Onderhandelen als jij de deal harder nodig hebt dan zij

Er bestaat een versie van dit gesprek waarin je drie aanbiedingen hebt, een volle pijplijn en nergens heen hoeft. Dit is die versie niet. Jij wilt deze, jij wilt hem heel graag, en je vermoedt dat ze dat aanvoelen.

Dat is prima. Iets willen is geen zwakte en geen reden om het te verbergen. Onderhandelingsmacht is maar een van de dingen die bepalen hoe een onderhandeling verloopt, en toevallig is het de ene factor die je deze week niet kunt veranderen. Bijna al het andere wel.

Je kunt veranderen hoe voorbereid je bent, hoe makkelijk het is om ja tegen je te zeggen, en waar je daadwerkelijk om vraagt. Een zwakke hand is niet hetzelfde als een slechte deal. Wat het gat dicht, is vragen om dingen die de andere partij bijna niets kosten, iets meebrengen om te geven, en stabiel genoeg blijven zodat niemand in de kamer verlangen aanziet voor paniek.

Hoe onderhandel ik als ik geen enkele onderhandelingsmacht heb?

Stop met proberen macht te fabriceren en concurreer in plaats daarvan op voorbereiding. Ken hun situatie beter dan de andere kandidaten, kom met een concreet plan voor de eerste negentig dagen, en vraag om dingen die voor hen goedkoop zijn om toe te staan, want de makkelijkste persoon zijn om ja tegen te zeggen is het enige voordeel dat je deze week nog kunt opbouwen.

Pak daarna je eigen hoofd aan, want daar gebeurt de meeste schade. Onderzoek verzameld door het Program on Negotiation (het onderhandelingsprogramma van Harvard Law School) liet zien dat onderhandelaars die zich simpelweg een sterk alternatief inbeeldden, merkbaar ambitieuzere aanbiedingen deden dan wie dat niet deed, en dat zegt iets nuttigs: een groot deel van wat weinig macht je kost, is niet de deal zelf, het is het krimpen dat je vooraf doet. Schrijf op wat je zou doen als dit niet doorging, ook als het eerlijke antwoord is "nog zes weken verder zoeken". Een benoemd alternatief is minder angstaanjagend dan een naamloos alternatief.

Bluf niet. Een concurrerend aanbod verzinnen is de enige zet hier die zowel de relatie als de deal kan beëindigen, en het is onnodig, want al het andere op deze lijst werkt zonder.

Waar kan ik om vragen dat hen bijna niets kost?

Vraag om de zaken die buiten de budgetlijn vallen die iemand anders beheert. Een startdatum twee weken later, een titel die het werk weerspiegelt, een schriftelijk vastgelegde scope, een evaluatie na zes maanden in plaats van twaalf, een opleidingsbudget, thuiswerkdagen, apparatuur, wie het voorbereidende werk doet, en hoe snel je betaald krijgt.

Dit zijn geen troostprijzen. Meerdere ervan zijn echt geld waard, en Hannah Riley Bowles en Bobbi Thomason betogen in Harvard Business Review dat de slimmere onderhandeling draait om rol, verantwoordelijkheden en groeipad in plaats van alleen de salarislijn. Een evaluatie na zes maanden die in de aanbiedingsbrief staat, is een tweede onderhandeling die je al hebt ingepland vanuit een veel betere positie, want tegen die tijd heb je het werk al bewezen.

Rangschik ze voordat je naar binnen gaat. Vijf punten, op volgorde, ergens rustig bepaald. Tijdens het gesprek ga je niets meer rangschikken, en een ongeordende lijst wordt een verlanglijstje zodra iemand nee zegt tegen het eerste punt.

Wie kan mijn naam noemen in een kamer waar ik niet bij ben?

Iemand die je werk al kent, en die zou je deze week rechtstreeks moeten vragen. Er is hier een verschil dat de meeste mensen nooit leren, en het weegt zwaarder dan elke tactiek in dit artikel. Een mentor praat met jou, en een sponsor noemt jouw naam in een kamer waar jij niet bij bent.

Een mentor geeft je advies bij een kopje koffie. Een sponsor vertelt de wervende manager, ongevraagd, dat jij degene bent om serieus te nemen. Als je geen onderhandelingsmacht hebt, is de ene troef die je misschien nog hebt iemand die bereid is dat tweede te doen. Dus vraag het, en wees specifiek over wat je gezegd wilt hebben, want "zeg maar iets goeds over me" levert iets vaags op, en "zou je Marco kunnen vertellen dat ik de facturatiemigratie zelfstandig heb uitgevoerd" levert een zin op die een gesprek verandert.

