เมื่อเงินไม่ขยับ ให้แลกอย่างอื่นแทน

พวกเขาบอกว่าช่วงเงินเดือนตายตัวแล้ว แล้วแต่บริษัท เรื่องนี้อาจเป็นความจริงหรือแค่คำติดปาก แต่ลองสมมติสักครู่ว่ามันเป็นความจริงทั้งหมด วันนี้ตัวเลขเงินเดือนจะไม่ขยับ

คนส่วนใหญ่พอได้ยินแบบนี้ก็ถือว่าบทสนทนาจบแล้ว มันยังไม่จบ เพียงแต่เปลี่ยนรูปแบบไป เงินเป็นตัวแปรเดียวในข้อตกลงที่มีตัวแปรอยู่สิบหรือสิบห้าตัว และตัวแปรอื่น ๆ นั้นมักจะยอมให้ได้ง่ายกว่ามากสำหรับคนที่นั่งอยู่ฝั่งตรงข้าม เพราะมันไม่ได้มาจากงบประมาณที่คนอื่นควบคุมอยู่

วันเริ่มงาน ตำแหน่ง ขอบเขตงาน เงื่อนไขการจ่ายเงิน ช่วงเวลาประเมินผล อุปกรณ์ วันหยุด วันทำงานจากที่บ้าน ใครเป็นคนทำงานเตรียมการ โบนัสตอนเซ็นสัญญา งบประมาณฝึกอบรม ค่าชดเชยหากโครงการล้มเลิกกลางคัน แต่ละอย่างนี้คือเงินจริงหรือชีวิตจริง หลายอย่างมีค่ากับคุณมากกว่าเงินเดือนที่ขึ้นซึ่งคุณกำลังต่อรองอยู่ และส่วนใหญ่มีต้นทุนต่ออีกฝ่ายน้อยกว่าเงินสด

เมื่อพวกเขาบอกว่าช่วงเงินเดือนตายตัว ฉันขออะไรได้บ้าง?

ขอการประเมินผลเป็นลายลักษณ์อักษรในอีกหกเดือน ขอตำแหน่งที่ตรงกับงานที่คุณทำจริง และขอวันเริ่มงานที่เว้นเวลาให้คุณเต็มสองสัปดาห์ ทั้งสามอย่างนี้มีต้นทุนต่อคนที่นั่งอยู่ฝั่งตรงข้ามแค่การเซ็นชื่อ ไม่ใช่งบประมาณ และข้อแรกก็คือบทสนทนาเรื่องเงินเดือนรอบสองที่คุณนัดหมายวันไว้ล่วงหน้าเรียบร้อยแล้ว

จากนั้นไล่ดูรายการที่เหลือตามมูลค่าที่แท้จริงสำหรับคุณ งบประมาณฝึกอบรมคือเงิน อุปกรณ์คือเงิน เงื่อนไขจ่ายเงินสิบสี่วันแทนที่จะเป็นหกสิบวันหมายความว่าเงินที่คุณหามาแล้วจะมาถึงคุณตอนที่มันยังมีประโยชน์อยู่ วันทำงานที่บ้านหนึ่งวันต่อสัปดาห์หมายถึงการเดินทางที่คุณไม่ต้องทำประมาณสี่สิบห้าครั้งต่อปี ขอบเขตงานที่เขียนเป็นลายลักษณ์อักษรคือการป้องกันการขยายตัวอย่างช้า ๆ ที่ค่อย ๆ เปลี่ยนข้อตกลงดี ๆ ให้กลายเป็นข้อตกลงแย่ ๆ ภายในเดือนมีนาคม

คำแนะนำของ Harvard Business Review เรื่องการเจรจาต่อรองงานก็บอกประเด็นเดียวกันนี้จากอีกฝั่งหนึ่ง นั่นคือบทสนทนาที่มีคุณค่ามากกว่าคือเรื่องบทบาท ความรับผิดชอบ และเส้นทางที่งานนี้จะพาไป ไม่ใช่แค่ตัวเลขเงินเดือนเพียงอย่างเดียว ช่วงเงินเดือนเป็นเพียงประโยคเดียวในเอกสารที่มีอยู่สามสิบประโยค

การแลกเปลี่ยนแบบไหนที่มีต้นทุนต่อพวกเขาน้อยที่สุด แต่มีคุณค่ากับฉันมากที่สุด?

