ขอขึ้นเงินเดือน: ประโยคนั้น ตัวเลขนั้น และหกสิบวินาทีหลังจากนั้น

การประชุมตัวต่อตัวของคุณคือวันพฤหัสบดี และคุณตัดสินใจแล้วว่าครั้งนี้จะเป็นครั้งที่คุณพูดออกไปในที่สุด คุณคิดถูกแล้ว ปีนี้คุณทำสิ่งที่ไม่เคยมีอยู่ก่อนที่คุณจะมา คุณรับงานที่ไม่มีใครมอบหมายให้ และตลาดก็เปลี่ยนไปตั้งแต่ครั้งสุดท้ายที่มีใครมองตัวเลขเงินเดือนของคุณ สิ่งที่คุณยังไม่มีคือประโยคนั้น

นั่นคือช่องว่างที่แท้จริง และมันเล็กมาก คำแนะนำเรื่องการขึ้นเงินเดือนส่วนใหญ่หยุดอยู่แค่ที่แสดงเหตุผลของคุณ ซึ่งเป็นส่วนที่คุณรู้วิธีทำอยู่แล้ว มีสามสิ่งที่แคบกว่านั้นมากที่ตัดสินผลลัพธ์ และทั้งสามอย่างเรียนรู้ได้ในบ่ายวันเดียว: ตัวเลขที่ชัดเจนหนึ่งตัว ประโยคหนึ่งที่ใช้พูดตัวเลขนั้น และวินัยที่จะไม่พูดอะไรเลยตลอดหกสิบวินาทีถัดไป บทความนี้อยู่ข้างคุณตลอดทั้งเรื่อง

ตอนขอขึ้นเงินเดือน ฉันควรพูดอะไรกันแน่?

พูดหนึ่งประโยคที่มีตัวเลขหนึ่งตัวอยู่ในนั้น แล้วหยุด ประมาณนี้: จากสิ่งที่ฉันรับผิดชอบในปีนี้และสิ่งที่ตลาดจ่ายให้สำหรับงานแบบนั้น ฉันขอปรับขึ้นเป็นเก้าหมื่นห้าพัน

นั่นคือคำขอทั้งหมด สังเกตสิ่งที่ไม่มีอยู่ในนั้น ไม่มีคำขอโทษ ไม่มีการเกริ่นว่าคุณรักทีมมากแค่ไหน ไม่มีคำว่าฉันแอบสงสัยว่าบางที และไม่มีช่วงตัวเลข ช่วงตัวเลขจะถูกอ่านจากด้านล่างเสมอ ไม่ใช่เพราะคนฟังใจร้าย แต่เพราะพวกเขาแค่ทำงานของตัวเองด้วยตัวเลขที่คุณยื่นให้ ตัวเลขเดี่ยว ๆ ไม่ใช่การรุกราน มันชัดเจน และสิ่งที่ชัดเจนคือสิ่งที่ถูกนำไปปฏิบัติ

พูดด้วยน้ำเสียงคงที่ ระดับเสียงปกติ ความเร็วปกติของคุณ ถ้าพูดรีบ ตัวเลขจะฟังดูเหมือนสิ่งที่คุณหวังว่าจะรอดตัวไปได้ ถ้าพูดด้วยจังหวะเดียวกับประโยคอื่น ๆ ของคุณ มันจะฟังดูเหมือนข้อเท็จจริงที่คุณตรวจสอบมาแล้ว ซึ่งก็คือสิ่งที่มันเป็นจริง ๆ

ฉันควรเลือกตัวเลขอย่างไร?

