جلسهٔ دونفرهٔ شما پنجشنبه است و تصمیم گرفتهاید همان جلسهای باشد که بالاخره حرفتان را میزنید. حق دارید. امسال چیزهایی را به سرانجام رساندید که پیش از آمدن شما وجود نداشتند، کارهایی را برداشتید که کسی به شما نسپرده بود، و از آخرین باری که کسی به عدد حقوقتان نگاه کرده، بازار جابهجا شده است. آنچه هنوز ندارید، خودِ آن جمله است.
شکاف واقعی همین است، و شکاف کوچکی است. بیشتر توصیهها دربارهٔ افزایش حقوق تا «دلایلت را بگو» پیش میروند، یعنی همان بخشی که شما بلدید. سه چیزِ باریکتر نتیجه را تعیین میکنند و هر سه در یک بعدازظهر یادگرفتنیاند: یک عدد مشخص، یک جمله برای حمل آن، و انضباطِ اینکه در شصت ثانیهٔ بعد هیچ نگویید. این مقاله از اول تا آخر این طرفِ میز، کنار شماست.
وقتی درخواست افزایش حقوق میکنم دقیقاً چه بگویم؟
یک جمله بگویید که یک عدد در آن باشد، و بعد بایستید. چیزی نزدیک به این: با توجه به کارهایی که امسال بر عهده گرفتهام و آنچه بازار برای آن میپردازد، درخواست میکنم حقوقم به نود و پنج هزار برسد.
کل درخواست همین است. ببینید چه چیزهایی در آن نیست. نه عذرخواهی، نه مقدمهچینی دربارهٔ اینکه چقدر تیم را دوست دارید، نه «داشتم فکر میکردم شاید بشود»، و نه هیچ بازهای. بازهها همیشه از پایینشان خوانده میشوند، آن هم به دست آدمهایی که قصد بدی ندارند و فقط دارند با عددی که خودتان دستشان دادهاید کارشان را میکنند. یک عددِ واحد پرخاشگرانه نیست. خواناست، و همان خوانا بودن است که کسی را به عمل وامیدارد.
آن را با صدایی یکنواخت، با بلندیِ معمول و با سرعت همیشگی خودتان بگویید. عددی که با عجله گفته شود، شبیه چیزی به گوش میرسد که امیدوارید کسی متوجهش نشود. همان عدد اگر با آهنگ بقیهٔ جملههایتان گفته شود، شبیه واقعیتی میشود که پیشاپیش وارسیاش کردهاید، که دقیقاً همان چیزی است که هست.
عدد را چطور انتخاب کنم؟
سه نتیجهٔ تاریخدار از سال کاری خودتان بردارید، دو یا سه دادهٔ بیرونی برای نقش و شهرتان پیدا کنید، و رقمی مشخص در بالای محدودهای که اینها پشتیبانیاش میکنند انتخاب کنید. اینجا دقت از بلندپروازی جلو میزند، چون عددی که حسابِ آشکاری پشتش باشد از گفتگو جان سالم به در میبرد، اما یک عدد گردِ بزرگ نه.
آن سه نتیجه از دادههای بازار مهمترند، و خلاصهای از میزان سختکوشی شما نیستند. تاریخ دارند، مالِ خودتاناند، و هر کدام یک پیامد مشخص به دنبال دارد. «مهاجرت سامانه را در اسفند اجرا کردم و دو هفته زودتر تمام شد» یک نتیجه است. «امسال واقعاً متعهد بودهام» نتیجه نیست، و آدمِ آن سوی میز جملهٔ دوم را چهل بار شنیده است.
دربارهٔ دادههای بیرونی، بدانید مردم چقدر بد در این مورد قضاوت میکنند. یک آزمایش میدانی که در دفتر ملی پژوهشهای اقتصادی منتشر شد نشان داد کارکنان تصور بسیار نادرستی از درآمد مدیرانشان دارند و تصوری نادرست، هرچند کوچکتر اما واقعی، از درآمد همکارانشان. یعنی عددی که در ذهن شماست احتمالاً هرگز با چیزی سنجیده نشده. دو یا سه دادهٔ واقعی کافی است تا حدس زدن تمام شود.
