Quand vous découvrez ce que gagnent les autres

Vous êtes bon dans votre travail et vous avez bien l'intention d'être payé correctement pour cela. Alors quand un collègue laisse échapper son chiffre au déjeuner et qu'il se révèle plus élevé que le vôtre, pour un travail qui ressemble beaucoup au vôtre, ce qu'il faut savoir, c'est qu'on vient de vous donner quelque chose de précieux. La plupart des gens passent des années sans une seule donnée fiable sur ce que vaut vraiment leur travail, et vous venez d'en obtenir une gratuitement, autour d'un sandwich, de la part de quelqu'un qui a pris un petit risque pour le dire à voix haute.

Ce que vous ressentez dans la poitrine est réel et cela va passer. Le chiffre, lui, ne passera pas, si vous l'écrivez. Ce qui vient ensuite est une procédure et non une humeur, et cela commence cet après-midi, pas dans trois semaines, quand la brûlure se sera dissipée et que rien n'aura changé.

Un collègue gagne plus que moi pour le même travail. Que faire en premier ?

Notez son chiffre aujourd'hui, avec son intitulé de poste, ses années d'expérience et la date. C'est désormais le premier point d'une fourchette que vous construisez, et c'est sur cette fourchette que vous finirez par appuyer votre demande.

Faites-le avant toute autre chose, car le chiffre est périssable, contrairement au sentiment. Dans une semaine, vous vous souviendrez que c'était plus, mais vous aurez perdu les chiffres exacts. Sur le papier, à côté d'un poste et d'une date, cela devient une preuve. Dans votre tête, cela reste un grief, et les griefs ne survivent pas à une conversation sur la rémunération.

Notez aussi, en une ligne, ce que vous savez de la forme de son poste : ce dont il a la charge, à qui il rend des comptes, depuis combien de temps il le fait. Vous ne montez pas un dossier contre qui que ce soit, vous construisez une comparaison qui tiendra quand quelqu'un de plus haut placé la contestera, et les comparaisons vagues ne tiennent pas.

Puis refermez le carnet. Vous ne prenez aucune décision cet après-midi. Vous collectez.

Comment traverser le reste de l'après-midi ?

Levez-vous, marchez dix minutes quelque part, expirez plus longtemps que vous n'inspirez, et n'envoyez rien à personne. Des chercheurs de Stanford ont testé ce schéma à expiration longue cinq minutes par jour pendant un mois et ont constaté qu'il améliorait l'humeur davantage que la méditation de pleine conscience, ce qui est un rendement considérable pour une consigne physique aussi minuscule. Ce que vous ressentez est une réaction de comparaison, elle fait beaucoup de bruit, et elle s'éteint si vous refusez de la nourrir.

Ce dont vous vous protégez, c'est de la version réactive de tout cela : le message à un ami dont on fera une capture d'écran, la réponse froide au collègue qui vous a parlé, la lettre de démission rédigée à quatre heures de l'après-midi que vous voudriez retirer à neuf heures le lendemain matin. Rien de ce que vous enverrez aujourd'hui ne sera meilleur que la même chose envoyée lundi, et une bonne partie sera pire.

Apprendre ce que gagne quelqu'un a aussi tendance à être reçu comme un verdict sur votre parcours, et cette lecture est fausse au regard des faits. Les salaires sont fixés par la date de votre embauche, par ce que vous avez demandé à ce moment-là, par l'équipe qui avait du budget ce trimestre-là, et par la façon dont le marché bougeait le mois où quelqu'un a signé une feuille de papier. Le salaire d'une autre personne est une donnée sur le marché, et ce n'est pas un verdict sur vous.

Comment transformer un chiffre en une fourchette qui vaut la peine d'être défendue ?

Trouvez deux autres données pour le même poste et une localisation comparable, puis prenez la plus haute des trois comme objectif. Un chiffre est une anecdote, deux sont une coïncidence et trois font un tarif du marché que vous pouvez dire à voix haute sans que la voix tremble.

D'où viennent les deux autres, dans l'ordre qui fonctionne vraiment. Des gens que vous connaissez déjà et qui font votre métier ailleurs, à qui vous demandez simplement, parce que la plupart vous répondront si vous donnez le vôtre en premier. Les fourchettes de salaire publiées dans les offres d'emploi pour votre poste, partout où les employeurs les affichent, ce qui est la source la moins gênante qui soit. Les recruteurs, qui vous donneront une fourchette en un coup de téléphone et qui sont payés pour la connaître. Et toute donnée salariale publiée pour votre métier et votre pays, gratuite à consulter, qui vous évitera au moins d'être très loin du compte.

