Быстрые советы
- Делайте паузу перед каждым ответом, а не только перед трудными.
- Заполняйте паузу заметкой, а не словом-паразитом.
- Один раз повторите их цифру вслух, прежде чем ответить.
В любых переговорах есть ход, который ничего не стоит, не требует подготовки и доступен каждому за столом. Это три секунды после того, как собеседник замолчал.
Большинство из нас эти секунды отдаёт. Предложение прозвучало, и, ещё до того как оно договорено, мы уже сказали «да, это подходит», а это было не решение, а способ прекратить неловкость от того, что на тебя смотрят. Сумма, наверное, была нормальная. Мы никогда не узнаем, потому что так и не подумали о ней.
Пауза не трюк и не силовой приём. Это то, как мышление выглядит снаружи. И это самое дешёвое улучшение, доступное любому, кто ведёт переговоры, потому что, в отличие от рычагов влияния, рыночных данных или конкурирующего оффера, она у вас уже есть, работает на любом языке, и её у вас никто не отнимет.
Сколько держать паузу перед ответом на предложение?
Около трёх секунд, и берите их перед каждым ответом, а не только перед трудными. Пауза, которую вы делаете всегда, ничего не выдаёт. Пауза, которую вы делаете только тогда, когда вам что-то не нравится, это сигнал, и внимательный собеседник прочитает его за одну встречу.
Изнутри три секунды кажутся куда длиннее, чем выглядят снаружи, поэтому люди бросают их на полутора. Потренируйтесь сначала там, где ничего не стоит на кону. Возьмите три секунды перед ответом на простой вопрос на рабочей встрече на этой неделе и посмотрите, чего не произойдёт: никто не заметит, никто не сочтёт вас странным, а звучите вы вдумчиво.
Исследователи из MIT Sloan изучили записи переговоров и с помощью программы нашли каждый промежуток тишины длиной не менее трёх секунд. Такие паузы, как правило, оказывались прямо перед прорывом, чаще, чем любая другая точка разговора. Эффект возникал не оттого, что собеседнику становилось неуютно. Он возникал оттого, что пауза делала с мышлением того, кто её взял.
Молчать на переговорах, это манипуляция?
Нет, если вы действительно думаете. Молчание, которым заставляют человека ёрзать, это тактика, а тактики срабатывают один раз с теми, кого вы больше никогда не увидите. Молчание, в котором вы думаете, это привычка, а привычки работают двадцать лет с теми, кого вы видите каждый понедельник.
Разница видна снаружи, и это самое полезное. У манипулятивного молчания есть лицо: поднятая бровь, пристальный взгляд, лёгкая улыбка со значением «ваш ход». Настоящее размышление выглядит совсем иначе. Вы отводите глаза, смотрите в свои записи, что-то записываете, а потом возвращаетесь с фразой, которая отвечает на то, что человек действительно сказал.
Есть и практическая причина выбрать честный вариант. Тактику приходится прятать, иначе она не работает, а значит, часть внимания уходит на управление собственным спектаклем вместо задачи, которая перед вами, и это дорого ровно в тот момент, когда вы меньше всего можете себе это позволить. Пауза, которую вы берёте потому, что вам правда нужны три секунды, не требует никакой игры, и всё внимание остаётся на сделке.
Исследования поддерживают честный вариант, а не театральный. В работе MIT долгое молчание было связано с тем, что лучше становилось обеим сторонам, а не с тем, что одна выжимала больше из другой. Тишина ломает автоматическое допущение, будто сделка это пирог фиксированного размера с линией посередине. Именно такому молчанию стоит учиться, потому что оно выдерживает применение к другу.
О чём на самом деле думать во время паузы?
Об их ограничениях, а не о своих нервах. Три секунды хорошо заполняются двумя вопросами: чего этот человек на самом деле добивается, и что должно быть в этом предложении, чтобы я сказал да сегодня?
Направить внимание вовне не только спокойнее, это измеримо действеннее. В классических экспериментах с первыми предложениями якорная сила стартовой цифры была наибольшей тогда, когда вторая сторона просто реагировала на неё, и слабела, когда человек намеренно сосредотачивался на том, чего эта цифра не учитывает: на своей цели, на своих альтернативах, на том, что другая сторона реально может себе позволить. Такая сосредоточенность доступна в паузе и почти нигде больше, потому что, как только вы заговорили, вы уже привязаны к рамке, которую сами и открыли.
Поэтому используйте промежуток для одной конкретной мысли, а не для общего чувства паники. Их ограничение. Ваша цель. Потом отвечайте.
Как выдержать паузу, если собеседник продолжает говорить?
Пусть говорит. Пауза не соревнование, а тот, кто заполняет тишину, обычно отдаёт вам информацию, о которой вам даже не пришлось просить.
Именно здесь чаще всего ошибаются. Если человек начал объяснять бюджетный цикл, или внутреннюю вилку, или почему сроки такие тесные, вы не потеряли тишину. Вам дали карту. Не переставайте писать и дайте объяснению закончиться самому.
Если тишина и правда становится тяжёлой для вас обоих, назовите её вслух и всё равно сохраните. «Дайте мне минуту на это» ничего не стоит и выкупает остаток паузы целиком.
Когда пауза заканчивается, отвечайте на самое полезное из сказанного, а не на предложение, с которого всё началось. «Вы упомянули, что цикл пересмотра в марте. Можно сдвинуть мой на отметку в шесть месяцев?» Эта фраза существует только потому, что вы не заполнили промежуток, и она двигает переменную, которой в начале разговора вообще не было на столе.
Что делать с телом, пока я жду?
Дайте ему занятие. Напишите одну строку в блокноте, положите ручку, медленно выдохните и на выдохе опустите плечи. Три секунды, это примерно один неторопливый выдох, так что время легко отмерить, не считая.
Причина, по которой пауза вам вообще доступна, в том, что встречу ведёт не ваше тело, и это тренируется, а не даётся от рождения. Любой, кто занимается регулярно, уже отрабатывал собранность на высоком пульсе, когда тело просит остановиться, и это ровно тот же навык: оставаться неспешным, когда что-то внутри рвётся ускориться. Это одна из обычных причин, по которым человек с амбициями продолжает тренироваться в тяжёлый квартал, а не бросает тренировки первыми.
Не заполняйте промежуток звуками, которые похожи на мышление и им не являются: «так, так», «конечно, конечно», «окей, то есть». Это паузы с невыключенным звуком, и они сразу возвращают момент собеседнику.
На видеозвонках паузе нужна помощь, потому что молчащее лицо на экране можно принять за зависшую связь. Один раз произнесите рамку вслух, и проблема исчезает: «Дайте мне секунду подумать». А потом берите четыре секунды, а не три, потому что одну съест задержка.
Пауза, которую вы делаете каждый раз, ничего не выдаёт
Три секунды на ответ покупают вам решения, которые вы правда приняли, а не решения, которые за вас приняла нервная система, пока на вас смотрели. Вот и весь обмен, и он доступен в любой сделке, которую вы когда-либо заключите.
Делайте так везде. Берите три секунды перед ответом на вопрос на встрече, перед ответом на сообщение, которое вас разозлило, перед тем как сказать да лишнему проекту. Привычка одна, отработанная месяцами там, где ставки низкие, чтобы в то утро, когда она стоит тысячи, тело уже знало её форму и не принимало тишину за чрезвычайное происшествие.
Предложение прозвучало. Вы опускаете глаза, пишете одну строку, выдыхаете. Потом отвечаете, и ответ ваш.