- Harvard Kennedy School، Social Incentives for Gender Differences in the Propensity to Initiate Negotiations: Sometimes It Does Hurt to Ask
- Harvard Business Review، Why Men Still Get More Promotions Than Women