Comment obtenir un meilleur accord sans être difficile

Il existe une version de cette conversation où vous demandez plus d'argent et où la personne en face de vous vous estime davantage à la fin qu'au début. Cela arrive tout le temps. Ce n'est pas du charme et ce n'est pas du culot, c'est une question de structure : une demande claire, formulée avec chaleur, accompagnée d'un moyen simple de dire oui.

Voici la partie qui surprend. Ceux qui finissent avec la réputation d'être difficiles sont rarement ceux qui ont demandé le plus. Ce sont ceux qui ont demandé trois fois sous trois formes différentes, qui sont restés vagues quand on les a poussés, et qui ont laissé l'autre deviner ce qui réglerait la question. C'est le flou qui vous coûte la salle, pas l'ambition.

Vous pouvez être la personne la plus ambitieuse du processus et rester en même temps la plus agréable à traiter. Ces deux choses n'ont jamais été en tension, et les traiter comme des contraires, c'est ce qui garde des gens compétents silencieux pendant des années entières.

Est-ce que demander plus va faire de moi la personne difficile ?

Demander une fois, clairement et aimablement, non. Ce qui se lit comme difficile, c'est la répétition, le flou et la surprise, et rien de tout cela n'est la même chose que vouloir plus d'argent.

Cette inquiétude mérite du respect plutôt qu'un discours d'encouragement. Des chercheurs ont constaté que les personnes qui prenaient l'initiative d'une négociation en étaient parfois pénalisées socialement, et que la sanction tombait plus lourdement sur les femmes que sur les hommes. Si vous pesez ce risque en silence depuis un moment, vous pesiez quelque chose de réel.

Ce que vous contrôlez, c'est la forme de la demande, et c'est dans la forme que se produit l'essentiel des dégâts. Une demande qui nomme une seule chose, une seule fois, avec une raison et un chemin simple vers le oui, c'est un dossier que quelqu'un peut traiter. Une demande qui arrive en morceaux sur trois semaines, qui change de taille à chaque fois et qui ne dit jamais ce qui y mettrait fin, c'est un problème à gérer. C'est cette deuxième version que les gens décrivent quand ils disent que quelqu'un a été difficile, et elle se corrige entièrement sans demander un centime de moins.

Quelle est la différence entre précis et difficile ?

Précis nomme une chose, un chiffre et une date. Difficile laisse l'autre deviner ce qui mettrait fin à la conversation, si bien qu'il doit continuer de deviner devant tout le monde.

« Est-ce qu'il y aurait la moindre souplesse sur l'ensemble de l'offre ? » paraît doux et constitue en réalité la demande la plus lourde, parce que quelqu'un doit maintenant inventer une proposition, deviner ce qui vous conviendra et risquer de se tromper devant son patron. « J'aimerais être à cent dix, et je peux commencer le trois » est direct et bien plus facile à accorder, parce que cela peut être validé ou contré en une ligne.

Il y a un test simple à faire passer à votre propre brouillon avant de le dire à voix haute. Relisez la demande et demandez-vous si quelqu'un pourrait agir dessus aujourd'hui sans une seule question de relance. S'il devait vous demander ce que vous vouliez dire, quel chiffre vous aviez en tête ou pour quand vous aviez besoin d'une réponse, elle n'est pas encore terminée.

La chose la plus gentille que vous puissiez faire pour la personne en face, c'est d'être exact. C'est l'exactitude qui lui permet d'aller se battre pour vous en interne, et c'est en général de là que vient réellement votre argent. Personne n'est jamais entré dans le bureau de son responsable pour défendre le vague sentiment d'un collègue d'être sous-payé.

Comment demander avec chaleur sans avoir l'air de ne pas le penser ?

Gardez exactement le visage et la voix que vous aviez en entrant, et mettez la chaleur dans la formulation plutôt que dans les précautions. La chaleur, c'est « je veux que cela marche, et voici ce qu'il faudrait pour cela ». La faiblesse, c'est « désolé, je sais que c'est gênant ».

C'est le langage de l'excuse qui sonne faux, curieusement, parce qu'il annonce à l'autre que vous jugez vous-même votre demande déplacée. Si vous ne croyez pas avoir le droit de demander, on vous croira sur parole. Supprimez « désolé », « juste », « j'espère » et « je sais que c'est beaucoup » du brouillon avant de l'envoyer ou de le dire.

