숫자를 말하고, 그 다음엔 멈추세요

할 일은 이미 다 했습니다. 이 자리가 대략 얼마를 주는지 알고, 올해 자신이 무엇을 해냈는지 알고, 조용히 받아들일 금액보다 조금 더 높은 숫자를 머릿속에 두고 있습니다. 여기까지가 일의 대부분이고, 대부분의 사람이 아예 도달하지 못하는 지점이 바로 여기입니다. 남은 것은 4초 정도입니다. 누군가 원하는 금액을 물으면, 숫자를 말하고, 그러면 대화 속에 빈틈이 생깁니다. 결과의 놀랍도록 큰 부분이 바로 그 빈틈 안에 있습니다.

이것은 성격이 아니라 기술이고, 그건 좋은 소식입니다. 기술은 연습할 수 있지만 성격은 대체로 바뀌지 않기 때문입니다. 말수가 적은 사람들이 오히려 이 일에 뛰어난 경우가 많습니다. 깔끔한 한 문장을 말하고 다음 문장을 말하지 않는 연습을 이미 해온 사람들이니까요.

원하는 금액을 물으면 정확히 뭐라고 말해야 할까요

숫자를 담은 완결된 한 문장을 말하고, 멈추세요. "저는 11만을 원합니다"가 문장의 전부이며, 그 뒤에 사람들이 덧붙이는 말은 대부분 자기 돈을 깎아 먹습니다.

이 한 문장에서 가치를 흘려보내는 습관이 셋 있고, 셋 다 이번 주 안에 고칠 수 있습니다. 첫째는 범위로 말하는 것입니다. 95에서 105라고 말하면, 당신은 105를 제시한 것이지만 상대는 95를 들은 셈이니, 범위란 결국 낮은 숫자가 옷을 갈아입은 것에 불과합니다. 둘째는 서론입니다. "예산이 빠듯한 건 알고 있고, 물론 저도 유연하지만, 어느 정도는 이 정도를 바라고 있었어요." 숫자가 마침내 나올 때쯤이면, 그 숫자를 깎고 싶어 하는 바로 그 사람에 의해 이미 세 번 깎인 뒤입니다. 셋째는 끝에 붙는 "그런데"입니다. "그런데" 뒤에 오는 것은 누구도 요구하지 않은 양보입니다.

그러니 사실을 말하듯 담백한 문법을 쓰세요. 부탁도 아니고 바람도 아닌, 하나의 숫자입니다. 첫 제안에 관한 연구들은 이게 왜 중요한지에 대해 일관되게 말합니다. 여러 실험에서, 먼저 숫자를 테이블에 올려놓은 쪽이 대체로 더 나은 결과로 끝났고, 그 첫 숫자가 결국 합의가 어디에서 마무리될지를 상당히 강하게 예측했습니다.

숫자를 말한 뒤 얼마나 침묵해야 할까요

4초 정도가 좋은 최소 기준이며, 상대가 눈에 띄게 생각하고 있다면 계속 기다리세요. 이 조용함은 거절도 아니고 기 싸움도 아닙니다. 침묵은 기 싸움이 아니라, 계산이 진행되고 있는 시간입니다.

우리 대부분은 2초와 8초의 차이를 몸으로 느끼지 못합니다. 그래서 숫자를 세는 게 도움이 됩니다. 천천히 넷을 세세요. 아무 일도 없다면, 넷을 더 세세요. 여기서 스스로를 지키는 대상은 그 순간을 구해내려는 반사적인 충동입니다. 침묵을 채우는 사람은 거의 항상 양보로 그것을 채우고, 그 사람은 거의 항상 마지막으로 말한 사람이기 때문입니다.

MIT Sloan의 연구자들은 녹음된 협상들을 분석한 결과, 적어도 3초 이상 이어지는 침묵이 돌파구가 열리기 직전에 자주 나타난다는 것을 발견했습니다. 더 유용한 사실은, 그 침묵이 한쪽만 위축시키는 게 아니라 양쪽 모두의 결과를 더 좋게 만들었다는 점입니다. 침묵은 한쪽의 이득이 반드시 다른 쪽의 손해여야 한다는 전제를 깨뜨립니다. 이것이 멈춤을 지지하는 정직한 이유이며, 전술로서의 설명보다 훨씬 힘이 있습니다. 월요일에도 계속 함께 일할 사람에게조차 쓸 수 있는 방법이기 때문입니다.

제가 말을 끝내기 전에 상대가 반박하면 어떻게 할까요

상대가 문장을 끝내도록 두고, 처음과 정확히 같은 톤으로 자신의 숫자를 다시 한 번 말하세요. 같은 크기, 같은 속도, 새로운 단어는 없이.

반복은 새로운 논거가 할 수 없는 일을 해냅니다. 한 번 말한 숫자는 시험당할 수 있습니다. 짜증도 없고 새로 갖다 붙인 이유도 없이 차분하게 두 번 말한 숫자는 이미 정해진 것처럼 들리고, 사람들은 정해진 것을 더는 밀어붙이지 않습니다. 목소리를 바꾸면, 숫자 자체는 그대로여도 숫자가 흔들렸다고 상대에게 알려주는 셈입니다.

