ขอเพื่อตัวเองแบบเดียวกับที่คุณขอแทนคนอื่น

ลองนึกถึงครั้งล่าสุดที่คุณยืนหยัดเพื่อคนอื่น บางทีคุณอาจช่วยให้เพื่อนร่วมทีมได้ตำแหน่งที่ตรงกับงานที่เขาทำอยู่แล้ว หรือบอกลูกค้าว่าทำไมคนในทีมของคุณถึงคุ้มค่ากับอัตรานั้น คุณพูดอย่างชัดเจนเป็นรูปธรรม คุณไม่หวั่นไหวเลยสักนิด คุณไม่ได้ขอโทษแม้แต่ครั้งเดียว

คนคนนั้นคือนักเจรจาต่อรองที่เก่งมาก และคุณก็เคยเจอเขามาแล้ว เพราะเขาคือตัวคุณเอง แต่พอบทสนทนาเดียวกันนี้วนกลับมาพร้อมชื่อของคุณเอง เสียงกลับเบาลง ตัวเลขเริ่มมีช่วงกว้างห้อยต่อท้าย และเหตุผลที่ดีเยี่ยมก็กลายเป็นแค่ความหวังลอยๆ

นี่ไม่ใช่ข้อบกพร่องที่จะแก้ได้ด้วยความมั่นใจที่มากขึ้น มันคือคานงัด และเป็นสิ่งที่มีประโยชน์ที่สุดในเรื่องทั้งหมดนี้ เพราะมันหมายความว่าทักษะนี้ถูกติดตั้งไว้แล้วและผ่านการฝึกซ้อมมาแล้ว คุณไม่จำเป็นต้องกล้าขึ้น คุณแค่ต้องดึงเรื่องของตัวเองออกจากมุมบุคคลที่หนึ่งสักสิบนาที

ทำไมฉันเจรจาแทนคนอื่นได้ แต่เจรจาแทนตัวเองไม่ได้

เพราะความเสี่ยงทางสังคมรู้สึกต่างกัน ไม่ใช่เพราะทักษะต่างกัน การยืนหยัดเพื่อคนอื่นถูกมองว่าเป็นความภักดี ส่วนการยืนหยัดเพื่อตัวเองกลับรู้สึกเหมือนอาจถูกมองว่าเห็นแก่ตัว ประโยคเดียวกันเป๊ะๆ จึงรู้สึกปลอดภัยเมื่อพูดจากปากคนหนึ่ง แต่อันตรายเมื่อพูดจากปากอีกคน

สัญชาตญาณนี้ไม่ใช่เรื่องที่คิดไปเอง และมันคุ้มค่าที่จะเล่าให้ชัดเจนแทนที่จะพูดกว้างๆ ในชุดการทดลองที่รู้จักกันดีชุดหนึ่ง ผู้หญิงที่ต่อรองแทนตัวเองคาดว่าจะถูกลงโทษทางสังคมหากแสดงความหนักแน่น จึงยอมมากกว่า แต่ผู้หญิงกลุ่มเดียวกันนี้กลับต่อรองอย่างหนักแน่นพอๆ กับผู้ชายในงานวิจัยนั้นทันทีที่พวกเธอเป็นตัวแทนของเพื่อน ผู้ชายในงานวิจัยนั้นไม่แสดงช่องว่างแบบนี้เลย งานวิจัยอีกสายหนึ่งพบว่าผู้ประเมินลงโทษผู้สมัครจริงๆ เพียงเพราะเป็นฝ่ายเริ่มเจรจา และลงโทษผู้หญิงหนักกว่าผู้ชายที่ทำแบบเดียวกัน ดังนั้นสำหรับผู้อ่านบางคน ความระมัดระวังนี้มีหลักฐานยืนยัน ส่วนสำหรับคนอื่นๆ มันยังคงเป็นสิ่งที่เงียบๆ กำหนดตัวเลขอยู่

ข้อสรุปที่เป็นประโยชน์ไม่ใช่ว่าคุณควรกลัวมากขึ้น แต่คือเสียงที่ยืนหยัดเพื่อคนอื่น เสียงที่พูดอย่างเจาะจงและไม่หวั่นไหวนั้น เป็นของคุณอยู่แล้ว และได้รับการพิสูจน์ต่อหน้าคนอื่นมาแล้ว มันพร้อมใช้งานเสมอ เพียงแต่ถูกเก็บไว้ภายใต้ชื่อของคนอื่น