การแลกเปลี่ยนที่ดีที่สุดคือแบบที่มีต้นทุนต่อพวกเขาแค่การเซ็นชื่อ และไม่มีต้นทุนอะไรเลยสำหรับคุณในการรับมัน เรียงลำดับตามต้นทุนที่น้อยที่สุดต่ออีกฝ่าย ได้แก่ ช่วงเวลาประเมินผล วันเริ่มงาน ตำแหน่ง วันทำงานจากที่บ้าน อุปกรณ์ งบประมาณฝึกอบรม ขอบเขตงานที่เป็นลายลักษณ์อักษร เงื่อนไขการจ่ายเงิน วันหยุด และใครเป็นคนทำงานเตรียมการ

นี่คือเหตุผลที่ลำดับนี้ยังคงถูกต้องเสมอ การขึ้นเงินเดือนเป็นเรื่องถาวร สะสมเพิ่มขึ้นทุกปี และทุกคนในช่วงเงินเดือนเดียวกันมองเห็นได้ จึงเป็นสิ่งเดียวที่มีต้นทุนแพงที่สุดที่คุณจะขอได้ วันเริ่มงานไม่มีต้นทุนอะไรเลย ตำแหน่งก็ไม่มีต้นทุนอะไรเลยในบริษัทส่วนใหญ่ และมีค่ากับคุณมากในครั้งต่อไปที่คุณหางาน การประเมินผลหกเดือนตอนนี้มีต้นทุนแค่การจดลงปฏิทิน และเลื่อนคำถามเรื่องเงินไปยังช่วงเวลาที่คุณมีหลักฐานอยู่ในมือแล้ว

เงื่อนไขการจ่ายเงินสมควรถูกพูดถึงเป็นพิเศษสำหรับใครก็ตามที่ทำงานอิสระ การได้รับเงินภายในสิบสี่วันแทนที่จะเป็นหกสิบวันไม่ได้เปลี่ยนยอดรวมในใบแจ้งหนี้เลยสักนิด แต่มันเปลี่ยนทั้งปีของคุณอย่างมหาศาล

ฉันควรจัดลำดับห้าข้อของฉันอย่างไรก่อนการสนทนา?

เขียนตัวเลือกลงไปสิบข้อ ขีดฆ่าออกห้าข้อ แล้วจัดลำดับที่เหลือตามคุณค่าที่มีต่อคุณในสิบสองเดือนข้างหน้า ไม่ใช่ตามความรู้สึกว่าข้อไหนกล้าขอมากกว่ากัน ทำสิ่งนี้ในช่วงบ่ายที่เงียบสงบ เพราะในห้องเจรจาคุณจะไม่มีเวลาจัดลำดับอะไรเลย

จากนั้นตัดสินใจอีกสองอย่างและเขียนมันลงไป ข้อไหนที่คุณจะเลือกถ้าได้แค่ข้อเดียว และข้อไหนที่คุณยินดีจะยอมสละก่อนในฐานะท่าทีที่มองเห็นได้ชัดเจน การมีสิ่งที่คุณพร้อมจะยอมให้ไม่ใช่ความอ่อนแอ นั่นแหละคือสิ่งที่เปลี่ยนสถานการณ์ตันให้กลายเป็นการแลกเปลี่ยน

ถ้าสองข้อมีคะแนนใกล้เคียงกัน ให้เก็บข้อที่คุณจะยังดีใจอยู่ในอีกหนึ่งปีข้างหน้า คนส่วนใหญ่มักให้คะแนนสูงเกินไปกับสิ่งที่จะรู้สึกดีในวันศุกร์ และให้คะแนนต่ำเกินไปกับสิ่งที่ค่อย ๆ กำหนดทิศทางสิบสองเดือนข้างหน้าอย่างเงียบ ๆ ซึ่งมักจะเป็นขอบเขตงาน ตำแหน่ง หรือคุณต้องรายงานต่อใคร