بنیانگذار KEEP CALM اینجا بیشتر یک نقطهٔ اتکای واقعی است تا یک نظریه. او تمام عمرش تلاش کرد، در هر مرحله بیشتر از آنچه داشت میخواست، و با صدای بلند درخواستش را مطرح میکرد، در حالی که آنقدر آرام میماند که فضای اتاق را در دست داشته باشد. خواستنِ پول بیشتر عیبِ شخصیتی نیست که باید مهارش کرد. مهارتی است با یک متنِ مشخص، و شما سه بند با داشتن آن متن فاصله دارید.
بعد از درخواست، وقتی سکوت میکنند چه کنم؟
هیچ. بگذارید سکوت هر قدر که میکشد ادامه پیدا کند، و آن را با توجیه، تخفیف یا شوخیِ عصبی پر نکنید.
این همان بخشی است که تقریباً همه میبازند، و پژوهش واقعی پشتِ چراییِ کارآمدیِ سکوت هست. پژوهشی از MIT Sloan که در Journal of Applied Psychology منتشر شد، مکثهای خاموشِ دستکم سهثانیهای را در مذاکره سنجید و دریافت این مکثها معمولاً درست پیش از گشایشها رخ میدهند، چون سکوت این فرض را میشکند که برای بردِ یک طرف باید طرف دیگر ببازد و هر دو نفر را به حالتی سنجیدهتر میبرد. سکوت حرکتی قدرتطلبانه علیه طرف مقابل نیست. زمانِ فکر کردنی است که هر دویتان مجانی به دست میآورید.
اینکه چه حسی دارد، ماجرای دیگری است. سه ثانیه سکوت پس از گفتن یک عدد، حدود بیست ثانیه حس میشود. از پیش برایش برنامه بریزید. جایی را برای استراحت چشمتان انتخاب کنید، دستهایتان را بیحرکت نگه دارید، و بگذارید آنها اول حرف بزنند. اگر لازم است کاری با خودتان بکنید، آرام از بینی بازدم کنید.
صبح روزِ جلسه چطور آماده شوم؟
صبح زود ورزش کنید یا تند راه بروید، غذای درستوحسابی بخورید، و جمله را دقیقاً یک بار با صدای بلند تمرین کنید. حالتی که با آن وارد اتاق میشوید تعیین میکند که میتوانید شصت ثانیه سکوت را نگه دارید یا نه، و راهی نیست که این حالت را ساعت دوِ بعدازظهر در خودتان نصب کنید.
این سازوکارِ خودِ بنیانگذار است، گزارش شده نه تجویزشده. تمرین یکی از راههایی بود که فشار ساختن یک مسیر شغلی را با آن حمل میکرد، و یک ست سنگین در صبح، تمرینِ خونسردی زیر بار است نه یک فعالیت سلامتی. بدن تجهیزاتی است که با خود به اتاق میبرید، و تنها تجهیزاتی است که آنجا مالکش هستید.
یک بار تمرین کنید، نه بیست بار. یک بار بلند گفتنِ جمله ثابت میکند که میتوانید آن را با صدای واقعی تولید کنید. بیست بار گفتنش آن را به یک اجرا تبدیل میکند، و اجراها دیالوگهایی دارند که میشود فراموششان کرد.
اگر جواب نه باشد چه؟
دو سؤال بپرسید و با یک تاریخ از اتاق بیرون بیایید. چه چیزی باید درست شود تا این «بله» شود، و کِی دوباره سراغش برویم. «نه»ای که تاریخ داشته باشد یک زمانبندی است، «نه»ای بیتاریخ فقط یک «نه» است، و در آن اتاق تنها کسی که میتواند اولی را از دومی بسازد شما هستید.