หยิบผลงานที่มีวันที่ชัดเจนสามอย่างจากปีของคุณเอง หาข้อมูลภายนอกสองหรือสามจุดสำหรับตำแหน่งและพื้นที่ของคุณ แล้วเลือกตัวเลขที่ชัดเจนในช่วงสูงของสิ่งที่ข้อมูลเหล่านั้นรองรับ ตรงนี้ความแม่นยำชนะความทะเยอทะยาน เพราะตัวเลขที่มีการคำนวณให้เห็นอยู่เบื้องหลังจะอยู่รอดในบทสนทนาที่ตัวเลขกลม ๆ ตัวใหญ่จะอยู่ไม่รอด

ผลงานสามอย่างนั้นสำคัญกว่าข้อมูลตลาด และมันไม่ใช่บทสรุปว่าคุณทำงานหนักแค่ไหน มันมีวันที่ มันเป็นของคุณ และแต่ละอย่างมีผลลัพธ์ติดมาด้วย ฉันดูแลการย้ายระบบในเดือนมีนาคมและมันเสร็จเร็วกว่ากำหนดสองสัปดาห์ คือผลงานหนึ่ง ฉันทุ่มเทมากจริง ๆ ในปีนี้ ไม่ใช่ผลงาน และคนที่นั่งอยู่อีกฝั่งของโต๊ะได้ยินประโยคแบบที่สองมาแล้วสี่สิบครั้ง

เรื่องข้อมูลภายนอก ควรรู้ไว้ว่าคนเราประเมินเรื่องนี้ผิดพลาดขนาดไหน การทดลองภาคสนามที่ตีพิมพ์โดย National Bureau of Economic Research พบว่าพนักงานมีความเข้าใจผิดขนาดใหญ่เกี่ยวกับรายได้ของหัวหน้าตัวเอง และมีความเข้าใจผิดที่เล็กกว่าแต่มีอยู่จริงเกี่ยวกับเพื่อนร่วมงาน ซึ่งหมายความว่าตัวเลขในหัวคุณอาจไม่เคยถูกตรวจสอบกับอะไรเลย ข้อมูลจริงสองหรือสามจุดก็เพียงพอที่จะหยุดการเดา

ผู้ก่อตั้ง KEEP CALM เป็นจุดอ้างอิงที่มีประโยชน์ตรงนี้มากกว่าจะเป็นทฤษฎี เขาทำงานหนักมาตลอดชีวิต ต้องการมากกว่าที่มีในทุกช่วงเวลา และพูดออกมาดัง ๆ ในขณะที่ยังคงสงบพอที่จะควบคุมห้องได้ การอยากมีเงินมากขึ้นไม่ใช่ข้อบกพร่องทางบุคลิกภาพที่ต้องจัดการ มันคือทักษะที่มีบทพูดมาให้ และคุณอยู่ห่างจากบทพูดนั้นแค่สามย่อหน้า

หลังจากที่ฉันขอแล้วพวกเขาเงียบไป ฉันควรทำอะไร?

ไม่ต้องทำอะไรเลย ปล่อยให้ความเงียบดำเนินไปนานเท่าที่มันจะเป็น และอย่าเติมมันด้วยคำอธิบาย การลดข้อเสนอ หรือมุกตลกที่ตื่นเต้น

นี่คือส่วนที่เกือบทุกคนพลาด และมีงานวิจัยจริงรองรับว่าทำไมการอดทนต่อความเงียบจึงได้ผล งานวิจัยจาก MIT Sloan ที่ตีพิมพ์ใน Journal of Applied Psychology วัดช่วงเงียบที่ยาวอย่างน้อยสามวินาทีในการเจรจา และพบว่าช่วงเงียบเหล่านั้นมักจะเกิดขึ้นก่อนจุดเปลี่ยนสำคัญพอดี เพราะความเงียบขัดขวางสมมติฐานที่ว่าฝ่ายหนึ่งต้องแพ้เพื่อให้อีกฝ่ายชนะ และพาทั้งสองฝ่ายเข้าสู่กรอบความคิดที่รอบคอบขึ้น ความเงียบไม่ใช่การแสดงอำนาจใส่อีกฝ่าย มันคือเวลาคิดที่ทั้งสองฝ่ายได้รับฟรี ๆ

ความรู้สึกที่แท้จริงเป็นอีกเรื่องหนึ่ง ความเงียบสามวินาทีหลังจากคุณพูดตัวเลขออกไปรู้สึกเหมือนยี่สิบวินาที เตรียมใจกับสิ่งนี้ไว้ล่วงหน้า เลือกจุดอะไรสักอย่างให้สายตาพัก วางมือให้นิ่ง และปล่อยให้พวกเขาพูดก่อน ถ้าคุณต้องทำอะไรกับตัวเอง ให้หายใจออกช้า ๆ ทางจมูก

ฉันควรเตรียมตัวอย่างไรในเช้าวันนั้น?

