जब पैसा नहीं हिलता, तब कुछ और की अदला-बदली कीजिए

उन्होंने कह दिया कि सैलरी बैंड तय है। कंपनी के हिसाब से यह बात या तो सच होती है या बस एक आदत, पर एक पल के लिए मान लीजिए कि यह पूरी तरह सच है। आज सैलरी वाली लाइन नहीं हिलने वाली।

ज़्यादातर लोग यह सुनते ही बातचीत को ख़त्म मान लेते हैं। वह ख़त्म नहीं हुई, उसने बस अपनी शक्ल बदल ली है। पैसा उस सौदे की एक ही चीज़ है जिसमें दस या पंद्रह चीज़ें होती हैं, और बाक़ी चीज़ें देना सामने बैठे इंसान के लिए अक्सर कहीं ज़्यादा आसान होता है, क्योंकि वे किसी और के काबू वाले बजट से नहीं निकलतीं।

जॉइनिंग की तारीख़। पद का नाम। काम का दायरा। पेमेंट की शर्तें। रिव्यू कब होगा। साज़ो-सामान। छुट्टियाँ। घर से काम के दिन। तैयारी का काम कौन करेगा। जॉइनिंग बोनस। ट्रेनिंग का बजट। प्रोजेक्ट बीच में बंद हो जाए तो किल फ़ीस। इनमें से हर एक या तो असली पैसा है या असली ज़िंदगी, कई तो उस बढ़ोतरी से ज़्यादा क़ीमती हैं जिस पर आप बहस कर रहे थे, और ज़्यादातर सामने वाले को नक़दी से सस्ते पड़ते हैं।

जब वे कहें कि सैलरी बैंड तय है, तब आप क्या माँग सकते हैं?

छह महीने पर एक लिखित रिव्यू माँगिए, काम से मेल खाता पद माँगिए, और जॉइनिंग की ऐसी तारीख़ जो आपको दो साफ़ हफ़्ते दे। तीनों में सामने बैठे इंसान का बजट नहीं, बस एक दस्तख़त लगता है, और पहली चीज़ तो असल में सैलरी की दूसरी बातचीत है जिसकी तारीख़ आपने अभी से तय कर ली।

उसके बाद बाक़ी लिस्ट पर नीचे उतरते जाइए, इस हिसाब से कि आपके लिए किसकी क़ीमत सचमुच कितनी है। ट्रेनिंग का बजट पैसा है। साज़ो-सामान पैसा है। साठ दिन की जगह चौदह दिन में पेमेंट का मतलब है कि जो पैसा आप कमा चुके हैं वह तब आए जब वह अब भी काम का है। हफ़्ते में एक दिन घर से काम का मतलब है साल में क़रीब पैंतालीस बार वह सफ़र न करना। लिखित दायरे का मतलब है उस धीमे फैलाव से बचाव जो मार्च तक एक अच्छे सौदे को बुरा बना देता है।

Harvard Business Review नौकरी की बातचीत पर अपनी सलाह में यही बात दूसरे सिरे से कहता है: ज़्यादा क़ीमती बातचीत भूमिका, ज़िम्मेदारियों और इसके आगे रास्ता कहाँ जाता है, इस पर होती है, अकेली सैलरी वाली लाइन पर नहीं। बैंड तो तीस वाक्यों वाले दस्तावेज़ का एक वाक्य है।

कौन-सी अदला-बदली उन्हें सबसे सस्ती पड़ती है और आपके लिए सबसे क़ीमती होती है?

सबसे अच्छी अदला-बदली वही है जिसमें उनका सिर्फ़ एक दस्तख़त लगे और आपको लेने में कुछ भी न लगे। सामने वाले को कितना कम महँगी पड़ती है, उस क्रम से देखें तो सूची यह बनती है: रिव्यू की तारीख़, जॉइनिंग की तारीख़, पद का नाम, घर से काम के दिन, साज़ो-सामान, ट्रेनिंग का बजट, लिखित दायरा, पेमेंट की शर्तें, छुट्टियाँ, और तैयारी का काम कौन करेगा।

