คำแนะนำสั้นๆ
- บอกตัวเลขเป็นประโยคที่สมบูรณ์ แล้วหุบปาก
- นับสี่วินาทีก่อนพูดอะไรต่อ
- อย่าต่อท้ายตัวเลขของคุณด้วยคำว่า "แต่" เด็ดขาด
คุณทำการบ้านมาแล้ว คุณรู้คร่าวๆ ว่าตำแหน่งนี้จ่ายเท่าไร รู้ว่าปีนี้ตัวเองทำอะไรสำเร็จบ้าง และในใจก็มีตัวเลขหนึ่งที่สูงกว่าตัวเลขที่คุณจะเงียบๆ ยอมรับอยู่นิดหน่อย นั่นคือส่วนใหญ่ของงานที่เสร็จแล้ว และเป็นจุดที่คนส่วนใหญ่ไม่เคยไปถึงด้วยซ้ำ สิ่งที่เหลืออยู่ใช้เวลาราวสี่วินาที มีคนถามว่าคุณอยากได้เท่าไร คุณบอกตัวเลขออกไปหนึ่งตัว แล้วก็เกิดช่องว่างขึ้นในบทสนทนา ผลลัพธ์ส่วนใหญ่ที่น่าประหลาดใจอยู่ในช่องว่างนั้นเอง
นี่คือทักษะ ไม่ใช่นิสัยติดตัว และนั่นคือข่าวดี เพราะทักษะฝึกกันได้ ในขณะที่นิสัยส่วนใหญ่แทบเปลี่ยนไม่ได้ คนที่พูดน้อยมักเก่งเรื่องนี้เป็นพิเศษ เพราะพวกเขาฝึกพูดประโยคเดียวที่เรียบร้อย แล้วไม่พูดประโยคถัดไปมาแล้ว
เมื่อเขาถามว่าอยากได้เท่าไร ผมควรพูดว่าอะไรกันแน่
พูดประโยคที่สมบูรณ์ซึ่งมีตัวเลขอยู่ในนั้น แล้วหยุด "ผมอยากได้หนึ่งแสนหนึ่งหมื่น" คือทั้งหมดของประโยคนั้น และสิ่งที่คนส่วนใหญ่พูดต่อท้ายมักทำให้พวกเขาเสียเงินไปเปล่าๆ
มีสามนิสัยที่ทำให้คุณค่ารั่วไหลออกจากประโยคนั้น และทั้งสามแก้ได้ภายในสัปดาห์นี้เลย อย่างแรกคือการบอกเป็นช่วง ถ้าคุณบอกว่าเก้าสิบห้าถึงหนึ่งร้อยห้า คุณเสนอไปที่หนึ่งร้อยห้า แต่อีกฝ่ายได้ยินแค่เก้าสิบห้า ดังนั้นการบอกเป็นช่วงจริงๆ แล้วก็คือตัวเลขที่ต่ำกว่าแค่สวมเสื้อผ้าปลอมตัวไว้เท่านั้น อย่างที่สองคือการพูดนำ เช่น "ผมรู้ว่างบประมาณตึงมือ และแน่นอนว่าผมยืดหยุ่นได้ แต่ก็คาดหวังไว้ประมาณ" กว่าตัวเลขจะหลุดออกมาจริงๆ มันก็ถูกคนที่อยากกดมันลงเองกดลงไปแล้วสามครั้ง อย่างที่สามคือคำว่า "แต่" ที่แปะไว้ท้ายประโยค อะไรก็ตามที่ตามหลัง "แต่" คือการยอมอ่อนข้อที่ไม่มีใครขอจากคุณ
เพราะฉะนั้นให้ใช้ไวยากรณ์เรียบง่ายของข้อเท็จจริง ไม่ใช่คำขอร้อง ไม่ใช่ความหวัง แต่เป็นตัวเลข งานวิจัยเรื่องข้อเสนอแรกยืนยันตรงกันว่าทำไมเรื่องนี้ถึงสำคัญ ในการทดลองหลายครั้ง ฝ่ายที่วางตัวเลขลงบนโต๊ะก่อนมักจบลงในสถานะที่ดีกว่า และตัวเลขแรกนั้นเองที่ทำนายได้ค่อนข้างแม่นว่าดีลสุดท้ายจะไปจบลงตรงไหน
หลังจากบอกตัวเลขไปแล้ว ผมควรเงียบนานแค่ไหน
สี่วินาทีเป็นเกณฑ์ขั้นต่ำที่ใช้ได้ดี และถ้าเห็นชัดว่าอีกฝ่ายกำลังคิดอยู่ ก็รอต่อไป ความเงียบตรงนี้ไม่ใช่การปฏิเสธ และก็ไม่ใช่การประจันหน้า ความเงียบไม่ใช่ท่าทีข่มขวัญ แต่เป็นการคำนวณที่กำลังเกิดขึ้น