تاریخ را جایی بنویسید که ببینیدش، در همان ماهی که به آن تعلق دارد، آن وقت دیگر یک ردّ درخواست نیست و به یک قرار تقویمی تبدیل میشود. بعد باز هم نتیجههای تاریخدار بسازید، چون گفتگوی بعدی با همان اتفاقاتِ میان این دو جلسه باز میشود.
آن «نه» را اطلاعاتی دربارهٔ ارزش خودتان نخوانید. اطلاعاتی است دربارهٔ زمانبندی، چرخهٔ بودجه و محدودیتهایی که پیش از شما در آن اتاق بودند، و هیچکدامشان حکمی دربارهٔ شما نیست.
پرسودترین کاری که ماه آینده میتوانید با این مهارت بکنید
آن را خرجِ کسی دیگر کنید. تازه یاد گرفتهاید عددی را با صدایی یکنواخت بگویید و سکوتِ پس از آن را نگه دارید، و دو حرکت هست که این را به چیزی بهمراتب بزرگتر از یک افزایش حقوق تبدیل میکند.
اولی این است که به همکاری کمسابقهتر بگویید واقعاً چقدر درآمد دارید. برای خیلیها، مفیدترین جملهای که کسی در کل مسیر شغلیشان به آنها گفته، یک عدد واقعی بوده که کسی که مجبور نبود بگوید، بلند گفته است. جز کمی جسارت هیچ هزینهای ندارد. دو قاعده آن را سالم نگه میدارد: عدد خودتان را بگویید و هرگز عدد کس دیگری را، و آن را به کسی بگویید که به دردش میخورد، نه به کل جمع.
دومی این است که نام آن شخص را در اتاقی بگویید که اعداد در آن تعیین میشوند. اینجا تفاوت میان راهنما بودن و حامی بودن اهمیت دارد، و بیشتر آدمها هرگز کسی برایشان توضیحش نداده. یک راهنما در کافه به شما نصیحت میکند. یک حامی نامتان را در اتاقی میگوید که شما در آن نیستید. جبران خدمات در آن اتاق تعیین میشود، نه در کافه، و برای همین یک حامی به اندازهٔ صد قهوه میارزد، و برای همین جملهای که هزینهاش برای شما ناچیز است، برای کسی از یک ساعت وقت شما ارزشمندتر است.
بنیانگذار KEEP CALM این را یکی از رازهای موفقیت خودش میداند، کاری که در تمام مسیر بالا رفتن انجام داده، نه فقط بعد از رسیدن. پیوسته دنبال فرصتی میگشت تا آدمهای پیرامونش را بستاید و از آنها پشتیبانی کند، و میگوید آنچه بازگشت ده برابر بود. این روایت او از زندگی خودش است، نه بازدهی که به کسی بدهکار باشند. اما نیمهٔ ارزانترش محل بحث نیست: گفتنِ نام کسی یک جمله خرج برمیدارد، و شهرتِ کسی که آدمها را میسازد همان چیزی است که در استخدام بعدی کارتان را راه میاندازد.
هیچکدام از اینها جای درخواست کردن را نمیگیرد. اول بخواهید، پولتان را بگیرید، بعد بخشی از اعتباری را که تازه خریدهاید خرج کسی کنید که کمتر از آن دارد. تفاوت میان مسیری که فقط جمع میشود و مسیری که مرکب رشد میکند، همین است.
منابع
- MIT Sloan School of Management، در مذاکره، از سکوت برای بهبود نتیجه برای همه استفاده کنید
- MIT Sloan School of Management، سکوت طلاست: پژوهش تازهای از MIT Sloan نشان میدهد سکوت طولانی در مذاکره به نتایج بهتری برای هر دو طرف میانجامد
- National Bureau of Economic Research، رئیس شما چقدر درآمد دارد؟ اثرهای مقایسهٔ حقوق