연봉 인상 요청하기: 그 한마디, 그 숫자, 그리고 그다음 육십 초

목요일에 있을 일대일 면담에서, 이번에는 드디어 그 말을 꺼내기로 마음먹었습니다. 그 생각은 옳습니다. 올해 당신은 당신이 오기 전까지는 존재하지 않았던 일들을 해냈고, 누구도 시키지 않은 일을 스스로 떠맡았으며, 마지막으로 누군가 당신의 연봉을 살펴본 이후로 시장은 이미 움직였습니다. 아직 당신에게 없는 것은 그 한 문장입니다.

진짜 부족한 부분은 바로 그것이고, 사실 아주 작은 부분입니다. 연봉 인상에 관한 조언 대부분은 자신의 성과를 설명하라는 데서 끝나는데, 그건 이미 당신이 할 줄 아는 부분입니다. 결과를 결정짓는 것은 훨씬 더 좁은 세 가지이고, 이 세 가지는 오후 한나절이면 익힐 수 있습니다. 정확한 숫자 하나, 그 숫자를 담을 한 문장, 그리고 그 뒤 육십 초 동안 아무 말도 하지 않는 절제. 이 글은 처음부터 끝까지 당신 편에 서 있습니다.

연봉 인상을 요청할 때 정확히 뭐라고 말해야 할까요?

숫자 하나가 담긴 문장 하나를 말하고, 그다음 멈추세요. 대략 이런 식입니다. 올해 제가 맡은 일과 시장이 그 일에 지불하는 수준을 근거로, 구만 오천으로 조정해 주시기를 요청드립니다.

요청은 그게 전부입니다. 그 안에 없는 것들을 눈여겨보세요. 사과도 없고, 팀을 얼마나 사랑하는지에 대한 서두도 없고, 혹시나 해서 말씀드리는데 같은 표현도 없고, 범위도 없습니다. 범위는 매번 아래쪽부터 읽힙니다. 상대가 나쁜 사람이어서가 아니라 당신이 건넨 숫자를 가지고 그저 자기 일을 하기 때문입니다. 하나의 숫자는 공격적이지 않습니다. 명확하고, 명확한 것이야말로 실제로 실행됩니다.

일정한 목소리로, 평소 음량으로, 평소 속도로 말하세요. 서둘러 말한 숫자는 어떻게든 넘어가려는 것처럼 들립니다. 나머지 문장들과 같은 속도로 말하면 이미 확인을 마친 사실처럼 들리고, 실제로 그렇습니다.

숫자는 어떻게 정해야 할까요?

당신의 한 해에서 날짜가 있는 성과 세 가지를 골라내고, 당신의 직무와 지역에 대한 외부 자료 두세 개를 찾은 다음, 그 자료들이 뒷받침하는 범위의 상단에서 정확한 숫자를 고르세요. 여기서는 야심보다 정확함이 이깁니다. 뒤에 눈에 보이는 계산이 있는 숫자는 크고 둥근 숫자가 버티지 못하는 대화를 버텨내기 때문입니다.

이 세 가지 성과는 시장 자료보다 더 중요하고, 당신이 얼마나 열심히 일하는지에 대한 요약이 아닙니다. 날짜가 있고, 당신 것이며, 각각에는 결과가 하나씩 붙어 있습니다. 3월에 마이그레이션을 진행해서 이 주 앞당겨 끝냈다는 성과입니다. 올해 정말 열심히 임했다는 성과가 아니고, 맞은편에 앉은 사람은 두 번째 표현을 이미 마흔 번은 들었습니다.

외부 자료에 관해서는, 사람들이 이 부분을 얼마나 잘못 판단하는지 알아둘 필요가 있습니다. National Bureau of Economic Research가 발표한 한 현장 실험에 따르면 직원들은 관리자의 소득에 대해 크게 잘못된 인식을 가지고 있었고, 동료들에 대해서는 그보다 작지만 실제로 존재하는 잘못된 인식을 가지고 있었습니다. 즉 당신 머릿속의 숫자는 아마 한 번도 무언가와 대조된 적이 없다는 뜻입니다. 추측을 멈추기에는 실제 자료 두세 개면 충분합니다.

