आपकी वन-ऑन-वन गुरुवार को है और आपने तय कर लिया है कि इस बार आप आख़िरकार कह ही देंगे। और आप सही हैं। इस साल आपने वे चीज़ें पूरी कीं जो आपके आने से पहले वहाँ थीं ही नहीं, आपने वह काम अपने ज़िम्मे लिया जो किसी ने आपको सौंपा नहीं था, और जब से किसी ने आख़िरी बार आपके नंबर पर नज़र डाली थी, तब से बाज़ार आगे बढ़ चुका है। जो अभी तक आपके पास नहीं है, वह है वह वाक्य।
असली कमी यही है, और यह छोटी सी है। तनख़्वाह बढ़ाने की ज़्यादातर सलाह अपनी दलील रखिए पर आकर रुक जाती है, और यही वह हिस्सा है जो आपको पहले से आता है। नतीजा तीन बहुत छोटी चीज़ें तय करती हैं, और तीनों एक दोपहर में सीखी जा सकती हैं: एक ठीक-ठीक नंबर, उसे उठाकर ले जाने वाला एक वाक्य, और उसके बाद के साठ सेकंड तक बिल्कुल कुछ न कहने का संयम। यह लेख शुरू से आख़िर तक मेज़ के आपकी तरफ़ वाले हिस्से पर बैठा है।
जब मैं तनख़्वाह बढ़ाने को कहूँ तो ठीक-ठीक क्या कहूँ?
एक वाक्य कहिए जिसमें एक नंबर हो, और फिर रुक जाइए। कुछ इसके आसपास: इस साल मैंने जो ज़िम्मेदारियाँ ली हैं और बाज़ार उनके लिए जो दे रहा है, उसे देखते हुए मैं पचानवे हज़ार पर जाने की माँग रख रहा हूँ।
बस इतनी ही माँग है। ध्यान दीजिए कि इसमें क्या नहीं है। कोई माफ़ी नहीं, टीम से आप कितना प्यार करते हैं इसकी कोई भूमिका नहीं, कोई मैं सोच रहा था कि शायद नहीं, और कोई रेंज नहीं। रेंज हर बार नीचे से पढ़ी जाती है, और पढ़ने वाले लोग निर्दयी नहीं होते, वे बस उसी नंबर के साथ अपना काम कर रहे होते हैं जो आपने उन्हें थमाया है। एक अकेला आँकड़ा हमलावर नहीं होता। वह साफ़ पढ़ा जाता है, और जो साफ़ पढ़ा जाता है उसी पर फ़ैसला होता है।
इसे सम आवाज़ में कहिए, सामान्य ऊँचाई पर, अपनी सामान्य रफ़्तार से। जल्दबाज़ी में कहा गया नंबर ऐसा लगता है जैसे आप उम्मीद कर रहे हों कि बात यूँ ही निकल जाए। अपने बाक़ी वाक्यों की उसी रफ़्तार से कहा गया, वह एक जाँची-परखी बात जैसा लगता है, और असल में वह है भी यही।
मैं नंबर चुनूँ कैसे?
अपने ही साल में से तारीख़ वाले तीन नतीजे लीजिए, अपने पद और अपने शहर के लिए बाहर के दो या तीन आँकड़े ढूँढ़िए, और उन आँकड़ों से जो बात बनती है उसके ऊपरी सिरे पर एक ठीक-ठीक आँकड़ा चुनिए। यहाँ सटीक होना महत्वाकांक्षी होने से जीत जाता है, क्योंकि जिस नंबर के पीछे गणित दिखता है वह उस बातचीत को झेल जाता है जिसे एक बड़ा गोल-मटोल नंबर नहीं झेल पाता।
वे तीन नतीजे बाज़ार के आँकड़ों से ज़्यादा वज़न रखते हैं, और वे इस बात का सार नहीं हैं कि आप कितनी मेहनत करते हैं। उन पर तारीख़ है, वे आपके अपने हैं, और हर एक के साथ एक अंजाम जुड़ा है। मैंने मार्च में माइग्रेशन किया और वह दो हफ़्ते पहले पूरा हो गया, यह एक नतीजा है। मैं इस साल पूरी तरह समर्पित रहा हूँ, यह नतीजा नहीं है, और मेज़ के उस पार बैठे इंसान ने दूसरी वाली बात चालीस बार सुन रखी है।
बाहर के आँकड़ों के बारे में यह जान लीजिए कि लोग इसका अंदाज़ा कितना ग़लत लगाते हैं। National Bureau of Economic Research में प्रकाशित एक फ़ील्ड प्रयोग में पाया गया कि कर्मचारियों को अपने मैनेजरों की कमाई के बारे में बहुत बड़ी ग़लतफ़हमियाँ थीं, और अपने साथियों के बारे में छोटी लेकिन असली ग़लतफ़हमियाँ थीं, यानी जो आँकड़ा आपके दिमाग़ में है उसे शायद कभी किसी चीज़ से मिलाकर देखा ही नहीं गया। अंदाज़ा लगाना बंद करने के लिए दो या तीन असली आँकड़े काफ़ी हैं।
यहाँ KEEP CALM के संस्थापक कोई सिद्धांत नहीं, बल्कि एक काम की मिसाल हैं। उन्होंने ज़िंदगी भर मेहनत की, हर पड़ाव पर जो था उससे ज़्यादा चाहा, और उसे ज़ोर से माँगा भी, इतने शांत रहते हुए कि कमरा उनके हाथ में रहे। ज़्यादा पैसा चाहना कोई चारित्रिक कमी नहीं है जिसे सँभालना पड़े। यह एक हुनर है जिसकी एक स्क्रिप्ट होती है, और आप उस स्क्रिप्ट से बस तीन पैराग्राफ़ दूर हैं।
माँगने के बाद जब वे चुप हो जाएँ तो मैं क्या करूँ?
