Cosa fa davvero la differenza in chi rende al momento decisivo

Alcune persone rendono meglio nel momento decisivo che nelle prove. Le avete viste: il collega il cui intervento colpisce più forte nella sala vera che nella prova, la candidata più brillante al colloquio finale che al primo contatto telefonico, il giocatore ordinario per tutta la stagione e straordinario in finale. Viene naturale archiviare tutto questo sotto la voce temperamento, come se alla nascita gli avessero assegnato un sistema nervoso diverso.

Non è così. Se li si misura, di solito sono tesi quanto chiunque altro nell'edificio. Ciò che li distingue non è quanta adrenalina portano con sé. È quante domande aperte portano insieme a quell'adrenalina, e le domande aperte sono proprio ciò su cui la pressione fa pagare il conto più salato.

Ed è una buona notizia, perché il numero di domande aperte è una decisione che si può prendere due giorni prima, in una stanza tranquilla, con tutto il cervello a disposizione.

Perché rendo peggio proprio quando conta davvero?

Perché la pressione non attacca direttamente la vostra abilità, attacca la capacità in eccesso che usavate per fare delle scelte, e in un giorno ad alto rischio vi siete lasciati molte più scelte del solito. Ogni decisione non presa, dal come cominciare a cosa fare se la demo si blocca, viene spinta in un momento in cui l'attenzione è ristretta, la memoria di lavoro è più piccola e l'orologio corre.

Lo si vede nella ricerca sul blocco da pressione. In uno studio, a persone con alta ansia da prestazione è stato assegnato un compito aritmetico impegnativo sotto forte stress, e i partecipanti con la maggiore capacità di memoria di lavoro sono stati quelli che sono crollati di più, proprio perché avevano di più da perdere quando quella capacità si riempiva. Quando prima è stato usato un breve esercizio di scrittura espressiva per liberare parte di quel carico, il calo sotto stress è scomparso. La capacità non è mai stata il problema. Il problema era in cosa veniva spesa.

Quindi la domanda utile non è "come faccio a sentirmi meno nervoso". È "cosa sto ancora decidendo nel momento in cui entro". Ogni voce a cui riuscite a rispondere la sera prima è capacità restituita al lavoro.

Cosa devo esattamente stabilire in anticipo?

Tre cose, per iscritto: l'apertura, il piano di riserva e la chiusura. L'apertura è la vostra prima frase, parola per parola. Il piano di riserva è cosa fate se ciò su cui contavate non funziona. E la chiusura è l'ultima frase che dite prima di smettere di parlare.

Queste tre coprono quasi ogni crollo. Un inizio incerto fa sì che la sala decida su di voi prima ancora che abbiate detto qualcosa di sostanza. L'assenza di un piano di riserva trasforma una diapositiva che si blocca o una domanda ostile in improvvisazione nel momento peggiore possibile. E l'assenza di una chiusura è il motivo per cui persone competenti si spengono in un "ecco, sì, tutto qui", che cancella venti buoni minuti in quattro parole.

Scrivetele da qualche parte di fisico, non solo nella testa. Un biglietto in tasca, una riga in cima a una pagina, un appunto attaccato dentro una cartellina. Il valore non sta nella carta, sta nell'aver trasformato tre decisioni ancora vive in tre fatti risolti, cosa che il vostro cervello può verificare con un'occhiata anche quando smette di fidarsi di sé stesso.

Vale la pena citare un'altra fonte di fatti risolti, perché è il vantaggio più economico di tutta questa categoria e nessuno lo fattura: quasi tutto ciò che una persona composta sa di una stanza le è stato raccontato da qualcuno che c'era già stato. Quindi, quando uscite, raccontate alla persona dopo di voi com'è andata davvero. Chi ha chiesto cosa, quanto tempo danno realmente, se lo schermo funziona: due minuti del vostro tempo, e regalate a qualcun altro lo stesso vantaggio di partenza che vi era stato dato.

Come faccio a smettere di prendere nuove decisioni il giorno prima?

Dichiarate le ultime ventiquattro ore un negozio chiuso. Niente materiale nuovo, niente nuova diapositiva, nessun nuovo aneddoto, nessun consiglio appena adottato da qualcuno che vuole solo il vostro bene.

Questa è la regola che sembra sbagliata ed è giusta. I cambiamenti dell'ultimo momento quasi mai migliorano il contenuto quanto costano in scioltezza, perché la cosa nuova è proprio l'unica parte che non avete mai detto ad alta voce alla velocità reale. È anche la parte su cui la vostra attenzione si incaglierà nella sala, ed è così che un miglioramento si trascina dietro un'intera sezione.

