돈이 움직이지 않을 때는 다른 것을 주고받으세요

연봉 밴드가 고정되어 있다고 했습니다. 회사에 따라 그 말은 사실일 수도 있고 그냥 습관적인 말일 수도 있지만, 잠시 그 말이 완전히 사실이라고 가정해 봅시다. 오늘 급여 항목은 움직이지 않을 겁니다.

대부분의 사람들은 이 말을 듣고 대화가 끝났다고 여깁니다. 끝난 게 아니라 형태만 바뀐 겁니다. 돈은 열 개나 열다섯 개쯤 되는 변수를 가진 협상에서 그중 하나일 뿐이고, 다른 변수들은 맞은편에 앉은 사람이 훨씬 더 쉽게 내줄 수 있는 경우가 많습니다. 다른 누군가가 관리하는 예산에서 나오는 게 아니기 때문입니다.

입사일. 직함. 업무 범위. 지급 조건. 평가 시기. 장비. 휴가. 재택근무 일수. 누가 준비 작업을 할지. 사이닝 보너스. 교육 예산. 프로젝트가 중단될 경우의 위약금. 이 모든 것은 실제 돈이거나 실제 삶이며, 그중 몇 가지는 여러분이 논쟁하고 있던 그 인상분보다 더 가치 있을 수 있습니다. 그리고 대부분은 상대방에게 현금보다 적은 비용이 듭니다.

연봉 밴드가 고정되어 있다고 할 때, 저는 무엇을 요구할 수 있나요?

6개월 뒤 서면 평가, 실제 업무에 맞는 직함, 그리고 온전한 2주의 여유를 주는 입사일을 요청하세요. 이 세 가지 모두 맞은편 사람에게는 예산 항목이 아니라 서명 하나면 충분한 일이고, 첫 번째 항목은 사실상 이미 일정까지 잡아둔 두 번째 연봉 협상입니다.

그다음에는 나머지 목록을 여러분에게 실제로 얼마나 가치 있는지에 따라 내려가며 살펴보세요. 교육 예산은 돈입니다. 장비도 돈입니다. 60일이 아니라 14일 만에 지급받는 조건은, 이미 벌어둔 돈이 아직 쓸모 있을 때 들어온다는 뜻입니다. 일주일에 하루 재택근무는 1년에 약 45번의 출퇴근을 하지 않는다는 뜻입니다. 서면으로 정리된 업무 범위는, 3월쯤 되면 좋은 조건을 나쁜 조건으로 바꿔버리는 그 서서히 늘어나는 업무 확장으로부터 여러분을 지켜줍니다.

Harvard Business Review의 채용 협상에 관한 조언도 반대편에서 같은 이야기를 합니다. 더 가치 있는 대화는 역할, 책임, 그리고 이 일이 어디로 이어지는지에 관한 것이지, 급여 항목 하나에 관한 것이 아닙니다. 연봉 밴드는 서른 개의 문장으로 이루어진 문서 속 한 문장일 뿐입니다.

어떤 교환이 그들에게 가장 적게 들고 저에게 가장 큰 가치를 줄까요?

최고의 교환은 상대방에게는 서명 한 번이면 되고, 여러분이 받는 데는 아무런 비용도 들지 않는 것들입니다. 상대방에게 얼마나 적게 드는지 순서대로 나열하면 이렇습니다. 평가 시기, 입사일, 직함, 재택근무 일수, 장비, 교육 예산, 서면 업무 범위, 지급 조건, 휴가, 그리고 누가 준비 작업을 할지.

이 순서가 성립하는 이유는 이렇습니다. 연봉 인상은 영구적이고 해마다 누적되며 같은 밴드 안의 모두에게 보입니다. 그러니 여러분이 요구할 수 있는 것 중 단연 가장 비싼 항목입니다. 입사일은 아무 비용이 들지 않습니다. 직함도 대부분의 회사에서는 아무 비용이 들지 않지만, 다음번 구직 활동을 할 때 여러분에게는 큰 가치가 있습니다. 6개월 평가는 지금 당장은 일정표에 한 칸 적어 넣는 정도의 비용밖에 들지 않고, 돈 문제는 여러분이 증거를 갖게 될 순간으로 미뤄줍니다.

지급 조건은 프리랜서로 일하는 모든 사람에게 따로 언급할 가치가 있습니다. 60일이 아니라 14일 만에 지급받는 것은 청구서의 총액을 전혀 바꾸지 않지만, 여러분의 한 해는 엄청나게 바꿔놓습니다.

대화 전에 다섯 가지 항목을 어떻게 순위를 매길까요?

후보 열 가지를 적어 놓고 다섯 개를 지운 다음, 남은 것들을 요구하기에 얼마나 대담하게 느껴지는지가 아니라 앞으로 열두 달 동안 여러분에게 얼마나 가치 있는지에 따라 순서를 매기세요. 이건 조용한 오후에 해두세요. 협상 자리에서는 아무것도 순서를 매길 시간이 없을 테니까요.

그다음 두 가지를 더 정해서 적어두세요. 딱 하나만 받을 수 있다면 어떤 항목을 받을지, 그리고 눈에 보이는 양보로서 가장 먼저 기꺼이 내줄 항목은 무엇인지. 기꺼이 내줄 준비가 된 무언가를 갖고 있는 것은 약함이 아닙니다. 그것이 바로 교착 상태를 교환으로 바꿔주는 힘입니다.

두 항목이 비슷하게 느껴진다면, 1년 뒤에도 여전히 기뻐할 만한 쪽을 남기세요. 대부분의 사람들은 금요일에 기분 좋게 만들 항목을 지나치게 높이 두고, 앞으로 열두 달을 조용히 결정짓는 항목, 대개는 업무 범위나 직함, 혹은 누구에게 보고하는지 같은 항목은 지나치게 낮게 둡니다.

