Cuando el dinero no se mueve, negocia otra cosa

Te dijeron que la banda salarial es fija. Según la empresa, eso es verdad o es costumbre, pero supongamos por un momento que es completamente verdad. La línea del sueldo no se va a mover hoy.

Casi todo el mundo escucha eso y da la conversación por terminada. No está terminada: cambió de forma. El dinero es una variable en un acuerdo que tiene diez o quince, y las otras variables suelen ser mucho más fáciles de conceder para la persona que tienes enfrente, porque no salen de un presupuesto que controla alguien más.

La fecha de inicio. El puesto. El alcance. Los plazos de pago. Cuándo te evalúan. El equipo de trabajo. Los días libres. Los días desde casa. Quién hace el trabajo de preparación. El bono de contratación. El presupuesto de capacitación. Una compensación si el proyecto se cancela. Cada una de esas cosas es dinero real o vida real, varias valen más para ti que el aumento por el que estabas discutiendo, y casi todas le cuestan al otro lado menos que el efectivo.

¿Qué puedo pedir cuando me dicen que la banda salarial es fija?

Pide una evaluación por escrito a los seis meses, un puesto que corresponda al trabajo y una fecha de inicio que te deje dos semanas libres. Las tres le cuestan a la persona que tienes enfrente una firma, no una línea del presupuesto, y la primera es una segunda conversación de sueldo que ya dejaste agendada.

Después de eso, baja por el resto de la lista según lo que de verdad valga para ti. Un presupuesto de capacitación es dinero. El equipo de trabajo es dinero. Cobrar a catorce días en vez de a sesenta es dinero que ya ganaste, llegando cuando todavía te sirve. Un día a la semana en casa es un traslado que no haces unas cuarenta y cinco veces al año. Un alcance por escrito es protección contra esa expansión lenta que convierte un buen acuerdo en uno malo para marzo.

La guía de Harvard Business Review sobre negociar un empleo dice lo mismo desde el otro lado: la conversación que más vale es sobre el rol, las responsabilidades y hacia dónde lleva esto, no sobre la línea del sueldo por sí sola. La banda salarial es una frase en un documento que tiene treinta frases.

¿Qué intercambios les cuestan menos y valen más para mí?

Los mejores intercambios son los que a ellos les cuestan una firma y a ti no te cuesta nada recibir. Ordenados por lo poco que le cuestan al otro lado: cuándo te evalúan, la fecha de inicio, el puesto, los días desde casa, el equipo de trabajo, el presupuesto de capacitación, el alcance por escrito, los plazos de pago, los días libres y quién hace el trabajo de preparación.

Esta es la razón por la que ese orden se sostiene. Un aumento de sueldo es permanente, se acumula y es visible para todos los que están en la banda, así que es lo más caro que puedes pedir. Una fecha de inicio no cuesta nada. Un puesto no cuesta nada en la mayoría de las empresas y vale muchísimo para ti la próxima vez que busques trabajo. Una evaluación a los seis meses cuesta una entrada en el calendario hoy y aplaza la pregunta del dinero a un momento en que ya tendrás pruebas.

Los plazos de pago merecen mención aparte para cualquiera que trabaje por su cuenta. Cobrar a catorce días en vez de a sesenta no cambia en nada el total de la factura, y te cambia el año enormemente.

¿Cómo ordeno mis cinco antes de la conversación?

Escribe diez candidatos, tacha cinco y pon los que quedan en orden según lo que valen para ti durante los próximos doce meses, no según lo atrevido que se sienta pedirlos. Hazlo en una tarde tranquila, porque en la sala no vas a estar ordenando nada.

Luego decide dos cosas más y escríbelas. Cuál sería el único punto que aceptarías si solo te dieran uno, y cuál estás contento de entregar primero como una concesión visible. Tener algo que estás dispuesto a ceder no es debilidad: es lo que convierte un pulso en un intercambio.

