วิธีต่อรองให้ได้ข้อเสนอที่ดีขึ้นโดยไม่ต้องเป็นคนเรื่องมาก

บทสนทนานี้มีอยู่แบบหนึ่งที่คุณขอเงินเพิ่ม แล้วคนตรงข้ามโต๊ะกลับคิดดีกับคุณมากขึ้นตอนจบมากกว่าตอนเริ่ม เรื่องแบบนี้เกิดขึ้นตลอดเวลา มันไม่ใช่เสน่ห์และไม่ใช่ความกล้า แต่เป็นโครงสร้าง คือคำขอที่ชัดเจนหนึ่งข้อ พูดออกมาด้วยความอบอุ่น พร้อมทางที่ทำให้ตอบตกลงได้ง่าย

นี่คือส่วนที่ทำให้คนแปลกใจ คนที่ถูกมองว่าเรื่องมากมักไม่ใช่คนที่ขอมากที่สุด แต่เป็นคนที่ขอสามครั้งในสามรูปแบบที่ต่างกัน พูดคลุมเครือเมื่อถูกกดดัน แล้วปล่อยให้อีกฝ่ายต้องเดาว่าอะไรจะทำให้เรื่องจบ ความคลุมเครือต่างหากที่ทำให้คุณเสียที่ยืนในห้อง ไม่ใช่ความทะเยอทะยาน

คุณเป็นคนที่ทะเยอทะยานที่สุดในกระบวนการนี้ได้ และในขณะเดียวกันก็เป็นคนที่ทำงานด้วยง่ายที่สุดได้เช่นกัน สองสิ่งนี้ไม่เคยขัดแย้งกันเลย และการมองว่ามันตรงข้ามกันนี่แหละที่ทำให้คนเก่งๆ เงียบเสียงไปนานหลายปี

การขอมากขึ้นจะทำให้ฉันกลายเป็นคนเรื่องมากไหม

การขอครั้งเดียว ชัดเจน และน่าฟัง ไม่ทำให้เป็นแบบนั้น สิ่งที่ถูกมองว่าเรื่องมากคือการพูดซ้ำ ความคลุมเครือ และความประหลาดใจ ซึ่งไม่มีสิ่งไหนเหมือนกับการอยากได้เงินมากขึ้นเลย

ความกังวลนี้เองสมควรได้รับความเคารพ ไม่ใช่คำปลุกใจ นักวิจัยพบว่าคนที่เป็นฝ่ายเริ่มต่อรองบางครั้งถูกลงโทษทางสังคมเพราะทำเช่นนั้น และบทลงโทษนั้นตกหนักกับผู้หญิงมากกว่าผู้ชาย หากคุณเคยชั่งน้ำหนักความเสี่ยงนี้อยู่เงียบๆ แสดงว่าคุณกำลังชั่งน้ำหนักสิ่งที่มีอยู่จริง

สิ่งที่คุณควบคุมได้คือรูปแบบของคำขอ และความเสียหายส่วนใหญ่เกิดขึ้นตรงรูปแบบนี้เอง คำขอที่ระบุเรื่องเดียว ครั้งเดียว พร้อมเหตุผลและทางที่ง่ายไปสู่คำตอบตกลง คืองานที่ใครสักคนสามารถจัดการได้ ส่วนคำขอที่มาเป็นชิ้นๆ ตลอดสามสัปดาห์ เปลี่ยนขนาดทุกครั้ง และไม่เคยบอกว่าอะไรจะทำให้จบ นั่นคือปัญหาการจัดการ อย่างหลังนี่แหละคือสิ่งที่คนกำลังพูดถึงเวลาบอกว่ามีใครเรื่องมาก และมันแก้ไขได้ทั้งหมดโดยไม่ต้องขอน้อยลงแม้แต่บาทเดียว

ความเจาะจงกับความเรื่องมากต่างกันอย่างไร

ความเจาะจงคือการระบุเรื่องเดียว ตัวเลขเดียว และวันที่เดียว ส่วนความเรื่องมากคือการปล่อยให้อีกฝ่ายต้องเดาว่าอะไรจะทำให้บทสนทนานี้จบ จนพวกเขาต้องเดาต่อไปต่อหน้าคนอื่น

"พอจะมีความยืดหยุ่นในแพ็กเกจนี้บ้างไหม" ฟังดูอ่อนโยน แต่จริงๆ แล้วเป็นคำขอที่ยากกว่า เพราะตอนนี้อีกฝ่ายต้องคิดข้อเสนอขึ้นมาเอง เดาว่าอะไรจะทำให้คุณพอใจ และเสี่ยงที่จะเดาผิดต่อหน้าหัวหน้าของตัวเอง ส่วน "ฉันอยากได้ที่หนึ่งร้อยสิบ และเริ่มงานได้วันที่สาม" นั้นตรงไปตรงมาและตอบตกลงได้ง่ายกว่ามาก เพราะสามารถอนุมัติหรือต่อรองกลับได้ในประโยคเดียว