KEEP CALM의 창립자는 여기서 하나의 이론이라기보다 유용한 참고점입니다. 그는 평생 열심히 뛰었고, 매 단계마다 지금 가진 것보다 더 많은 것을 원했으며, 방을 자기 것으로 만들 만큼 차분함을 유지하면서 그것을 소리 내어 요구했습니다. 돈을 더 원하는 것은 다스려야 할 성격적 결함이 아닙니다. 그것은 대본이 딸린 하나의 기술이며, 당신은 그 대본을 갖기까지 세 문단밖에 남지 않았습니다.

요청한 뒤 상대가 조용해지면 저는 무엇을 해야 하나요?

아무것도 하지 마세요. 침묵이 흐르는 대로 그냥 흐르게 두고, 변명이나 양보나 어색한 농담으로 그것을 채우지 마세요.

이것은 거의 모든 사람이 놓치는 부분이며, 침묵을 지키는 것이 왜 효과가 있는지에는 실제 연구가 뒷받침하고 있습니다. Journal of Applied Psychology에 실린 MIT Sloan의 연구는 협상 중 적어도 삼 초 이상 이어지는 침묵을 측정했고, 그런 침묵이 대개 돌파구가 열리기 직전에 나타난다는 것을 발견했습니다. 침묵이 한쪽이 지어야 다른 쪽이 이긴다는 가정을 깨뜨리고, 두 사람 모두를 더 신중한 태도로 이끌기 때문입니다. 침묵은 상대를 향한 힘겨루기가 아닙니다. 그것은 두 사람 모두가 공짜로 얻는 생각할 시간입니다.

그것이 어떻게 느껴지는지는 다른 문제입니다. 숫자를 말한 뒤의 삼 초짜리 침묵은 이십 초처럼 느껴집니다. 미리 그것에 대비하세요. 시선을 둘 만한 것을 하나 정해두고, 손은 가만히 두고, 상대가 먼저 말하게 두세요. 스스로 뭔가라도 해야겠다면, 코로 천천히 숨을 내쉬세요.

그날 아침에는 어떻게 준비해야 할까요?

이른 아침에 강도 높게 운동하거나 걷고, 제대로 된 식사를 하고, 그 문장을 소리 내어 정확히 한 번 연습하세요. 어떤 상태로 방에 들어가는지가 육십 초의 침묵을 버틸 수 있는지 없는지를 결정하며, 그 상태는 오후 두 시에 갑자기 만들어낼 수 있는 것이 아닙니다.

이것은 처방이 아니라 창립자 본인의 방법을 그대로 전한 것입니다. 운동은 그가 커리어를 쌓아가는 압박감을 견뎌내던 방법 중 하나였고, 아침의 힘든 운동 세트는 웰빙 활동이 아니라 부담 속에서 연습한 차분함입니다. 몸은 당신이 그 방으로 가져가는 장비이며, 그곳에서 온전히 당신 소유인 유일한 장비입니다.

한 번만 연습하고 스무 번은 하지 마세요. 문장을 소리 내어 한 번 말해보는 것은 실제 목소리로 그것을 낼 수 있음을 증명해줍니다. 스무 번 말하는 것은 그것을 하나의 공연으로 바꾸고, 공연에는 잊어버릴 수 있는 대사가 있습니다.

대답이 거절이면 어떻게 하나요?

질문 두 가지를 하고 날짜 하나를 받아서 나오세요. 이것이 승낙이 되려면 무엇이 사실이어야 하는지, 그리고 언제 이 문제를 다시 살펴봐야 하는지. 날짜가 딸린 거절은 하나의 일정이고, 날짜가 없는 거절은 그저 거절일 뿐입니다. 그리고 그 방 안에서 하나를 다른 하나로 바꿀 수 있는 사람은 오직 당신뿐입니다.

