जब वे डिस्काउंट माँगें, तब अपने दाम पर टिके रहना

आपने एक नंबर बताया जिस पर आपको भरोसा है। वह इस पर बना है कि काम में सचमुच कितना लगता है, जो पैसे दे रहा है उसके लिए उसकी क़ीमत क्या है, और आपके साल का हिसाब कितना बनना चाहिए। फिर जवाब आता है, दोस्ताना और वाजिब: इसमें कुछ गुंजाइश है क्या?

यह अच्छा लम्हा है। गुंजाइश पूछने वाला क्लाइंट दरअसल हाँ कहने का रास्ता ढूँढ़ रहा है, और आप दो वाक्य दूर खड़े हैं, या तो एक साफ़ सौदे से या चुपचाप छोटे हो गए साल से। ज़्यादातर लोग उन दो वाक्यों में डिस्काउंट भर देते हैं, क्योंकि डिस्काउंट झिझक को सबसे जल्दी ख़त्म करता है।

इससे बेहतर एक चाल है और वह याद रखने लायक़ छोटी है। नंबर पर टिके रहिए और काम का दायरा हिलाइए। आप दाम की सफ़ाई नहीं देते, अपने ख़र्चों की कहानी नहीं सुनाते, और माहौल गरम रखने के लिए दस प्रतिशत नहीं काटते। आप बताते हैं कि उन्होंने जो रक़म कही है, उसमें काम से क्या बाहर जाएगा, और चुनाव उन्हीं पर छोड़ देते हैं।

क्लाइंट डिस्काउंट माँगे तो मैं क्या कहूँ?

बताइए कि उस नंबर पर आप क्या हटा सकते हैं, और फिर बोलना बंद कर दीजिए। "मैं अपने रेट से नहीं हिलता, पर मैं उस बजट में काम कर सकता हूँ। उस रक़म में मैं रिवीज़न का दूसरा राउंड और लॉन्च के वक़्त का सपोर्ट निकाल दूँगा, बाक़ी सब जैसा कोट किया है ठीक वैसा ही रहेगा।"

यह एक शांत वाक्य है जिसके अंदर एक असली विकल्प रखा है, और यह फ़ैसला बिना लड़े वापस उनके हाथ में दे देता है। ग़ौर कीजिए कि इसमें क्या नहीं है। कोई माफ़ी नहीं, अपनी लागत की कोई कहानी नहीं, "शायद मैं कर ही सकता हूँ" जैसा कोई गोल-मोल जुमला नहीं। Program on Negotiation (हार्वर्ड का नेगोशिएशन प्रोग्राम) में Deepak Malhotra की रियायतों पर दी गई सलाह इस बारे में साफ़ है: रियायतें अपने आप सद्भाव नहीं बनातीं, और जिस रियायत का आप कभी नाम नहीं लेते वह या तो नज़र से चूक जाती है या हल्की कर दी जाती है, क्योंकि उसे मानने पर सामने वाले को बदले में कुछ देना पड़ेगा।

फिर चुप रहिए। यह ख़ामोशी बदतमीज़ी नहीं है। यह क्लाइंट का हिसाब लगाना है, और यही वह काम है जो आप उनसे करवाना चाहते हैं।

छोटा-सा डिस्काउंट दिखने से ज़्यादा महँगा क्यों पड़ता है?

क्योंकि दाम में दस प्रतिशत की कटौती लगभग कभी काम में दस प्रतिशत की कटौती नहीं होती। घंटे उतने ही रहते हैं, औज़ार उतने ही रहते हैं, टैक्स उतना ही रहता है, और पूरी कटौती उसी हिस्से से जाती है जो आपके पास बचना था। अपने ही नंबरों पर हिसाब लगाइए। अगर आपके दाम का एक तिहाई मुनाफ़ा है, तो दाम से दस प्रतिशत हटाने पर जो आपके पास बचता है उसका क़रीब एक तिहाई चला जाता है।

दूसरी लागत धीमी और बड़ी है। जो दाम किसी के ज़ोर डालने पर हिल जाता है, वह देखने वाले हर इंसान को सिखा देता है कि आपका दाम ज़ोर डालने पर हिल जाता है। क्लाइंट आपस में बात करते हैं। जिसे दस प्रतिशत मिला, वह अगले से कहता है कि माँग लो, और अब आपका भेजा हर कोटेशन एक ऐसी मोल-भाव शुरू कर देता है जो आपने कभी चाही ही नहीं थी। नंबर नंबर नहीं रहता, शुरुआती बोली बन जाता है।

एक तीसरी लागत है जो कभी बिल पर नहीं दिखती। जिस रेट पर आपको खटकता है, उस रेट पर बिका काम उसी दर्जे का बनता है जो आपको खटकता है। जान-बूझकर नहीं, पर ध्यान क़ीमत के पीछे जाता है, और जिस प्रोजेक्ट में आपको लगता है कि पैसे कम मिले, वही प्रोजेक्ट पिछड़ता है।

दाम घटाने के बजाय क्या निकालना है, यह कैसे तय करूँ?