Hier komt het eerlijke deel, en het is de moeite waard om erbij stil te staan. De reden dat je iemand hebt om het te vragen, zijn de keren dat jij dit voor iemand anders deed. De oprichter van KEEP CALM noemt teruggeven als een van de redenen dat zijn eigen carrière werkte, altijd op zoek naar kansen om mensen om hem heen te coachen, te adviseren, te prijzen en voor hen op te komen, en hij zegt dat de steun die terugkwam tienvoudig was. Dat is zijn eigen verhaal over zijn eigen twintig jaar, geen wet waarop jij kunt rekenen. Wat wel gewoon waar is, is beperkter en toch nuttig: dit soort hulp komt laat, uit richtingen die je niet had gepland, en meestal in een week als deze. En dat is precies het argument om het nu te doen, terwijl je zelf nog krap zit met macht, in plaats van later, wanneer het uitkomt.

Moet ik vertellen dat ik geen ander aanbod heb?

Je hoeft het nooit uit jezelf te vertellen, en je hoeft er ook nooit over te liegen. Als er direct naar wordt gevraagd, is het nette antwoord waar en volledig zonder een bekentenis te zijn: "Ik praat met een paar plekken, en dit is degene die ik wil, en daarom probeer ik de details goed te krijgen."

Zwijgen over je alternatieven is geen bedrog. De andere partij vertelt jou ook niet hun budgetplafond, hun tijdsdruk of hoe lang de functie al openstaat. Beide partijen mogen hun privéinformatie privé houden. Wat je niet mag doen, is een rivaliserend aanbod verzinnen, want de ene keer dat het wordt nagetrokken, verlies je de baan en de referentie op dezelfde middag.

Als ze aandringen, breng het gesprek terug naar het werk. "Ik heb liever dat we het hebben over of de scope en het moment van de evaluatie kloppen, want dat zijn de dingen die bepalen of het hier over een jaar goed met me gaat."

Hoe hou ik mijn stem stabiel als ik het zo graag wil?

Vertraag het tempo bewust. Pauzeer drie seconden voordat je ergens op antwoordt, maak aantekeningen met een echte pen zodat je handen iets te doen hebben, en herhaal hun bod één keer voordat je erop reageert.

Iets heel graag willen laat je stem niet trillen. Haasten wel. Een pauze van drie seconden voor elk antwoord, niet alleen de moeilijke, verraadt niets en koopt je het verschil tussen een doordachte zin en het eerste wat in je opkwam. De lichamelijke kant is ook niet mystiek. Mensen die onder belasting trainen, hebben geoefend om kalm te blijven met een verhoogde hartslag, en dat is een van de gewone manieren waarop een ambitieus iemand druk draagt zonder het in een gesprek te laten doorsijpelen.

Weinig macht is een seizoen, geen vonnis

Jij bent niet altijd degene die het harder nodig heeft. Onderhandelingsmacht wordt opgebouwd uit alternatieven, en alternatieven worden opgebouwd uit relaties, reputatie en vaardigheid die zich jarenlang opstapelen terwijl jij druk bezig bent met andere dingen.

Neem deze deal dus serieus en neem hem in verhouding. Krijg de startdatum, krijg de titel, krijg de evaluatie op papier, wees de makkelijkste ja op hun lijst, en ga werk doen dat het volgende gesprek een andere vorm geeft. Besteed daarna een deel van dat jaar aan het opbouwen van wat dit probleem echt wegneemt: mensen die je werk goed genoeg kennen om jouw naam te noemen zonder dat het gevraagd wordt, en het soort stabiliteit waardoor een moeilijke week nooit namens jou onderhandelt.

Het punt is niet om minder te willen. Het is om veel te willen, goed te vragen vanaf waar je nu staat, en over tien jaar nog steeds in het spel te zitten, met een veel betere hand.

Bronnen

• Program on Negotiation at Harvard Law School, Hoe je een goede deal sluit als je macht ontbreekt
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Wat is BATNA? Zo vind je je beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst
• Harvard Business Review, Onderhandelen over je volgende baan