جب آپ کو معاہدے کی ضرورت ان سے زیادہ ہو تو مذاکرات کیسے کریں

اس گفتگو کی ایک صورت وہ بھی ہو سکتی تھی جس میں آپ کے پاس تین آفرز ہوں، کام کی قطار بھری ہو، اور کہیں جانا مجبوری نہ ہو۔ یہ وہ صورت نہیں ہے۔ آپ یہی چاہتے ہیں، بہت چاہتے ہیں، اور آپ کو تقریباً یقین ہے کہ دوسری طرف کو بھی یہ اندازہ ہو گیا ہے۔

کوئی حرج نہیں۔ کچھ چاہنا کمزوری نہیں، اور یہ چھپانے والی بات بھی نہیں۔ مذاکرات کا رخ کیا ہوگا، یہ کئی چیزیں مل کر طے کرتی ہیں، اور مذاکراتی طاقت انہی میں سے صرف ایک ہے، اور اتفاق سے یہی وہ واحد چیز ہے جسے آپ اس ہفتے نہیں بدل سکتے۔ باقی تقریباً ہر چیز، آپ بدل سکتے ہیں۔

آپ بدل سکتے ہیں کہ آپ کتنی تیاری کے ساتھ آئے ہیں، آپ کو ہاں کہنا کتنا آسان ہے، اور آپ اصل میں کیا مانگ رہے ہیں۔ کمزور پتّے ہونا اور برا معاہدہ کر لینا، دونوں الگ باتیں ہیں۔ فاصلہ یہ چیزیں پاٹتی ہیں: ایسی چیزیں مانگنا جن کی دوسرے فریق کو تقریباً کوئی قیمت نہیں چکانی پڑتی، کچھ دینے کے لیے تیار ہو کر پہنچنا، اور اتنا ثابت قدم رہنا کہ کمرے میں کوئی بھی آپ کی چاہت کو گھبراہٹ نہ سمجھ بیٹھے۔

اگر میرے پاس کوئی مذاکراتی طاقت ہی نہ ہو تو مذاکرات کیسے کروں؟

طاقت بنانے کی کوشش چھوڑ دیں، اور اس کی جگہ تیاری کے میدان میں مقابلہ کریں۔ ان کی صورتحال باقی امیدواروں سے بہتر جانیں، پہلے نوے دنوں کا ایک واضح منصوبہ لے کر پہنچیں، اور ایسی چیزیں مانگیں جو انہیں دینے میں سستی پڑیں، کیونکہ سب سے آسانی سے ہاں کہا جانے والا شخص بن جانا، وہ واحد برتری ہے جو آپ اب بھی اس ہفتے بنا سکتے ہیں۔

پھر اپنے ذہن کو سنبھالیں، کیونکہ زیادہ تر نقصان وہیں ہوتا ہے۔ Program on Negotiation (ہارورڈ لا اسکول کا مذاکرات کا پروگرام) کی جمع کردہ تحقیق میں پتا چلا کہ جن مذاکرات کاروں نے محض یہ تصور کر لیا کہ ان کے پاس ایک مضبوط متبادل ہے، انہوں نے ان لوگوں کے مقابلے میں واضح طور پر زیادہ جرات مندانہ پیشکشیں کیں جنہوں نے ایسا تصور نہیں کیا۔ اس سے ایک کارآمد بات پتا چلتی ہے: کم طاقت کی اصل قیمت اکثر معاہدہ خود نہیں ہوتی، بلکہ وہ سمٹاؤ ہوتا ہے جو آپ پہلے سے اپنے اندر پیدا کر لیتے ہیں۔ لکھ لیں کہ اگر یہ بات نہ بنی تو آپ کیا کریں گے، چاہے سچا جواب یہی ہو کہ ”مزید چھ ہفتے تلاش جاری رکھوں گا۔“ جس متبادل کا کوئی نام ہو، وہ بے نام متبادل سے کم ڈراتا ہے۔

بلف مت کھیلیں۔ کسی حریف آفر کو گھڑ لینا یہاں وہ واحد چال ہے جو معاہدے کے ساتھ ساتھ تعلق کو بھی ختم کر سکتی ہے، اور اس کی ضرورت بھی نہیں، کیونکہ اس فہرست کی باقی ہر چیز اس کے بغیر بھی کام کرتی ہے۔

ایسی کون سی چیزیں مانگ سکتا ہوں جو انہیں تقریباً کچھ خرچ نہ کریں؟

وہ چیزیں مانگیں جو اس بجٹ لائن سے باہر ہوں جسے کوئی اور کنٹرول کرتا ہے۔ شروعات کی تاریخ دو ہفتے آگے، ایسا عہدہ جو کام کی عکاسی کرے، تحریری طور پر واضح دائرہ کار، بارہ کے بجائے چھ ماہ بعد جائزہ، تربیت کا بجٹ، دور سے کام کرنے کے دن، ضروری سازوسامان، ابتدائی تیاری کا کام کون کرے گا، اور آپ کو تنخواہ کتنی جلدی ملے گی۔