Ensuite, fixez une date. L'échec le plus courant ici n'est pas d'obtenir le mauvais chiffre, c'est d'obtenir le bon et de ne rien en faire pendant un an. Placez la demande dans une semaine précise, par écrit, avant que le sentiment ne retombe, parce que le sentiment est le carburant et que le carburant ne se conserve pas.

Et s'il y a une vraie raison à ce qu'il gagne plus ?

Parfois il y en a une, et le découvrir est une bonne nouvelle plutôt qu'une mauvaise. Il a peut-être un périmètre que vous n'avez pas, le tarif du marché pour une compétence plus rare, ou une négociation qu'il a mieux menée que vous n'avez mené la vôtre, et chacune de ces réponses vous dit exactement quoi faire ensuite.

Une expérience de terrain publiée par le National Bureau of Economic Research (le bureau national américain de recherche économique) a montré que les gens se trompent beaucoup sur ce que gagnent leurs managers, et se trompent moins, mais réellement, sur leurs collègues de même niveau, ce qui joue dans les deux sens. L'écart que vous imaginez peut être plus petit qu'il n'y paraît, et il peut être bien plus grand. Aucun des deux ne se déduit d'un seul déjeuner.

Ce qui vaut la peine, une fois que vous savez de quel cas il s'agit, c'est de poser la question qui transforme tout cela en plan : que faudrait-il que je fasse pour que mon chiffre ressemble au sien. Si la réponse est un périmètre, demandez le périmètre. Si c'est une compétence, inscrivez-vous à la formation. Si c'est une conversation, ayez la conversation. Chaque version de cette réponse se traduit en action, et c'est pourquoi trouver une vraie raison est une meilleure nouvelle que n'en trouver aucune.

Il y a aussi l'hypothèse honnête que vous n'avez tout simplement jamais demandé. Cela mérite d'être dit sans la moindre honte, parce que c'est la version la plus facile à réparer de cette histoire. Les gens ne sont pas payés ce qu'ils valent, ils sont payés ce qui a été convenu, et cet accord était une conversation que quelqu'un a lancée. Cette année, vous pouvez être celui qui la lance.

Soyez celui qui dit le chiffre à voix haute

Quelqu'un vous a dit ce qu'il gagne, en prenant un risque pour lui-même, et c'est très probablement la chose la plus utile qui soit arrivée à votre carrière cette année. Le sentiment juste envers cette personne est la gratitude, pas la comparaison, et cela vaut la peine de l'enregistrer avant que l'après-midi ne se termine.

Puis rendez la pareille, parce que c'est le moyen le plus rapide de relever la fourchette à laquelle on vous mesure. Les gens qui savent ce que vaut un travail demandent plus, obtiennent plus, et tirent la grille vers le haut derrière eux. Ceux qui ne savent pas acceptent la première offre et maintiennent la grille en bas pour tout le monde. Ce qui se passera dans votre entreprise au cours des cinq prochaines années dépend de savoir si quelqu'un dit un vrai chiffre à voix haute, et vous êtes désormais quelqu'un qui peut le faire.

Deux règles en font un mouvement plutôt qu'une humeur. Donnez votre propre chiffre et jamais celui d'un autre, parce que le second appartient à cette personne. Et donnez-le discrètement à celui que cela aide, plutôt qu'à toute la salle. Les recherches sur l'évitement de l'information montrent que les gens refusent une information utile et gratuite quand elle risque de porter un verdict : l'offre doit donc souvent venir de vous plutôt qu'être demandée.

Rien de tout cela n'est une obligation, et il n'y a aucune culpabilité à garder le silence. Vous avez eu un après-midi difficile et vous avez le droit de le consacrer à vos propres chiffres. Mais la fourchette sur laquelle vous appuierez votre demande l'an prochain se fixe en ce moment même, par des gens qui parlent ou qui ne parlent pas, et une phrase toute simple de votre part la déplace bien plus que toute l'espérance que le marché finisse par le remarquer.

Sources

• National Bureau of Economic Research, Combien gagne votre patron ? Les effets des comparaisons salariales
• American Economic Association, Journal of Economic Literature, L'évitement de l'information
• Stanford Medicine, Le « soupir cyclique » peut aider à expirer l'anxiété