যখন আপনার প্রয়োজন তাদের চেয়ে বেশি, তখন কীভাবে দর-কষাকষি করবেন

এই কথোপকথনের একটা রূপ এমনও হতে পারত, যেখানে আপনার হাতে তিনটে অফার আছে, কাজের সারি ভরা, আর কোথাও গিয়ে দাঁড়াতেই হবে এমন বাধ্যবাধকতা নেই। এটা সেই রূপ নয়। আপনি এই একটাই চান, খুব করে চান, আর আপনি প্রায় নিশ্চিত, ওপর পক্ষও সেটা টের পাচ্ছে।

তাতে কোনও ক্ষতি নেই। কিছু চাওয়া দুর্বলতা নয়, আর সেটা লুকিয়ে রাখারও কিছু নেই। দর-কষাকষি কোন দিকে গড়াবে, তা ঠিক করে এমন অনেকগুলো জিনিসের মধ্যে শক্তির অবস্থান মাত্র একটা, আর কাকতালীয়ভাবে সেটাই এই সপ্তাহে আপনার বদলানোর সাধ্যের বাইরে। বাকি প্রায় সবকিছুই, আপনি বদলাতে পারেন।

আপনি বদলাতে পারেন কতটা প্রস্তুত হয়ে যাচ্ছেন, কতটা সহজে আপনাকে "হ্যাঁ" বলা যায়, আর আসলে কী চাইছেন। হাতের তাস দুর্বল হওয়া আর খারাপ চুক্তিতে রাজি হওয়া, এই দুটো এক জিনিস নয়। যা এই ফারাক ঘুচিয়ে দেয়, তা হলো এমন জিনিস চাওয়া যা ওপর পক্ষের প্রায় কিছুই খরচ করায় না, দেওয়ার মতো কিছু নিয়ে হাজির হওয়া, আর এতটাই স্থির থাকা যাতে ঘরের কেউই আপনার চাওয়াকে ব্যাকুলতা বলে ভুল না করে।

আমার হাতে কোনও শক্তিই না থাকলে, দর-কষাকষি করব কীভাবে?

শক্তি বানিয়ে তোলার চেষ্টা ছেড়ে দিন, তার বদলে প্রস্তুতি দিয়ে প্রতিযোগিতা করুন। বাকি প্রার্থীদের চেয়ে ওপর পক্ষের অবস্থা ভালো করে জানুন, প্রথম নব্বই দিনের একটা নির্দিষ্ট পরিকল্পনা নিয়ে হাজির হন, আর এমন জিনিস চান যা তাদের দিতে সস্তা পড়ে। কারণ সবচেয়ে সহজে "হ্যাঁ" বলা যায় এমন মানুষ হয়ে ওঠাই এই সপ্তাহে আপনার হাতে গড়ে তোলার একমাত্র সুবিধা।

তারপর নিজের মাথাটা সামলান, কারণ বেশিরভাগ ক্ষতি সেখানেই হয়। Program on Negotiation (হার্ভার্ড ল স্কুলের আলোচনা বিষয়ক প্রকল্প) জড়ো করা গবেষণায় দেখা গেছে, যাঁরা শুধু কল্পনা করেছিলেন যে তাঁদের হাতে একটা শক্তিশালী বিকল্প আছে, তাঁরাই বাকিদের চেয়ে চোখে পড়ার মতো বেশি সাহসী প্রস্তাব দিয়েছিলেন। এখান থেকে একটা কাজের কথা বোঝা যায়: শক্তি কম থাকার আসল মূল্য বেশিরভাগ ক্ষেত্রে চুক্তিটাই নয়, বরং আগে থেকেই নিজেকে ছোট করে ফেলাটাই। লিখে ফেলুন এটা না হলে আপনি কী করবেন, সৎ উত্তরটা যদি হয় "আরও ছয় সপ্তাহ খুঁজতে থাকব", তাও লিখুন। নাম-জানা একটা বিকল্প, নাম-না-জানা বিকল্পের চেয়ে ভয় কম দেখায়।

ভান করবেন না। একটা প্রতিদ্বন্দ্বী অফার বানিয়ে বলা, এখানে এমন একটাই চাল যা চুক্তির পাশাপাশি সম্পর্কটাকেও শেষ করে দিতে পারে, আর এর কোনও দরকারও নেই, কারণ এই তালিকার বাকি সবকিছুই এটা ছাড়াই কাজ করে।

এমন কী চাইতে পারি, যা তাদের প্রায় কিছুই খরচ করায় না?

