अपने लिए वैसे ही माँगिए जैसे किसी और के लिए माँगते हैं

उस आख़िरी बार को याद कीजिए जब आपने किसी और के लिए आवाज़ उठाई थी। हो सकता है आपने अपनी टीम के किसी साथी को वह पद दिलवाया जिसका काम वह पहले से ही कर रहा था, या किसी क्लाइंट को समझाया कि आपकी टीम का वह इंसान इस दर के लायक़ क्यों है। आप बिल्कुल साफ़ थे। आप ज़रा भी नहीं घबराए। आपने एक बार भी माफ़ी नहीं माँगी।

वह इंसान बेहतरीन मोल-भाव करता है, और आप उससे मिल चुके हैं, क्योंकि वह आप ही हैं। फिर वही बातचीत आपके अपने नाम के साथ सामने आती है और आवाज़ पतली पड़ जाती है, नंबर के साथ एक रेंज जुड़ जाती है, और एक बिल्कुल मज़बूत दलील महज़ एक उम्मीद बनकर रह जाती है।

यह कोई ख़राबी नहीं है जिसे और आत्मविश्वास से ठीक करना पड़े। यह एक लीवर है, और इस पूरे विषय में सबसे काम की चीज़ है, क्योंकि इसका मतलब है कि हुनर पहले से मौजूद है और पहले से अभ्यास में है। आपको और बहादुर नहीं बनना है। आपको बस दस मिनट के लिए अपनी दलील को "मैं" से बाहर निकालना है।

मैं दूसरों के लिए मोल-भाव कर लेता हूँ, अपने लिए क्यों नहीं?

क्योंकि सामाजिक जोखिम अलग महसूस होता है, इसलिए नहीं कि हुनर अलग है। किसी और के लिए बोलना वफ़ादारी की तरह पढ़ा जाता है, और अपने लिए बोलने में लगता है कि कहीं यह लालच की तरह न पढ़ लिया जाए, इसलिए बिल्कुल वही वाक्य एक मुँह में सुरक्षित लगता है और दूसरे में ख़तरनाक।

यह अंदेशा काल्पनिक नहीं है, और इसे मोटे तौर पर नहीं, ठीक-ठीक बताना ज़रूरी है। एक मशहूर प्रयोग-शृंखला में, अपने लिए मोल-भाव कर रही महिलाओं को लगा कि दृढ़ता दिखाने पर उन्हें सामाजिक क़ीमत चुकानी पड़ेगी और इसी वजह से उन्होंने ज़्यादा झुककर मान लिया, और वही महिलाएँ अध्ययन के पुरुषों जितनी ही दृढ़ता से मोल-भाव करने लगीं जिस पल वे किसी सहेली की ओर से बात कर रही थीं। उस शोध में पुरुषों के बीच ऐसा कोई फ़र्क़ नहीं दिखा। एक अलग शोध-धारा में पाया गया कि मूल्यांकन करने वालों ने उम्मीदवारों को महज़ मोल-भाव शुरू करने भर के लिए दंडित किया, और ऐसा करने पर पुरुषों के मुक़ाबले महिलाओं को ज़्यादा दंडित किया। यानी कुछ पाठकों के लिए यह सतर्कता दर्ज है, और बाक़ी के लिए यह अब भी चुपचाप वही चीज़ है जो नंबर तय कर देती है।

काम का नतीजा यह नहीं है कि आपको और डरना चाहिए। नतीजा यह है कि वकालत करने वाली वह आवाज़, जो ब्योरे में जाती है और डगमगाती नहीं, पहले से आपकी है और दूसरों के सामने पहले से आज़माई हुई है। वह उपलब्ध है। बस किसी और के नाम की फ़ाइल में रखी है।

अपनी दलील किसी और की दलील की तरह कैसे लिखूँ?

पहले पूरी बात किसी तीसरे के बारे में लिखिए, उन्हीं के नाम के साथ, फिर वहाँ अपना नाम रख दीजिए और बाक़ी कुछ मत बदलिए। दोनों को ज़ोर से पढ़िए, एक के बाद एक।

पहला मसौदा, एक सहकर्मी के लिए:

जनवरी से प्लेटफ़ॉर्म का रोडमैप Priya के ज़िम्मे है, बिना उस पद के। माइग्रेशन उन्होंने दो हफ़्ते पहले पूरा करवाया, और अब सपोर्ट टीम मुश्किल मामले उन्हीं तक पहुँचाती है। इस काम का वेतन-दायरा एक सौ चालीस है। उन्हें एक सौ चालीस पर होना चाहिए।

दूसरा मसौदा, वही दलील, आपका नाम:

जनवरी से प्लेटफ़ॉर्म का रोडमैप मेरे ज़िम्मे है, बिना उस पद के। माइग्रेशन मैंने दो हफ़्ते पहले पूरा करवाया, और अब सपोर्ट टीम मुश्किल मामले मुझ तक ही पहुँचाती है। इस काम का वेतन-दायरा एक सौ चालीस है। मुझे एक सौ चालीस पर होना चाहिए।

