Tenir son prix quand on vous demande une remise

Vous avez annoncé un prix auquel vous croyez. Il repose sur ce que le travail demande vraiment, sur ce qu'il vaut pour la personne qui paie, et sur ce que votre année doit atteindre au total. Puis la réponse arrive, aimable et raisonnable : est-ce qu'il y a une marge de manœuvre là-dessus ?

C'est un bon moment. Un client qui demande une marge de manœuvre est un client qui cherche une façon de dire oui, et vous êtes à deux phrases d'un accord net ou d'une année discrètement plus petite. La plupart des gens remplissent ces deux phrases avec une remise, parce que la remise met fin au malaise le plus vite.

Il existe un meilleur geste, et il est assez court pour l'apprendre par cœur. Tenez le prix et déplacez le périmètre. Vous ne défendez pas votre tarif, vous n'expliquez pas vos charges, et vous ne rognez pas dix pour cent pour garder l'ambiance chaleureuse. Vous leur dites ce qui sort du travail pour le montant qu'ils ont nommé, et vous les laissez choisir.

Que dire quand un client demande une remise ?

Dites ce que vous pouvez retirer pour ce montant, puis arrêtez de parler. "Je ne bouge pas sur mon tarif, mais je peux travailler avec ce budget. Pour ce montant, je retirerais la deuxième série de corrections et l'accompagnement au lancement, et tout le reste reste exactement comme dans le devis."

C'est une seule phrase calme avec une vraie option à l'intérieur, et elle rend la décision à l'autre sans bagarre. Remarquez ce qu'elle ne contient pas. Aucune excuse, aucune histoire sur vos coûts, aucune formule hésitante du genre "je pourrais peut-être, je suppose". Ce que dit Deepak Malhotra sur les concessions, au Program on Negotiation (le programme de négociation de Harvard), est direct là-dessus : les concessions ne créent pas automatiquement de la bonne volonté, et celle que vous ne nommez jamais passe inaperçue ou se voit minimisée, parce que la remarquer obligerait l'autre partie à donner quelque chose en retour.

Puis taisez-vous. Ce silence n'est pas de l'impolitesse. C'est le client qui fait ses calculs, et c'est exactement le travail que vous voulez le voir faire.

Pourquoi une petite remise coûte plus cher qu'elle n'en a l'air

Parce que dix pour cent de moins sur le prix, ce n'est presque jamais dix pour cent de moins sur le travail. Les heures restent les mêmes, les outils restent les mêmes, les impôts restent les mêmes, et toute la coupe est prise sur la part que vous alliez garder. Faites le calcul sur vos propres chiffres. Si un tiers de votre prix est du bénéfice, enlever dix pour cent du prix enlève environ un tiers de ce que vous gardez.

Le deuxième coût est plus lent et plus grand. Un prix qui bouge quand quelqu'un pousse apprend à tous ceux qui ont regardé que votre prix bouge quand quelqu'un pousse. Les clients se parlent. Celui qui a obtenu dix pour cent dit au suivant de demander, et maintenant chaque devis que vous envoyez ouvre une négociation dont vous ne vouliez pas. Le prix cesse d'être un prix et devient une première mise.

Il y a un troisième coût qui n'apparaît jamais sur la facture. Un travail vendu à un tarif qui vous reste en travers se fait à un niveau qui vous reste en travers. Pas exprès, mais l'attention suit la valeur, et le projet sur lequel vous vous sentez sous-payé est celui qui prend du retard.

Comment décider ce que je retire au lieu de baisser le prix ?

Décidez-le avant que quiconque ne demande. Écrivez votre prestation sous forme de liste de morceaux, mettez un coût approximatif en heures en face de chacun, et marquez ce qui est le cœur et ce qui est en supplément. Quand la question de la remise arrive, vous lisez alors une liste au lieu d'inventer sous pression.

Les bonnes choses à retirer sont celles qui vous coûtent du temps réel et qui sont vraiment facultatives : les séries de corrections supplémentaires, les délais accélérés, les réunions récurrentes, la formation, le suivi après lancement, les rapports sur mesure, la journée sur place. Les mauvaises choses à retirer sont celles qui font la qualité du travail, parce qu'une version bon marché qui échoue est pire pour vous deux qu'un non chaleureux.

Les chercheurs en négociation appellent cela échanger sur plusieurs sujets plutôt que couper un seul chiffre en deux, et c'est la raison pour laquelle un prix bloqué est rarement un accord bloqué. Le prix est une variable. Le calendrier, le périmètre, les conditions de paiement et la personne qui fait la préparation sont des variables aussi, et la plupart valent moins cher pour l'autre partie que l'argent.