พวกเราส่วนใหญ่แยกความแตกต่างระหว่างสองวินาทีกับแปดวินาทีไม่ออก การนับจึงช่วยได้ ให้นับช้าๆ สี่จังหวะ ถ้ายังไม่มีอะไรเกิดขึ้น ก็นับต่ออีกสี่จังหวะ สิ่งที่คุณกำลังป้องกันตัวเองอยู่คือสัญชาตญาณที่อยากช่วยกอบกู้บรรยากาศตรงนั้น เพราะคนที่เติมเต็มความเงียบมักเติมมันด้วยการยอมอ่อนข้อแทบทุกครั้ง และคนนั้นมักเป็นคนที่พูดล่าสุดเสมอ
นักวิจัยที่ MIT Sloan วิเคราะห์บทสนทนาการเจรจาที่บันทึกไว้ และพบว่าช่วงเงียบอย่างน้อยสามวินาทีมักปรากฏขึ้นก่อนจุดที่การเจรจาพลิกไปในทางที่ดีขึ้นเสมอ และที่เป็นประโยชน์ยิ่งกว่านั้นคือ ความเงียบนั้นทำให้ทั้งสองฝ่ายได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้นด้วยกัน ไม่ใช่แค่ทำให้ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งครั่นคร้าม ความเงียบทำลายสมมติฐานที่ว่าฝ่ายหนึ่งได้ อีกฝ่ายต้องเสียเสมอ นี่คือเหตุผลที่จริงใจที่สุดในการสนับสนุนการหยุดเงียบ และมันหนักแน่นกว่าฉบับที่มองว่าเป็นแค่กลยุทธ์ เพราะคุณใช้มันได้แม้กับคนที่วันจันทร์หน้าคุณยังต้องทำงานด้วยอยู่
ถ้าเขาโต้แย้งก่อนที่ผมจะพูดจบล่ะ
ปล่อยให้เขาพูดจบประโยค แล้วบอกตัวเลขของคุณอีกครั้งด้วยน้ำเสียงเดียวกับครั้งแรกเป๊ะๆ ความดังเท่าเดิม จังหวะเท่าเดิม ไม่มีคำใหม่
การพูดซ้ำทำสิ่งที่ข้อโต้แย้งใหม่ทำไม่ได้ ตัวเลขที่พูดครั้งเดียวยังถูกทดสอบต่อรองได้ ส่วนตัวเลขที่พูดสองครั้งอย่างสงบ ไม่มีความหงุดหงิด และไม่มีเหตุผลใหม่แปะเพิ่มเข้าไป จะฟังดูเหมือนเรื่องที่ตกลงกันแล้ว และคนก็เลิกดันสิ่งที่ตกลงกันแล้ว ถ้าคุณเปลี่ยนน้ำเสียง เท่ากับคุณเพิ่งบอกอีกฝ่ายว่าตัวเลขขยับได้ ทั้งที่ตัวเลขจริงๆ ไม่ได้เปลี่ยนเลย
ถ้าเขาถามว่าทำไม ให้เหตุผลเดียวที่ยึดโยงกับตัวงานจริงๆ แล้วหยุดอีกครั้ง แค่ "ตลาดสำหรับงานขอบเขตแบบนี้อยู่ที่ระดับนี้พอดี" ก็เพียงพอแล้ว อย่ากองเหตุผลไว้สามข้อ กองเหตุผลฟังดูเหมือนคนกำลังพยายามโน้มน้าวตัวเอง และเหตุผลที่อ่อนที่สุดในกองนั้นแหละคือจุดที่เขาจะเข้ามาโต้แย้ง
จะป้องกันไม่ให้ตัวเองลดตัวเลขลงเองได้อย่างไร
เขียนประโยคนั้นไว้ก่อนเข้าห้อง แล้ววางไว้ในที่ที่มองเห็นได้ การอ่านบรรทัดที่ตัดสินใจไว้แล้วง่ายกว่าการแต่งประโยคขึ้นใหม่ในขณะที่หัวใจเต้นเร็วขึ้นมาก
จากนั้นให้มือกับปากของคุณมีงานทำ เปิดสมุดโน้ตทิ้งไว้ แล้วเริ่มเขียนทันทีที่พูดจบ เพราะการเขียนคือเหตุผลที่ชอบธรรมสำหรับการเงียบ และดูเป็นความมั่นใจมากกว่าการจ้องตากันดวลกัน ถ้าเป็นการคุยผ่านสาย ปุ่มปิดเสียงคือเพื่อนของคุณอยู่พอดีสี่วินาที
จับตาดูสองคำที่ทำลายความพยายามทั้งหมด นั่นคือ "แต่" กับ "แค่" คำว่า "แต่ผมยืดหยุ่นได้" คืนทุกอย่างที่คุณกำลังยึดไว้กลับไปให้อีกฝ่าย คำว่า "แค่ถามเฉยๆ" เปลี่ยนคำขอให้กลายเป็นเรื่องบังเอิญ ให้ตัดสองคำนี้ทิ้งบนกระดาษ ที่ซึ่งมันไม่มีต้นทุนอะไร แทนที่จะปล่อยให้หลุดออกจากปาก ที่ซึ่งมันไม่ได้ถูกเลย