कुछ नहीं। चुप्पी जितनी देर चले उसे चलने दीजिए, और उसे किसी सफ़ाई, किसी छूट या किसी घबराए हुए मज़ाक़ से मत भरिए।
यही वह हिस्सा है जहाँ लगभग हर कोई हार जाता है, और इसे थामे रखना क्यों काम करता है, इसके पीछे असली शोध है। MIT Sloan से निकले और Journal of Applied Psychology में प्रकाशित एक काम में मोल-भाव के दौरान कम से कम तीन सेकंड की चुप्पियाँ मापी गईं, और पाया गया कि ऐसी चुप्पियाँ अक्सर ठीक किसी बड़ी प्रगति से पहले आती थीं, क्योंकि चुप्पी इस मान्यता को तोड़ देती है कि एक पक्ष के जीतने के लिए दूसरे का हारना ज़रूरी है, और दोनों लोगों को ज़्यादा सोच-समझकर चलने वाली स्थिति में ले आती है। चुप्पी सामने वाले के ख़िलाफ़ ताक़त दिखाने की चाल नहीं है। यह सोचने का वक़्त है जो आप दोनों को मुफ़्त में मिल रहा है।
महसूस कैसा होता है, यह अलग बात है। नंबर कह देने के बाद की तीन सेकंड की चुप्पी बीस जैसी लगती है। इसकी तैयारी पहले से कर लीजिए। नज़र टिकाने के लिए कोई चीज़ चुन लीजिए, हाथ स्थिर रखिए, और पहले उन्हें बोलने दीजिए। अगर अपने साथ कुछ करना ही है तो नाक से धीरे-धीरे साँस छोड़िए।
उस दिन सुबह मैं तैयारी कैसे करूँ?
सुबह जल्दी कसरत कीजिए या तेज़ चलिए, ढंग का खाना खाइए, और वाक्य को ज़ोर से ठीक एक बार दोहराइए। आप किस हालत में अंदर जाते हैं, यही तय करता है कि आप साठ सेकंड की चुप्पी थाम पाएँगे या नहीं, और उस हालत को दोपहर दो बजे लाकर बिठाने का कोई तरीक़ा नहीं है।
यह संस्थापक का अपना तरीक़ा है, बताया गया है, नुस्ख़े की तरह दिया नहीं गया। करियर बनाने का दबाव उन्होंने जिन तरीक़ों से उठाया, कसरत उनमें से एक थी, और सुबह का एक भारी सेट कोई वेलनेस गतिविधि नहीं, बल्कि बोझ के नीचे किया गया संयम का अभ्यास है। शरीर वह साज़ो-सामान है जो आप कमरे में लेकर जाते हैं, और उस कमरे में वही एक चीज़ है जो आपकी अपनी है।
एक बार दोहराइए, बीस बार नहीं। वाक्य को ज़ोर से एक बार कह लेना यह साबित कर देता है कि आप उसे असली आवाज़ में निकाल सकते हैं। बीस बार कहना उसे एक परफ़ॉर्मेंस बना देता है, और परफ़ॉर्मेंस में ऐसी पंक्तियाँ होती हैं जो भूली जा सकती हैं।
अगर जवाब ना हो तो?