จะเขียนเรื่องของตัวเองแบบเดียวกับที่เขียนให้คนอื่นได้อย่างไร

เขียนทุกอย่างเป็นมุมบุคคลที่สามก่อน ใส่ชื่อของคนคนนั้นลงไป จากนั้นสลับเป็นชื่อของตัวเองโดยไม่เปลี่ยนอะไรอย่างอื่นเลย อ่านทั้งสองฉบับออกเสียงต่อกัน

ฉบับร่างที่หนึ่ง สำหรับเพื่อนร่วมงาน:

Priya ดูแลแผนงานของแพลตฟอร์มมาตั้งแต่เดือนมกราคมโดยไม่มีตำแหน่งนั้น เธอทำการย้ายระบบเสร็จเร็วกว่ากำหนดสองสัปดาห์ และตอนนี้เธอคือคนที่ทีมซัพพอร์ตส่งเคสยากๆ มาให้ ช่วงเงินเดือนสำหรับงานนี้คือหนึ่งร้อยสี่สิบ เธอควรได้อยู่ที่หนึ่งร้อยสี่สิบ

ฉบับร่างที่สอง เรื่องเดียวกัน แต่เป็นชื่อของคุณ:

ฉันดูแลแผนงานของแพลตฟอร์มมาตั้งแต่เดือนมกราคมโดยไม่มีตำแหน่งนั้น ฉันทำการย้ายระบบเสร็จเร็วกว่ากำหนดสองสัปดาห์ และตอนนี้ฉันคือคนที่ทีมซัพพอร์ตส่งเคสยากๆ มาให้ ช่วงเงินเดือนสำหรับงานนี้คือหนึ่งร้อยสี่สิบ ฉันควรได้อยู่ที่หนึ่งร้อยสี่สิบ

คนส่วนใหญ่เขียนฉบับที่สองโดยไม่ทำให้มันนุ่มลงไม่ได้เลย จะมีคำที่ไม่เคยอยู่ในฉบับร่างแรกโผล่ขึ้นมา เช่น "ก็ประมาณนั้นแหละ" "ช่วยๆ อยู่บ้าง" "คิดว่าน่าจะใช่นะ" "ถ้าฟังดูสมเหตุสมผล" ช่องว่างนี้ ที่เห็นได้ชัดในลายมือของคุณเอง คือจำนวนที่คุณกำลังลดคุณค่าตัวเองลงพอดี และมันโน้มน้าวใจได้มากกว่าคำให้กำลังใจใดๆ เพราะหลักฐานนี้คุณสร้างขึ้นมาเอง

เขียนฉบับร่างที่หนึ่ง แล้วเขียนฉบับร่างที่สอง จากนั้นลบทุกอย่างในฉบับที่สองที่ไม่มีอยู่ในฉบับแรกออก สิ่งที่เหลืออยู่คือคำขอของคุณ

ควรสนับสนุนใคร และจะลงมือทำจริงๆ ได้อย่างไร

พี่เลี้ยงคือคนที่พูดคุยกับคุณ ส่วนผู้สนับสนุนคือคนที่พูดชื่อคุณในห้องที่คุณไม่ได้อยู่ด้วย อย่างหลังนี่แหละที่ขับเคลื่อนเส้นทางอาชีพ และเป็นสิ่งที่คนส่วนใหญ่ไม่ได้รับ นี่คือเหตุผลว่าทำไมการตั้งใจทำแบบนี้จึงมีค่ามาก

ช่องว่างนี้ถูกวัดผลจริง ไม่ใช่ตำนานเล่าขาน การสำรวจของ Catalyst ที่ทำกับคนที่มีศักยภาพสูงกว่า 4,000 คน ซึ่งรายงานใน Harvard Business Review พบว่าผู้หญิงมีพี่เลี้ยงมากกว่าผู้ชาย แต่ก็ยังได้ค่าตอบแทนน้อยกว่าและเลื่อนตำแหน่งน้อยกว่า เพราะมีเพียงการสนับสนุนแบบผู้สนับสนุนเท่านั้นที่เกี่ยวข้องกับการผลักดันให้ก้าวหน้า

