Je staat net binnen de deur van een receptie met een drankje in je hand dat je eigenlijk niet wilde, en elk groepje in de zaal ziet er gesloten uit. Je bent hier met een reden. Er lopen twee of drie mensen rond die de moeite waard zijn om te kennen, en de avond betaalt zichzelf terug als je ze bereikt.
Eerst het goede nieuws. Dit is rekenwerk, geen charisma. Niemand in die zaal draait een persoonlijkheid waar jij tegenop moet kunnen. Ze staan in kringetjes omdat mensen nu eenmaal kringetjes vormen, en elk kringetje laat ongeveer één keer per minuut een opening vallen. Alles komt neer op welk kringetje je opzoekt, wat je zegt als je er bent, en wanneer je jezelf toestaat weg te lopen.
Dit is de versie die werkt voor mensen die hier een hekel aan hebben. Voor wie het wel leuk vindt, werkt hij net zo goed.
Op welk groepje stap ik af?
Een groepje van drie. Drietallen hebben vanzelf een opening en vanzelf een plek om te gaan staan. Tweetallen niet, en een groep van zes heeft al een eigen gesprek dat je zou onderbreken in plaats van dat je erbij komt.
Een tweetal voert meestal een gesprek met een onderwerp, vaak een persoonlijk onderwerp, en als je over hun schouder komt hangen ben je het vijfde wiel dat zijn plek nog moet verdienen. Een drietal is al een kring, en dat betekent dat de vorm er al is waar een vierde in past. Eén van de drie luistert bijna altijd maar half mee en is blij met iets nieuws.
Loop naar de rand, niet het midden in. Ga op normale afstand aan de open kant staan en wacht tot de zin die loopt is afgelopen. Zeg er niets doorheen. Als hij afgelopen is, draaien de meeste groepjes zich lijfelijk een stukje om ruimte te maken, want dat doen mensen nu eenmaal, en die draai is je uitnodiging. Komt hij niet binnen een seconde of vijftien, glimlach dan en loop door. Er is niets gebeurd. Niemand houdt de stand bij.
Wat zeg ik als eerste?
Vraag iets in plaats van jezelf aan te kondigen. "Wat bracht jou hierheen?" werkt in vrijwel elke zaal, en het geeft het groepje iets makkelijks om op te antwoorden in plaats van een naam en een functietitel om te beoordelen.
Een introductie zet je vóór een oordeel. Een vraag zet je middenin een gesprek. Bovendien lost het jouw eigen probleem op: je weet nog niet waar deze mensen om geven, en hun antwoord vertelt het je binnen tien seconden.
Nog twee of drie die het overal doen:
- "Wat bracht jou hierheen?"
- "Hoe kennen jullie elkaar?"
- "Jullie waren ergens middenin. Waar ging het over?"
Luister daarna echt, en stel een tweede vraag over hun antwoord. Bij die tweede vraag begint een gesprek pas. De meeste mensen stellen hem nooit, dus die vraag stellen is het hele verschil tussen onthouden worden als iemand die praatte en onthouden worden als iemand die geïnteresseerd was.
Hoe lang moet ik blijven?
Tot je twee gesprekken hebt gehad die je maandag ook echt zou opvolgen. Ga dan weg, of dat nu veertig minuten kostte of drie uur.
Het doel is de hele truc. Zonder doel verandert de avond in rondjes lopen, en dat is precies wat dit soort dingen tegelijk vermoeiend en onvruchtbaar maakt. Drie uur een zaal afspeuren levert een zak vol visitekaartjes op en op maandag niets. Twee echte gesprekken leveren twee mails op die je ook echt wilt versturen.
Lees dat goed. Het is geen vrijbrief om minder te doen. Het is een avond die iets oplevert in plaats van een avond die voorbijgaat, en dat is het verschil tussen inspanning en resultaat, precies het onderscheid dat je bij elk ander soort werk ook zou maken. Bepaal het getal voordat je naar binnen loopt, haal het, en ga naar huis zolang je mensen nog aardig vindt.
Wat er als één van de twee telt, kun je maar beter vooraf bepalen, want in het moment beoordeelt iedereen zichzelf mild. Een gesprek telt als je één concreet ding weet waar die persoon mee bezig is en je een echte reden hebt om hem of haar te mailen. Niet "het klikte wel." Een reden: een link die je zou sturen, een introductie die je aanbood, een vraag die je ter plekke niet kon beantwoorden. Kun je die reden niet benoemen terwijl je daar staat, dan was het gesprek gezellig en was het niet één van de twee. Ga door.
