วิธีพูดถึงงานของตัวเองโดยไม่รู้สึกเขิน

คุณเก่งในเรื่องนั้น และคุณก็มีหลักฐานด้วย มีคนจ่ายเงินให้กับมันมาแล้ว หรือคุณทำมันมานานพอที่ส่วนที่ยากจะเงียบลงไปแล้ว แล้วจู่ๆ มีคนในงานปาร์ตี้ถามว่าคุณทำงานอะไร คุณก็ได้ยินตัวเองพูดว่า อ๋อ ไม่มีอะไรหรอก แค่ทำเล่นๆ นิดหน่อย ทั้งที่ประโยคนั้นยังพูดไม่ทันจบดี

ช่องว่างนั้นไม่ใช่ปัญหาความมั่นใจที่คุณต้องแก้ก่อนถึงจะได้รับอนุญาตให้พูด มันคือปัญหาของประโยค และประโยคนั้นเขียนล่วงหน้าได้ มีคำตอบอีกแบบหนึ่งที่เป็นความจริงล้วนๆ พูดใช้เวลาประมาณแปดวินาที ไม่ได้ขายอะไรให้ใครเลย และทิ้งภาพที่ชัดเจนพร้อมคำถามต่อไปที่ชัดเจนไว้ในมือของอีกฝ่าย เขียนมันไว้ครั้งเดียว แล้วคุณจะใช้มันไปอีกหลายปี ทั้งในงานปาร์ตี้ ในแคปชัน ทางโทรศัพท์ และในบรรทัดแรกของทุกข้อความที่คุณส่งให้คนที่อาจจะซื้อ

ทำไมการพูดถึงงานของตัวเองถึงรู้สึกแย่ขนาดนี้

เพราะคุณกำลังพยายามอวดอ้างแทนที่จะบอกเล่า และการอวดอ้างคือการแสดงที่คุณต้องรักษาไว้ต่อไปในภายหลัง การบอกเล่าคือการอธิบายสิ่งที่มีอยู่แล้ว และแทบไม่มีใครรู้สึกอึดอัดเวลาอธิบายสิ่งของสักอย่าง

ลองดูความแตกต่างระหว่างสองประโยคที่พูดถึงธุรกิจเดียวกัน "ฉันเป็นครีเอเตอร์ที่เปี่ยมด้วยแพสชัน สร้างสรรค์ชิ้นงานสวยงามที่ส่งต่อรุ่นสู่รุ่นและบอกเล่าเรื่องราว" คือการอวดอ้าง ซึ่งเรียกร้องให้ผู้ฟังเห็นด้วยกับการประเมินค่าก่อนที่จะรู้ข้อเท็จจริงสักอย่างเดียว "ฉันทำกระเป๋าหนังสำหรับใส่ไปทำงาน ส่วนใหญ่สำหรับคนที่ปั่นจักรยานไปออฟฟิศ ราคาประมาณ 180 ดอลลาร์" คือการบอกเล่า ประโยคที่สองพูดง่ายกว่า ฟังง่ายกว่า และรู้สึกอายยากกว่ามาก เพราะไม่มีอะไรในนั้นที่จะถูกจับผิดได้

มีงานวิจัยเกี่ยวกับวิธีที่พวกเราส่วนใหญ่มักหันไปใช้แทน Sezer, Gino และ Norton ศึกษา humblebragging คือการอวดที่ห่อหุ้มด้วยคำบ่นหรือความถ่อมตัวปลอมๆ ตลอดเจ็ดการศึกษา และพบว่ามันได้ผลน้อยกว่าการอวดแบบตรงไปตรงมาอย่างสม่ำเสมอ มันลดความชอบที่คนมีต่อผู้พูด และลดการประเมินว่าผู้พูดมีความสามารถแค่ไหน ชั้นเคลือบของการดูถูกตัวเองที่เราเติมเข้าไปเพื่อให้การอวดอ้างพอทนได้นั้น กลับทำตรงข้ามกับสิ่งที่เราหวังไว้ ความเรียบง่ายไม่ได้แค่สบายกว่า มันยังได้ผลดีกว่าด้วย

