Demander une augmentation : la phrase, le chiffre et les soixante secondes qui suivent

Votre entretien individuel est jeudi et vous avez décidé que cette fois, vous alliez enfin le dire. Vous avez raison. Cette année, vous avez livré des choses qui n'existaient pas avant votre arrivée, vous avez pris en charge du travail que personne ne vous avait confié, et le marché a bougé depuis la dernière fois que quelqu'un a regardé votre chiffre. Ce qui vous manque encore, c'est la phrase.

C'est là qu'est le vrai manque, et il est petit. La plupart des conseils sur les augmentations s'arrêtent à défendez votre dossier, or c'est justement la partie que vous savez déjà faire. Trois choses beaucoup plus étroites décident du résultat, et toutes les trois s'apprennent en un après-midi : un chiffre précis, une phrase pour le porter, et la discipline de ne rien dire du tout pendant les soixante secondes qui suivent. Cet article reste de votre côté de la table du début à la fin.

Qu'est-ce que je dis exactement quand je demande une augmentation ?

Dites une phrase, avec un chiffre dedans, puis arrêtez-vous. Quelque chose comme ceci : au vu de ce que j'ai pris en charge cette année et de ce que le marché paie pour cela, je demande à passer à quatre-vingt-quinze mille.

C'est toute la demande. Remarquez ce qui n'y figure pas. Aucune excuse, aucun préambule sur votre attachement à l'équipe, aucun je me demandais si peut-être, et aucune fourchette. Une fourchette se lit toujours par le bas, non par méchanceté, mais par des gens qui font simplement leur travail avec le chiffre que vous leur avez tendu. Un chiffre unique n'a rien d'agressif. Il est lisible, et c'est ce qui est lisible qui se transforme en décision.

Dites-le d'une voix posée, au volume normal, à votre vitesse normale. Lancé trop vite, un chiffre sonne comme quelque chose que vous espérez faire passer. Dit au même rythme que le reste de vos phrases, il sonne comme un fait que vous avez déjà vérifié, et c'est exactement ce qu'il est.

Comment je choisis le chiffre ?

Prenez trois résultats datés de votre propre année, trouvez deux ou trois données extérieures pour votre poste et votre région, et choisissez un chiffre précis dans le haut de ce que ces données soutiennent. Ici, la précision l'emporte sur l'ambition, parce qu'un chiffre dont le calcul se voit tient dans une conversation où un grand chiffre rond, lui, ne tient pas.

Ces trois résultats pèsent plus lourd que les données du marché, et ce n'est pas un résumé de vos efforts. Ils sont datés, ils sont à vous, et chacun porte une issue. J'ai mené la migration en mars et elle est arrivée deux semaines en avance, c'est un résultat. Je me suis vraiment investi cette année, ce n'en est pas un, et la personne en face de vous a entendu la seconde version quarante fois.

Sur les données extérieures, sachez à quel point les gens se trompent là-dessus. Une expérience de terrain publiée par le National Bureau of Economic Research a montré que les salariés se faisaient de très grandes idées fausses sur ce que gagnaient leurs managers, et des idées fausses plus petites mais bien réelles sur leurs collègues, ce qui veut dire que le chiffre que vous avez en tête n'a probablement jamais été confronté à quoi que ce soit. Deux ou trois données réelles suffisent à arrêter de deviner.

Le fondateur de KEEP CALM sert ici de repère concret plutôt que de théorie. Il s'est démené toute sa vie, il a voulu plus que ce qu'il avait à chaque étape, et il l'a demandé à voix haute en restant assez calme pour tenir la pièce. Vouloir plus d'argent n'est pas un défaut de caractère à gérer. C'est une compétence qui a un script, et vous êtes à trois paragraphes de tenir ce script.

Que faire après avoir demandé, quand ils se taisent ?

Rien. Laissez le silence durer aussi longtemps qu'il dure, et ne le remplissez ni d'une justification, ni d'un rabais, ni d'une blague nerveuse.

C'est la partie que presque tout le monde perd, et il existe de vrais travaux qui expliquent pourquoi la tenir fonctionne. Une recherche du MIT Sloan, publiée dans le Journal of Applied Psychology, a mesuré des silences d'au moins trois secondes en négociation et a constaté que ces pauses arrivaient souvent juste avant les avancées, parce que le silence interrompt l'idée qu'un camp doit perdre pour que l'autre gagne et fait passer les deux personnes dans un mode plus réfléchi. Le silence n'est pas un rapport de force imposé à l'autre. C'est du temps de réflexion que vous recevez gratuitement tous les deux.