ออกกำลังกายหนักหรือเดินเร็ว ๆ แต่เช้า กินอาหารมื้อจริง ๆ และซ้อมพูดประโยคนั้นออกเสียงดัง ๆ หนึ่งครั้งพอดี สภาพที่คุณเดินเข้าไปด้วยคือสิ่งที่ตัดสินว่าคุณจะทนความเงียบหกสิบวินาทีได้หรือไม่ และไม่มีทางสร้างสภาพนั้นขึ้นมาตอนบ่ายสองโมง

นี่คือวิธีการส่วนตัวของผู้ก่อตั้งที่ถูกเล่าให้ฟัง ไม่ใช่การสั่งให้ทำตาม การออกกำลังกายเป็นหนึ่งในวิธีที่เขาแบกรับความกดดันของการสร้างอาชีพ และการฝึกหนักในตอนเช้าคือความสงบนิ่งที่ฝึกฝนภายใต้แรงกดดัน ไม่ใช่กิจกรรมเพื่อสุขภาพทั่วไป ร่างกายคืออุปกรณ์ที่คุณพาเข้าไปในห้อง และเป็นอุปกรณ์ชิ้นเดียวในนั้นที่เป็นของคุณจริง ๆ

ซ้อมหนึ่งครั้ง ไม่ใช่ยี่สิบครั้ง การพูดประโยคนั้นออกเสียงหนึ่งครั้งพิสูจน์ว่าคุณสามารถเปล่งมันออกมาด้วยเสียงจริงได้ การพูดยี่สิบครั้งเปลี่ยนมันให้กลายเป็นการแสดง และการแสดงมีบทพูดที่ลืมได้

ถ้าคำตอบคือไม่ล่ะ?

ถามสองคำถามแล้วออกมาพร้อมวันที่หนึ่งวัน อะไรต้องเป็นจริงเพื่อให้เรื่องนี้กลายเป็นใช่ และเราควรกลับมาดูเรื่องนี้อีกทีเมื่อไร คำว่าไม่ที่มีวันที่ติดมาด้วยคือกำหนดเวลา คำว่าไม่ที่ไม่มีวันที่ก็เป็นแค่คำว่าไม่ และคุณเป็นคนเดียวในห้องนั้นที่สามารถเปลี่ยนอย่างหนึ่งให้เป็นอีกอย่างได้

จดวันที่นั้นไว้ในที่ที่คุณจะเห็น ในเดือนที่มันควรอยู่ แล้วมันจะเลิกเป็นการปฏิเสธและกลายเป็นรายการในปฏิทินแทน จากนั้นเก็บสะสมผลงานที่มีวันที่ต่อไป เพราะบทสนทนาครั้งต่อไปจะเริ่มต้นด้วยสิ่งที่เกิดขึ้นระหว่างสองช่วงเวลานั้น

อย่าอ่านคำว่าไม่เป็นข้อมูลเกี่ยวกับคุณค่าของคุณ มันคือข้อมูลเกี่ยวกับจังหวะเวลา รอบงบประมาณ และข้อจำกัดที่อยู่ในห้องนั้นก่อนที่คุณจะเข้าไป และไม่มีข้อไหนเลยที่เป็นคำตัดสินเกี่ยวกับตัวคุณ

สิ่งที่จะให้ผลตอบแทนสูงสุดจากทักษะนี้ในเดือนหน้า

ใช้มันกับคนอื่น คุณเพิ่งเรียนรู้ที่จะพูดตัวเลขออกมาด้วยน้ำเสียงคงที่และอดทนต่อความเงียบหลังจากนั้น และมีสองก้าวที่จะเปลี่ยนสิ่งนี้ให้กลายเป็นอะไรที่ใหญ่กว่าการขึ้นเงินเดือนครั้งเดียวมาก