এমন জিনিস চান, যা অন্য কারও নিয়ন্ত্রণে থাকা বাজেট-লাইনের বাইরে পড়ে। শুরুর তারিখ দুই সপ্তাহ পিছিয়ে দেওয়া, কাজটাকে সত্যিই বোঝায় এমন একটা পদবি, লিখিত কাজের পরিধি, বারো মাসের বদলে ছয় মাসে একটা পর্যালোচনা, একটা প্রশিক্ষণ বাজেট, দূর থেকে কাজ করার দিন, প্রয়োজনীয় সরঞ্জাম, প্রাথমিক প্রস্তুতির কাজ কে করবে, আর কত দ্রুত আপনার হাতে টাকা আসবে।

এগুলো সান্ত্বনা পুরস্কার নয়। এর মধ্যে বেশ কয়েকটার সত্যিকারের আর্থিক মূল্য আছে, আর Hannah Riley Bowles ও Bobbi Thomason, Harvard Business Review-এ লিখেছেন যে চালাক দর-কষাকষি শুধু বেতনের অঙ্ক নিয়ে হয় না, বরং হয় ভূমিকা, দায়িত্ব আর এগিয়ে যাওয়ার পথ নিয়ে। অফার লেটারে লিখে দেওয়া ছয় মাসের পর্যালোচনা আসলে একটা দ্বিতীয় দর-কষাকষি, যেটা আপনি এখন থেকেই, অনেক ভালো একটা অবস্থান থেকে ঠিক করে রাখলেন, কারণ ততদিনে আপনি কাজ করে দেখিয়ে দেবেন।

ভেতরে যাওয়ার আগে এগুলোর ক্রম ঠিক করে নিন। পাঁচটা জিনিস, ক্রমানুসারে, কোনও শান্ত জায়গায় বসে ঠিক করা। কথোপকথনের মাঝখানে আপনার কিছু সাজানোর সময় থাকবে না, আর ক্রম ছাড়া তালিকা প্রথম জিনিসটাতে কেউ "না" বলার মুহূর্তেই একটা ইচ্ছাপূরণের তালিকায় বদলে যায়।

যে ঘরে আমি নেই, সেখানে আমার নাম কে বলতে পারে?

এমন কেউ, যে আগে থেকেই আপনার কাজ জানে, আর তাকে এই সপ্তাহেই সরাসরি জিজ্ঞেস করা উচিত। এখানে একটা ফারাক আছে, যা বেশিরভাগ মানুষ কখনও শেখেই না, আর এই লেখার যেকোনও কৌশলের চেয়ে সেটাই বেশি গুরুত্বপূর্ণ। পরামর্শদাতা আপনার সঙ্গে কথা বলে, আর পৃষ্ঠপোষক আপনি নেই এমন ঘরেও আপনার নাম বলে দেয়।

পরামর্শদাতা কফি খেতে খেতে আপনাকে পরামর্শ দেয়। পৃষ্ঠপোষক (ইংরেজিতে sponsor), কেউ না বলতেই, নিয়োগকর্তাকে বলে দেয় যে গুরুত্ব দিয়ে দেখার মতো মানুষ আপনিই। আপনার হাতে যখন কোনও শক্তিই নেই, তখন হয়তো আপনার হাতে থাকা একমাত্র তাসটাই হলো, দ্বিতীয় কাজটা করতে রাজি এমন একজন মানুষ। তাই জিজ্ঞেস করুন, আর ঠিক কী বলা হোক সেটা স্পষ্ট করে বলুন, কারণ "আমার হয়ে একটা ভালো কথা বলো" থেকে বেরিয়ে আসে একটা অস্পষ্ট ভালো কথা, আর "Marco-কে বলবে যে বিলিং সিস্টেমের স্থানান্তরটা আমি একাই সামলেছি" থেকে বেরিয়ে আসে এমন একটা বাক্য, যা একটা মিটিংয়ের রংই বদলে দেয়।