พกรายการนี้ไปในกระดาษ ไม่ใช่เพื่อให้พวกเขาเห็น แต่เพื่อตัวคุณเอง ช่วงเงียบจะรักษาไว้ได้ง่ายขึ้นเมื่อมีอะไรบางอย่างบนโต๊ะให้มอง และรายการที่จัดลำดับแล้วหมายความว่าในช่วงเงียบนั้นคุณกำลังอ่าน ไม่ใช่กำลังคิดขึ้นมาสด ๆ

ฉันจะแลกเปลี่ยนอย่างไรไม่ให้กลายเป็นการต่อรองราคา?

ผูกทุกสิ่งที่คุณให้เข้ากับสิ่งที่คุณได้รับ ในประโยคเดียวกัน พูดออกมาดัง ๆ "ถ้าเงินเดือนตายตัวจริง ๆ ฉันก็ต้องการให้การประเมินผลหกเดือนถูกเขียนไว้ในข้อเสนอ และตำแหน่งระดับซีเนียร์ตั้งแต่วันแรก และถ้าได้สองอย่างนี้ ฉันพร้อมเซ็นสัญญาภายในสัปดาห์นี้"

นั่นคือเทคนิคทั้งหมด แลกเปลี่ยน อย่ายอมเฉย ๆ เด็ดขาด ทุกสิ่งที่ให้ควรได้รับอะไรกลับมา งานวิจัยของ Program on Negotiation (โครงการเจรจาต่อรองของคณะนิติศาสตร์ มหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ด) เรื่องการยอมอ่อนข้อชี้ชัดว่าทำไมเรื่องนี้ถึงสำคัญ ถ้าคุณไม่ระบุชัดเจนว่ากำลังสละอะไรไป และไม่บอกว่าต้องการอะไรกลับมา อีกฝ่ายจะไม่สังเกตเห็นการยอมอ่อนข้อนั้นเลย และคุณจะได้รับสิ่งที่ไม่มีต้นทุนอะไรสำหรับพวกเขา และไม่มีประโยชน์อะไรกับคุณเลยกลับมาแทน

รักษาน้ำเสียงให้อบอุ่นและประโยคให้สั้น คุณไม่ได้กำลังต่อรองราคา คุณกำลังประกอบข้อตกลงในเวอร์ชันที่ทั้งสองฝ่ายเซ็นได้ ประโยคที่ทำให้บรรยากาศยังคงเป็นความร่วมมือกันคือ "เราจะไปถึงคำว่าตกลงในเรื่องนี้ได้อย่างไร" ส่วนประโยคที่ทำลายทุกอย่างคือ "แบบนี้ยังไม่พอ" ในทุกรูปแบบ

แลกเปลี่ยนทีละข้อ ตามลำดับ แล้วหยุดเมื่อได้เพียงพอแล้ว การไล่ลงตามรายการที่จัดลำดับไว้คือความสงบ การเปิดประเด็นที่ตกลงกันแล้วขึ้นมาใหม่เพียงเพราะนึกอะไรออกอีกอย่างตอนนั่งรถกลับบ้านนั้นไม่ใช่ความสงบ

ถ้าการแลกเปลี่ยนไม่ได้ผลสักข้อเดียวล่ะ?

แบบนั้นคุณก็ได้เรียนรู้บางอย่างที่มีคุณค่า ไม่ใช่ได้อะไรเลย บริษัทที่ขยับไม่ได้เลยไม่ว่าจะเป็นเงินเดือน ตำแหน่ง กำหนดเวลา อุปกรณ์ หรือวันประเมินผล กำลังบอกคุณอย่างใดอย่างหนึ่งว่ามันไม่มีช่องว่างเหลืออยู่ที่ไหนเลย หรือไม่ก็ไม่ค่อยอยากหาช่องว่างนั้นเท่าไร และทั้งสองอย่างนี้เป็นข้อเท็จจริงที่คุ้มค่าจะรู้ไว้ก่อนที่คุณจะตอบตกลง

