Ka faɗi adadin da ka yi imani da shi. An gina shi ne kan abin da aikin ke ci da gaske, kan darajarsa ga wanda zai biya, da kuma kan abin da shekararka ke buƙatar tarawa. Sai ga amsa ta zo, cikin ladabi da hankali: ashe babu sassauci a kan wannan?
Wannan lokaci ne mai kyau. Abokin ciniki da ke tambayar sassauci abokin ciniki ne da ke neman hanyar cewa eh, kuma jimloli biyu ne kawai suka raba ka da ko dai yarjejeniya mai tsafta ko kuma shekara da ta yi ƙanƙanta a asirce. Yawancin mutane suna cika waɗannan jimloli biyu da rangwame, domin rangwame shi ne abin da ya fi saurin kawo ƙarshen kunya.
Akwai wata hanya mafi kyau, kuma tana da gajarta har za ka iya haddace ta. Ka tsaya kan adadin, ka canja girman aikin. Ba ka kare farashin, ba ka bayyana kashe-kashenka, kuma ba ka rage kashi goma domin ka sanyaya zuciyar kowa. Kana gaya musu abin da zai fita daga aikin bisa adadin da suka ambata, sannan ka bar su su zaɓa.
Me zan ce idan abokin ciniki ya nemi rangwame?
Ka faɗi abin da za ka iya cirewa bisa wannan adadin, sannan ka yi shiru. "Ba na sauya farashi, amma zan iya yin aiki bisa wannan kasafin. Bisa wannan adadin zan cire zagaye na biyu na gyara da tallafin ranar ƙaddamarwa, sauran kuma sun tsaya daidai yadda na faɗa tun farko."
Jimla ɗaya ce mai nutsuwa da ke ɗauke da zaɓi na gaske, kuma tana mayar da yanke shawarar gare su ba tare da faɗa ba. Ka lura da abin da ba ta ƙunsa ba. Babu neman gafara, babu labarin kuɗin da kake kashewa, babu kalmar shakka irin ta "wataƙila zan iya, ban tabbata ba." Shawarar Deepak Malhotra kan bayar da sassauci a Program on Negotiation ta yi magana a fili kan wannan: sassauci ba ya haifar da kyakkyawar niyya kai tsaye, kuma duk sassaucin da ba ka bayyana ba yakan wuce ba tare da an lura da shi ba ko a rage masa daraja, domin lura da shi zai wajabta wa ɗayan ɓangaren ya mayar da wani abu.
Sannan ka yi shiru. Shirun ba rashin ladabi ba ne. Abokin ciniki ne ke yin lissafi, kuma wannan shi ne ainihin aikin da kake so ya yi.
Me ya sa ƙaramin rangwame ke ci fiye da yadda ake gani?
Domin rage kashi goma daga farashi kusan ba ya taɓa nufin rage kashi goma daga aikin. Sa'o'in aiki ba su canja ba, kayan aiki ba su canja ba, haraji bai canja ba, kuma duk abin da aka rage daga ɓangaren da za ka ajiye yake fitowa. Ka yi lissafi kan naka lambobin. Idan kashi ɗaya bisa uku na farashinka shi ne riba, rage kashi goma daga farashin yana cire kusan kashi ɗaya bisa uku na abin da kake ajiyewa.
Hasara ta biyu tana zuwa a hankali kuma ta fi girma. Farashin da ke sauyawa duk lokacin da wani ya matsa yana koya wa duk wanda ya gani cewa farashinka yana sauyawa idan aka matsa maka. Abokan ciniki suna hira da juna. Wanda ya samu kashi goma zai gaya wa na gaba ya tambaya, sai yanzu duk farashin da ka aika ya zama buɗe ƙofar cinikayya da ba ka taɓa so ba. Adadin ya daina zama adadi, ya koma farkon ciniki kawai.