이유를 물으면, 일 자체에 근거한 이유 하나만 말하고 다시 멈추세요. "이 범위의 일이라면 시장가가 바로 이 정도입니다"면 충분합니다. 이유를 세 개씩 쌓지 마세요. 이유가 쌓이면 스스로를 설득하려는 사람처럼 들리고, 그 더미 중 가장 약한 이유가 상대가 붙잡고 반박할 지점이 됩니다.

제 스스로 금액을 낮추지 않으려면 어떻게 해야 할까요

들어가기 전에 그 문장을 써 두고, 눈에 보이는 곳에 두세요. 이미 결정한 문장을 읽는 것은 심장이 빨라지는 와중에 새로 문장을 짜맞추는 것보다 훨씬 쉽습니다.

그다음 손과 입에 할 일을 주세요. 노트를 펼쳐 두고 말을 마치는 순간 바로 쓰기 시작하세요. 글을 쓰는 것은 침묵할 정당한 이유가 되고, 노려보기 대결이 아니라 유능함처럼 보이기 때문입니다. 통화 중이라면, 음소거 버튼이 딱 4초 동안 당신의 편이 되어줍니다.

그동안의 노력을 전부 무너뜨리는 두 단어를 조심하세요. "그런데"와 "그냥"입니다. "그런데 저도 유연해요"는 쥐고 있던 모든 것을 다시 돌려줍니다. "그냥 물어본 거예요"는 요청을 우연한 일로 바꿔버립니다. 두 단어 모두 값이 싸게 먹히는 종이 위에서 지우고, 값이 비싸게 먹히는 입 밖으로는 내보내지 마세요.

들어가기 전에 정해야 할 세 가지 숫자는 무엇일까요

세 가지입니다. 입 밖으로 소리 내어 말할 시작 요청, 오늘 당장 서명할 목표, 그리고 따뜻하지만 단호하게 거절할 마지노선입니다. 조용한 오후에 이 셋을 글로 써서 정해 두고, 그 자리에서 즉흥적으로 만들어내는 일은 절대 없어야 합니다.

시작 요청은 목표보다 일부러 높게 잡습니다. 먼저 말해지는 숫자가 상한선을 정하고, 그 이후로는 오직 한 방향으로만 움직이기 때문입니다. 목표는 정직한 숫자, 두 번 생각할 필요 없이 그렇다고 말하게 되는 숫자입니다. 마지노선은 나머지 둘을 지켜줍니다. 이미 거절하기로 정해 둔 숫자는 방 안에서 거절하기가 훨씬 쉽기 때문입니다.

사람들이 물러서는 데는 다른 어떤 이유보다 하나의 이유가 크게 작용합니다. 미리 아무것도 정하지 않았기 때문에, 결국 사람들 앞에서, 시계가 돌아가는 와중에, 계산과 감정 관리를 동시에 해내야 하는 처지에 놓이는 것입니다. 종이 위에 적은 세 가지 숫자는 그 부담의 절반을 덜어줍니다. 인쇄해서 노트북 옆에 뒤집어 두고, 필요할 때 뒤집으세요.

그 4초는 타고나는 것이 아니라 훈련해서 얻는 것입니다

압박 속에서도 흔들리지 않는 몸은 만들어지는 것이며, 그 훈련은 회의실이 아닌 다른 곳에서 이루어집니다. 편하게 느껴지는 범위보다 한 번 더 무거운 세트를 버텨본 사람은, 심장이 빨리 뛰는 상태에서도 침착함을 유지하는 연습을 이미 해본 셈이고, 이 4초가 당신에게 요구하는 것이 정확히 그것입니다. 이것은 웰빙 이야기로 새는 이야기가 아닙니다. 화요일에 운동한 사람이 수요일에 더 안정된 목소리를 내는 이유가 바로 여기에 있습니다.

이 대화가 얼마나 평범하고 흔한 일인지도 기억할 가치가 있습니다. Pew Research Center에 따르면, 2021년에 직장을 그만두고 새 직장으로 옮긴 사람들 중 56%가 이후 더 많은 돈을 벌었습니다. 돈은 사람이 요구할 때 움직이고, 요구하는 것은 담대함의 상징이 아니라 직장 생활의 평범한 한 부분입니다.

KEEP CALM의 창립자 Kaʻohele Carlos는 Chief Design Officer로, 커리어 내내 쉬지 않고 애쓰면서도 그 안에서 침착함을 지키는 법을 찾아왔습니다. 그의 말에 따르면 이 두 가지는 늘 나란히 함께 달려왔고, 이 이야기를 전할 가치가 있는 이유는 오직 그것 하나뿐입니다. 이 4초는 덜 원하기 위한 기술이 아닙니다. 더 많이 요구하면서도 여전히 그 자리에 남고, 20년 뒤에도 여전히 이 업계에 남기 위한 기술입니다.

정말로 원하는 숫자를 요구하세요. 그것을 한 문장으로 말하세요. 그런 다음 4초가 지나가게 두고, 상대가 먼저 말하게 두세요.

출처

• PubMed, 닻으로서의 첫 제안: 관점 수용과 협상가의 초점이 하는 역할
• MIT Sloan, 협상에서, 모두를 위한 결과를 개선하려면 침묵을 활용하라
• Pew Research Center, 2021년 퇴사한 근로자 중 다수가 낮은 임금, 승진 기회 부족, 존중받지 못한다는 느낌을 이유로 꼽았다