ในทุกการเจรจามีท่าหนึ่งที่ไม่ต้องเสียอะไรเลย ไม่ต้องเตรียมตัวใดๆ และทุกคนที่นั่งอยู่ที่โต๊ะสามารถใช้ได้ นั่นคือสามวินาทีหลังจากอีกฝ่ายพูดจบ
พวกเราส่วนใหญ่ปล่อยวินาทีเหล่านั้นทิ้งไปเฉยๆ ข้อเสนอมาถึง และก่อนที่มันจะมาถึงเสียด้วยซ้ำ เราก็พูดไปแล้วว่า "ใช่ ใช้ได้" ซึ่งไม่ใช่การตัดสินใจเท่าไหร่ แต่เป็นวิธียุติความอึดอัดจากการถูกจับตามองมากกว่า ตัวเลขนั้นอาจจะโอเคก็ได้ เราจะไม่มีวันรู้ เพราะเราไม่เคยคิดถึงมันเลย
ช่วงเงียบไม่ใช่กลอุบาย และไม่ใช่การแสดงอำนาจ มันคือหน้าตาของการคิดเมื่อมองจากภายนอก และยังเป็นการอัปเกรดที่ถูกที่สุดสำหรับใครก็ตามที่เจรจาต่อรอง เพราะต่างจากอำนาจต่อรอง ข้อมูลตลาด หรือข้อเสนอคู่แข่ง สิ่งนี้เป็นของคุณอยู่แล้ว ใช้ได้กับทุกภาษา และไม่มีใครแย่งไปจากคุณได้
ควรหยุดนิ่งนานแค่ไหนก่อนตอบข้อเสนอ
ประมาณสามวินาที และควรใช้ก่อนคำตอบทุกครั้ง ไม่ใช่แค่คำตอบที่ยาก ช่วงเงียบที่คุณใช้เสมอไม่เผยอะไรเลย ช่วงเงียบที่คุณใช้เฉพาะตอนไม่พอใจคือสัญญาณบอกใบ้ และคนที่ฟังเก่งจะจับได้ตั้งแต่การประชุมครั้งแรก
สามวินาทีรู้สึกยาวนานกว่าจากมุมมองข้างในมากกว่าที่มันดูจากภายนอก นั่นเป็นเหตุผลที่คนมักเลิกล้มไปตอนวินาทีที่หนึ่งครึ่ง ลองฝึกในที่ที่ไม่เสียหายอะไรก่อน สัปดาห์นี้ลองใช้เวลาสามวินาทีก่อนตอบคำถามง่ายๆ ในที่ประชุมอัปเดตงาน แล้วสังเกตสิ่งที่ไม่เกิดขึ้น ไม่มีใครสังเกตเห็น ไม่มีใครคิดว่าคุณแปลก และคุณฟังดูเป็นคนที่ไตร่ตรองมาแล้ว
นักวิจัยจาก MIT Sloan ศึกษาการเจรจาที่บันทึกไว้ และใช้ซอฟต์แวร์ค้นหาทุกช่วงความเงียบที่นานอย่างน้อยสามวินาที ช่วงเงียบเหล่านั้นมักปรากฏขึ้นก่อนจุดพลิกผันสำคัญ บ่อยกว่าช่วงเวลาอื่นใดในบทสนทนา ผลลัพธ์นี้ไม่ได้มาจากการทำให้อีกฝ่ายอึดอัด แต่มาจากสิ่งที่ช่วงเงียบทำกับความคิดของคนที่หยุดนิ่งเอง
การใช้ความเงียบในการเจรจาถือเป็นการบงการหรือไม่
ไม่ ถ้าคุณกำลังคิดจริงๆ ความเงียบที่ใช้เพื่อทำให้ใครสักคนอึดอัดคือกลยุทธ์ และกลยุทธ์ใช้ได้ผลแค่ครั้งเดียวกับคนที่คุณจะไม่มีวันได้เจออีก ความเงียบที่ใช้เพื่อคิดคือนิสัย และนิสัยใช้ได้ผลยี่สิบปีกับคนที่คุณจะเจอทุกวันจันทร์
ความแตกต่างนี้มองเห็นได้จากภายนอก และนั่นคือส่วนที่มีประโยชน์ ความเงียบแบบบงการมาพร้อมสีหน้า คิ้วที่เลิกขึ้น สายตาที่จ้องนิ่ง รอยยิ้มเล็กๆ ที่บอกว่าถึงตาคุณแล้ว การคิดจริงๆ นั้นดูแตกต่างไปโดยสิ้นเชิง คุณละสายตาออกไป มองบันทึกของคุณ จดอะไรบางอย่างลงไป แล้วกลับมาด้วยประโยคที่ตอบสนองต่อสิ่งที่อีกฝ่ายพูดจริงๆ