یہ تسلی کے انعامات نہیں ہیں۔ ان میں سے کئی کی حقیقی مالی قیمت ہے، اور Hannah Riley Bowles اور Bobbi Thomason، Harvard Business Review میں لکھتی ہیں کہ زیادہ سمجھدارانہ مذاکرات صرف تنخواہ کے ہندسے پر نہیں بلکہ کردار، ذمہ داریوں اور آگے بڑھنے کے راستے پر مرکوز ہوتے ہیں۔ آفر لیٹر میں لکھا ہوا چھ ماہ بعد کا جائزہ دراصل ایک دوسرا مذاکرہ ہے جو آپ نے پہلے ہی، ایک کہیں بہتر پوزیشن سے طے کر لیا، کیونکہ اس وقت تک آپ کام کر کے دکھا چکے ہوں گے۔

اندر جانے سے پہلے ان کی ترتیب طے کر لیں۔ پانچ چیزیں، ترتیب سے، کسی پرسکون جگہ بیٹھ کر طے کی ہوئی۔ گفتگو کے دوران آپ کچھ بھی ترتیب نہیں دے پائیں گے، اور بے ترتیب فہرست اس لمحے خواہشات کی فہرست بن جاتی ہے جب کوئی پہلی چیز پر ”نہیں“ کہہ دیتا ہے۔

جس کمرے میں، میں موجود نہ ہوں، وہاں میرا نام کون لے سکتا ہے؟

کوئی ایسا شخص جو پہلے سے آپ کا کام جانتا ہو، اور آپ کو اسی ہفتے براہ راست اس سے یہ درخواست کرنی چاہیے۔ یہاں ایک فرق ہے جو زیادہ تر لوگ کبھی نہیں سیکھتے، اور یہ اس مضمون کی کسی بھی حکمتِ عملی سے زیادہ اہم ہے۔ رہنما آپ سے بات کرتا ہے، جبکہ حامی اس کمرے میں آپ کا نام لیتا ہے جہاں آپ موجود نہیں ہوتے۔

رہنما کافی پیتے ہوئے آپ کو مشورہ دیتا ہے۔ حامی (انگریزی میں sponsor)، بغیر کسی درخواست کے، بھرتی کرنے والے سے کہہ دیتا ہے کہ سنجیدگی سے دیکھنے کے لائق شخص آپ ہی ہیں۔ جب آپ کے پاس کوئی مذاکراتی طاقت نہ ہو، تو شاید آپ کے ہاتھ میں بچا ہوا واحد پتّا وہی شخص ہے جو یہ دوسرا کام کرنے کو تیار ہو۔ تو مانگیں، اور بالکل واضح بتائیں کہ آپ کیا کہلوانا چاہتے ہیں، کیونکہ ”میرے بارے میں اچھا کہہ دینا“ سے صرف ایک مبہم سی اچھی بات نکلتی ہے، جبکہ ”کیا آپ Marco کو بتائیں گے کہ بلنگ کی منتقلی میں نے اکیلے سنبھالی تھی“ سے ایک ایسا جملہ نکلتا ہے جو پوری میٹنگ کا رخ بدل دیتا ہے۔

اب باری ہے سچی بات کی، اور اس پر تھوڑا رکنا بنتا ہے۔ آپ کے پاس کسی سے مانگنے کی گنجائش اس لیے ہے کہ ماضی میں کئی بار آپ نے یہی کام کسی اور کے لیے کیا تھا۔ KEEP CALM کا بانی، واپس لوٹانے کو اپنے کیریئر کے کامیاب ہونے کی ایک وجہ قرار دیتا ہے، ہمیشہ اپنے آس پاس کے لوگوں کی رہنمائی کرنے، انہیں مشورہ دینے، سراہنے اور ان کا ساتھ دینے کے مواقع تلاش کرتے ہوئے، اور وہ کہتا ہے کہ اسے واپس ملنے والا سہارا دس گنا تھا۔ یہ اس کی اپنی بیس سالہ زندگی کا بیان ہے، کوئی ایسا اصول نہیں جس پر آپ بھروسا کر سکیں۔ جو بات واضح طور پر سچ ہے وہ اس سے تنگ دائرے کی ہے، مگر پھر بھی کارآمد ہے: اس طرح کی مدد دیر سے آتی ہے، ایسی سمتوں سے آتی ہے جن کا آپ نے منصوبہ نہیں بنایا تھا، اور اکثر بالکل ایسے ہی کسی ہفتے میں آتی ہے جیسا یہ ہفتہ ہے۔ اور یہی وجہ ہے کہ یہ کام ابھی کیا جائے، جب آپ خود مذاکراتی طاقت کی کمی کا شکار ہیں، نہ کہ بعد میں، جب سہولت ہو۔

