Cómo describir tu propio trabajo sin morirte de vergüenza

Eres bueno en eso que haces. Y tienes las pruebas: hay gente que te ha pagado por ello, o llevas tanto tiempo haciéndolo que las partes difíciles ya se te dan solas. Entonces alguien en una fiesta te pregunta a qué te dedicas, y te oyes decir ay, no es nada, una cosita que hago aparte, mientras la frase todavía te está saliendo de la boca.

Esa distancia no es un problema de confianza que tengas que resolver antes de que se te permita hablar. Es un problema de frase, y las frases se pueden escribir de antemano. Hay una versión de la respuesta que es completamente cierta, que se dice en unos ocho segundos, que no le vende nada a nadie, y que deja a la otra persona con una imagen clara y una pregunta evidente. Escríbela una vez y la vas a usar durante años: en fiestas, en los pies de foto, por teléfono y en la primera línea de cada mensaje que le mandes a alguien que podría comprarte.

¿Por qué me da tanta cosa hablar de mi propio trabajo?

Porque estás intentando proclamar en vez de contar, y una proclamación es una actuación que después tienes que sostener. Contar es describir un objeto que ya existe, y casi nadie se siente incómodo describiendo un objeto.

Mira la diferencia en dos frases sobre el mismo negocio. "Soy una creadora apasionada que hace piezas hermosas, llenas de historia, para toda la vida" es una proclamación, y le pide a quien escucha que esté de acuerdo con una valoración antes de conocer un solo dato. "Hago bolsas de cuero para el trabajo, sobre todo para gente que va en bici a la oficina, cuestan unos 180 dólares" es una descripción. La segunda es más fácil de decir, más fácil de escuchar, y mucho más difícil de que te dé vergüenza, porque no hay nada ahí que te puedan cuestionar.

Hay investigación sobre el recurso al que casi todos acudimos en su lugar. Sezer, Gino y Norton estudiaron el humblebragging, ese presumir envuelto en una queja o en falsa modestia, a lo largo de siete estudios, y encontraron que de manera constante funciona peor que presumir de forma directa y llana: hacía que la persona cayera peor y que la juzgaran menos competente. La envoltura de autodesprecio que le ponemos a una proclamación para poder sobrevivirla está logrando lo contrario de lo que esperábamos. Lo llano no solo es más cómodo. Además funciona mejor.

¿Cuál es la frase, exactamente?

Tres partes, en este orden: qué es, para quién es y cuánto cuesta. Sin adjetivos sobre la calidad, sin la historia de cómo empezaste, sin declaración de misión.

Seis ejemplos reales:

• "Hago macetas de cerámica, sobre todo para gente a la que se le mueren las plantas en macetas de plástico. Cuestan de 40 a 90 dólares."
• "Llevo la contabilidad de constructoras pequeñas, para que el dueño no esté haciendo facturas a las once de la noche. Unos 300 al mes."
• "Fotografío comida para menús de restaurantes. Media jornada son 600 dólares y te llevas unas treinta imágenes."
• "Arreglo y revendo bicicletas viejas. Van de 150 a 400 y salen ya afinadas."
• "Escribo las páginas de producto para tiendas que tienen buenos productos y malas palabras. Normalmente 250 por página."
• "Doy clases de guitarra a adultos que la dejaron de adolescentes. Treinta y cinco la hora, en mi casa o en línea."

Cada uno de ellos lleva un número. El precio no es una conversación incómoda aparte que tienes después: es parte de la descripción, le dice a quien escucha de inmediato si es tu cliente o no, y meterlo ahí es la forma más rápida de dejar de sentir que escondes algo. Guarda una versión sin precio para las veces en que de verdad no estás vendiendo, y usa la completa en todas las demás.

¿Qué palabras debería borrar?

"Solo" y "como que", todas las veces, más cualquier palabra que alguien tendría que estar metido en tu oficio para entender. Esos borrones hacen más por cómo aterriza la frase que cualquier cantidad de ensayo.

"Solo hago unas velas, como que aparte" contiene una disculpa entera, y la persona con la que hablas va a adoptar el marco que le entregaste. Di hago velas y te preguntan de qué tipo. Di que solo haces unas cuantas y te dicen qué lindo y se voltean hacia la persona de su izquierda. Tú les enseñaste cuánto les tenía que importar.

