Comment avoir de la présence sans jouer un rôle

Vous êtes bon dans votre travail. Vous voulez le niveau au-dessus, vous travaillez pour l'obtenir, et vous avez déjà vu une idée plus faible que la vôtre emporter une réunion simplement parce qu'elle est arrivée plus fort. Alors les conseils commencent à pleuvoir. Parlez plus. Prenez plus de place. Portez votre voix. Une partie de tout cela se tient. La plus grande partie décrit une performance dont vous n'avez aucune envie et dans laquelle, de toute façon, vous ne seriez pas particulièrement bon.

Voici ce que le conseil laisse de côté. Les personnes vers qui une salle se tourne sont rarement celles qui parlent le plus fort. Ce sont celles qui ont dit une chose qui s'est révélée juste, et qui n'ont pas vacillé en la disant. C'est une courte liste de gestes que l'on peut répéter, et le volume n'y figure pas. On peut vous prendre au sérieux exactement au volume qui est déjà le vôtre, et cela coûte moins cher que la performance.

Comment être pris au sérieux sans être celui qui parle le plus fort ?

Apportez une phrase que vous avez décidé de dire, dites-la dans le premier tiers de la réunion, puis laissez-la tenir toute seule. Les salles classent les gens selon que ce qu'ils ont apporté valait le temps de parole, pas selon la quantité de temps qu'ils ont prise.

Il y a une raison pour laquelle le volume fonctionne, et elle vaut la peine d'être comprise avant de décider de ne pas s'en servir. Cameron Anderson et Gavin Kilduff ont étudié des groupes d'inconnus résolvant des problèmes ensemble et ont constaté que les personnes les plus dominantes étaient jugées les plus compétentes par leur propre groupe, par des observateurs extérieurs et par l'équipe de recherche, même une fois leur capacité réelle prise en compte. La salle n'était pas bête. Faute de preuves, une salle se rabat sur ce qu'elle peut voir : avec quelle aisance quelqu'un parle, s'il a l'air posé, et s'il semble pressé.

Lisez ce résultat dans le bon sens, car il est facile de le lire à l'envers. Ce n'est pas la preuve que parler fort l'emporte. C'est la preuve qu'une salle utilise les signaux visibles comme solution d'attente, jusqu'à ce que quelqu'un lui donne mieux. Deux choses en découlent. Donnez des preuves à la salle et la solution d'attente cesse de compter, parce qu'un chiffre que personne d'autre n'a bat un ton assuré à tous les coups. Et remarquez qu'aucun de ces signaux n'est le volume. L'aisance, le calme et l'absence de précipitation sont tous disponibles à un niveau de voix ordinaire, et les trois deviennent plus faciles à mesure que vous cherchez moins à jouer un rôle.

Que dire, concrètement, si je ne parle qu'une fois ?

Dites la chose qui change ce que la salle va faire ensuite. Une phrase qui contient une décision, un chiffre ou un risque fait plus que vingt minutes d'approbation.

Le test est simple. Si votre phrase était coupée du compte rendu, la réunion se serait-elle passée autrement ? La plupart des interventions échouent à ce test. Approuver échoue. Reformuler le point de quelqu'un d'autre avec des mots légèrement différents échoue. "Juste pour rebondir là-dessus" échoue presque toujours, et c'est la phrase la plus dite en réunion par ceux qui voulaient qu'on les voie contribuer.

Celles-ci passent :

• "Je sortirais la version réduite en mars et je garderais le reste jusqu'à ce qu'on ait les données de remboursement."
• "Le chiffre qui décide de tout ça, c'est le taux de remboursement, et personne dans cette salle ne l'a."
• "On l'a lancé deux fois l'an dernier. Ça a cassé à l'étape quatre les deux fois."

Remarquez ce qu'elles ont en commun. Chacune pose sur la table quelque chose qui n'y était pas : une recommandation que quelqu'un doit accepter ou refuser, un fait manquant, un morceau d'histoire. Aucune n'a besoin d'une voix haussée, et aucune ne vous demande de parler plus de huit secondes.

Décidez-la avant d'entrer, et écrivez-la en haut de la page avec les mots que vous comptez employer, pas sous forme de sujet. "Les prix" est un sujet. "Je ne changerais pas le prix tant qu'on n'aura pas fait un trimestre complet sur la nouvelle offre" est une phrase. Un sujet vous fait attendre l'ouverture parfaite. Une phrase vous permet d'utiliser n'importe quelle ouverture.

À quel moment de la réunion faut-il la dire ?

Dans le premier tiers. Les mêmes mots arrivent comme une position tôt et comme une objection tard, et la différence ne tient pas à la qualité du point, elle tient à ce que la salle avait déjà tranché au moment où elle vous a entendu.

Les salles construisent leur cadre vite. À la moitié, la plupart des gens ont discrètement choisi un camp, et une intervention après ce moment leur demande de rouvrir ce qu'ils considèrent comme clos. On lui accorde moins de poids, non parce qu'elle est moins bonne, mais parce qu'en tenir compte est devenu coûteux.