ज़्यादातर लोग दूसरा मसौदा बिना नरम किए लिख ही नहीं पाते। ऐसे शब्द आ जाते हैं जो पहले मसौदे में थे ही नहीं: "कुछ-कुछ", "मदद की थी", "शायद, मुझे लगता है", "अगर आपको ठीक लगे तो"। यह फ़र्क़, आपकी अपनी लिखावट में साफ़ दिखता हुआ, ठीक उतना है जितना आप ख़ुद को कम आँक रहे हैं, और यह किसी भी हौसला-अफ़ज़ाई से कहीं ज़्यादा असर करता है, क्योंकि सबूत आपने ख़ुद बनाया है।

पहला मसौदा लिखिए, फिर दूसरा, फिर दूसरे में से वह सब हटा दीजिए जो पहले में नहीं है। जो बचे, वही आपकी माँग है।

मुझे किसकी पैरवी करनी चाहिए, और असल में करनी कैसे है?

मेंटर आपसे बात करता है। स्पॉन्सर, यानी आपकी पैरवी करने वाला, उस कमरे में आपका नाम लेता है जहाँ आप मौजूद नहीं होते। करियर दूसरा वाला हिलाता है, और ज़्यादातर लोगों को वही नहीं मिल रहा, इसीलिए इसे जान-बूझकर करने की क़ीमत इतनी ज़्यादा है।

यह फ़ासला नापा हुआ है, कोई किंवदंती नहीं। Catalyst के एक सर्वे में, जिसमें 4,000 से ज़्यादा उच्च संभावना वाले पेशेवर शामिल थे और जो Harvard Business Review में छपा, पाया गया कि पुरुषों के मुक़ाबले ज़्यादा महिलाओं के पास मेंटर थे और फिर भी उन्हें कम वेतन और कम पदोन्नति मिली, क्योंकि आगे बढ़ाने की पैरवी सिर्फ़ स्पॉन्सरशिप में होती है।

पैरवी करना कोई भावना नहीं है और इसके लिए किसी प्रोग्राम की ज़रूरत नहीं। ऐसे दो लोग चुनिए जिनके काम की आप ईमानदारी से ज़मानत दे सकें। फिर उनका नाम, ज़ोर से, उन लोगों के सामने लीजिए जो उनके बारे में फ़ैसला करते हैं, साथ में एक ठोस बात और एक ठोस माँग जोड़कर। "माइग्रेशन Priya ने संभाला और दो हफ़्ते पहले पूरा किया। प्लेटफ़ॉर्म लीड की शॉर्टलिस्ट में उनका नाम होना चाहिए।" बस इतना ही करना है। लागत एक वाक्य है, और जिस तक यह पहुँचता है उसके लिए यह सिर्फ़ जाने जाने और सचमुच गिने जाने के बीच का फ़र्क़ है।

इस तिमाही में तीन बार करिए, तीन अलग-अलग कमरों में। करते हुए ग़ौर करिए कि आप कैसे सुनाई देते हैं: सटीक, बिना हिचक, कोई रेंज नहीं, कोई गोलमोल नहीं, नंबर के लिए कोई माफ़ी नहीं। यही वह आवाज़ है। मंगलवार को आपकी अपनी दलील को भी यही चाहिए, और आपने इसे इतना हाल में इस्तेमाल किया है कि दोबारा ढूँढ़ लेंगे।

एक हिसाब की बात भी कह देनी चाहिए, क्योंकि यहाँ यह दिखावा नहीं किया जा रहा कि उदारता मुफ़्त होती है। किसी की ज़मानत देने में आपकी अपनी साख का थोड़ा हिस्सा मेज़ पर आ जाता है। बात ही यही है। और यही वजह है कि यह काम करता है: जो बात कहने वाले को कुछ महँगी पड़ती है, लोग सिर्फ़ उसी पर यक़ीन करते हैं।

सबके सामने किसी की तारीफ़ करूँ तो कहूँ क्या?