ยังมีเหตุผลเชิงปฏิบัติที่ควรเลือกแบบที่จริงใจด้วย กลยุทธ์ต้องซ่อนอยู่จึงจะได้ผล นั่นหมายความว่าความสนใจส่วนหนึ่งของคุณต้องไปอยู่กับการบริหารจัดการการแสดงของตัวเอง แทนที่จะอยู่กับปัญหาตรงหน้า และนั่นเป็นต้นทุนที่แพงมากในจังหวะที่คุณแบกรับได้น้อยที่สุด ช่วงเงียบที่คุณใช้เพราะต้องการสามวินาทีจริงๆ ไม่ต้องอาศัยการแสดงเลย ความสนใจทั้งหมดของคุณจึงยังคงอยู่กับดีลนั้น
งานวิจัยสนับสนุนแบบที่จริงใจ ไม่ใช่แบบที่แสดงละคร ในงานของ MIT ความเงียบที่ยืดยาวสัมพันธ์กับการที่ทั้งสองฝ่ายได้ผลลัพธ์ดีขึ้น ไม่ใช่ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งได้เปรียบมากกว่า ความเงียบขัดขวางสมมติฐานเดิมที่ว่าดีลหนึ่งคือขนมพายขนาดคงที่ที่มีเส้นแบ่งครึ่งอยู่ตรงกลาง นั่นคือความเงียบรูปแบบที่คุ้มค่าจะเรียนรู้ เพราะมันยังใช้ได้ผลแม้กับเพื่อนสนิท
ระหว่างช่วงเงียบ ควรคิดเรื่องอะไรจริงๆ
คิดถึงข้อจำกัดของอีกฝ่าย ไม่ใช่ความประหม่าของคุณเอง มีสองคำถามที่เติมเต็มสามวินาทีได้พอดี คนคนนี้กำลังต้องการอะไรจริงๆ และข้อเสนอนี้ต้องมีอะไรบ้างเพื่อให้ฉันตอบตกลงได้ในวันนี้
การหันความสนใจออกไปด้านนอกไม่ได้แค่ทำให้ใจสงบขึ้นเท่านั้น แต่ยังได้ผลมากกว่าอย่างวัดผลได้ ในการทดลองคลาสสิกเรื่องข้อเสนอแรก พลังของการยึดโยงกับตัวเลขเปิดฉากจะแข็งแรงที่สุดเมื่ออีกฝ่ายเพียงแค่ตอบสนองต่อมัน และจะอ่อนลงเมื่อคนคนนั้นตั้งใจโฟกัสไปที่ข้อมูลที่ตัวเลขนั้นไม่ได้นับรวมไว้ นั่นคือเป้าหมายของตัวเอง ทางเลือกอื่นที่มี และสิ่งที่อีกฝ่ายจ่ายได้จริง สมาธิแบบนั้นมีให้ใช้ได้เฉพาะในช่วงเงียบ แทบไม่มีที่ไหนอีกแล้ว เพราะทันทีที่คุณเริ่มพูด คุณก็ผูกมัดตัวเองไว้กับกรอบที่คุณเปิดฉากไว้
ฉะนั้นจงใช้ช่องว่างนั้นกับความคิดที่เจาะจงหนึ่งอย่าง แทนที่จะปล่อยให้เป็นความรู้สึกตื่นตระหนกคลุมเครือ ข้อจำกัดของอีกฝ่าย เป้าหมายของคุณ แล้วจึงตอบ
จะรักษาช่วงเงียบไว้ได้อย่างไรเมื่ออีกฝ่ายพูดต่อไปเรื่อยๆ
ปล่อยให้เขาพูดไป ช่วงเงียบไม่ใช่การแข่งขัน และคนที่เติมความเงียบมักกำลังมอบข้อมูลที่คุณไม่ต้องเอ่ยปากถามให้กับคุณอยู่แล้ว
นี่คือจุดที่คนมักเข้าใจผิดมากที่สุด ถ้าเขาเริ่มอธิบายเรื่องรอบงบประมาณ หรือช่วงเงินเดือนภายในองค์กร หรือเหตุผลที่กำหนดเวลากระชั้นชิด แปลว่าคุณไม่ได้เสียความเงียบไปเลย คุณเพิ่งได้รับแผนที่มา ให้ปากกาของคุณเคลื่อนไหวต่อไป และปล่อยให้คำอธิบายค่อยๆ หมดลงไปเอง
ถ้าความเงียบทำให้ทั้งสองฝ่ายอึดอัดขึ้นมาจริงๆ ให้เอ่ยถึงมันตรงๆ แล้วรักษามันไว้ต่อไปเหมือนเดิม คำว่า "ขอเวลาคิดเรื่องนี้สักครู่" ไม่ต้องเสียอะไรเลย และซื้อเวลาที่เหลือของช่วงเงียบทั้งหมดให้คุณได้
