Quand l'argent ne bouge pas, échangez autre chose

Ils vous ont dit que la grille salariale est fixe. Selon l'entreprise, c'est soit vrai, soit une habitude, mais admettons un instant que ce soit entièrement vrai. La ligne du salaire ne bougera pas aujourd'hui.

La plupart des gens entendent cela et considèrent que la conversation est terminée. Elle n'est pas terminée, elle a changé de forme. L'argent est une variable dans un accord qui en compte dix ou quinze, et les autres variables sont souvent bien plus faciles à accorder pour la personne en face, parce qu'elles ne sortent pas d'un budget contrôlé par quelqu'un d'autre.

La date d'entrée. Le titre. Le périmètre. Les délais de paiement. Le moment de l'évaluation. Le matériel. Les jours de congé. Les jours en télétravail. Qui fait le travail de préparation. La prime de signature. Le budget de formation. Une indemnité si le projet est abandonné. Chacun de ces points est de l'argent réel ou de la vie réelle, plusieurs valent davantage pour vous que l'augmentation dont vous discutiez, et la plupart coûtent moins cher à l'autre partie que du liquide.

Que puis-je demander quand on me dit que la grille salariale est fixe ?

Demandez une évaluation écrite à six mois, un titre qui corresponde au travail réel, et une date d'entrée qui vous laisse deux semaines pleines. Ces trois choses coûtent à la personne en face une signature et non une ligne budgétaire, et la première est une deuxième conversation salariale que vous avez déjà mise au calendrier.

Ensuite, descendez le reste de la liste selon ce que chaque point vaut réellement pour vous. Un budget de formation, c'est de l'argent. Le matériel, c'est de l'argent. Être payé à quatorze jours plutôt qu'à soixante, c'est de l'argent que vous avez déjà gagné qui arrive pendant qu'il vous est encore utile. Un jour par semaine à la maison, c'est un trajet que vous ne faites pas environ quarante-cinq fois par an. Un périmètre écrit, c'est une protection contre l'élargissement lent qui transforme un bon accord en mauvais accord d'ici mars.

Les conseils de la Harvard Business Review sur la négociation d'un poste disent la même chose par l'autre bout : la conversation qui vaut le plus porte sur le rôle, les responsabilités et ce vers quoi cela mène, pas sur la seule ligne du salaire. La grille, c'est une phrase dans un document qui en contient trente.

Quels échanges leur coûtent le moins et me rapportent le plus ?

Les meilleurs échanges sont ceux qui leur coûtent une signature et ne vous coûtent rien à recevoir. Classés du moins cher au plus cher pour l'autre partie, cela donne : le moment de l'évaluation, la date d'entrée, le titre, les jours en télétravail, le matériel, le budget de formation, le périmètre par écrit, les délais de paiement, les jours de congé, et qui fait le travail de préparation.

Voici pourquoi cet ordre tient. Une augmentation est permanente, elle se cumule année après année et elle est visible par tout le monde dans la grille, c'est donc la chose la plus chère que vous puissiez demander. Une date d'entrée ne coûte rien. Un titre ne coûte rien dans la plupart des entreprises et vaut beaucoup pour vous la prochaine fois que vous chercherez du travail. Une évaluation à six mois coûte une entrée d'agenda aujourd'hui et repousse la question de l'argent à un moment où vous aurez des preuves.

Les délais de paiement méritent une mention à part pour toute personne à son compte. Être payé à quatorze jours plutôt qu'à soixante ne change rien du tout au total de la facture, et cela change énormément votre année.

Comment classer mes cinq points avant la conversation ?

Écrivez dix candidats, rayez-en cinq, et mettez les survivants dans l'ordre selon ce qu'ils valent pour vous sur les douze prochains mois, et non selon ce qui paraît audacieux à demander. Faites-le un après-midi tranquille, parce que vous ne classerez rien du tout une fois dans la pièce.

Décidez ensuite deux choses de plus et notez-les. Le point unique que vous prendriez si vous n'en obteniez qu'un seul, et le point que vous acceptez volontiers de céder en premier, de façon visible. Avoir quelque chose que vous acceptez de lâcher n'est pas une faiblesse, c'est ce qui transforme un bras de fer en échange.