การเป็นผู้สนับสนุนไม่ใช่ความรู้สึก และไม่ต้องมีโปรแกรมอะไรทั้งนั้น เลือกสองคนที่คุณสามารถรับรองผลงานได้อย่างจริงใจ จากนั้นพูดชื่อของพวกเขาออกมาดังๆ ต่อหน้าคนที่ตัดสินใจเกี่ยวกับพวกเขา พร้อมข้อความที่เจาะจงและผลลัพธ์ที่เจาะจงที่ขอไว้ "Priya เป็นคนดูแลการย้ายระบบและทำเสร็จเร็วกว่ากำหนดสองสัปดาห์ เธอควรอยู่ในรายชื่อผู้มีสิทธิ์เข้ารอบสุดท้ายสำหรับตำแหน่งหัวหน้าแพลตฟอร์ม" นั่นคือทั้งหมดที่ต้องทำ มันมีต้นทุนแค่หนึ่งประโยค แต่สำหรับคนที่ได้รับ มันคือความต่างระหว่างการเป็นที่รู้จักกับการถูกพิจารณาจริงๆ

ลองทำแบบนี้สามครั้งในไตรมาสนี้ ในสามห้องที่ต่างกัน สังเกตว่าเสียงของคุณเป็นอย่างไรตอนที่ทำ นั่นคือ ชัดเจน ไม่ลังเล ไม่มีช่วงกว้าง ไม่พูดอ้อมค้อม ไม่ขอโทษเรื่องตัวเลข นั่นแหละคือเสียงนั้น มันคือเสียงเดียวกับที่เรื่องของคุณเองต้องการในวันอังคาร และตอนนี้คุณเพิ่งใช้มันมาไม่นาน จึงหาเจอมันอีกครั้งได้

ยังมีความจริงในแง่บัญชีที่ควรพูดถึงด้วย เพราะหลักการนี้ไม่ได้แสร้งทำเป็นว่าความใจกว้างเป็นของฟรี การรับรองใครสักคนคือการเอาความน่าเชื่อถือของตัวเองส่วนหนึ่งวางลงบนโต๊ะ นั่นแหละคือประเด็น และนั่นก็คือเหตุผลที่มันได้ผล เพราะคำกล่าวอ้างที่ทำให้ผู้พูดต้องเสียอะไรบางอย่างเท่านั้น ที่คนอื่นจะเชื่อ

จะพูดอะไรเมื่อยกย่องใครต่อหน้าคนอื่น

เอ่ยชื่อคนคนนั้น เอ่ยสิ่งที่เขาทำอย่างเจาะจง และพูดต่อหน้าคนที่ความเห็นเกี่ยวกับเขาสำคัญจริงๆ คำชมที่คลุมเครือเป็นแค่เสียงรบกวน และคำว่า "ทุกคนทำได้ดีมาก" ไม่ได้ช่วยใครในห้องเลย

รูปแบบของมันสั้นมาก "ผมอยากแจ้งให้ทราบเรื่องหนึ่ง ตอนที่ผู้ให้บริการชำระเงินล่มในวันพฤหัสบดี Marcus เขียนตรรกะการลองใหม่ขึ้นมาใหม่ภายในบ่ายเดียว และเราไม่เสียคำสั่งซื้อไปแม้แต่รายการเดียว นั่นคือการตัดสินใจของเขา และเป็นการตัดสินใจที่ถูกต้อง" สามประโยค การกระทำที่เจาะจงหนึ่งอย่าง คนหนึ่งคนที่ถูกเอ่ยชื่อ พูดในที่ที่หัวหน้าหรือลูกค้าของเขาได้ยิน

มันมีต้นทุนแค่หนึ่งประโยคสำหรับคนให้ แต่สำหรับคนรับมันเหมือนเหตุการณ์สำคัญในอาชีพการงาน ผลตอบแทนแบบนี้หาที่ไหนไม่ได้อีกแล้วตลอดทั้งสัปดาห์การทำงาน มีสองกฎที่ทำให้มันซื่อสัตย์อยู่เสมอ พูดเฉพาะตอนที่มันเป็นความจริงเท่านั้น เพราะคำชมที่เกินจริงจะลดค่าของสิ่งจริงที่คุณจะพูดครั้งต่อไป และอย่าผูกมันไว้กับการขอความช่วยเหลือ ทันทีที่คำยกย่องถูกแลกกับอะไรบางอย่าง มันก็เลิกเป็นคำยกย่องและกลายเป็นการแลกเปลี่ยนที่คนรู้สึกได้

สามสิ่งที่คำขอของฉันเองต้องมีคืออะไร

ตัวเลขหนึ่งตัว เหตุผลที่มีรากฐานจากงานจริง และวันที่ที่จะได้คำตอบ นอกนั้นเป็นทางเลือกทั้งหมด และส่วนใหญ่ที่คนเติมเข้าไปคือส่วนเกินที่ภายหลังจะเสียใจ