เมื่อถึงตอนนั้น จงตอบสนองต่อสิ่งที่มีประโยชน์ที่สุดที่เขาพูดออกมา ไม่ใช่ข้อเสนอที่เขาเปิดฉากไว้ "คุณบอกว่ารอบการทบทวนอยู่ในเดือนมีนาคม เราเลื่อนของฉันขึ้นมาเป็นหกเดือนได้ไหม" ประโยคนี้เกิดขึ้นได้ก็เพราะคุณไม่ได้เติมช่องว่างนั้น และมันขยับตัวแปรที่ไม่เคยอยู่บนโต๊ะเลยตั้งแต่บทสนทนาเริ่มต้น
ระหว่างรอ ควรทำอะไรกับร่างกายของตัวเอง
ให้ร่างกายมีหน้าที่ทำ เขียนหนึ่งบรรทัดลงสมุด วางปากกาลง หายใจออกช้าๆ และปล่อยให้ไหล่ตกลงตามจังหวะหายใจออก สามวินาทีก็พอๆ กับการหายใจออกอย่างไม่รีบร้อนหนึ่งครั้ง ทำให้จับเวลาได้ง่ายโดยไม่ต้องนับ
เหตุผลที่ช่วงเงียบเป็นสิ่งที่คุณใช้ได้เลยก็เพราะร่างกายไม่ใช่ตัวที่ควบคุมการประชุม และนี่คือทักษะที่ฝึกได้ ไม่ใช่มีมาแต่กำเนิด ใครก็ตามที่ออกกำลังกายอย่างสม่ำเสมอย่อมเคยฝึกรักษาความสงบไว้ในขณะที่หัวใจเต้นเร็วและร่างกายเรียกร้องให้หยุด และนั่นคือทักษะเดียวกันเป๊ะ นั่นคือการยังคงจงใจทำต่อไปในขณะที่บางสิ่งในตัวคุณอยากเร่งรีบ นี่คือหนึ่งในเหตุผลธรรมดาๆ ที่คนที่มีความมุ่งมั่นยังคงออกกำลังกายต่อไปแม้ในไตรมาสที่ยากลำบาก แทนที่จะเลิกมันเป็นสิ่งแรก
อย่าเติมช่องว่างด้วยเสียงที่ฟังดูเหมือนกำลังคิดแต่จริงๆ แล้วไม่ใช่ เช่น "ใช่ ใช่", "แน่นอน แน่นอน", "โอเค เอาเป็นว่า" เสียงเหล่านี้คือช่วงเงียบที่ยังไม่ได้ปิดเสียงจริงๆ และมันคืนจังหวะนั้นกลับไปให้อีกฝ่ายทันที
ในการประชุมทางวิดีโอ ช่วงเงียบต้องการความช่วยเหลือเล็กน้อย เพราะใบหน้าที่นิ่งเงียบบนหน้าจออาจดูเหมือนสัญญาณค้าง พูดกรอบนั้นออกมาดังๆ สักครั้งแล้วปัญหาก็จะหายไป "ขอคิดเรื่องนี้สักวินาทีนะ" จากนั้นให้ใช้เวลาสี่วินาที ไม่ใช่สาม เพราะดีเลย์จะกินไปหนึ่งวินาทีแน่นอน
ช่วงเงียบที่คุณใช้ทุกครั้งไม่เผยอะไรเลย
สามวินาทีต่อคำตอบมอบการตัดสินใจที่คุณตัดสินใจเองจริงๆ ให้กับคุณ แทนที่จะเป็นการตัดสินใจที่ระบบประสาทของคุณทำแทนคุณในขณะที่มีคนกำลังจับตามองอยู่ นั่นคือการแลกเปลี่ยนทั้งหมด และมันพร้อมใช้ได้ในทุกดีลที่คุณจะทำต่อไปในชีวิต
ทำสิ่งนี้ในทุกที่ ใช้เวลาสามวินาทีก่อนตอบคำถามในที่ประชุม ก่อนตอบข้อความที่ทำให้คุณหงุดหงิด ก่อนตอบตกลงกับโปรเจกต์เพิ่มเติม นิสัยนี้มีอยู่แบบเดียว ฝึกฝนมาหลายเดือนในสถานการณ์ที่เดิมพันต่ำ เพื่อว่าในเช้าวันที่มันมีค่าเป็นพันๆ ร่างกายของคุณจะรู้จักรูปร่างของมันอยู่แล้ว และจะไม่ปฏิบัติต่อความเงียบเหมือนสถานการณ์ฉุกเฉิน
ข้อเสนอมาถึง คุณก้มมอง เขียนหนึ่งบรรทัด หายใจออก แล้วคุณตอบ และคำตอบนั้นเป็นของคุณเอง