까다로운 사람이 되지 않고 더 나은 조건을 얻는 법

이 대화에는 이런 버전이 있습니다. 더 많은 돈을 요청했는데, 테이블 건너편에 있는 사람이 처음보다 끝에 가서 당신을 더 좋게 생각하게 되는 경우요. 이런 일은 자주 일어납니다. 매력이나 배짱 때문이 아니라 구조 때문입니다. 하나의 명확한 요청을, 다정하게 전달하고, 쉽게 예라고 답할 수 있는 길을 함께 붙이는 것 말입니다.

여기 사람들을 놀라게 하는 부분이 있습니다. 까다롭다는 말을 듣는 사람은 가장 많은 것을 요청한 사람인 경우가 드뭅니다. 오히려 세 가지 다른 방식으로 세 번을 요청하고, 압박을 받으면 애매해지고, 무엇이면 해결될지 상대방이 알아서 짐작하게 만든 사람들입니다. 당신에게서 자리를 앗아가는 것은 모호함이지, 야망이 아닙니다.

이 과정에서 가장 야망 있는 사람이면서 동시에 함께 일하기 가장 쉬운 사람일 수 있습니다. 이 둘은 한 번도 서로 긴장 관계에 있던 적이 없으며, 둘을 반대되는 것으로 취급하는 태도야말로 유능한 사람들을 수년 동안 조용히 만들어 온 원인입니다.

더 많이 요청하면 제가 까다로운 사람이 되나요?

한 번, 명확하고 상냥하게 요청하는 것은 그렇지 않습니다. 까다롭다고 읽히는 것은 반복, 애매함, 그리고 갑작스러움이며, 이 중 어느 것도 더 많은 돈을 원하는 것과 같지 않습니다.

그 걱정 자체는 격려의 말보다 존중을 받을 자격이 있습니다. 연구자들은 협상을 먼저 시작한 사람들이 그로 인해 사회적으로 불이익을 받는 경우가 있으며, 그 불이익이 남성보다 여성에게 더 무겁게 떨어진다는 것을 밝혀냈습니다. 그 위험을 조용히 저울질해 왔다면, 당신은 실제로 존재하는 무언가를 저울질하고 있었던 것입니다.

당신이 통제할 수 있는 것은 요청의 형태이며, 대부분의 피해는 바로 그 형태에서 발생합니다. 한 가지를 한 번만, 이유와 함께, 예라고 답하기 쉬운 길을 붙여서 이름 붙인 요청은 누군가가 처리할 수 있는 일입니다. 삼 주에 걸쳐 조각조각 도착하고, 매번 크기가 바뀌고, 무엇이면 끝날지 결코 말하지 않는 요청은 관리의 문제입니다. 사람들이 누군가를 까다로웠다고 말할 때 묘사하는 것은 후자이며, 이는 단 한 푼도 덜 요청하지 않고 완전히 고칠 수 있는 문제입니다.

구체적인 것과 까다로운 것의 차이는 무엇인가요?

구체적인 것은 한 가지, 하나의 숫자, 하나의 날짜를 명시합니다. 까다로운 것은 무엇이면 대화가 끝날지 상대방이 짐작하게 두어서, 사람들 앞에서 계속 짐작하게 만듭니다.

"패키지에 조금이라도 유연성이 있을까요?"는 부드럽게 들리지만 사실은 더 어려운 요청입니다. 이제 누군가가 제안을 지어내야 하고, 무엇이 당신을 만족시킬지 짐작해야 하며, 상사 앞에서 틀릴 위험을 감수해야 하기 때문입니다. "백십으로 맞춰주셨으면 좋겠고, 3일에 시작할 수 있습니다"는 직접적이고 받아들이기 훨씬 쉽습니다. 한 줄로 승인하거나 역제안할 수 있기 때문입니다.

소리 내어 말하기 전에 자신의 초안에 적용해 볼 수 있는 간단한 테스트가 있습니다. 요청을 다시 읽고, 후속 질문 없이도 오늘 당장 누군가가 그에 따라 행동할 수 있을지 물어보세요. 무슨 뜻이었는지, 마음속에 어떤 숫자가 있었는지, 언제까지 알아야 하는지를 물어야 한다면, 아직 완성되지 않은 것입니다.

상대편에 있는 사람을 위해 할 수 있는 가장 친절한 일은 정확해지는 것입니다. 정확함이야말로 그들이 내부에서 당신을 위해 싸우러 갈 수 있게 해 주며, 대개 당신의 돈은 실제로 거기서 나옵니다. 동료가 박봉이라는 막연한 느낌을 대변하려고 관리자 사무실에 들어간 사람은 지금껏 아무도 없었습니다.

진심이 아닌 것처럼 들리지 않으면서 다정하게 요청하려면 어떻게 하나요?

들어왔을 때와 정확히 같은 표정과 목소리를 유지하고, 다정함은 에두르는 말이 아니라 표현하는 방식에 담으세요. 다정함은 "이 일이 잘되길 바라고, 그렇게 만들 방법은 이것입니다"입니다. 약함은 "죄송하지만, 이게 어색한 일이라는 걸 알아요"입니다.

이상하게도 사과의 말이야말로 진심이 아닌 것처럼 들립니다. 그 요청이 부적절하다고 당신 스스로 생각한다는 것을 상대방에게 말해 주는 셈이기 때문입니다. 요청해도 된다고 스스로 믿지 않는다면, 상대방도 당신 말을 그대로 믿을 것입니다. 보내거나 말하기 전에 초안에서 "죄송합니다", "그냥", "바라건대", "이게 무리라는 걸 알아요" 같은 말을 지우세요.