दो सवाल पूछिए और एक तारीख़ लेकर निकलिए। इसके हाँ होने के लिए क्या सच होना ज़रूरी है, और हम इसे दोबारा कब देखें। तारीख़ वाली ना एक समय-सीमा है, बिना तारीख़ वाली ना सिर्फ़ एक ना है, और उस कमरे में आप अकेले इंसान हैं जो एक को दूसरे में बदल सकते हैं।
तारीख़ को वहाँ लिख लीजिए जहाँ वह आपको दिखे, उसी महीने में जिसमें वह आती है, और तब वह अस्वीकार होना छोड़कर कैलेंडर की एक तारीख़ बन जाती है। फिर तारीख़ वाले नतीजे जुटाते रहिए, क्योंकि अगली बातचीत वहीं से शुरू होती है कि इन दोनों के बीच क्या हुआ।
ना को अपनी क़ीमत के बारे में जानकारी मत समझिए। यह वक़्त, बजट के चक्र और उन बंदिशों के बारे में जानकारी है जो आपसे पहले से उस कमरे में मौजूद थीं, और इनमें से कोई भी आप पर सुनाया गया फ़ैसला नहीं है।
अगले महीने इस हुनर से सबसे ज़्यादा लौटाने वाला काम
इसे किसी और पर ख़र्च कीजिए। आपने अभी-अभी सम आवाज़ में नंबर कहना और उसके बाद की चुप्पी थामना सीखा है, और दो क़दम ऐसे हैं जो इसे एक तनख़्वाह बढ़ने से कहीं बड़ी चीज़ में बदल देते हैं।
पहला यह कि अपने से जूनियर किसी साथी को बता दीजिए कि आप असल में कितना कमाते हैं। बहुत से लोगों के लिए, पूरे करियर में किसी ने उनसे जो सबसे काम की बात कही, वह एक असली नंबर था, ज़ोर से कहा गया, ऐसे इंसान के मुँह से जिसे कहना ज़रूरी नहीं था। इसमें हिम्मत के सिवा कुछ ख़र्च नहीं होता। दो नियम इसे साफ़ रखते हैं: अपना नंबर दीजिए, कभी किसी और का नहीं, और उसे उस इंसान को दीजिए जिसके काम आए, पूरे कमरे को नहीं।
दूसरा यह कि उस इंसान का नाम उस कमरे में लीजिए जहाँ नंबर तय होते हैं। यहाँ मेंटर और स्पॉन्सर का फ़र्क़ मायने रखता है, और ज़्यादातर लोगों को यह कभी समझाया ही नहीं गया। मेंटर आपको कॉफ़ी पर सलाह देता है। स्पॉन्सर उस कमरे में आपका नाम लेता है जहाँ आप मौजूद नहीं हैं। तनख़्वाह उस कमरे में तय होती है, कॉफ़ी की मेज़ पर नहीं, इसीलिए एक स्पॉन्सर सौ कॉफ़ी के बराबर है, और इसीलिए एक वाक्य, जिसे आप आसानी से दे सकते हैं, किसी के लिए आपके एक घंटे से ज़्यादा क़ीमत रखता है।
KEEP CALM के संस्थापक इसे अपनी कामयाबी के राज़ों में से एक बताते हैं, और यह उन्होंने ऊपर चढ़ते हुए पूरे रास्ते किया, तब नहीं जब वे पहुँच चुके थे। वे लगातार मौक़े ढूँढ़ते रहे कि अपने आसपास के लोगों की तारीफ़ करें और उनकी पैरवी करें, और वे कहते हैं कि जो लौटकर आया वह दस गुना था। यह उनकी अपनी ज़िंदगी का उनका अपना ब्यौरा है, ऐसा कोई प्रतिफल नहीं जिसका किसी को हक़ बनता हो। सस्ता आधा हिस्सा तो बहस से बाहर है: किसी का नाम लेने में एक वाक्य ख़र्च होता है, और लोगों को खड़ा करने वाले इंसान की साख ही आपको अगली नौकरी दिलाती है।
इनमें से कुछ भी माँगने की जगह नहीं ले सकता। पहले माँगिए, पैसे लीजिए, और फिर जो हैसियत आपने अभी ख़रीदी है उसमें से थोड़ी किसी ऐसे इंसान पर ख़र्च कीजिए जिसके पास कम है। जमा होते करियर और कई गुना बढ़ते करियर के बीच यही फ़र्क़ है।
स्रोत
- MIT Sloan School of Management, In negotiation, use silence to improve outcomes for all
- MIT Sloan School of Management, Silence is golden: New research out of MIT's Sloan School of Management suggests that extended silence during negotiations leads to better results for both parties
- National Bureau of Economic Research, How Much Does Your Boss Make? The Effects of Salary Comparisons