यह किसी के पूछने से पहले तय कर लीजिए। अपनी सेवा को हिस्सों की एक सूची की तरह लिखिए, हर हिस्से के सामने घंटों में मोटा-मोटा ख़र्च डालिए, और निशान लगाइए कि कौन-से हिस्से जड़ हैं और कौन-से ऊपरी। फिर जब डिस्काउंट वाला सवाल आएगा, आप दबाव में कुछ गढ़ने के बजाय एक सूची पढ़ रहे होंगे।

हटाने के लिए अच्छी चीज़ें वे हैं जो आपका सचमुच का वक़्त लेती हैं और वाक़ई ऐच्छिक हैं: रिवीज़न के अतिरिक्त राउंड, जल्दी डिलीवरी, तय मीटिंगें, ट्रेनिंग, लॉन्च के बाद का सपोर्ट, ख़ास तरह की रिपोर्टिंग, मौक़े पर जाकर बिताया दिन। हटाने के लिए बुरी चीज़ें वे हैं जो काम को अच्छा बनाती हैं, क्योंकि एक सस्ता संस्करण जो नाकाम हो जाए, वह आप दोनों के लिए गर्मजोशी से कही गई एक ना से बुरा है।

मोल-भाव के शोधकर्ता इसे एक ही नंबर को बाँटने के बजाय कई मुद्दों के बीच अदला-बदली कहते हैं, और यही वजह है कि अटका हुआ दाम शायद ही कभी अटका हुआ सौदा होता है। दाम एक चर है। समय-सीमा, दायरा, भुगतान की शर्तें और तैयारी कौन करेगा, ये भी चर हैं, और सामने वाले के लिए इनमें से ज़्यादातर की क़ीमत नक़दी से कम होती है।

एक चीज़ और तैयार रखिए: एक छोटा पैकेज, अपने नाम और अपने नंबर के साथ। "शुरुआती संस्करण चार हज़ार का है और इसमें बिलकुल यह-यह शामिल है।" जो क्लाइंट पूरी चीज़ नहीं ले सकता, उसे अब लौटाया नहीं गया, उसके सामने कुछ असली रख दिया गया।

अगर वे छोटे पैकेज के लिए हाँ कह दें, या चले जाएँ?

दोनों ही ठीक हैं, और इनमें से एक तो वह जीत है जो डिस्काउंट देकर आपको मिलती ही नहीं। जो क्लाइंट छोटा पैकेज लेता है, उसने आपके रेट पर ख़रीदा है, यानी रिश्ता ईमानदार ज़मीन पर शुरू होता है और आगे बढ़ सकता है। और जो क्लाइंट इसलिए चला जाता है कि आपने कम पैसों में पूरा दायरा नहीं सौंपा, वह किसी और तरह से महँगा पड़ने ही वाला था।

किसी का चले जाना वही हिस्सा है जिससे लोग डरते हैं, तो इसे साफ़-साफ़ तय कीजिए। दाम की किसी भी बातचीत से पहले वह रक़म जान लीजिए जिससे नीचे आप यह वक़्त किसी और चीज़ में लगाना पसंद करेंगे। यह मूड नहीं है, यह एक फ़ैसला है जो आप किसी शांत दोपहर में लेते हैं, और यही वह चीज़ है जो ज़ोर पड़ने पर आपकी आवाज़ को सम रखती है। इसकी जगह आप जो करते, मोल-भाव करने वाले उसे आपका सबसे अच्छा विकल्प कहते हैं, और उसे जानने का पूरा मतलब यही है कि आप वाक्य के बीचोंबीच अंदाज़े लगाना बंद कर देते हैं।

फिर ना उसी तरह कहिए जैसे आप ख़ुद सुनना चाहेंगे। गर्मजोशी से, छोटा, बिना उपदेश के। "यह उससे नीचे है जिस पर मैं इसे इतना अच्छा कर सकता हूँ, इसलिए इस बार मैं छोड़ रहा हूँ। बजट बदले तो दोबारा देखकर मुझे ख़ुशी होगी।"

मुफ़्त काम किसे मिले, और यह मैं कैसे तय करूँ?