แล้วประโยคนั้นคืออะไรกันแน่

สามส่วน เรียงตามลำดับนี้ คืออะไร สำหรับใคร และราคาเท่าไหร่ ไม่ต้องมีคำคุณศัพท์เกี่ยวกับคุณภาพ ไม่ต้องมีเรื่องราวจุดเริ่มต้น ไม่ต้องมีแถลงการณ์พันธกิจ

หกตัวอย่างจริง

• "ฉันทำกระถางเซรามิก ส่วนใหญ่สำหรับคนที่ทำให้ต้นไม้ตายในกระถางพลาสติก ราคา 40 ถึง 90 ดอลลาร์"
• "ฉันทำบัญชีให้บริษัทก่อสร้างขนาดเล็ก เพื่อให้เจ้าของไม่ต้องมานั่งออกใบแจ้งหนี้ตอนห้าทุ่ม ราวๆ 300 ดอลลาร์ต่อเดือน"
• "ฉันถ่ายภาพอาหารให้เมนูร้านอาหาร ครึ่งวันคือ 600 ดอลลาร์ และคุณจะได้ภาพประมาณสามสิบภาพ"
• "ฉันซ่อมและขายต่อจักรยานเก่า ราคา 150 ถึง 400 ดอลลาร์ และผ่านการเช็คสภาพมาแล้ว"
• "ฉันเขียนหน้าสินค้าให้ร้านค้าที่มีสินค้าดีแต่คำโฆษณาแย่ ปกติหน้าละ 250 ดอลลาร์"
• "ฉันสอนกีตาร์ให้ผู้ใหญ่ที่เลิกเล่นไปตั้งแต่วัยรุ่น ชั่วโมงละ 35 ดอลลาร์ ที่บ้านฉันหรือออนไลน์"

ทุกประโยคมีตัวเลขอยู่ในนั้น ราคาไม่ใช่บทสนทนาที่น่าอึดอัดแยกต่างหากที่คุณเก็บไว้พูดทีหลัง มันเป็นส่วนหนึ่งของคำอธิบาย มันบอกผู้ฟังทันทีว่าเขาเป็นลูกค้าหรือไม่ และการใส่มันเข้าไปคือวิธีที่เร็วที่สุดที่จะเลิกรู้สึกว่ากำลังปิดบังอะไรอยู่ เก็บเวอร์ชันที่ไม่มีราคาไว้สำหรับตอนที่คุณไม่ได้กำลังขายจริงๆ และใช้เวอร์ชันเต็มในทุกที่อื่น

ควรตัดคำไหนออกไปบ้าง

แค่ และ ประมาณว่า ทุกครั้งไป บวกกับคำใดก็ตามที่คนต้องอยู่ในวงการเดียวกับคุณถึงจะเข้าใจ การตัดคำเหล่านี้ออกช่วยเรื่องการรับฟังของประโยคได้มากกว่าการซ้อมพูดเท่าไหร่ก็ตาม

"ฉันก็แค่ทำเทียนไข ประมาณว่าทำเล่นๆ นอกเวลา" มีคำขอโทษทั้งประโยคซ่อนอยู่ในนั้น และคนที่คุณคุยด้วยจะรับกรอบความคิดที่คุณยื่นให้เขาไปเต็มๆ พูดว่าฉันทำเทียนไข เขาจะถามว่าแบบไหน พูดว่าคุณทำแค่นิดหน่อย เขาจะพูดว่าดีจังแล้วหันไปคุยกับคนข้างๆ คุณเป็นคนสอนเขาเองว่าควรใส่ใจแค่ไหน