ถึงจุดนั้น คุณมีทางเลือกที่ซื่อตรงสามทาง รับข้อตกลงตามที่เป็นอยู่ โดยลืมตาเปิดกว้างและมีวันที่นัดไว้ในปฏิทินของคุณเองเพื่อกลับมาคุยเรื่องนี้อีกครั้ง หรือรับข้อตกลงพร้อมกับสิ่งหนึ่งที่คุณขอให้เขียนไว้เป็นลายลักษณ์อักษร แม้จะเป็นเรื่องเล็ก ๆ ก็ตาม เพราะสิ่งที่เขียนไว้จะกลายเป็นบรรทัดฐาน หรือปฏิเสธด้วยความอบอุ่นและเปิดประตูทิ้งไว้ ซึ่งเป็นทางเลือกที่เป็นจริงได้บ่อยกว่าที่รู้สึกในตอนนั้นมาก

ไม่ว่าคุณจะเลือกทางไหน จดสิ่งที่คุณขอไปและคำตอบที่ได้รับกลับมาในวันเดียวกันนั้น ด้วยถ้อยคำของอีกฝ่ายเอง บันทึกนั้นคือจุดเริ่มต้นของปีถัดไปของคุณ มันช่วยให้คุณไม่ต้องเริ่มบทสนทนาทั้งหมดใหม่ตั้งแต่ต้นในเช้าวันที่ช่วงเงินเดือนบังเอิญเปิดขึ้นมาใหม่พอดี และนั่นคือความแตกต่างระหว่างการขอใหม่อีกครั้งกับการขอใหม่อีกครั้งพร้อมหลักฐาน

รายการที่จัดลำดับแล้วคือความสงบที่คุณเตรียมไว้ล่วงหน้า

เหตุผลที่คนยอมแพ้ในการแลกเปลี่ยนไม่ใช่เพราะขาดความกล้า แต่เป็นเพราะพวกเขากำลังคิดตัวเลือกขึ้นมาสด ๆ ในขณะที่มีคนรอคำตอบอยู่ และการคิดขึ้นมาภายใต้แรงกดดันจะได้คำขอที่เล็กและฟังดูขอโทษไปหมด สิบนาทีกับปากกาในวันก่อนหน้าจะขจัดปัญหานี้ไปได้เกือบทั้งหมด

นั่นแหละคือหน้าที่ของความสงบในการเจรจาต่อรอง มันไม่ใช่อารมณ์ที่คุณพยายามเรียกขึ้นมาในห้องนั้น แต่เป็นชุดของการตัดสินใจที่คุณทำไว้ตอนที่ยังไม่มีอะไรตกอยู่ในความเสี่ยง เพื่อให้ตัวคุณที่นั่งอยู่ที่โต๊ะทำแค่ส่วนที่ง่ายที่สุด นั่นคืออ่านรายการ แลกเปลี่ยนตามลำดับ และยังคงเป็นคนที่ทำงานด้วยแล้วสบายใจในวันจันทร์

เขียนสิบข้อของคุณคืนนี้เลย ขีดฆ่าออกห้าข้อ ใส่หมายเลขให้ที่เหลือ แล้วไปขอทั้งหมด ตามลำดับ ด้วยความอบอุ่น และดูว่าช่วงเงินเดือนที่ว่าตายตัวนั้นจริง ๆ แล้วขยับได้แค่ไหนในทุกที่ ยกเว้นบรรทัดเดียวที่พวกเขาบอกคุณไว้

แหล่งข้อมูล

• Program on Negotiation at Harvard Law School, ขยายก้อนเค้กให้ใหญ่ขึ้น: กลยุทธ์การเจรจาแบบบูรณาการเทียบกับแบบแบ่งปัน
• Harvard Business Review, การเจรจาต่อรองงานถัดไปของคุณ
• Program on Negotiation at Harvard Law School, สี่กลยุทธ์สำหรับการยอมอ่อนข้อในการเจรจาต่อรอง