มีวิธีทดสอบง่ายๆ ที่คุณลองใช้กับร่างคำขอของตัวเองก่อนพูดออกไปได้ อ่านคำขอนั้นอีกครั้งแล้วถามตัวเองว่าคนอื่นจะลงมือทำตามได้เลยในวันนี้โดยไม่ต้องถามคำถามเพิ่มแม้แต่ข้อเดียวหรือไม่ ถ้าเขาต้องถามว่าคุณหมายถึงอะไร ตัวเลขในใจคุณคือเท่าไร หรือคุณต้องรู้คำตอบภายในเมื่อไร แสดงว่ามันยังไม่เสร็จ

สิ่งที่ใจดีที่สุดที่คุณทำให้อีกฝ่ายได้คือความแม่นยำ ความแม่นยำนี่แหละที่ทำให้เขาไปสู้เพื่อคุณในองค์กรได้ และนั่นมักเป็นที่มาจริงๆ ของเงินที่คุณจะได้ ไม่เคยมีใครเดินเข้าห้องหัวหน้าเพื่อสู้แทนความรู้สึกคลุมเครือของเพื่อนร่วมงานที่คิดว่าตัวเองได้เงินเดือนน้อยเกินไป

จะขอด้วยความอบอุ่นโดยไม่ให้ฟังดูเหมือนไม่ได้ตั้งใจจริงได้อย่างไร

รักษาสีหน้าและน้ำเสียงให้เหมือนตอนที่คุณเดินเข้ามา และใส่ความอบอุ่นไว้ในวิธีเล่าเรื่อง ไม่ใช่ในคำกันเหนียว ความอบอุ่นคือ "ฉันอยากให้เรื่องนี้เดินหน้าไปได้ และนี่คือสิ่งที่จะทำให้เป็นแบบนั้น" ส่วนความอ่อนแอคือ "ขอโทษนะ ฉันรู้ว่าเรื่องนี้มันน่าอึดอัด"

แปลกที่คำขอโทษต่างหากที่ฟังดูไม่จริงใจ เพราะมันบอกอีกฝ่ายว่าคุณเองก็คิดว่าคำขอนี้ไม่เหมาะสม ถ้าคุณเองยังไม่เชื่อว่าคุณควรขอ พวกเขาก็จะเชื่อตามที่คุณแสดงออก ลบคำว่า "ขอโทษนะ" "แค่" "หวังว่า" และ "รู้ว่ามันเยอะไปหน่อย" ออกจากร่างคำขอก่อนส่งหรือก่อนพูด

คำถามทำหน้าที่สร้างความอบอุ่นได้ดีกว่าคำลดทอนน้ำหนัก จากการศึกษาบทสนทนาจริงสามชิ้น คนที่ถามคำถามมากกว่า โดยเฉพาะคำถามต่อยอด กลับเป็นที่ชื่นชอบของคู่สนทนามากกว่า และพวกเราส่วนใหญ่ประเมินผลนี้ต่ำเกินไปมาก ดังนั้นจงถาม เช่น ช่วงเงินเดือนเป็นแบบไหน รอบการประเมินผลทำงานอย่างไร อะไรจะทำให้เรื่องนี้ง่ายขึ้นสำหรับคุณ คุณจะได้ทั้งข้อมูลและกลายเป็นคนที่น่าชอบมากขึ้นไปพร้อมกัน ซึ่งเป็นการผสมผสานที่หาได้ยากในบทสนทนาเรื่องเงิน

จะพูดอย่างไรถ้าฝ่ายนั้นขยับเรื่องเงินไม่ได้เลย

ถามว่าอะไรที่พวกเขาขยับได้ และเตรียมรายการของคุณไว้ให้พร้อมก่อนถาม วันเริ่มงาน ตำแหน่ง ขอบเขตงาน กำหนดเวลาประเมินผล อุปกรณ์ วันหยุด วันทำงานทางไกล เงื่อนไขการจ่ายเงิน และใครเป็นคนทำงานนั้น ทั้งหมดนี้คือมูลค่าจริงๆ และส่วนใหญ่มีต้นทุนต่ออีกฝ่ายน้อยกว่าเงินสดมาก

จงพูดในแบบที่เป็นความร่วมมือ ไม่ใช่การถอยหลัง "ถ้าตัวเลขนั้นตายตัว แล้วอะไรที่ยืดหยุ่นได้" ทำให้ทุกอย่างยังเปิดกว้างและมอบทางให้พวกเขาตอบตกลงได้ในวันนี้ ช่วงเงินเดือนที่ล็อกไว้มักเป็นช่วงเงินเดือนที่ล็อกไว้จริงๆ และคนที่บอกคุณแบบนั้นก็ไม่ได้โกหก แต่ช่วงที่ตายตัวแทบไม่เคยหมายความว่าทุกตัวแปรตายตัวไปด้วย