ปัญหาศัพท์เฉพาะวงการเป็นเรื่องแยกต่างหากแต่มีค่าใช้จ่ายพอกัน งานวิจัยจาก Nielsen Norman Group พบว่าภาษาเรียบง่ายเป็นที่ชื่นชอบแม้แต่ในหมู่ผู้อ่านที่เชี่ยวชาญ ดังนั้นการทำให้เรียบง่ายไม่ใช่การพูดคุยแบบดูถูกใคร แต่เป็นการทำให้คนจำนวนมากขึ้นเข้าใจในเวลาเดียวกัน ถ้าประโยคของคุณมีคำที่คุณเรียนรู้มาจากการทำงาน ให้เปลี่ยนเป็นคำที่ลูกค้าคนแรกของคุณใช้ตอนที่เขาอธิบายสิ่งเดียวกันย้อนกลับมาให้คุณฟัง

เรื่องนี้ยังมีข้อดีในทางปฏิบัติด้วย แนวทางของ Federal Trade Commission (คณะกรรมาธิการการค้าแห่งสหรัฐอเมริกา) สำหรับธุรกิจขนาดเล็กระบุว่าคำกล่าวอ้างเกี่ยวกับสิ่งที่สินค้าทำได้ต้องเป็นความจริงและมีหลักฐานรองรับ คำอธิบายปกป้องตัวเองได้เสมอ ส่วนคำว่าดีที่สุดนั้นทำไม่ได้

หลังจากพูดแล้วฉันควรทำอะไรต่อ

หยุดพูด ประโยคจบแล้ว และการเคลื่อนไหวต่อไปเป็นของอีกฝ่าย ซึ่งเกือบทุกครั้งเขาจะทำมันเอง

นี่คือส่วนที่คนส่วนใหญ่ทำไม่ได้ และก็เป็นส่วนที่ทำให้ทั้งหมดนี้ได้ผล แรงกระตุ้นหลังจากพูดอะไรที่เป็นจริงและเรียบง่ายเกี่ยวกับงานของตัวเองคือการเติมช่องว่างนั้น เติมข้อแม้ เล่าเรื่องว่าเข้ามาทำสิ่งนี้ได้ยังไง หรือสร้างความมั่นใจว่ายังไม่ได้เงินมากจากมันหรอก การเติมแต่ละอย่างนั้นคืนสิ่งที่ประโยคเพิ่งมอบให้คุณกลับไปพอดี

ความเงียบไม่ได้ว่างเปล่า มันคือช่วงเวลาที่อีกฝ่ายกำลังตัดสินใจว่าจะถามคุณคำถามหนึ่งข้อ คำถามของเขามีค่ามากกว่าอะไรก็ตามที่คุณอาจพูดใส่ช่องว่างนั้น เพราะมันบอกคุณว่าเขาสนใจอะไรจริงๆ และตอนนี้คุณกำลังสนทนา ไม่ใช่กำลังนำเสนอขายของ มันคือกล้ามเนื้อมัดเดียวกันที่ทำให้บทสนทนาเรื่องราคาในภายหลังพอทนได้ ตอนที่ตัวเลขลอยอยู่กลางอากาศและสิ่งล่อใจคือการรีบอธิบายก่อนที่ใครจะคัดค้าน

จะฝึกเรื่องนี้โดยไม่ต้องฝึกกับตัวเองได้อย่างไร

อธิบายงานของคนอื่นออกเสียงก่อน ในที่สาธารณะ และเอ่ยชื่อสิ่งที่เขาทำไว้ให้ชัดเจน ประโยคที่พูดถึงคนอื่นนั้นพูดง่าย เป็นกล้ามเนื้อมัดเดียวกัน และสำหรับคนที่คุณกำลังอธิบายถึงนั้น มันมีค่ามากกว่าสิ่งที่มันเสียไปสำหรับคุณมากทีเดียว