ก่อนเข้าห้อง ผมควรตัดสินใจตัวเลขสามตัวไหนไว้ก่อน
สามตัว คือ ตัวเลขที่ใช้เปิดปากขอออกไปดังๆ ตัวเลขเป้าหมายที่คุณยินดีเซ็นวันนี้เลย และตัวเลขจุดถอยที่คุณจะปฏิเสธด้วยน้ำเสียงอบอุ่นแต่หนักแน่น ตัดสินใจทั้งสามตัวในบ่ายวันหนึ่งที่เงียบสงบ เขียนลงบนกระดาษ และห้ามคิดตัวเลขขึ้นสดๆ ในห้องเด็ดขาด
ตัวเลขเปิดตั้งใจให้อยู่สูงกว่าเป้าหมาย เพราะตัวเลขที่พูดออกไปก่อนจะเป็นตัวกำหนดเพดาน และทุกอย่างหลังจากนั้นจะเคลื่อนไปในทิศทางเดียวเท่านั้น เป้าหมายคือตัวเลขที่ซื่อสัตย์ ตัวเลขที่ทำให้คุณตอบตกลงได้โดยไม่ต้องคิดครั้งที่สอง จุดถอยปกป้องตัวเลขอีกสองตัว เพราะตัวเลขที่คุณตัดสินใจปฏิเสธไว้ล่วงหน้าแล้วจะปฏิเสธในห้องได้ง่ายกว่ามาก
คนส่วนใหญ่ยอมถอยด้วยเหตุผลเดียวมากกว่าเหตุผลอื่นใด นั่นคือพวกเขาไม่เคยตัดสินใจไว้ล่วงหน้า สุดท้ายจึงต้องคำนวณตัวเลขและจัดการอารมณ์ไปพร้อมกัน ต่อหน้าคนอื่น และในขณะที่นาฬิกากำลังเดินอยู่ ตัวเลขสามตัวบนกระดาษแผ่นเดียวช่วยตัดภาระตรงนั้นออกไปได้ครึ่งหนึ่ง พิมพ์มันออกมา วางกระดาษคว่ำหน้าไว้ข้างแล็ปท็อป แล้วพลิกขึ้นมาดูเมื่อจำเป็น
สี่วินาทีนั้นฝึกกันได้ ไม่ใช่ของติดตัวมาแต่เกิด
ร่างกายที่นิ่งอยู่ได้ภายใต้แรงกดดันเป็นสิ่งที่สร้างขึ้น และการสร้างนั้นเกิดขึ้นในที่อื่น ไม่ใช่ในห้องประชุม ใครก็ตามที่เคยยกเซตหนักไว้อีกหนึ่งครั้งเกินกว่าที่จะรู้สึกสบาย ได้ฝึกการรักษาความสงบขณะหัวใจเต้นเร็วมาแล้ว และนั่นคือสิ่งที่สี่วินาทีนี้เรียกร้องจากคุณพอดี นี่ไม่ใช่การวกไปพูดเรื่องสุขภาพ แต่เป็นเหตุผลว่าทำไมคนที่ฝึกวันอังคาร ถึงมีน้ำเสียงมั่นคงกว่าในวันพุธ
ควรจดจำไว้ด้วยว่าบทสนทนาแบบนี้เป็นเรื่องธรรมดาและพบเจอได้บ่อยแค่ไหน Pew Research Center พบว่าในกลุ่มคนที่ลาออกจากงานในปี 2021 แล้วย้ายไปทำงานใหม่ 56% มีรายได้มากขึ้นในเวลาต่อมา เงินจะขยับเมื่อคนกล้าเอ่ยปากขอ และการขอก็เป็นส่วนธรรมดาส่วนหนึ่งของชีวิตการทำงาน ไม่ใช่วีรกรรมที่ต้องใช้ความกล้าเป็นพิเศษ
ผู้ก่อตั้ง KEEP CALM คือ Kaʻohele Carlos เป็น Chief Design Officer ที่ทุ่มสุดตัวมาตลอดเส้นทางอาชีพ และในระหว่างนั้นก็หาวิธีรักษาความสงบไปพร้อมกันด้วย เขาเล่าว่าทั้งสองอย่างวิ่งเคียงข้างกันมาตลอด และนั่นคือเหตุผลเดียวที่ทำให้เรื่องนี้ควรค่าแก่การส่งต่อ สี่วินาทีนี้ไม่ใช่เทคนิคสำหรับการอยากได้น้อยลง แต่เป็นเทคนิคสำหรับการขอมากขึ้น และยังคงอยู่ในห้องได้ต่อไป และยังอยู่ในวงการนี้ต่อไปอีกยี่สิบปีข้างหน้า
ขอตัวเลขที่คุณต้องการจริงๆ พูดมันออกมาเป็นประโยคเดียว แล้วปล่อยให้สี่วินาทีผ่านไป และปล่อยให้อีกฝ่ายพูดก่อน