এবার সৎ কথাটা বলা যাক, আর এখানে একটু থামার মতো। আপনার হাতে জিজ্ঞেস করার মতো কেউ আছে, তার কারণ হলো, অতীতে যতবার আপনি অন্য কারও জন্য এই কাজটাই করেছেন। KEEP CALM-এর প্রতিষ্ঠাতা তাঁর নিজের কর্মজীবন এগিয়ে যাওয়ার একটা কারণ হিসেবে ফিরিয়ে দেওয়ার কথা বলেন, চারপাশের মানুষদের গড়ে তোলার, পরামর্শ দেওয়ার, প্রশংসা করার, আর তাদের পক্ষে দাঁড়ানোর সুযোগ সবসময় খুঁজে বেড়িয়েছেন, আর তিনি বলেন, ফিরে পাওয়া সমর্থন হয়েছিল দশগুণ। এটা তাঁর নিজের বিশ বছরের অভিজ্ঞতার কথা, কোনও নিয়ম নয় যার ওপর আপনি নির্ভর করতে পারেন। যেটা সত্যিই সত্যি, তা এর চেয়ে সংকীর্ণ, তবু কাজের: এই ধরনের সাহায্য দেরিতে আসে, এমন দিক থেকে আসে যা আপনি পরিকল্পনা করেননি, আর প্রায়ই ঠিক এই সপ্তাহের মতো কোনও সপ্তাহে আসে। আর এটাই এখনই এই কাজটা করার কারণ, যখন আপনার নিজেরই শক্তি কম, তখনই, সুবিধাজনক সময়ের জন্য অপেক্ষা না করে।

আমার কাছে অন্য কোনও অফার নেই, এটা কি তাদের বলা উচিত?

নিজে থেকে এটা বলে দেওয়ার কোনও দরকার নেই, আবার এই নিয়ে মিথ্যাও বলার দরকার নেই। সরাসরি জিজ্ঞেস করা হলে, একটা পরিষ্কার উত্তর হলো এমন কিছু যা সত্যি আর সম্পূর্ণ, তবু কোনও স্বীকারোক্তির মতো শোনায় না: "আমি আরও কয়েকটা জায়গায় কথা বলছি, তবে আমি এটাই চাই, তাই বিস্তারিত বিষয়গুলো ঠিকঠাক করার চেষ্টা করছি।"

নিজের বিকল্প নিয়ে চুপ থাকা প্রতারণা নয়। ওপর পক্ষও তো আপনাকে তাদের বাজেটের সীমা, সময়সীমার চাপ, বা এই পদটা কতদিন ধরে খালি পড়ে আছে, সেসব বলছে না। দুই পক্ষেরই নিজের ব্যক্তিগত তথ্য নিজের কাছে রাখার অধিকার আছে। যা আপনার একেবারেই করা উচিত না, তা হলো একটা প্রতিদ্বন্দ্বী অফার বানিয়ে বলা, কারণ একবার সেটা যাচাই হয়ে গেলে, একই বিকেলে আপনি চাকরি আর সুপারিশপত্র দুটোই হারাবেন।

যদি তারা চাপ দেয়, কথাটা আবার কাজের দিকে ফিরিয়ে আনুন। "এর চেয়ে বরং আমি কথা বলতে চাই, কাজের পরিধি আর পর্যালোচনার সময়টা ঠিকঠাক আছে কি না, কারণ এক বছর পর আমি এখানে ভালো করছি কি না, সেটা এই বিষয়গুলোই ঠিক করে দেবে।"

এতটা করে চাওয়ার মধ্যেও গলাটা কীভাবে স্থির রাখব?