Si deux points sont au coude à coude, gardez celui qui vous fera encore plaisir dans un an. La plupart des gens surclassent ce qui ferait plaisir vendredi et sous-classent ce qui façonne discrètement les douze mois suivants, c'est-à-dire en général le périmètre, le titre, ou la personne à qui vous rendez compte.

Emportez la liste sur papier. Pas pour qu'ils la voient, juste pour vous. Un silence est plus facile à tenir quand il y a quelque chose à regarder sur la table, et une liste classée fait de ce silence un moment où vous lisez plutôt qu'un moment où vous inventez.

Comment échanger sans que cela tourne au marchandage ?

Rattachez chaque chose que vous donnez à une chose que vous obtenez, dans la même phrase, à voix haute. « Si le salaire est vraiment fixe, alors il me faudrait l'évaluation à six mois écrite dans la proposition et le titre senior dès le premier jour, et avec ces deux points je signe cette semaine. »

Voilà toute la technique. Échangez, ne cédez jamais : chaque chose donnée doit rapporter quelque chose. Les travaux du Program on Negotiation sur les concessions sont très clairs sur les raisons. Si vous ne nommez pas ce que vous abandonnez et ce que vous voulez en retour, l'autre partie ne remarquera pas la concession, et vous recevrez en échange quelque chose qui ne leur coûte rien et ne vous apporte rien.

Gardez un ton chaleureux et une phrase courte. Vous ne marchandez pas, vous assemblez une version de l'accord que vous pouvez signer tous les deux. La formule qui garde tout cela collaboratif, c'est « comment est-ce qu'on arrive à un oui là-dessus », et celle qui casse tout, c'est n'importe quelle version de « ce n'est pas suffisant ».

Échangez un point à la fois, dans l'ordre, et arrêtez-vous quand vous en avez assez. Descendre une liste classée, c'est calme. Rouvrir un point déjà réglé parce qu'une idée vous est venue dans la voiture, ça ne l'est pas.

Et si aucun des échanges n'aboutit ?

Alors vous avez appris quelque chose de précieux plutôt que rien du tout. Une entreprise qui ne peut bouger ni sur le salaire, ni sur le titre, ni sur le calendrier, ni sur le matériel, ni sur la date d'évaluation vous dit soit qu'elle n'a de marge nulle part, soit qu'elle n'a pas très envie d'en chercher, et ces deux informations valent la peine d'être connues avant de dire oui.

À ce moment-là, vous avez trois options honnêtes. Accepter l'accord tel quel, en connaissance de cause, avec une date dans votre propre agenda pour y revenir. L'accepter avec une seule chose que vous avez demandé à faire écrire, même petite, parce qu'une chose écrite devient un précédent. Ou décliner chaleureusement en laissant la porte ouverte, ce qui est une vraie option bien plus souvent qu'on ne le croit sur le moment.

Quel que soit votre choix, notez ce que vous avez demandé et ce qu'on vous a répondu, le jour même, avec leurs mots. Cette note est votre position de départ pour l'an prochain. Elle vous évite de reprendre toute la conversation à zéro le matin où la grille rouvre comme par hasard, et c'est la différence entre redemander et redemander avec une trace écrite.

Une liste classée, c'est du calme préparé à l'avance

Si les gens renoncent aux échanges, ce n'est pas par manque de courage. C'est qu'ils inventent des options en direct pendant que quelqu'un attend, et inventer sous pression produit des demandes petites et penaudes. Dix minutes avec un stylo la veille effacent presque tout cela.

C'est à cela que sert le calme dans une négociation. Pas une humeur que vous essayez de convoquer dans la pièce, mais un ensemble de décisions prises quand rien n'était en jeu, pour que la version de vous assise à la table n'ait plus que la partie facile à faire : lire une liste, échanger dans l'ordre, et rester quelqu'un avec qui il fait bon travailler lundi.

Écrivez vos dix points ce soir. Rayez-en cinq. Numérotez le reste. Puis allez les demander tous, dans l'ordre, chaleureusement, et voyez quelle part d'une grille prétendument fixe se révèle mobile absolument partout, sauf sur la seule ligne dont on vous avait parlé.

Sources

• Program on Negotiation at Harvard Law School, Agrandir le gâteau : stratégies de négociation intégrative face à la négociation distributive
• Harvard Business Review, Négocier votre prochain emploi
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Quatre stratégies pour faire des concessions en négociation