그 날짜를 눈에 잘 띄는 곳에, 그 날짜가 속한 달에 적어두세요. 그러면 그것은 거절이기를 멈추고 달력 위의 한 항목이 됩니다. 그다음에는 날짜가 있는 성과들을 계속 쌓아가세요. 다음 대화는 그 두 시점 사이에 무슨 일이 있었는지로 시작되기 때문입니다.

거절을 당신의 가치에 대한 정보로 읽지 마세요. 그것은 시점, 예산 주기, 그리고 당신이 있기 전부터 그 방에 존재했던 제약들에 대한 정보이며, 그중 어느 것도 당신에 대한 판결이 아닙니다.

다음 달, 이 기술로 가장 큰 이익을 낼 수 있는 일

그것을 다른 사람에게 쓰세요. 당신은 방금 일정한 목소리로 숫자를 말하는 법과 그 뒤의 침묵을 버티는 법을 배웠고, 이것을 한 번의 연봉 인상보다 훨씬 더 큰 것으로 바꾸는 두 가지 방법이 있습니다.

첫 번째는 당신보다 후배인 동료에게 실제로 얼마를 버는지 말해주는 것입니다. 아주 많은 사람들에게, 커리어에서 누군가 해준 가장 유용한 한마디는 굳이 말하지 않아도 됐을 사람이 소리 내어 말해준 진짜 숫자였습니다. 이것은 용기 말고는 아무것도 들지 않습니다. 두 가지 원칙만 지키면 깔끔합니다. 자신의 숫자만 말하고 다른 사람의 숫자는 절대 말하지 않는다는 것, 그리고 그것을 방 전체가 아니라 도움이 될 그 사람에게만 전한다는 것입니다.

두 번째는 숫자가 결정되는 방 안에서 그 사람의 이름을 말하는 것입니다. 여기서는 멘토링과 스폰서링의 차이가 중요한데, 대부분의 사람들은 이 차이를 한 번도 제대로 설명받은 적이 없습니다. 멘토는 커피숍에서 당신에게 조언을 줍니다. 스폰서는 당신이 없는 방 안에서 당신의 이름을 말해줍니다. 보상은 그 방 안에서 결정되지 커피숍에서 결정되지 않습니다. 그래서 스폰서 한 명이 커피 백 잔의 가치를 가지며, 그래서 당신이 부담 없이 건넬 수 있는 한마디가 당신의 한 시간보다 누군가에게 더 값진 것이 됩니다.

KEEP CALM의 창립자는 이것을 자기 성공의 비결 중 하나로 이야기합니다. 성공을 이룬 뒤가 아니라 올라가는 내내 그렇게 했다고 합니다. 그는 주변 사람들을 칭찬하고 지지할 기회를 끊임없이 찾았고, 그렇게 돌아온 것이 열 배였다고 말합니다. 이것은 그가 자기 삶에 대해 들려주는 이야기일 뿐, 누구에게나 당연히 돌아오는 대가는 아닙니다. 값이 싼 절반은 논란의 여지가 없습니다. 누군가의 이름을 말하는 데는 한마디면 충분하고, 사람을 키워내는 사람이라는 평판이야말로 다음 자리를 얻게 해주는 것입니다.

이 중 어느 것도 요청 그 자체를 대신할 수는 없습니다. 먼저 요청하고, 보상을 받고, 그다음 방금 얻은 그 입지의 일부를 더 적게 가진 누군가에게 쓰세요. 그것이 그저 쌓이기만 하는 커리어와 배로 불어나는 커리어의 차이입니다.

출처

• MIT Sloan School of Management, 협상에서 침묵을 활용하면 양측 모두의 결과가 개선된다
• MIT Sloan School of Management, 침묵은 금이다: MIT Sloan School of Management의 새로운 연구에 따르면 협상 중 길게 이어지는 침묵이 양측 모두에게 더 나은 결과를 가져온다
• National Bureau of Economic Research, 당신의 상사는 얼마나 버는가? 급여 비교의 효과