그 목록을 종이에 적어 가져가세요. 상대방에게 보여주기 위해서가 아니라 오직 여러분 자신을 위해서입니다. 책상 위에 바라볼 무언가가 있으면 침묵을 유지하기가 더 쉬워지고, 순위가 매겨진 목록이 있다는 건 그 침묵의 순간에 여러분이 즉석에서 지어내는 게 아니라 읽고 있다는 뜻입니다.

흥정으로 흘러가지 않게 어떻게 교환할 수 있나요?

내주는 모든 것을 같은 문장 안에서, 소리 내어, 받는 것과 연결하세요. "연봉이 정말로 고정되어 있다면, 저는 6개월 평가가 오퍼레터에 서면으로 명시되고 첫날부터 시니어 직함을 받아야 할 것 같습니다. 이 두 가지만 있으면 이번 주 안에 서명할 준비가 되어 있습니다."

이것이 기술의 전부입니다. 교환하세요, 그냥 양보하지 마세요. 내주는 모든 것은 무언가를 받아야 합니다. 양보에 관한 Program on Negotiation(하버드 로스쿨의 협상 프로그램)의 연구는 이것이 왜 중요한지를 구체적으로 밝힙니다. 여러분이 무엇을 포기하는지 이름 붙이지 않고 대가로 무엇을 원하는지 말하지 않으면, 상대방은 그 양보를 알아차리지 못하고, 여러분은 상대방에게는 아무 비용도 들지 않고 여러분에게는 아무 도움도 되지 않는 것을 돌려받게 됩니다.

어조는 따뜻하게, 문장은 짧게 유지하세요. 여러분은 흥정하는 게 아니라 두 사람 모두 서명할 수 있는 버전의 계약을 함께 만들어가는 중입니다. 협력의 분위기를 유지해 주는 말은 "이걸 어떻게 하면 서로 좋다고 할 수 있을까요"이고, 모든 걸 망가뜨리는 말은 "그걸로는 충분하지 않습니다"의 어떤 형태든 마찬가지입니다.

한 번에 한 항목씩, 순서대로 교환하고, 충분해지면 멈추세요. 순위가 매겨진 목록을 차례로 내려가는 건 침착한 태도입니다. 차 안에서 다른 생각이 났다고 이미 정리된 항목을 다시 여는 건 침착한 태도가 아닙니다.

교환이 하나도 통하지 않는다면 어떡하죠?

그렇다면 여러분은 빈손이 아니라 가치 있는 것을 배운 겁니다. 연봉도, 직함도, 시기도, 장비도, 평가 날짜도 전혀 움직이지 못하는 회사는 어디에도 여지가 없거나, 그 여지를 찾을 마음이 별로 없다는 뜻을 전하고 있는 것이고, 둘 다 여러분이 승낙하기 전에 알아둘 가치가 있는 사실입니다.

그 시점에서 여러분에게는 세 가지 정직한 선택지가 있습니다. 눈을 뜨고 있는 채로, 나중에 다시 살펴볼 날짜를 여러분의 달력에 잡아둔 채로 지금 조건 그대로 받아들이기. 아주 작은 것이라도 서면으로 남기기로 요청했던 한 가지와 함께 받아들이기, 서면으로 남은 것은 선례가 되기 때문입니다. 아니면 따뜻하게 거절하고 문을 열어두기, 그 순간에 느껴지는 것보다 훨씬 더 자주 실제로 가능한 선택지입니다.

무엇을 선택하든, 여러분이 요청한 것과 돌아온 답을 그날 안에, 상대방의 말 그대로 적어두세요. 그 기록이 내년의 출발점이 됩니다. 연봉 밴드가 마침 다시 열리는 그 아침에 대화 전체를 처음부터 다시 시작하는 일을 막아주고, 다시 요청하는 것과 기록을 가지고 다시 요청하는 것의 차이를 만들어줍니다.

순위가 매겨진 목록은 미리 준비해 둔 침착함입니다

사람들이 교환에서 물러서는 이유는 배짱이 부족해서가 아닙니다. 누군가가 기다리는 상황에서 즉석으로 선택지를 지어내야 하기 때문이고, 압박 속에서 지어낸 선택지는 작고 미안해하는 요청이 되어버립니다. 전날 펜을 들고 보내는 10분이 그런 일을 거의 다 없애줍니다.

협상에서 침착함이 하는 일이 바로 이것입니다. 협상 자리에서 애써 불러내려는 기분이 아니라, 아무것도 걸려 있지 않을 때 미리 내려둔 일련의 결정들입니다. 그래서 테이블에 앉은 여러분은 오직 쉬운 부분만 하면 됩니다. 목록을 읽고, 순서대로 교환하고, 월요일에도 함께 일하기 좋은 사람으로 남는 것.

오늘 밤 여러분의 열 가지를 적으세요. 다섯 개를 지우세요. 나머지에 번호를 매기세요. 그런 다음 가서 그것들을 전부, 순서대로, 따뜻하게 요청하고, 고정되어 있다던 연봉 밴드가 상대방이 말해준 그 한 줄만 빼고 얼마나 여기저기서 움직일 수 있는지 지켜보세요.

출처

• Program on Negotiation at Harvard Law School, 파이 키우기: 통합적 협상 대 분배적 협상 전략
• Harvard Business Review, 다음 직장을 협상하는 법
• Program on Negotiation at Harvard Law School, 협상에서 양보하는 네 가지 전략