यह क्रम क्यों टिकता है, वजह यह है। सैलरी की बढ़ोतरी हमेशा के लिए होती है, हर साल उस पर और जुड़ती जाती है, और पूरे बैंड में सबको दिखती है, इसलिए आप जो कुछ भी माँग सकते हैं उसमें वही अकेली सबसे महँगी चीज़ है। जॉइनिंग की तारीख़ में कुछ ख़र्च नहीं होता। ज़्यादातर कंपनियों में पद के नाम में कुछ ख़र्च नहीं होता, और अगली बार जब आप काम ढूँढ़ेंगे तब वह आपके लिए बहुत क़ीमती होगा। छह महीने के रिव्यू में अभी बस कैलेंडर की एक एंट्री ख़र्च होती है और पैसे वाला सवाल उस मौक़े तक टल जाता है जब आपके पास सबूत होंगे।

पेमेंट की शर्तों का अलग से ज़िक्र बनता है, ख़ासकर उनके लिए जो अपना काम ख़ुद करते हैं। साठ की जगह चौदह दिन में पैसा मिलने से इनवॉइस का कुल जोड़ ज़रा भी नहीं बदलता, और आपका पूरा साल बदल जाता है।

बातचीत से पहले अपनी पाँच चीज़ों को क्रम कैसे दें?

दस चीज़ें लिख डालिए, पाँच काट दीजिए, और जो बचें उन्हें इस हिसाब से क्रम में लगाइए कि अगले बारह महीनों में आपके लिए उनकी क़ीमत क्या है, इस हिसाब से नहीं कि माँगने में कौन-सी बहादुर लगती है। यह किसी शांत दोपहर में कीजिए, क्योंकि कमरे में बैठकर आप कुछ भी क्रम में नहीं लगा पाएँगे।

फिर दो बातें और तय कीजिए और उन्हें लिख लीजिए। कौन-सी एक चीज़ आप लेंगे अगर सिर्फ़ एक ही मिले, और कौन-सी चीज़ आप ख़ुशी से सबसे पहले छोड़ेंगे ताकि छोड़ना दिखे भी। कुछ छोड़ने के लिए तैयार रहना कमज़ोरी नहीं है, यही वह चीज़ है जो अड़ी हुई बातचीत को लेन-देन में बदल देती है।

अगर दो चीज़ें पास-पास बैठी हों, तो वह रखिए जिस पर आप साल भर बाद भी ख़ुश होंगे। ज़्यादातर लोग उस चीज़ को ऊपर रख देते हैं जो शुक्रवार को अच्छी लगेगी, और उसे नीचे कर देते हैं जो चुपचाप अगले बारह महीने गढ़ती है, और वह आमतौर पर काम का दायरा होता है, पद होता है, या यह होता है कि आप किसे रिपोर्ट करेंगे।

लिस्ट काग़ज़ पर साथ ले जाइए। उन्हें दिखाने के लिए नहीं, सिर्फ़ अपने लिए। जब मेज़ पर देखने को कुछ हो तो चुप्पी थामना आसान होता है, और क्रम में लगी लिस्ट का मतलब है कि उस चुप्पी में आप पढ़ रहे हैं, गढ़ नहीं रहे।

अदला-बदली भाव-ताव में बदले बिना कैसे करें?

जो भी दें, उसे उसी वाक्य में, ज़ोर से, उस चीज़ से जोड़ दीजिए जो आप चाहते हैं। "अगर सैलरी सचमुच तय है, तो मुझे छह महीने का रिव्यू ऑफ़र में लिखा हुआ चाहिए और पहले दिन से सीनियर पद, और ये दो चीज़ें मिल जाएँ तो मैं इसी हफ़्ते साइन करने को तैयार हूँ।"

पूरी तरकीब बस इतनी है। अदला-बदली कीजिए, कभी यूँ ही मत छोड़िए: हर देने के बदले कुछ मिलना चाहिए। Program on Negotiation (हार्वर्ड लॉ स्कूल का बातचीत कार्यक्रम) ने रियायतों पर जो काम किया है, वह साफ़ बताता है कि यह क्यों मायने रखता है। अगर आप नाम लेकर नहीं कहेंगे कि आप क्या छोड़ रहे हैं और बदले में क्या चाहते हैं, तो सामने वाले को आपकी रियायत दिखेगी ही नहीं, और बदले में आपको वह मिलेगा जो उनका कुछ ख़र्च नहीं करता और आपका कुछ बनाता नहीं।

लहजा गर्मजोशी वाला रखिए और वाक्य छोटा। आप भाव-ताव नहीं कर रहे, आप सौदे का वह रूप जोड़ रहे हैं जिस पर आप दोनों दस्तख़त कर सकें। जो जुमला इसे साथ-साथ चलने वाला बनाए रखता है वह है "इस पर हम दोनों हाँ तक कैसे पहुँचें", और जो इसे बिगाड़ देता है वह है "इतना काफ़ी नहीं है" का कोई भी रूप।

एक बार में एक चीज़, क्रम से, और जब काफ़ी हो जाए तो रुक जाइए। क्रम में लगी लिस्ट पर नीचे उतरना शांति है। तय हो चुकी चीज़ को सिर्फ़ इसलिए दोबारा खोल देना कि गाड़ी में आपको कुछ और सूझ गया, शांति नहीं है।

और अगर कोई भी अदला-बदली हाथ न लगे?