Ce qu'on ressent, c'est autre chose. Trois secondes de silence après avoir annoncé un chiffre en paraissent une vingtaine. Préparez-vous-y à l'avance. Choisissez un point où poser le regard, gardez les mains immobiles, et laissez-les parler en premier. S'il vous faut absolument faire quelque chose, expirez lentement par le nez.

Comment me préparer le matin même ?

Entraînez-vous ou marchez vite tôt le matin, prenez un vrai repas, et répétez la phrase à voix haute exactement une fois. L'état dans lequel vous entrez décide si vous pouvez tenir soixante secondes de silence, et il n'existe aucun moyen d'installer cet état à deux heures de l'après-midi.

C'est le mécanisme propre au fondateur, rapporté et non prescrit. L'entraînement a été l'une de ses façons de porter la pression d'une carrière à construire, et une série difficile le matin, c'est du sang-froid travaillé sous charge, pas une activité bien-être. Le corps est l'équipement que vous emportez dans la pièce, et c'est le seul équipement là-dedans qui vous appartienne.

Répétez une fois, pas vingt. Dire la phrase à voix haute une fois prouve que vous pouvez la produire avec une vraie voix. La dire vingt fois en fait une performance, et une performance a des répliques qu'on peut oublier.

Et si la réponse est non ?

Posez deux questions et repartez avec une date. Que faudrait-il pour que ce soit un oui, et quand est-ce qu'on regarde ça de nouveau. Un non avec une date, c'est une échéance ; un non sans date, c'est juste un non, et vous êtes la seule personne dans cette pièce à pouvoir transformer l'un en l'autre.

Notez la date là où vous la verrez, dans le mois auquel elle appartient, et elle cesse d'être un refus pour devenir une ligne dans l'agenda. Ensuite, continuez à accumuler les résultats datés, parce que la prochaine conversation s'ouvrira sur ce qui s'est passé entre les deux.

Ne lisez pas ce non comme une information sur votre valeur. C'est une information sur le calendrier, les cycles budgétaires et des contraintes qui étaient dans la pièce avant vous, et aucune de ces choses n'est un verdict sur vous.

Ce qui rapporte le plus à faire de cette compétence le mois prochain

Dépensez-la pour quelqu'un d'autre. Vous venez d'apprendre à annoncer un chiffre d'une voix posée et à tenir le silence qui suit, et il y a deux gestes qui transforment cela en quelque chose de bien plus grand qu'une augmentation.

Le premier, c'est de dire à un collègue plus junior ce que vous gagnez vraiment. Pour énormément de gens, la phrase la plus utile qu'on leur ait jamais dite dans leur carrière, c'était un chiffre réel, dit à voix haute, par quelqu'un qui n'était pas obligé de le dire. Cela ne vous coûte rien d'autre que du cran. Deux règles gardent la chose propre : donnez votre chiffre et jamais celui d'un autre, et donnez-le à la personne que ça aide plutôt qu'à toute la pièce.

Le second, c'est de dire le nom de cette personne dans la pièce où les chiffres se décident. Ici, la différence entre être mentor et être parrain compte, et presque personne ne se l'est fait expliquer. Un mentor vous donne des conseils au café. Un parrain dit votre nom dans une pièce où vous n'êtes pas. La rémunération se décide dans la pièce et pas au café, et c'est pour cela qu'un parrain vaut cent cafés, et qu'une phrase que vous pouvez offrir vaut plus pour quelqu'un qu'une heure de votre temps.

Le fondateur de KEEP CALM décrit cela comme l'un des secrets de sa propre réussite, pratiqué pendant toute la montée et pas une fois arrivé en haut. Il cherchait sans cesse des occasions de féliciter et de défendre les gens autour de lui, et il dit que ce qui lui est revenu a été décuplé. C'est son récit de sa propre vie, pas un rendement dû à qui que ce soit. La moitié bon marché, elle, ne se discute pas : dire le nom de quelqu'un coûte une phrase, et la réputation d'être celui qui fait grandir les autres, c'est ce qui vous fait embaucher ensuite.

Rien de tout cela ne remplace le fait de demander. Demandez d'abord, soyez payé, puis dépensez une part du crédit que vous venez d'acquérir pour quelqu'un qui en a moins. C'est la différence entre une carrière qui accumule et une carrière qui se démultiplie.

Sources

• MIT Sloan School of Management, In negotiation, use silence to improve outcomes for all
• MIT Sloan School of Management, Silence is golden: New research out of MIT's Sloan School of Management suggests that extended silence during negotiations leads to better results for both parties
• National Bureau of Economic Research, How Much Does Your Boss Make? The Effects of Salary Comparisons