کیا مجھے انہیں بتانا چاہیے کہ میرے پاس کوئی دوسری آفر نہیں؟

آپ کو یہ بات کبھی خود بتانے کی ضرورت نہیں، اور اس بارے میں جھوٹ بولنے کی بھی کبھی ضرورت نہیں۔ اگر براہ راست پوچھا جائے تو صاف جواب سچا اور مکمل ہونے کے باوجود اعتراف نہیں لگتا: ”میں چند اور جگہوں سے بھی بات کر رہا ہوں، لیکن مجھے یہی جگہ چاہیے، اسی لیے میں تفصیلات کو درست کرنے کی کوشش کر رہا ہوں۔“

اپنے متبادلات پر خاموش رہنا دھوکا نہیں ہے۔ دوسرا فریق بھی تو آپ کو اپنے بجٹ کی حد، اپنے وقت کے دباؤ، یا یہ عہدہ کب سے خالی ہے، نہیں بتا رہا۔ دونوں فریقوں کو اپنی نجی معلومات نجی رکھنے کا حق ہے۔ جو کام آپ کو ہرگز نہیں کرنا چاہیے وہ ہے کسی حریف آفر کو گھڑ لینا، کیونکہ جس ایک بار بھی اس کی تصدیق ہو جائے، آپ اسی دوپہر نوکری اور سفارش دونوں کھو دیں گے۔

اگر وہ زور دیں تو گفتگو دوبارہ کام کی طرف موڑ دیں۔ ”میں یہ بات کرنا پسند کروں گا کہ آیا دائرہ کار اور جائزے کا وقت ٹھیک بیٹھتے ہیں یا نہیں، کیونکہ یہی چیزیں طے کرتی ہیں کہ ایک سال بعد میں یہاں کیسا کام کر رہا ہوں گا۔“

اتنی شدت سے چاہنے کے باوجود اپنی آواز مستحکم کیسے رکھوں؟

جان بوجھ کر رفتار سست کر دیں۔ کسی بھی سوال کا جواب دینے سے پہلے تین سیکنڈ رکیں، ایک حقیقی قلم سے نوٹس لیں تاکہ ہاتھوں کو کوئی کام مل جائے، اور جواب دینے سے پہلے ان کا بتایا ہوا ہندسہ ایک بار دہرا دیں۔

کسی چیز کو شدت سے چاہنا آپ کی آواز نہیں کانپاتا۔ جلدبازی کانپاتی ہے۔ ہر جواب سے پہلے تین سیکنڈ کا وقفہ، صرف مشکل سوالوں کے لیے نہیں، کچھ ظاہر نہیں کرتا اور آپ کو ایک سوچا سمجھا جملہ اور ذہن میں آنے والی پہلی بات کے درمیان فرق خرید دیتا ہے۔ جسمانی پہلو بھی کوئی راز کی بات نہیں۔ جو لوگ وزن کے ساتھ مشق کرتے ہیں، انہوں نے دل کی دھڑکن تیز ہونے پر بھی ثابت قدم رہنے کی مشق کی ہوتی ہے، اور یہ ان عام طریقوں میں سے ایک ہے جس سے ایک پرعزم شخص دباؤ اٹھاتا ہے بغیر اسے گفتگو میں رِسنے دیے۔

کم مذاکراتی طاقت ایک موسم ہے، فیصلہ نہیں

ہمیشہ آپ ہی زیادہ ضرورت مند فریق نہیں ہوں گے۔ مذاکراتی طاقت متبادلات سے بنتی ہے، اور متبادلات تعلقات، ساکھ اور مہارت سے بنتے ہیں، جو برسوں میں جمع ہوتے رہتے ہیں، بالکل اس وقت جب آپ کسی اور کام میں مصروف ہوتے ہیں۔

تو اس معاہدے کو سنجیدگی سے لیں، مگر اس کے مطابق مناسب انداز میں۔ شروعات کی تاریخ حاصل کریں، عہدہ حاصل کریں، تحریری جائزہ حاصل کریں، ان کی فہرست میں سب سے آسان ”ہاں“ بنیں، اور پھر ایسا کام کریں جو اگلی گفتگو کی شکل ہی بدل دے۔ اس کے بعد اس سال کا کچھ حصہ اس چیز کو بنانے میں لگائیں جو اس مسئلے کو حقیقتاً ختم کر دیتی ہے: ایسے لوگ جو آپ کا کام اتنا اچھی طرح جانتے ہوں کہ بغیر کہے آپ کا نام لے لیں، اور وہ ثابت قدمی جس کی وجہ سے کوئی مشکل ہفتہ کبھی آپ کی جگہ مذاکرات نہ کرے۔

بات یہ نہیں کہ آپ کم چاہیں۔ بات یہ ہے کہ بہت چاہیں، جہاں کھڑے ہیں وہیں سے اچھی طرح مانگیں، اور دس سال بعد بھی کھیل میں موجود رہیں، ہاتھ میں کہیں بہتر پتّے لیے ہوئے۔

ماخذ

• Program on Negotiation at Harvard Law School, جب طاقت نہ ہو تو اچھا معاہدہ کیسے کریں
• Program on Negotiation at Harvard Law School, BATNA کیا ہے؟ اپنا بہترین متبادل کیسے تلاش کریں
• Harvard Business Review, اپنی اگلی ملازمت پر مذاکرات کرنا