Você está logo depois da porta de um coquetel, com uma bebida na mão que nem queria de verdade, e todos os grupos da sala parecem fechados. Você veio por um motivo. Tem duas ou três pessoas aqui que valem a pena conhecer, e a noite se paga sozinha se você chegar até elas.
Primeiro a boa notícia. Isso é aritmética, não carisma. Ninguém naquela sala está sustentando uma personalidade que você precisa acompanhar. As pessoas estão em rodinhas porque rodinha é o que gente forma, e toda rodinha abre uma brecha mais ou menos uma vez por minuto. Tudo se resume a para qual rodinha você caminha, o que você diz quando chega e quando você se dá permissão de sair.
Esta é a versão que funciona para quem não gosta disso. Também funciona para quem gosta.
Para qual grupo eu vou?
Um grupo de três. Trios têm uma brecha natural e um lugar natural para você ficar. Duplas não têm, e um grupo de seis já tem uma conversa própria, que você estaria interrompendo em vez de acompanhando.
Uma dupla costuma ser uma conversa com assunto, muitas vezes assunto particular, e chegar por cima do ombro deles te transforma na terceira pessoa, aquela que ainda precisa conquistar um lugar. Um trio já é um círculo, ou seja, já tem um formato que acomoda um quarto, e quase sempre um dos três está ouvindo pela metade e agradece uma novidade.
Vá até a borda, não para o meio. Fique a uma distância normal, do lado aberto, e espere a frase em andamento terminar. Não diga nada enquanto ela dura. Quando ela acaba, a maioria dos grupos se vira fisicamente para abrir espaço, porque é isso que as pessoas fazem, e essa virada é o seu convite. Se não vier em uns quinze segundos, sorria e siga. Não aconteceu nada. Ninguém está contando pontos.
O que eu falo primeiro?
Pergunte alguma coisa em vez de se anunciar. "O que te trouxe aqui?" funciona em quase qualquer sala, e entrega ao grupo algo fácil de responder em vez de um nome e um cargo para avaliar.
Uma apresentação te coloca diante de um julgamento. Uma pergunta te coloca dentro de uma conversa. E resolve o seu próprio problema, que é você ainda não saber o que importa para essas pessoas, e a resposta delas te conta isso em uns dez segundos.
Mais duas ou três que funcionam em qualquer lugar:
- "O que te trouxe aqui?"
- "Como vocês se conhecem?"
- "Vocês estavam no meio de alguma coisa. O que era?"
Depois escute de verdade e faça uma segunda pergunta sobre a resposta. A segunda pergunta é onde a conversa começa de fato. Quase ninguém faz, então fazer é toda a diferença entre ser lembrado como alguém que falou e ser lembrado como alguém que teve interesse.
Quanto tempo eu preciso ficar?
Até você ter duas conversas que você retomaria de verdade na segunda-feira. Aí vá embora, não importa se isso levou quarenta minutos ou três horas.
A meta é o ponto. Sem meta, a noite vira um ficar rodando, que é o que faz essas coisas cansarem e não renderem ao mesmo tempo. Três horas escaneando uma sala rendem um bolso cheio de cartões e nada na segunda. Duas conversas de verdade rendem dois e-mails que você realmente quer mandar.
Entenda direito. Isso não é permissão para fazer menos. É uma noite convertida em vez de uma noite gasta, e é a diferença entre esforço e resultado, a mesma distinção que você faria em qualquer outro tipo de trabalho. Defina o número antes de entrar, cumpra e vá para casa enquanto você ainda gosta de gente.
Vale decidir antes o que conta como uma das duas, porque na hora todo mundo avalia com generosidade. Uma conversa conta se você sabe uma coisa específica em que aquela pessoa está trabalhando e tem um motivo real para escrever para ela. Não "a gente se deu bem". Um motivo: um link que você disse que ia mandar, uma apresentação que você ofereceu, uma pergunta que você não soube responder na hora. Se você não consegue nomear o motivo enquanto ainda está ali de pé, a conversa foi agradável e não foi uma das duas. Continue.