ทำแบบเจาะจงหรือไม่ทำเลย "งานของเธอเจ๋งมาก" คือเสียงรบกวนและทุกคนเคยได้รับมันมาแล้ว "เธอทำหน้าสั่งซื้อของร้านเบเกอรี่หัวมุมใหม่และยอดสั่งซื้อวันหยุดสุดสัปดาห์ของร้านเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่า" คือประโยคที่ใครสักคนอาจนำไปพูดซ้ำในห้องประชุมที่คุณจะไม่มีวันได้เข้าไป คำชมที่คลุมเครือเป็นแค่ความรู้สึก ส่วนการยกย่องที่เจาะจงและเปิดเผยต่อสาธารณะคือหลักฐาน และหลักฐานเดินทางไปเองได้

สามวิธีที่จะทำสิ่งนี้ในสัปดาห์นี้ ไม่มีวิธีไหนใช้เวลาเกินหนึ่งนาที

• พูดว่าใครทำอะไรไว้ โดยเอ่ยชื่อ ในห้องที่มีคนซึ่งอาจจ้างเขาได้กำลังฟังอยู่
• เขียนงานของครีเอเตอร์คนอื่นให้เหลือประโยคเดียวลงในแคปชัน แล้วแท็กเขาไว้ในนั้น
• เมื่อใครสักคนขอให้คุณแนะนำใครสักคน ให้คำอธิบายแทนคำคุณศัพท์ ว่าเขาทำอะไร สำหรับใคร ราคาเท่าไหร่

แล้วสังเกตดูว่าเพิ่งเกิดอะไรขึ้นกับประโยคของคุณเอง คุณเพิ่งสร้างโครงสร้างเดียวกันนั้นเพื่อคนอื่น ออกเสียงดังๆ โดยไม่รู้สึกเขินเลยแม้แต่น้อย ซึ่งแปลว่าโครงสร้างนั้นไม่เคยเป็นปัญหาตั้งแต่แรก พูดประโยคของคุณเองด้วยวิธีเดียวกัน

สามเวอร์ชันที่ควรเตรียมไว้ให้พร้อม

จดประโยคของคุณไว้ตอนที่มันยังสดใหม่ จากนั้นทำเป็นสามเวอร์ชัน แล้วเก็บไว้ในที่ที่คุณหาเจอได้อีกครั้ง

เวอร์ชันแคปชัน ที่ตัดราคาออกได้ถ้าราคาอยู่บนหน้านั้นอยู่แล้ว แต่ต้องคงส่วนที่บอกว่าสำหรับใครไว้ เวอร์ชันสำหรับคนแปลกหน้า มีครบทั้งสามส่วน พูดออกเสียงด้วยความเร็วปกติ และเวอร์ชันสำหรับแม่ของคุณ หรือใครก็ตามในชีวิตคุณที่ยังคงแนะนำคุณผิดๆ อยู่เรื่อยๆ สั้นพอที่เขาจะพูดซ้ำได้อย่างถูกต้องกับใครสักคนในงานปาร์ตี้ของเขาเอง

พูดแต่ละเวอร์ชันออกเสียงหนึ่งครั้งตอนนี้เลย คนเดียว ก่อนที่คุณจะต้องใช้มันจริง ประโยคที่คุณไม่เคยพูดออกมาเลยจะฟังดูเหมือนคำโกหกในปากของคุณเองในครั้งแรก และครั้งแรกนั้นไม่ควรอยู่ต่อหน้าคนที่อาจจะเป็นลูกค้าได้ พูดสี่ครั้งแล้วมันจะกลายเป็นเรื่องธรรมดา ซึ่งเป็นสิ่งที่คุณต้องการพอดี คุณไม่ได้พยายามทำให้ฟังดูน่าประทับใจ คุณกำลังพยายามให้คนจำนวนมากขึ้นเข้าใจอย่างถูกต้อง เร็วขึ้น เพื่อให้คนที่ต้องการสิ่งที่คุณทำได้รู้ว่าคุณทำมันอยู่

แหล่งข้อมูล

• Kenan Institute of Private Enterprise, Humblebragging: A Distinct and Ineffective Self-Presentation Strategy
• Nielsen Norman Group, Plain Language Is for Everyone, Even Experts
• Federal Trade Commission, Advertising FAQ's: A Guide for Small Business