ইচ্ছে করেই গতিটা কমিয়ে দিন। যেকোনও প্রশ্নের উত্তর দেওয়ার আগে তিন সেকেন্ড থামুন, একটা আসল কলম দিয়ে নোট নিন, যাতে হাত দুটোর কিছু কাজ থাকে, আর ওপর পক্ষ কোনও সংখ্যা বললে, জবাব দেওয়ার আগে সেটা একবার নিজে বলে ফিরিয়ে দিন।

কিছু খুব করে চাওয়ায় গলা কাঁপে না। তাড়াহুড়োয় কাঁপে। প্রতিটা উত্তরের আগে তিন সেকেন্ড থামা, শুধু কঠিন প্রশ্নের বেলায় নয়, কিছুই প্রকাশ করে না, বরং এতে আপনি একটা ভেবেচিন্তে বলা বাক্য আর মাথায় প্রথম আসা কথার মধ্যে যে ফারাক, সেটা কিনে নেন। শারীরিক দিকটাও কোনও রহস্য নয়। যাঁরা ভার নিয়ে অনুশীলন করেন, তাঁরা হৃদস্পন্দন বেড়ে যাওয়ার সময়েও স্থির থাকার অনুশীলন করেছেন, আর উচ্চাকাঙ্ক্ষী একজন মানুষ চাপ বয়ে নিয়েও তা কথোপকথনে না ফাঁস করার এটা একটা সাধারণ পদ্ধতি।

শক্তি কম থাকাটা একটা ঋতু, রায় নয়

সবসময় আপনিই বেশি প্রয়োজন নিয়ে বসে থাকবেন না। শক্তি তৈরি হয় বিকল্প দিয়ে, আর বিকল্প তৈরি হয় সম্পর্ক, সুনাম আর দক্ষতা দিয়ে, যেগুলো বছরের পর বছর ধরে জমতে থাকে, ঠিক তখন যখন আপনি অন্য কাজে ব্যস্ত থাকেন।

তাই এই চুক্তিটাকে গুরুত্ব দিয়ে দেখুন, তবে সেই গুরুত্বটা যেন মাত্রা মতো হয়। শুরুর তারিখটা পাকা করুন, পদবিটা পাকা করুন, পর্যালোচনাটা লিখিতভাবে পাকা করুন, তাদের তালিকায় সবচেয়ে সহজ "হ্যাঁ" হয়ে উঠুন, তারপর গিয়ে এমন কাজ করুন যা পরের কথোপকথনটার রূপই বদলে দেয়। এরপর সেই বছরের কিছুটা সময় ব্যয় করুন এমন কিছু গড়ে তুলতে যা এই সমস্যাটাকেই সরিয়ে দেয়: এমন মানুষজন, যারা আপনার কাজ এতটাই ভালো জানে যে না চাইতেই আপনার নাম নেয়, আর সেই ধরনের স্থিরতা, যাতে কোনও কঠিন সপ্তাহ কখনও আপনার হয়ে দর-কষাকষি না করে।

কথাটা কম চাওয়ার নয়। কথাটা হলো অনেকখানি চাওয়া, আপনি যেখানে দাঁড়িয়ে আছেন সেখান থেকেই ভালোভাবে চেয়ে নেওয়া, আর দশ বছর পরও খেলায় টিকে থাকা, হাতে অনেক ভালো তাস নিয়ে।

তথ্যসূত্র

• Program on Negotiation at Harvard Law School, শক্তি না থাকলে কীভাবে একটা ভালো চুক্তি করবেন
• Program on Negotiation at Harvard Law School, BATNA কী? দর-কষাকষির সেরা বিকল্প কীভাবে খুঁজে পাবেন
• Harvard Business Review, আপনার পরবর্তী চাকরি নিয়ে দর-কষাকষি