Une dernière chose à garder prête : une offre plus petite, avec son propre nom et son propre prix. "La version de départ est à quatre mille, et voici exactement ce qu'elle comprend." Un client qui ne peut pas s'offrir la version complète vient de recevoir quelque chose de réel au lieu d'être renvoyé.

Et s'ils acceptent la version plus petite, ou s'ils partent ?

Les deux vont bien, et l'un des deux est une victoire que vous n'auriez pas eue en faisant une remise. Un client qui prend l'offre plus petite a acheté à votre tarif, ce qui veut dire que la relation démarre sur un terrain honnête et peut grandir plus tard. Un client qui s'en va parce que vous refusiez de donner tout le périmètre pour moins cher allait vous coûter cher autrement.

Partir, c'est la partie que les gens redoutent, alors soyez précis là-dessus. Avant toute conversation sur le prix, connaissez le montant en dessous duquel vous préférez passer ce temps sur autre chose. Ce n'est pas une humeur, c'est une décision que vous prenez un après-midi tranquille, et c'est ce qui garde votre voix posée quand quelqu'un pousse. Les négociateurs appellent ce que vous feriez à la place votre meilleure solution de rechange, et tout l'intérêt de la connaître, c'est que vous cessez de deviner au milieu d'une phrase.

Ensuite, dites non comme vous aimeriez qu'on vous dise non. Chaleureux, court, sans leçon. "C'est en dessous de ce que je peux faire à ce niveau, donc je vais passer mon tour sur celui-ci. Si le budget change, je serais ravi d'y regarder à nouveau."

À qui offrir mon travail gratuitement, et comment le décider ?

Décidez-le une fois par an, sur un calendrier, et donnez-le à des gens que vous avez choisis plutôt qu'à celui qui a poussé le plus fort. Une remise accordée sous pression n'est pas de la générosité, c'est de l'érosion, et les gens sincèrement généreux confondent les deux en permanence.

Voici le partage qui garde les deux moitiés en bonne santé. Tenez votre prix avec les gens qui vous paient. Séparément et volontairement, choisissez qui reçoit votre vrai métier gratuitement cette année : une association, une personne qui débute, un après-midi par mois. Donner bénévolement la compétence pour laquelle on vous paie vaut plusieurs fois donner une soirée d'aide générale, parce qu'une heure de ce que vous savez faire mieux que personne déplace quelque chose que personne d'autre dans la pièce ne pouvait déplacer.

Ce n'est pas un supplément moral. C'est ce qui protège le prix. Une fois que vous avez déjà décidé où va votre travail gratuit, une demande de remise cesse d'être un test de votre gentillesse, et vous avez une phrase simple et vraie pour le moment venu : "Je ne fais pas de remise, et je donne bien quelques projets par an entièrement. Celui-ci n'en fait pas partie, alors voici ce que je peux retirer pour votre montant."

Le fondateur de KEEP CALM place le fait de rendre parmi les raisons pour lesquelles sa propre carrière a marché, fait tout au long de la montée et non une fois arrivé en haut, et il dit que ce qui est revenu a été décuplé. C'est son récit de ses propres vingt ans, pas une promesse attachée à votre facture. La version plus petite et plus fiable vaut quand même la peine : les gens que vous aidez tôt s'en souviennent, et du travail arrive de directions que vous n'auriez pas pu prévoir.

Tenir un prix est une habitude qu'on prend une fois et qu'on garde des années

La première fois que vous tenez un prix pendant que quelqu'un pousse, votre pouls vous dit que ça s'est mal passé même quand ça s'est bien passé. La deuxième fois est plus facile. À la cinquième, c'est une phrase que vous prononcez, et l'ensemble prend quatre secondes.

C'est à cela que sert le calme ici. Pas le calme à la place de l'ambition, le calme au service de l'ambition. Vous voulez plus, vous comptez bien aller le chercher, et une voix posée est l'outil qui vous permet de demander sans broncher et de rester agréable à travailler lundi matin. Les clients qui valent la peine d'être gardés ne sont pas offensés par un prix ferme. Ils sont rassurés, parce que quelqu'un qui sait ce que son travail coûte sait en général ce que son travail vaut.

Écrivez la liste des morceaux cette semaine. Décidez le montant en dessous duquel vous n'irez pas. Choisissez qui reçoit votre métier gratuitement cette année. Après ça, la prochaine demande de remise n'est plus un test de quoi que ce soit. C'est juste un mardi.

Sources

• Program on Negotiation at Harvard Law School, Quatre stratégies pour faire des concessions dans une négociation
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Gérer les clients difficiles : la négociation du prix
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Qu'est-ce que l'ancrage dans une négociation ?