Ce sont les questions, et non les précautions, qui font le travail de la chaleur. Dans trois études portant sur des conversations réelles, les personnes qui posaient plus de questions, et surtout des questions de relance, étaient davantage appréciées de leur interlocuteur, et la plupart d'entre nous sous-estiment nettement cet effet. Alors posez des questions : à quoi ressemble la fourchette, comment fonctionne le cycle d'évaluation, qu'est-ce qui rendrait les choses simples de votre côté. Vous recueillez des informations et vous devenez plus facile à apprécier en même temps, ce qui est une combinaison rare dans une conversation d'argent.

Que dire s'ils ne peuvent absolument pas bouger sur l'argent ?

Demandez ce qu'ils peuvent bouger, et ayez votre liste prête avant de poser la question. La date de début, l'intitulé du poste, le périmètre, le moment de la prochaine évaluation, le matériel, les jours de congé, les jours en télétravail, les conditions de paiement et la répartition du travail sont tous de vraies monnaies d'échange, et la plupart coûtent bien moins cher à l'autre partie que de l'argent comptant.

Formulez cela comme une collaboration plutôt que comme un repli. « Si le chiffre est figé, qu'est-ce qui est souple ? » garde tout ouvert et leur tend un moyen de dire oui aujourd'hui. Une grille de salaires verrouillée est très souvent vraiment verrouillée, et la personne qui vous le dit ne ment pas, mais une grille figée ne veut presque jamais dire que toutes les variables le sont.

Ensuite, échangez au lieu de céder. Si vous bougez sur la date de début, demandez que l'évaluation soit avancée à six mois. Chaque chose donnée en rapporte une, dite aimablement, sur le même ton. Ce n'est pas de la manœuvre. C'est ce qui garde l'accord équilibré, et ce sont les accords équilibrés qui survivent au premier mois difficile.

Comment demander une deuxième fois sans me répéter ?

Changez la variable, pas le volume. Une deuxième demande plus forte, c'est de la pression. Une deuxième demande différente, c'est une nouvelle option, et les nouvelles options sont bienvenues.

La phrase est courte : « C'est noté pour le fixe. Si c'est figé, est-ce que vous regarderiez une prime à la signature, ou le fait d'avancer l'évaluation à six mois ? » Vous avez accepté leur contrainte à voix haute, ce qui fait baisser la température, et vous leur avez tendu quelque chose de neuf à approuver.

Deux, c'est en général la limite dans une même conversation. Demandez, ajustez une fois, puis posez-vous. Si aucune des deux ne marche, dites-le avec chaleur et fixez une date : « Alors laissez-moi y réfléchir et je reviens vers vous jeudi. » Repartir avec une date n'est pas une défaite, c'est un accord vivant qui n'est simplement pas encore conclu, et c'est ce qui empêche une décision prise en une minute inconfortable de devenir celle avec laquelle vous vivez pendant deux ans.

Être facile à vivre est une position de négociation, pas une concession

Être agréable n'est pas une remise. La personne claire, chaleureuse et précise, on la rappelle, on la recommande, on lui confie le deuxième projet, et on lui parle du budget avant qu'il soit annoncé. Cela s'accumule, et c'est disponible exactement en même temps que le fait de demander le chiffre que vous voulez.

Alors voulez-le à voix haute, une fois, dans une phrase sur laquelle quelqu'un peut agir, puis restez exactement aussi facile à vivre qu'avant votre demande. Le Pew Research Center (centre de recherche américain) a constaté que, parmi les personnes ayant quitté un emploi en 2021 pour en prendre un nouveau, 56% gagnaient davantage ensuite. L'argent bouge pour les gens qui demandent. Il bouge rarement pour ceux qui font des allusions.

Demandez une fois. Demandez avec chaleur. Soyez assez précis pour qu'on puisse dire oui aujourd'hui, et soyez la même personne lundi dans les deux cas.

Sources

• Harvard Kennedy School, Incitations sociales aux différences de genre dans la propension à engager une négociation : parfois, demander fait mal
• PubMed, Cela ne coûte rien de demander : poser des questions augmente la sympathie
• Pew Research Center, La majorité des salariés qui ont quitté un emploi en 2021 citent un salaire faible, l'absence de perspectives d'évolution et le sentiment d'être peu respectés