다정함이라는 일은 완충어보다 질문이 훨씬 더 잘 해냅니다. 실제 대화를 다룬 세 편의 연구에서, 질문을, 특히 후속 질문을 더 많이 한 사람들이 대화 상대에게 더 호감을 얻었고, 우리 대부분은 이 효과를 심하게 과소평가합니다. 그러니 물어보세요. 급여 밴드는 어떻게 되는지, 평가 주기는 어떻게 돌아가는지, 무엇이 당신에게 이 일을 수월하게 만들어 줄지. 정보를 모으는 동시에 더 호감 가는 사람이 되는 것, 돈 이야기에서는 보기 드문 조합입니다.

돈에서는 정말 아무것도 움직일 수 없다고 하면 뭐라고 말하나요?

무엇을 움직일 수 있는지 물어보고, 묻기 전에 목록을 준비해 두세요. 시작일, 직함, 업무 범위, 평가 시기, 장비, 휴무일, 재택근무일, 지급 조건, 그리고 누가 그 일을 하는지, 이 모두가 실질적인 화폐이며, 대부분은 상대편에게 현금보다 훨씬 적은 비용이 듭니다.

이것을 후퇴가 아니라 협업으로 표현하세요. "숫자가 고정이라면, 유연한 건 무엇인가요?"는 모든 것을 열어 두고 상대방에게 오늘 예라고 말할 방법을 건네줍니다. 고정된 연봉 밴드는 실제로 정말 고정된 밴드인 경우가 매우 많으며, 그렇게 말하는 사람이 거짓말을 하는 것은 아니지만, 고정된 밴드가 모든 변수가 고정되었다는 뜻인 경우는 거의 없습니다.

그다음엔 양보 대신 교환하세요. 시작일에서 물러선다면, 평가를 6개월로 앞당겨 달라고 요청하세요. 무언가를 줄 때마다 무언가를 얻어야 하고, 그것도 같은 목소리로 상냥하게 말해야 합니다. 이건 술수가 아닙니다. 거래를 균형 있게 유지해 주는 것이며, 균형 잡힌 거래야말로 힘든 첫 달을 버텨내는 거래입니다.

같은 말을 반복하지 않고 두 번째로 요청하려면 어떻게 하나요?

볼륨이 아니라 변수를 바꾸세요. 더 크게 하는 두 번째 요청은 압박입니다. 다르게 하는 두 번째 요청은 새로운 선택지이고, 새로운 선택지는 환영받습니다.

말은 짧습니다. "기본급에 대해서는 이해했습니다. 그게 고정이라면, 사이닝 보너스를 검토해 주시거나, 평가를 6개월로 앞당겨 주실 수 있을까요?" 상대방의 제약을 소리 내어 받아들인 셈이라 분위기가 누그러지고, 예라고 답할 새로운 것을 상대방에게 건넨 셈입니다.

한 번의 대화에서는 보통 두 번이 한계입니다. 요청하고, 한 번 조정하고, 마무리하세요. 둘 다 통하지 않는다면, 다정하게 그렇다고 말하고 날짜를 받으세요. "그럼 좀 생각해 보고 목요일에 다시 연락드릴게요." 날짜를 받아 자리를 뜨는 것은 패배가 아니라, 아직 마무리되지 않았을 뿐 작동하고 있는 거래이며, 불편한 1분 동안 내린 결정이 앞으로 2년을 함께 살아야 할 결정이 되는 것을 막아 줍니다.

함께 일하기 쉬운 사람이 되는 것은 협상의 위치이지, 양보가 아니다

상냥한 것은 할인이 아닙니다. 명확하고 다정하고 구체적인 사람은 다시 연락을 받고, 추천을 받고, 두 번째 프로젝트를 맡고, 예산이 발표되기 전에 미리 듣습니다. 이것은 시간이 지날수록 쌓이며, 원하는 숫자를 요청하는 것과 정확히 같은 시점에 함께 얻을 수 있습니다.

그러니 소리 내어, 한 번만, 누군가가 실행에 옮길 수 있는 문장으로 원하세요. 그런 다음 요청하기 전과 정확히 똑같이 함께 일하기 쉬운 사람으로 있으세요. Pew Research Center는 2021년에 직장을 떠나 새 직장으로 옮긴 사람들 중 56%가 이후 더 많이 벌었다는 것을 밝혀냈습니다. 돈은 요청하는 사람을 위해 움직입니다. 넌지시 암시하는 사람을 위해서는 좀처럼 움직이지 않습니다.

한 번만 요청하세요. 다정하게 요청하세요. 오늘 예라고 답할 수 있을 만큼 구체적으로 말하고, 결과가 어떻든 월요일에도 똑같은 사람으로 있으세요.

출처

• Harvard Kennedy School, 협상을 먼저 시작하는 성향의 성별 차이에 대한 사회적 유인: 때로는 요청하는 것이 정말로 손해가 된다
• PubMed, 물어봐도 손해는 아니다: 질문하기는 호감을 높인다
• Pew Research Center, 2021년 직장을 그만둔 근로자 대다수가 낮은 급여, 승진 기회 부족, 무시당하는 느낌을 이유로 꼽다