C'è una seconda ragione, più sottile e degna di nota. Sotto reale pressione competitiva, anche esecutori molto abili iniziano a narrarsi la tecnica da soli. Quando a dei golfisti è stato chiesto di pensare ad alta voce durante un turno di gara con premi in denaro in palio e i punteggi destinati a essere letti a tutto il gruppo in seguito, i giocatori più forti hanno iniziato a verbalizzare molte più regole tecniche rispetto all'allenamento, specialmente durante il putt. Questa è un'abilità guidata a mano dopo anni di funzionamento autonomo. Il materiale nuovo moltiplica i punti in cui questa guida manuale può intervenire, perché tutto ciò che non è familiare richiede per definizione un controllo cosciente.

Quindi il giorno prima serve a togliere, non ad aggiungere. Leggete ciò che esiste già, una sola volta. Preparate ciò che porterete con voi. Poi chiudete il file, e lasciate che ciò che avete provato sia ciò che fate.

Come giudico la giornata se il risultato non dipende da me?

Valutate l'esecuzione, non l'esito. Prima di entrare, scrivete tre cose che significherebbero che avete fatto bene il vostro lavoro, tutte sotto il vostro controllo, e confrontatevi con quella lista invece che con l'aver ottenuto o meno il sì.

Questa non è una consolazione e non è abbassare l'asticella. È l'unico tabellone dei punti che migliora il vostro prossimo tentativo. Non controllate il budget della commissione, gli altri candidati, l'umore della sala o se il consiglio del cliente si è riunito quella mattina. Controllate invece se avete aperto come pianificato, se siete arrivati alle vostre tre mosse, se avete risposto alla domanda difficile invece di girarci intorno, e se avete chiuso sulla vostra frase. Sono queste le cose che passano al tentativo successivo.

C'è anche un beneficio in tempo reale, non solo uno da bilancio finale. Chi si giudica sull'esito deve continuare a controllare l'esito, il che significa monitorare i volti a metà frase in cerca di segnali su come sta andando. Quel monitoraggio è costoso e di solito è sbagliato. Chi si giudica sull'esecuzione ha invece una lista di controllo conoscibile dall'interno, così la sua attenzione resta sul lavoro.

Cosa faccio quando le cose iniziano ad andare storte nella sala?

Passate al piano di riserva che avete già scritto, ad alta voce e senza scusarvi. Dite dove state andando, portate la sala con voi, e mantenete un ritmo normale.

Quasi tutto ciò che va storto in una sala è superabile se non ci si aggiunge il panico. La diapositiva si blocca, e allora parlate senza. La domanda arriva presto, e allora rispondete subito e dite che tornerete al resto. Qualcuno di alto grado entra con dieci minuti di ritardo, e allora gli date una frase di contesto e andate avanti. Niente di tutto questo è fallimento. È solo un martedì, e chi ha un piano di riserva lo tratta come un martedì.

Ciò che la sala legge davvero è il vostro ritmo. La velocità è il segnale che un pubblico coglie più in fretta, perché è l'unica cosa che può leggere senza conoscere il vostro materiale. Mantenere il vostro ritmo normale durante un piccolo disastro è ciò che lo rende un piccolo disastro.

Volerlo di più non è il problema

Niente qui suggerisce che dobbiate volerlo di meno. Le persone che rendono al momento decisivo di solito lo vogliono più di chi non ci riesce, e va bene così, perché volerlo tanto è ciò che ha fatto completare la preparazione fin dall'inizio. Il problema non è mai stato il desiderio. È stato lasciare il desiderio a capo di decisioni che non è mai stato costruito per prendere.

Il fondatore di KEEP CALM racconta senza giri di parole la propria versione di questo. Ha lottato duramente per tutta la vita per ciò che voleva, e ha trovato modi per restare calmo attraverso tutto questo, ed entrambe le cose erano vere allo stesso tempo. Questa è la forma utile della cosa. La calma non è ciò che si ottiene una volta arrivati, e non è l'opposto della determinazione. È ciò che mantiene la determinazione produttiva in un giovedì qualunque in cui la posta in gioco è reale, ed è il motivo per cui alcune persone continuano a fare questo lavoro ad alto livello dopo vent'anni.

Quindi stabilite le vostre tre decisioni, chiudete bottega il giorno prima, valutate l'esecuzione e andate a prendervela. Questa combinazione è ripetibile, il che è un'affermazione molto più grande che essere brillanti una volta sola.

Fonti

• National Library of Medicine, Evidenze sulle differenze di livello di abilità nei processi di pensiero dei golfisti in situazioni di alta e bassa pressione
• National Library of Medicine, Effetti della scrittura espressiva sul "blocco da pressione" in individui con alta ansia da esame
• National Library of Medicine, La quarta dimensione: una prospettiva motoria sulla relazione tra ansia e prestazione