En als niemand zich mij achteraf herinnert?
Ze herinneren zich je beter dan je denkt. Erica Boothby en collega's ontdekten dat deelnemers na gesprekken met nieuwe mensen stelselmatig onderschatten hoe aardig hun gesprekspartner hen vond en hoezeer die van het gesprek had genoten. De onderzoekers doopten dat effect de liking gap, de sympathiekloof.
Dezelfde denkfout duikt al op vóór het gesprek. Nicholas Epley en Juliana Schroeder deden een reeks experimenten waarin forenzen in treinen en bussen de opdracht kregen om met een vreemde te praten, in hun eentje te blijven zitten, of gewoon te doen wat ze anders ook doen. De mensen die praatten vonden hun reis positiever dan de mensen die alleen bleven zitten. Een aparte groep forenzen die vooraf moest voorspellen hoe diezelfde reis zou verlopen, verwachtte precies het omgekeerde en koos voor de stilte. De voorspelling zit bijna altijd in dezelfde richting fout.
De aanname waarmee je naar binnen loopt is dus niet dat je mensen voor je moet winnen. Het is dat het gesprek beter gaat dan jouw eigen inschatting ervan, en dat het jouw taak is om het lang genoeg te laten duren om het waard te zijn om op te volgen.
Hoe kom ik uit een gesprek dat klaar is?
Zeg wat het je heeft opgeleverd en benoem de volgende stap, en ga dan. "Dit was voor mij het nuttigste gesprek van de avond. Ik stuur je morgen die link, vind je het goed als ik je mail?"
Slecht weggaan is wat mensen een uur lang vastzet bij de eerste die ze tegenkwamen, en dat is de echte reden dat een doel van twee gesprekken sneuvelt. Een afscheid dat eindigt op een concrete volgende stap is niet onbeleefd. Het is precies wat een gesprek in een contact verandert, en jullie weten allebei dat deze zaal er is om mensen te ontmoeten.
Is er geen volgende stap, sluit dan warm en eerlijk af: "Ik ben blij dat ik je heb aangesproken. Ik ga voor het einde nog even een paar mensen gedag zeggen." Niemand is ooit beledigd geweest door die zin.
De snelste manier om geen vreemde meer te zijn
Stel twee mensen aan elkaar voor. Je kunt het binnen twintig minuten na aankomst doen, met niets meer dan twee namen en één concrete overlap, en het werkt beter voor een nieuwkomer dan voor een vaste gast.
Waarom de nieuwkomer in het voordeel is: jij hebt ze allebei net gevraagd waar ze mee bezig zijn, en niemand anders in de zaal deed dat, dus jij bent de enige die beide antwoorden in handen heeft. Meer heeft een introductie niet nodig. "Jullie moeten elkaar spreken. Ben heeft precies het facturatiesysteem herbouwd waar Priya aan gaat beginnen."
Houd het zakelijk. Twee namen, één concrete overlap, dan een halve stap achteruit en laat het aan hen. Geen inleiding over hoe geweldig ze allebei zijn, want dat is de versie waar iedereen ongemakkelijk van wordt. De overlap is de hele inhoud.
Ook de rekensom van de opvolging verandert, en wel in jouw voordeel. Iemand die jij hebt voorgesteld herinnert zich je jarenlang, aanzienlijk langer dan iemand aan wie je een kaartje gaf, en die herinnert zich je als nuttig in plaats van als netwerken. Gillian Sandstrom en Elizabeth Dunn ontdekten dat zelfs lichte contacten met mensen aan de randen van een netwerk samenhangen met een betere dag en een sterker gevoel van ergens bij horen, en dat is een aardige omschrijving van wat één introductie twee mensen tegelijk geeft.
Groepjes van drie. Een vraag, geen functietitel. Twee gesprekken, dan naar huis. En ergens daartussenin twee namen en één overlap, hardop uitgesproken, voor mensen die er niet om hebben gevraagd.
Bronnen
- University of Essex Research Repository, De sympathiekloof in gesprekken: vinden mensen ons aardiger dan wij denken?
- Journal of Experimental Psychology: General, Ten onrechte de eenzaamheid opzoeken
- University of Essex Research Repository, Sociale interacties en welzijn: de verrassende kracht van zwakke banden