Il y a un deuxième bénéfice, et c'est celui que les personnes discrètes ressentent le plus : parler tôt met fin à l'attente. Tant que vous n'avez pas dit votre phrase, une partie de votre attention passe l'heure entière à guetter une ouverture, et c'est la vraie raison pour laquelle une réunion de deux heures fatigue plus que le travail lui-même. Dites-la à la sixième minute et vous récupérez tout le reste de la réunion. Vous le passez à écouter vraiment, ce qui est de toute façon d'où votre phrase suivante allait venir.

Que faire du silence après avoir parlé ?

Rien. Laissez-le tenir trois ou quatre secondes, et n'adoucissez pas, ne répétez pas, ne nuancez pas ce que vous venez de dire.

La façon la plus courante dont une bonne phrase perd sa valeur, c'est que la personne qui l'a dite revient dessus une seconde plus tard. "Mais je me trompe peut-être." "Enfin bref, c'était juste une idée." "Ça vous parle ?" Chacune de ces formules donne à la salle la permission de classer le point dans les peut-être. Une pause fait l'inverse. Elle se lit comme quelqu'un qui a fini, et quelqu'un qui a fini est quelqu'un qui le pensait.

Faites descendre vos trois derniers mots au lieu de les faire monter. Les travaux de Thomas Vaughan-Johnston et de ses collègues sur la confiance dans la voix ont montré qu'une fin descendante se lit comme de l'assurance, et qu'une prise de parole assurée pousse ceux qui écoutent à réfléchir davantage à l'argument, pas moins. Cela coupe des deux côtés, honnêtement. Une écoute attentive récompense un point solide et met à nu un point faible. C'est justement l'argument pour en dire moins : si vous ne dépensez qu'une seule phrase, vous pouvez vous offrir celle que vous avez déjà vérifiée.

Rester discret me coûte-t-il le mérite de mon travail ?

Seulement si personne dans la salle ne sait nommer ce que vous avez fait. Le remède n'est pas de parler plus, c'est de faire en sorte qu'un fait précis sur votre travail puisse être répété par quelqu'un d'autre que vous.

Les gens qui décident de votre prochain poste ne sont pas dans la plupart de vos réunions. Ils entendent parler de vous de seconde main, et ce qui voyage de seconde main n'est jamais une impression générale. C'est un fait que quelqu'un peut répéter : la migration passée sans aucune interruption de service, le contrat signé en onze jours, le bug attrapé avant le client. Donnez ce fait aux gens autour de vous, en mots simples. "La migration est passée sans aucune interruption de service" est une phrase qu'un collègue peut porter dans une salle où vous n'êtes pas. "Ça s'est bien passé" ne l'est pas.

C'est tout l'échange pour une personne discrète, et c'est un bon échange. Vous n'avez pas besoin de plus de temps de parole. Vous avez besoin d'un fait qui circule, formulé dans des mots que quelqu'un d'autre peut dire à voix haute sans vérifier auprès de vous d'abord.

Une présence que vous pouvez tenir vingt ans

Le fondateur de KEEP CALM raconte sa propre carrière en trois parties, et l'ordre compte. Il a bataillé toute sa vie. Il a trouvé des façons de rester calme pendant tout ce temps, et il est arrivé là où il allait. Et pendant toute la montée, pas une fois arrivé, il a cherché des occasions d'accompagner, de former, de conseiller, de tirer vers le haut, de féliciter et de défendre les gens de son entourage. Selon ses propres mots, l'énergie positive et le soutien qui lui sont revenus ont été décuplés. C'est son récit de ses propres vingt années, pas une loi de la nature, et c'est exactement ce qui lui donne sa valeur : une personne qui dit simplement ce qui a marché pour elle.

Pour un article sur le fait de ne pas jouer un rôle, la troisième partie est la chute. Le chemin le plus silencieux vers l'attention d'une salle, c'est d'être la personne qui en dépense une part sur quelqu'un d'autre. Nommez à voix haute ce qu'une personne précise a fait, devant les gens qui comptent pour elle. Cela prend une phrase, cela ne demande aucun volume, et la salle lit celui qui le fait comme la personne la plus assurée autour de la table.

Donc : apportez une phrase. Dites-la tôt. Laissez-la tenir. Puis dépensez une part de ce qu'elle vous rapporte sur la personne assise à côté de vous. Rien de tout cela ne vous demande de devenir quelqu'un d'autre, et c'est la seule raison pour laquelle cela marchera encore pour vous dans dix ans. Une performance coûte cher et il faut la rejouer chaque semaine. Ceci, non.

Sources

• PubMed, Pourquoi les personnalités dominantes prennent-elles de l'influence dans les groupes en face à face ? Les effets de signal de compétence du trait de dominance
• Society for Personality and Social Psychology, Quand paraître sûr de soi aide, et quand cela se retourne contre vous
• Harvard Business Review, Comment garder son sang-froid dans les situations très stressantes