यह साल में एक बार तय कीजिए, कैलेंडर पर, और उन लोगों को दीजिए जिन्हें आपने चुना है, न कि उसे जिसने सबसे ज़्यादा ज़ोर डाला। दबाव में दिया गया डिस्काउंट उदारता नहीं है, वह घिसाव है, और सचमुच उदार लोग इन दोनों को लगातार गड्डमड्ड करते रहते हैं।

यह रहा वह बँटवारा जो दोनों हिस्सों को सेहतमंद रखता है। जो लोग आपको पैसे दे रहे हैं, उनके सामने अपने नंबर पर टिके रहिए। अलग से और सोच-समझकर चुनिए कि इस साल आपका असली हुनर मुफ़्त में किसे मिलेगा: एक ग़ैर-मुनाफ़ा संस्था, एक नया शुरू करने वाला इंसान, महीने में एक दोपहर। जिस हुनर के आपको पैसे मिलते हैं उसे दान करना, आम मदद की एक शाम देने से कई गुना क़ीमती है, क्योंकि जिस चीज़ में आप माहिर हैं उसका एक घंटा वह हिला देता है जो उस कमरे में और कोई नहीं हिला सकता था।

यह कोई नैतिक सजावट नहीं है। यही दाम की हिफ़ाज़त करता है। एक बार आपने तय कर लिया कि आपका मुफ़्त काम कहाँ जाता है, तो डिस्काउंट की माँग आपकी भलमनसाहत का इम्तिहान लगनी बंद हो जाती है, और उस पल के लिए आपके पास एक आसान, सच्चा वाक्य आ जाता है: "मैं डिस्काउंट नहीं देता, और साल में कुछ प्रोजेक्ट मैं पूरे के पूरे मुफ़्त देता भी हूँ। यह उनमें से नहीं है, तो आपके नंबर पर मैं यह-यह हटा सकता हूँ।"

KEEP CALM के संस्थापक अपने करियर के चलने की वजहों में लौटाकर देने को गिनते हैं, ऊपर पहुँच जाने के बाद नहीं बल्कि पूरे रास्ते भर, और वे कहते हैं कि जो वापस आया वह दस गुना था। यह उनके अपने बीस साल का उनका अपना बयान है, आपके बिल से जुड़ा कोई वादा नहीं। छोटा और ज़्यादा भरोसेमंद रूप फिर भी रखने लायक़ है: जिन लोगों की आप शुरू में मदद करते हैं, उन्हें याद रहता है, और काम ऐसी दिशाओं से आता है जिनकी योजना आप बना ही नहीं सकते थे।

दाम पर टिके रहना एक आदत है, एक बार बनाइए और सालों काम लीजिए

पहली बार जब आप किसी के ज़ोर डालते वक़्त अपने नंबर पर टिकते हैं, तो आपकी धड़कन कहती है कि सब बिगड़ गया, जबकि सब ठीक ही गया होता है। दूसरी बार आसान होती है। पाँचवीं बार तक यह बस एक वाक्य रह जाता है जो आप बोल देते हैं, और पूरे काम में चार सेकंड लगते हैं।

यहाँ संयम इसी काम आता है। महत्वाकांक्षा की जगह शांति नहीं, महत्वाकांक्षा की सेवा में शांति। आप ज़्यादा चाहते हैं, आप उसे लेने जाने का इरादा रखते हैं, और एक स्थिर आवाज़ वह औज़ार है जो आपको बिना सहमे माँगने देती है और सोमवार को साथ काम करने में आसान बनाए रखती है। जिन क्लाइंट को साथ रखना सही है, उन्हें मज़बूत दाम से चोट नहीं लगती। उन्हें तसल्ली मिलती है, क्योंकि जिसे पता है कि उसके काम की लागत क्या है, उसे आम तौर पर यह भी पता होता है कि उसका काम है क्या।

हिस्सों की सूची इसी हफ़्ते लिखिए। वह नंबर तय कीजिए जिससे नीचे आप नहीं जाएँगे। चुनिए कि इस साल आपका हुनर मुफ़्त में किसे मिलेगा। उसके बाद अगली डिस्काउंट की माँग किसी चीज़ का इम्तिहान नहीं रहती। वह बस एक मंगलवार होती है।

स्रोत

• Program on Negotiation at Harvard Law School, मोल-भाव में रियायतें देने की चार रणनीतियाँ
• Program on Negotiation at Harvard Law School, मुश्किल क्लाइंट से निपटना: दाम की बातचीत
• Program on Negotiation at Harvard Law School, मोल-भाव में एंकरिंग क्या है?