तब आपको कुछ नहीं, बल्कि एक क़ीमती बात पता चली है। जो कंपनी न सैलरी पर हिल सकती है, न पद पर, न वक़्त पर, न साज़ो-सामान पर, न रिव्यू की तारीख़ पर, वह आपको या तो यह बता रही है कि उसके पास कहीं कोई गुंजाइश नहीं है, या यह कि उसे गुंजाइश ढूँढ़ने में ख़ास दिलचस्पी नहीं है, और हाँ कहने से पहले ये दोनों ही बातें जान लेना काम की है।

उस मोड़ पर आपके सामने तीन ईमानदार रास्ते हैं। सौदा जैसा है वैसा ही ले लीजिए, आँखें खुली रखकर और अपने कैलेंडर में एक तारीख़ डालकर कि इस पर दोबारा बात करनी है। या इसे एक ऐसी चीज़ के साथ लीजिए जिसे आपने लिखवा लिया हो, चाहे वह छोटी ही क्यों न हो, क्योंकि लिखी हुई चीज़ एक मिसाल बन जाती है। या गर्मजोशी से मना कर दीजिए और दरवाज़ा खुला छोड़ दीजिए, जो उस पल में जितना लगता है उससे कहीं ज़्यादा बार एक सच्चा रास्ता होता है।

आप जो भी चुनें, आपने क्या माँगा और जवाब में क्या सुना, उसी दिन, उन्हीं के शब्दों में लिख लीजिए। वही नोट अगले साल की शुरुआती स्थिति है। वह आपको इससे बचाता है कि जिस सुबह बैंड आराम से दोबारा खुल जाए, उस सुबह आपको पूरी बातचीत शून्य से शुरू करनी पड़े, और दोबारा माँगने में और रिकॉर्ड के साथ दोबारा माँगने में फ़र्क़ यही है।

क्रम में लगी एक लिस्ट वह शांति है जो आपने पहले से तैयार की थी

लोग अदला-बदली में इसलिए नहीं झुक जाते कि उनमें हिम्मत की कमी है। वजह यह है कि कोई इंतज़ार कर रहा होता है और वे वहीं मौक़े पर विकल्प गढ़ रहे होते हैं, और दबाव में गढ़े गए विकल्प छोटी, माफ़ी माँगती हुई माँगें बन जाते हैं। एक दिन पहले क़लम लेकर बिताए दस मिनट इसमें से लगभग सब कुछ हटा देते हैं।

बातचीत में शांति का काम यही है। यह कोई ऐसा मिज़ाज नहीं जिसे आप कमरे में पहुँचकर बुलाने की कोशिश करें, बल्कि उन फ़ैसलों का ढेर है जो आपने तब ले लिए थे जब दाँव पर कुछ नहीं था, ताकि मेज़ पर बैठा आपका रूप सिर्फ़ आसान हिस्सा करे: लिस्ट पढ़ना, क्रम से अदला-बदली करना, और सोमवार को भी ऐसा इंसान बने रहना जिसके साथ काम करना अच्छा लगे।

आज रात अपनी दस चीज़ें लिख लीजिए। पाँच काट दीजिए। बाक़ी पर नंबर डाल दीजिए। फिर जाइए और सब की सब माँगिए, क्रम से, गर्मजोशी से, और देखिए कि एक तय बैंड में से कितना कुछ हर जगह हिल जाता है, सिवाय उस एक लाइन के जिसके बारे में उन्होंने आपको बताया था।

स्रोत

• Program on Negotiation at Harvard Law School, पाई को बड़ा करना: एकीकृत बनाम वितरणात्मक सौदेबाज़ी की रणनीतियाँ
• Harvard Business Review, अपनी अगली नौकरी की बातचीत कैसे करें
• Program on Negotiation at Harvard Law School, बातचीत में रियायत देने की चार रणनीतियाँ