จากนั้นให้แลกเปลี่ยนแทนการยอมตาม ถ้าคุณยอมในเรื่องวันเริ่มงาน ก็ขอให้เลื่อนรอบประเมินผลมาที่หกเดือนแทน ทุกครั้งที่ให้ต้องได้อะไรกลับมา พูดออกมาอย่างน่าฟัง ด้วยน้ำเสียงเดิม นี่ไม่ใช่เล่นเกม แต่เป็นสิ่งที่ทำให้ข้อตกลงสมดุล และข้อตกลงที่สมดุลคือข้อตกลงที่รอดพ้นเดือนแรกที่ยากลำบากไปได้

จะขอครั้งที่สองโดยไม่พูดซ้ำได้อย่างไร

เปลี่ยนตัวแปร ไม่ใช่เปลี่ยนความดัง คำขอครั้งที่สองที่ดังขึ้นคือแรงกดดัน คำขอครั้งที่สองที่ต่างออกไปคือทางเลือกใหม่ และทางเลือกใหม่นั้นเป็นที่ต้อนรับเสมอ

ประโยคนี้สั้นๆ ว่า "เข้าใจเรื่องเงินเดือนพื้นฐานแล้ว ถ้าตัวเลขนั้นตายตัว จะพิจารณาเงินก้อนตอนเซ็นสัญญา หรือเลื่อนรอบประเมินผลมาที่หกเดือนได้ไหม" คุณได้ยอมรับข้อจำกัดของพวกเขาออกมาดังๆ ซึ่งช่วยลดความตึงเครียดลง และคุณก็มอบสิ่งใหม่ให้พวกเขาได้ตอบตกลง

โดยทั่วไปสองครั้งคือขีดจำกัดในบทสนทนาเดียว ขอ ปรับหนึ่งครั้ง แล้วปิดเรื่อง ถ้าทั้งสองอย่างไม่ได้ผล ก็บอกไปอย่างน่าฟังแล้วขอวันนัดไว้ "งั้นขอเวลาคิดดูก่อน แล้วจะกลับมาคุยกับคุณวันพฤหัสบดี" การจากไปพร้อมวันนัดไม่ใช่ความพ่ายแพ้ แต่เป็นข้อตกลงที่กำลังทำงานอยู่เพียงแค่ยังไม่ปิดดีล และนี่แหละที่ป้องกันไม่ให้การตัดสินใจในนาทีอึดอัดหนึ่งนาทีกลายเป็นสิ่งที่คุณต้องอยู่กับมันไปอีกสองปี

การเป็นคนทำงานด้วยง่ายคือจุดยืนในการต่อรอง ไม่ใช่การยอมแพ้

การเป็นคนน่าฟังไม่ใช่การลดราคาตัวเอง คนที่ชัดเจน อบอุ่น และเจาะจง คือคนที่ถูกเรียกกลับมาอีก ได้รับการแนะนำต่อ ได้โปรเจกต์ถัดไป และได้รู้เรื่องงบประมาณก่อนที่จะประกาศ นี่คือสิ่งที่สะสมพอกพูนขึ้นเรื่อยๆ และมันมีอยู่ในเวลาเดียวกันกับตอนที่คุณขอตัวเลขที่คุณต้องการ

ดังนั้นจงอยากได้มันออกมาดังๆ ครั้งเดียว เป็นประโยคที่ใครสักคนลงมือทำตามได้ แล้วจงเป็นคนทำงานด้วยง่ายพอๆ กับก่อนที่คุณจะขอ Pew Research Center พบว่าในกลุ่มคนที่ลาออกจากงานในปี 2021 แล้วย้ายไปงานใหม่ 56% มีรายได้มากขึ้นหลังจากนั้น เงินจะขยับให้กับคนที่ขอ แต่แทบไม่ขยับให้กับคนที่แค่พูดกระทบกระเทียบ

ขอครั้งเดียว ขอด้วยความอบอุ่น จงเจาะจงมากพอที่พวกเขาจะตอบตกลงได้ในวันนี้ และเป็นคนเดิมในวันจันทร์ ไม่ว่าผลจะออกมาแบบไหน

แหล่งข้อมูล

• Harvard Kennedy School, แรงจูงใจทางสังคมต่อความแตกต่างทางเพศในแนวโน้มที่จะเริ่มต่อรอง: บางครั้งการขอก็เจ็บจริงๆ
• PubMed, การถามไม่ได้ทำให้เสียหาย: การตั้งคำถามช่วยเพิ่มความชื่นชอบ
• Pew Research Center, คนทำงานส่วนใหญ่ที่ลาออกจากงานในปี 2021 ระบุว่าสาเหตุคือเงินเดือนต่ำ ไม่มีโอกาสก้าวหน้า และรู้สึกไม่ได้รับความเคารพ