Si dos puntos quedan muy cerca, quédate con el que seguiría alegrándote dentro de un año. Casi todo el mundo pone demasiado arriba lo que se sentiría bien el viernes y demasiado abajo lo que en silencio le da forma a los siguientes doce meses, que suele ser el alcance, el puesto o a quién le reportas.

Lleva la lista en papel. No para que ellos la vean, solo para ti. Una pausa es más fácil de sostener cuando hay algo en el escritorio para mirar, y una lista ordenada significa que en la pausa estás leyendo y no inventando.

¿Cómo intercambio sin que se convierta en un regateo?

Une cada cosa que das a algo que recibes, en la misma frase, en voz alta. "Si el sueldo de verdad es fijo, entonces necesitaría la evaluación a los seis meses escrita en la oferta y el puesto sénior desde el primer día, y con esas dos cosas estoy listo para firmar esta semana."

Esa es toda la técnica. Intercambia, nunca cedas: cada cosa que das debería traerte algo. El trabajo del Program on Negotiation sobre las concesiones es muy claro sobre por qué esto importa. Si no nombras lo que estás cediendo y no dices qué quieres a cambio, el otro lado no va a notar la concesión, y vas a recibir algo que a ellos no les cuesta nada y a ti no te sirve de nada.

Mantén el tono cálido y la frase corta. No estás regateando, estás armando una versión del acuerdo que los dos puedan firmar. La frase que lo mantiene colaborativo es "cómo llegamos a un sí en esto", y la que lo arruina es cualquier versión de "eso no es suficiente".

Intercambia de uno en uno, en orden, y para cuando ya tengas suficiente. Bajar por una lista ordenada es tranquilo. Reabrir un punto ya cerrado porque se te ocurrió otra cosa en el coche, no.

¿Y si no consigo ninguno de los intercambios?

Entonces aprendiste algo valioso, y no nada. Una empresa que no puede moverse en el sueldo, ni en el puesto, ni en las fechas, ni en el equipo, ni en la evaluación, te está diciendo o que no tiene margen en ninguna parte o que no le interesa mucho buscarlo, y las dos cosas son datos que conviene tener antes de decir que sí.

En ese punto tienes tres opciones honestas. Aceptar el acuerdo tal como está, con los ojos abiertos y una fecha en tu propio calendario para volver a mirarlo. Aceptarlo con una sola cosa que pediste que quedara por escrito, aunque sea pequeña, porque algo escrito es un precedente. O declinar con calidez y dejar la puerta abierta, que es una opción real mucho más seguido de lo que parece en el momento.

Elijas lo que elijas, escribe lo que pediste y lo que te contestaron, ese mismo día, con sus palabras. Esa nota es tu posición de salida del año que viene. Te evita empezar la conversación entera desde cero la mañana en que la banda salarial convenientemente se reabre, y es la diferencia entre volver a pedir y volver a pedir con un registro.

Una lista ordenada es serenidad que preparaste antes

La razón por la que la gente se rinde en los intercambios no es que le falte valor. Es que está inventando opciones en vivo mientras alguien espera, y inventar bajo presión produce peticiones pequeñas y disculpadas. Diez minutos con una pluma el día anterior eliminan casi todo eso.

Para eso sirve la calma en una negociación. No es un estado de ánimo que intentas invocar en la sala, sino un conjunto de decisiones que tomaste cuando no había nada en juego, para que la versión de ti que está sentada a la mesa solo haga la parte fácil: leer una lista, intercambiar en orden y seguir siendo alguien agradable con quien trabajar el lunes.

Escribe tus diez esta noche. Tacha cinco. Numera el resto. Luego ve y pídelos todos, en orden, con calidez, y fíjate cuánto de una banda salarial fija resulta ser movible en todas partes menos en la única línea de la que te hablaron.

Fuentes

• Program on Negotiation at Harvard Law School, Agrandar el pastel: estrategias de negociación integrativa frente a distributiva
• Harvard Business Review, Cómo negociar tu próximo empleo
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Cuatro estrategias para hacer concesiones en una negociación