El problema de la jerga es aparte y cuesta igual de caro. Una investigación del Nielsen Norman Group encontró que el lenguaje llano se prefiere incluso entre lectores expertos, así que simplificar no es tratar a nadie como tonto: es que te entienda más gente a la vez. Si tu frase lleva una palabra que aprendiste en el trabajo, cámbiala por la palabra que usó tu primer cliente cuando te describió lo mismo de vuelta.

Esto además tiene un filo práctico. La guía de la Federal Trade Commission (la comisión federal de comercio de Estados Unidos) para pequeños negocios dice que las afirmaciones sobre lo que hace un producto tienen que ser veraces y estar respaldadas por evidencia. Una descripción siempre se puede defender. "El mejor" no.

¿Qué hago después de decirla?

Deja de hablar. La frase ya terminó, y el siguiente movimiento le toca a la otra persona, que casi siempre lo va a hacer.

Esta es la parte que a la gente le cuesta y es la parte que hace que todo funcione. Después de decir algo cierto y llano sobre tu propio trabajo, las ganas son de llenar el hueco: añadir el matiz, la historia de cómo llegaste a esto, la aclaración de que todavía no ganas mucho con ello. Cada una de esas añadiduras devuelve exactamente lo que la frase te acababa de dar.

El silencio no está vacío. Es la otra persona decidiendo hacerte una pregunta. Su pregunta vale más que cualquier cosa que tú hubieras dicho para llenar el hueco, porque te dice qué le importa de verdad, y ahora estás teniendo una conversación en vez de soltar un discurso de venta. Es el mismo músculo que hace soportable después la conversación del precio, cuando el número queda flotando en el aire y la tentación es justificarlo antes de que nadie haya puesto ninguna objeción.

¿Cómo practico esto sin practicar conmigo mismo?

Describe primero el trabajo de otra persona en voz alta, en público, y di exactamente qué hizo. La frase sale fácil cuando es sobre alguien más, es el mismo músculo, y para la persona a la que describes vale muchísimo más de lo que a ti te cuesta.

Hazlo con detalle o mejor no lo hagas. "Su trabajo es increíble" es ruido y todo el mundo lo ha recibido alguna vez. "Rehízo la página de pedidos de la panadería de la esquina y los pedidos de fin de semana se duplicaron" es una frase que alguien puede repetir en una reunión a la que tú nunca vas a asistir. Un elogio vago es un sentimiento. Un reconocimiento público y concreto es una prueba, y las pruebas viajan solas.

Tres formas de hacerlo esta semana, y ninguna te lleva más de un minuto:

• Di qué hizo alguien, con su nombre, en una sala donde escuchan personas que podrían contratarla.
• Escribe en un pie de foto la versión de una sola frase del trabajo de otro creador, y etiquétalo ahí.
• Cuando alguien te pida una recomendación, da la descripción en vez del adjetivo: qué hace, para quién es, cuánto cuesta.

Después fíjate en lo que le acaba de pasar a tu propia frase. Construiste esa misma estructura para otra persona, en voz alta, sin una gota de vergüenza, lo que significa que la estructura nunca fue el problema. Di la tuya igual.

Las tres versiones que conviene tener listas

Escribe tu frase mientras la tienes fresca, luego haz tres versiones de ella y guárdalas en un lugar donde las vuelvas a encontrar.

La versión para pie de foto, que puede soltar el precio si el precio ya está en la página y tiene que conservar el para quién es. La versión para desconocidos, con las tres partes, dicha en voz alta a velocidad normal. Y la versión para tu mamá, o para quien sea en tu vida que te sigue presentando mal, lo bastante corta como para que la pueda repetir bien a alguien en su propia fiesta.

Di cada una en voz alta una vez ahora, a solas, antes de necesitarla. Una frase que nunca has pronunciado suena a mentira en tu propia boca la primera vez, y la primera vez no debería ser frente a alguien que podría haber sido tu cliente. Dila cuatro veces y se vuelve algo normal, que es exactamente lo que quieres. No estás intentando sonar impresionante. Estás intentando que más gente te entienda bien, y más rápido, para que quienes quieren lo que haces se enteren de que lo haces.

Fuentes

• Kenan Institute of Private Enterprise, Humblebragging: A Distinct and Ineffective Self-Presentation Strategy
• Nielsen Norman Group, Plain Language Is for Everyone, Even Experts
• Federal Trade Commission, Advertising FAQ's: A Guide for Small Business