Akwai hasara ta uku da ba ta taɓa fitowa a takardar biyan kuɗi. Aikin da aka sayar kan farashin da ke ɓata maka rai yakan zo da inganci da zai ɓata maka rai. Ba da gangan ba, sai dai hankali yana bin daraja, kuma aikin da kake ganin ba a biya ka yadda ya kamata a kansa ba shi ne aikin da zai zame maka.
Ta yaya zan yanke shawarar abin da zan cire maimakon rage farashi?
Ka yanke shawara tun kafin kowa ya tambaya. Ka rubuta hidimarka a matsayin jerin sassa, ka sa kusan sa'o'in da kowanne yake ci, sannan ka yi wa sassan da suke ainihin aikin alama, ka kuma yi wa ƙarin abubuwan tasu. Idan tambayar rangwame ta zo, kana karantawa daga jeri ne maimakon ka ƙirƙira cikin matsi.
Abubuwan da suka dace a cire su ne sassan da ke ci maka lokaci na gaske kuma ba dole ba ne: ƙarin zagayen gyara, gaggauta kammalawa, taro na yau da kullum, horo, tallafi bayan ƙaddamarwa, rahoto na musamman, ranar zuwa wurinsu. Abubuwan da bai kamata a cire ba su ne sassan da ke sa aikin ya yi kyau, domin siga mai arha da za ta faɗi ta fi muni gare ku duka fiye da ƙin amincewa cikin ladabi.
Masana cinikayya suna kiran wannan musaya a kan batutuwa daban-daban maimakon raba adadi guda ɗaya, kuma shi ne dalilin da ya sa farashin da ya tsaya cak ba ya nufin yarjejeniyar ta tsaya cak. Farashi abu ɗaya ne kawai mai sauyawa. Lokaci, girman aikin, yadda ake biya, da wanda zai yi shirye-shiryen farko duk abubuwa ne masu sauyawa, kuma yawancinsu ba su da daraja ga ɗayan ɓangaren kamar yadda kuɗi yake da ita.
Akwai wani abu kuma da ya kamata ka shirya: ƙaramin fakiti da sunansa da adadinsa. "Sigar farawa dubu huɗu ce, ga kuma daidai abin da take ɗauke da shi." Abokin ciniki da ba shi da ƙarfin sayen cikakken abin yanzu an ba shi wani abu na gaske maimakon a kore shi hannu banza.
Idan sun amince da ƙaramar sigar, ko kuma suka tafi fa?
Duk biyun ba matsala ba ne, kuma ɗayansu nasara ce da ba za ka same ta ta hanyar rangwame ba. Abokin ciniki da ya karɓi ƙaramin fakitin ya saya ne bisa farashinka, ma'ana alaƙar ta fara kan gaskiya kuma tana iya girma daga baya. Abokin ciniki da ya tafi don ba ka yarda ka ba shi cikakken aikin a kan ƙasa da farashinka ba, da zai yi tsada ta wasu hanyoyi.
Tafiyarsu ita ce ɓangaren da mutane ke tsoro, don haka ka fayyace ta. Kafin kowace tattaunawa kan farashi, ka san adadin da idan aka sauko ƙasa da shi za ka fi son ka kashe lokacinka a kan wani abu dabam. Wannan ba yanayin zuciya ba ne, shawara ce da kake yankewa a wata yamma mai natsuwa, kuma ita ce abin da ke sa muryarka ta tsaya daram idan wani ya matsa maka. Masu cinikayya suna kiran abin da za ka yi a maimakon haka mafi kyawun zaɓinka na biyu, kuma manufar sanin sa ita ce ka daina yin cirko-cirko a tsakiyar jimla.
Sannan ka faɗi a'a yadda kake son a faɗa maka a'a. Cikin ladabi, a taƙaice, ba tare da wa'azi ba. "Wannan ya gaza abin da zan iya yin wannan aikin da kyau a kansa, don haka zan bar wannan karon. Idan kasafin ya canja zan yi farin cikin sake duba shi."
Wa ya kamata ya samu aikina kyauta, kuma ta yaya zan yanke shawara?