E se ninguém lembrar de mim depois?
As pessoas lembram melhor do que você imagina. Erica Boothby e colegas descobriram que, depois de conversas com pessoas novas, os participantes subestimavam de forma sistemática o quanto o outro tinha gostado deles e aproveitado a conversa, um efeito que os pesquisadores batizaram de lacuna de simpatia.
O mesmo erro aparece antes de a conversa acontecer. Nicholas Epley e Juliana Schroeder fizeram uma série de experimentos em que passageiros de trens e ônibus foram designados a conversar com um desconhecido, ficar sozinhos em silêncio ou fazer o que costumam fazer. Quem conversou relatou um trajeto mais positivo do que quem ficou sozinho. Um outro grupo de passageiros, convidado a prever como seria esse mesmo trajeto, esperava exatamente o contrário e escolhia a solidão. A previsão erra na mesma direção quase sempre.
Então a suposição para levar na entrada não é que você precisa conquistar ninguém. É que a conversa está indo melhor do que a sua própria leitura dela, e o seu trabalho é sustentá-la tempo suficiente para valer um contato depois.
Como eu saio de uma conversa que já acabou?
Diga o que você levou dali e nomeie o próximo passo, e vá. "Essa foi a conversa útil da minha noite. Amanhã eu te mando aquele link, posso te escrever por e-mail?"
Sair mal é o que deixa as pessoas presas por uma hora com a primeira pessoa que encontraram, e esse é o motivo real de uma meta de duas conversas falhar. Uma saída que termina num próximo passo específico não é grosseria. É o que converte uma conversa em um contato, e os dois sabem que aquela sala é para conhecer gente.
Se não existe próximo passo, encerre com carinho e honestidade: "Fico feliz de ter vindo falar com vocês. Vou dar um oi para mais algumas pessoas antes de isso acabar." Ninguém nunca se ofendeu com essa frase.
O jeito mais rápido de deixar de ser um estranho
Apresente duas pessoas uma à outra. Dá para fazer isso vinte minutos depois de chegar, sem nada além de dois nomes e uma coincidência específica, e funciona melhor para quem acabou de chegar do que para quem é de casa.
Aqui está a vantagem de quem chegou agora. Você acabou de perguntar aos dois em que eles estão trabalhando, e mais ninguém na sala perguntou, então você é a única pessoa que tem as duas respostas. É só isso que uma apresentação precisa. "Vocês dois precisam conversar. O Ben refez o mesmo sistema de cobrança que a Priya está prestes a refazer."
Faça de forma mecânica. Dois nomes, uma coincidência específica, depois meio passo para trás e deixe que eles sigam. Nada de preâmbulo sobre como os dois são maravilhosos, que é a versão que constrange todo mundo. A coincidência é o conteúdo inteiro.
A conta do contato depois também muda, e muda a seu favor. Alguém que você apresentou lembra de você por anos, bem mais tempo do que alguém para quem você entregou um cartão, e lembra de você como alguém útil, não como networking. Gillian Sandstrom e Elizabeth Dunn descobriram que até interações leves com pessoas nas bordas de uma rede acompanham um dia melhor e um senso de pertencimento mais forte, que é uma descrição bem justa do que uma apresentação entrega a duas pessoas ao mesmo tempo.
Grupos de três. Uma pergunta, não um cargo. Duas conversas, e para casa. E em algum ponto no meio, dois nomes e uma coincidência, ditos em voz alta, para pessoas que não pediram nada disso a você.
Fontes
- University of Essex Research Repository, A lacuna de simpatia nas conversas: será que gostam da gente mais do que a gente imagina?
- Journal of Experimental Psychology: General, Buscar a solidão por engano
- University of Essex Research Repository, Interações sociais e bem-estar: o poder surpreendente dos laços fracos