ก้าวแรกคือบอกเพื่อนร่วมงานที่อาวุโสน้อยกว่าคุณว่าคุณหาเงินได้เท่าไรจริง ๆ สำหรับคนจำนวนมาก ประโยคที่มีประโยชน์ที่สุดที่มีคนเคยพูดกับพวกเขาตลอดอาชีพการงานคือตัวเลขจริงที่พูดออกมาดัง ๆ โดยคนที่ไม่จำเป็นต้องพูดมันก็ได้ มันไม่เสียอะไรเลยนอกจากความกล้า มีสองกฎที่ทำให้เรื่องนี้สะอาด: บอกตัวเลขของตัวเองเท่านั้น ไม่ใช่ของคนอื่นเด็ดขาด และบอกให้คนที่มันช่วยได้ ไม่ใช่บอกทั้งห้อง

ก้าวที่สองคือการพูดชื่อของคนนั้นในห้องที่ตัวเลขถูกตัดสิน ตรงนี้ความแตกต่างระหว่างการเป็นพี่เลี้ยงกับการเป็นผู้สนับสนุนสำคัญมาก และคนส่วนใหญ่ไม่เคยมีใครอธิบายให้ฟัง พี่เลี้ยงให้คำแนะนำคุณในร้านกาแฟ ผู้สนับสนุนพูดชื่อคุณในห้องที่คุณไม่ได้อยู่ ค่าตอบแทนถูกตัดสินในห้องนั้น ไม่ใช่ในร้านกาแฟ นั่นคือเหตุผลที่ผู้สนับสนุนหนึ่งคนมีค่าเท่ากับกาแฟร้อยแก้ว และเป็นเหตุผลที่ประโยคหนึ่งที่คุณให้ได้ง่าย ๆ มีค่ากับใครบางคนมากกว่าเวลาหนึ่งชั่วโมงของคุณ

ผู้ก่อตั้ง KEEP CALM บรรยายเรื่องนี้ว่าเป็นหนึ่งในความลับของความสำเร็จของตัวเอง ทำมาตลอดทางที่ไต่ขึ้นไป ไม่ใช่แค่หลังจากที่ประสบความสำเร็จแล้ว เขามองหาโอกาสอย่างต่อเนื่องที่จะชื่นชมและสนับสนุนคนรอบตัวเขา และเขาบอกว่าสิ่งที่ย้อนกลับมาคือสิบเท่า นั่นคือเรื่องเล่าของเขาเกี่ยวกับชีวิตของตัวเอง ไม่ใช่ผลตอบแทนที่ใครควรได้รับ ครึ่งที่ถูกกว่านั้นไม่มีข้อโต้แย้ง: การพูดชื่อใครสักคนเสียแค่หนึ่งประโยค และชื่อเสียงในฐานะคนที่สร้างคนคือสิ่งที่ทำให้คุณได้งานต่อไป

ไม่มีข้อไหนเลยที่มาแทนที่การขอได้ ขอก่อน ได้รับค่าตอบแทน แล้วใช้ส่วนหนึ่งของฐานะที่คุณเพิ่งซื้อมากับคนที่มีน้อยกว่า นั่นคือความแตกต่างระหว่างอาชีพที่แค่สะสมกับอาชีพที่ทวีคูณ

แหล่งที่มา

• MIT Sloan School of Management, ในการเจรจา ใช้ความเงียบเพื่อปรับปรุงผลลัพธ์สำหรับทุกฝ่าย
• MIT Sloan School of Management, ความเงียบคือทอง: งานวิจัยใหม่จาก Sloan School of Management ของ MIT ชี้ว่าความเงียบที่ยืดยาวระหว่างการเจรจานำไปสู่ผลลัพธ์ที่ดีขึ้นสำหรับทั้งสองฝ่าย
• National Bureau of Economic Research, หัวหน้าของคุณหาเงินได้เท่าไร? ผลกระทบของการเปรียบเทียบเงินเดือน