ตัวเลขคือค่าเดียว ไม่ใช่ช่วงกว้าง พูดออกมาเป็นประโยคที่สมบูรณ์ เหตุผลคือหนึ่งบรรทัดเกี่ยวกับสิ่งที่คุณรับผิดชอบอยู่ตอนนี้ที่ก่อนหน้านี้ไม่เคยรับผิดชอบ ไม่ใช่สามบรรทัดเกี่ยวกับว่าคุณทำงานหนักแค่ไหน เพราะความรับผิดชอบตรวจสอบได้ แต่ความพยายามตรวจสอบไม่ได้ วันที่เปลี่ยนบทสนทนาที่น่าฟังให้กลายเป็นการตัดสินใจ "คุณให้คำตอบผมได้ภายในสิ้นเดือนไหม" ไม่ใช่การรุกล้ำ มันคือแค่กำหนดในปฏิทิน และถ้าไม่มีวันนี้ คำขอของคุณก็จะไปรวมอยู่ในรายการที่ไม่มีใครอ่าน

พูดสามอย่างนี้ แล้วหยุดพูด ปล่อยให้พวกเขาคิด คุณเคยพูดเหตุผลแบบเดียวกันนี้เป๊ะๆ ด้วยความยาวเท่ากันนี้เป๊ะๆ ให้คนอื่นมาแล้วโดยไม่ต้องออกแรงเหงื่อสักหยด ไม่มีอะไรในนี้ยากขึ้นเลยเพียงเพราะชื่อเปลี่ยนไป

นิสัยนี้กับคำขอนี้คือยี่สิบปีเดียวกัน

ผู้ก่อตั้ง KEEP CALM, Kaʻohele Carlos จัดให้การให้คืนเป็นหนึ่งในเหตุผลที่อาชีพของเขาไปได้ตลอดรอดฝั่ง ในคำพูดของเขาเอง อีกความลับหนึ่งของความสำเร็จของเขาคือการให้คืน การทำงานอาสาสมัคร การมองหาโอกาสอยู่เสมอที่จะโค้ช ฝึกฝน ให้คำแนะนำ ยกระดับ ยกย่อง และสนับสนุนคนในแวดวงของเขา และเขาบอกว่าพลังบวกและการสนับสนุนที่เขาได้รับกลับมานั้นมากกว่าสิบเท่า นี่คือเรื่องราวของเขาเองเกี่ยวกับยี่สิบปีของตัวเขาเอง ไม่ใช่กฎที่คุณเอาไปใช้เป็นหลักประกันได้ และรายละเอียดที่สำคัญสำหรับวันอังคารคือเรื่องจังหวะเวลา เขาไม่ได้เริ่มทำหลังจากที่ไปถึงจุดนั้นแล้ว เขาทำมันตลอดทางที่ไต่ขึ้นไป ในตอนที่เขายังคงดิ้นรนอยู่และยังห่างไกลจากตำแหน่งที่เขาต้องการ

อ่านในเชิงปฏิบัติ นี่คือแผนการฝึกซ้อม ทุกครั้งที่คุณให้เหตุผลที่ยากเพื่อคนอื่น คุณกำลังซ้อมภายใต้เงื่อนไขจริง มีผู้ฟังจริง และมีเดิมพันจริง และคุณกำลังสร้างชื่อเสียงในฐานะคนที่สร้างคนอื่นขึ้นมา ซึ่งเป็นสิ่งที่ผู้จัดการฝ่ายจ้างงานยอมจ่ายเงินให้ จากนั้นคุณก็เดินเข้าไปในการประเมินผลงานของตัวเอง โดยที่ได้โต้แย้งเพื่อตัวเลขหนึ่งมาแล้วหลายครั้งในปีนี้

ขอเพื่อตัวเองแบบเดียวกับที่คุณขอแทนคนอื่น หลักฐานเดียวกัน ตัวเลขเดียวกัน เสียงที่มั่นคงเดียวกัน เวอร์ชันที่ยากคุณทำไปแล้ว

แหล่งอ้างอิง

• Harvard Kennedy School Gender Action Portal, Negotiating Gender Roles: Gender Differences in Assertive Negotiating Are Mediated by Women's Fear of Backlash and Attenuated When Negotiating on Behalf of Others
• Harvard Kennedy School, Social Incentives for Gender Differences in the Propensity to Initiate Negotiations: Sometimes It Does Hurt to Ask
• Harvard Business Review, Why Men Still Get More Promotions Than Women