Ka yanke shawara sau ɗaya a shekara, a kan kalanda, sannan ka ba wa mutanen da kai ka zaɓa, ba wanda ya fi kowa matsa maka ba. Rangwamen da aka bayar ƙarƙashin matsi ba karimci ba ne, gurɓacewa ce, kuma mutane masu kyakkyawar zuciya suna cakuɗa waɗannan biyu kullum.
Ga rabon da ke kiyaye ɓangarorin biyu lafiya. Ka tsaya kan adadinka tare da mutanen da suke biyan ka. Daban da hakan kuma da gangan, ka zaɓi wanda zai samu ainihin fasaharka kyauta a bana: ƙungiya mai zaman kanta ɗaya, mutum ɗaya da yake farawa, yamma ɗaya a kowane wata. Bayar da fasahar da ake biyan ka a kanta ya ninka bayar da yamma ɗaya na taimako na gama-gari sau da yawa, domin sa'a ɗaya na abin da ka ƙware a kansa yana motsa abin da babu wani a wannan ɗakin da zai iya motsawa.
Wannan ba ƙari ba ne na ɗabi'a kawai. Shi ne abin da ke kare farashin. Da zarar ka riga ka yanke shawarar inda aikinka na kyauta zai je, buƙatar rangwame ta daina zama gwajin karimcinka, sai ka samu jimla mai sauƙi kuma ta gaskiya don wannan lokacin: "Ba na yin rangwame, sai dai ina bayar da wasu ayyuka kaɗan gaba ɗaya kyauta a kowace shekara. Wannan ba ɗaya daga cikinsu ba ne, don haka ga abin da zan iya cirewa bisa adadinka."
Wanda ya kafa KEEP CALM ya sanya bayarwa a cikin dalilan da suka sa aikinsa ya yi nasara, ya yi ta tun daga ƙasa har sama ba bayan ya samu nasarar ba, kuma ya ce abin da ya dawo masa ya ninka sau goma. Wannan labarinsa ne na shekarunsa ashirin, ba alkawari ba da aka ɗaura wa takardar kuɗinka. Ƙaramar sigar da ta fi tabbata har yanzu tana da amfani: mutanen da ka taimaka wa da wuri suna tunawa, kuma aiki yakan zo maka daga wuraren da ba za ka taɓa tsarawa ba.
Tsayawa kan farashi ɗabi'a ce da kake gina ta sau ɗaya ka yi amfani da ita shekaru
Karo na farko da ka tsaya kan adadi yayin da wani ke matsa maka, bugun jininka zai gaya maka cewa abin bai yi kyau ba ko da ya yi kyau. Karo na biyu ya fi sauƙi. Zuwa karo na biyar ta zama jimla kawai da kake faɗa, kuma duk abin bai wuce daƙiƙa huɗu ba.
Wannan shi ne aikin nutsuwa a nan. Ba nutsuwa a maimakon buri ba, nutsuwa domin buri. Kana son ƙari, ka yi niyyar zuwa ka same shi, kuma murya mai kwanciyar hankali ita ce kayan aikin da ke ba ka damar tambaya ba tare da razana ba, ka kuma kasance mai sauƙin aiki da shi ranar Litinin. Abokan cinikin da suka cancanci a riƙe ba sa fushi da farashi mai ƙarfi. Yana ƙara musu kwarin gwiwa ne, domin wanda ya san nawa aikinsa yake ci yakan san ainihin darajar aikinsa.
Ka rubuta jerin sassan a wannan makon. Ka yanke adadin da ba za ka sauko ƙasa da shi ba. Ka zaɓi wanda zai samu fasaharka kyauta a bana. Bayan haka buƙatar rangwame ta gaba ba gwajin komai ba ce. Ranar Talata ce kawai.
Madogara
- Program on Negotiation at Harvard Law School, Four Strategies for Making Concessions in Negotiation
- Program on Negotiation at Harvard Law School, Dealing with Difficult Clients: Price Negotiations
- Program on Negotiation at Harvard Law School, What is Anchoring in Negotiation?