उस इंसान का नाम लीजिए, उन्होंने ठीक-ठीक क्या किया वह बताइए, और यह उन लोगों के सामने कहिए जिनकी राय उनके बारे में सचमुच मायने रखती है। धुँधली तारीफ़ शोर है, और "सबने बढ़िया काम किया" से कमरे में किसी का कुछ नहीं होता।

इसका ढाँचा छोटा है। "एक बात कहनी है। गुरुवार को जब पेमेंट प्रोवाइडर बैठ गया, Marcus ने एक दोपहर में रीट्राई लॉजिक दोबारा लिखा और हमारा एक भी ऑर्डर नहीं गया। वह उनका फ़ैसला था और सही फ़ैसला था।" तीन वाक्य, एक ठोस काम, एक नाम लेकर, वहाँ कहा गया जहाँ उनका मैनेजर या उनका क्लाइंट सुन सके।

कहने वाले को एक वाक्य की लागत पड़ती है और सुनने वाले पर यह करियर की एक घटना बनकर उतरता है, ऐसा मुनाफ़ा आपको काम के पूरे हफ़्ते में और कहीं नहीं मिलेगा। दो नियम इसे ईमानदार रखते हैं। तभी कहिए जब सच हो, क्योंकि बढ़ा-चढ़ाकर की गई तारीफ़ आपकी अगली सच्ची बात की क़ीमत घटा देती है। और इसे किसी एहसान से मत जोड़िए। जिस पल तारीफ़ किसी चीज़ के बदले दी जाती है, वह तारीफ़ नहीं रह जाती, एक सौदा बन जाती है जिसे लोग भाँप लेते हैं।

मेरी अपनी माँग में तीन चीज़ें कौन-सी होनी चाहिए?

एक नंबर, काम में टिकी हुई एक वजह, और जवाब के लिए एक तारीख़। बाक़ी सब वैकल्पिक है, और लोग जो जोड़ते हैं उसका ज़्यादातर हिस्सा भराव होता है जिस पर बाद में पछतावा होता है।

नंबर एक अकेला आँकड़ा है, कोई रेंज नहीं, और पूरे वाक्य में कहा जाता है। वजह एक लाइन है कि अब क्या आपके ज़िम्मे है जो पहले नहीं था, तीन लाइन यह नहीं कि आपने कितनी मेहनत की, क्योंकि ज़िम्मेदारी जाँची जा सकती है और मेहनत नहीं। तारीख़ एक सुहानी बातचीत को फ़ैसले में बदल देती है: "क्या आप महीने के आख़िर तक मुझे जवाब दे देंगे?" यह हमलावर नहीं है, यह एक कैलेंडर है, और इसके बिना आपकी माँग उस सूची में चली जाती है जिसे कोई नहीं पढ़ रहा।

तीनों बातें कहिए, फिर चुप हो जाइए और उन्हें सोचने दीजिए। यही दलील, बिल्कुल इतनी ही लंबी, आप दूसरों के लिए बिना पसीना आए रख चुके हैं। नाम बदलने से इसमें कुछ भी मुश्किल नहीं हुआ है।

आदत और माँग, दोनों वही बीस साल हैं

KEEP CALM के संस्थापक Kaʻohele Carlos अपने करियर के चलने की वजहों में लौटाकर देने को गिनते हैं। उनके शब्दों में, उनकी कामयाबी का एक और राज़ है लौटाकर देना, स्वयंसेवा करना, हमेशा ऐसे मौक़े ढूँढ़ना जहाँ वे अपने दायरे के लोगों को सिखा सकें, तैयार कर सकें, सलाह दे सकें, ऊपर उठा सकें, उनकी तारीफ़ कर सकें और उनके लिए खड़े हो सकें, और वे कहते हैं कि बदले में जो सकारात्मक ऊर्जा और सहारा उन्हें मिला वह दस गुना था। यह उनके अपने बीस साल का उनका अपना ब्योरा है, कोई नियम नहीं जिस पर आप दाँव लगा सकें, और मंगलवार के लिए जो बात मायने रखती है वह है समय। उन्होंने पहुँच जाने के बाद शुरू नहीं किया। उन्होंने यह पूरे चढ़ाव के दौरान किया, जब वे अब भी जूझ रहे थे और जो जगह वे चाहते थे उससे अब भी दूर थे।

व्यावहारिक तौर पर पढ़ें तो यह एक ट्रेनिंग प्लान है। हर बार जब आप किसी और के लिए मुश्किल दलील रखते हैं, आप असली हालात में अभ्यास कर रहे होते हैं, असली सुनने वालों के सामने और असली दाँव के साथ, और आप ऐसी साख बना रहे होते हैं कि आप लोगों को खड़ा करने वाले इंसान हैं, और यह वह चीज़ है जिसके लिए भर्ती करने वाले पैसे देते हैं। फिर आप अपनी ख़ुद की समीक्षा में यह लेकर जाते हैं कि इस साल आप कई बार एक नंबर के लिए दलील रख चुके हैं।

अपने लिए वैसे ही माँगिए जैसे आप किसी और के लिए माँगते हैं। वही सबूत, वही आँकड़ा, वही ठहरी हुई आवाज़। मुश्किल वाला हिस्सा आप पहले ही कर चुके हैं।

स्रोत

• Harvard Kennedy School Gender Action Portal, Negotiating Gender Roles: Gender Differences in Assertive Negotiating Are Mediated by Women's Fear of Backlash and Attenuated When Negotiating on Behalf of Others
• Harvard Kennedy School, Social Incentives for Gender Differences in the Propensity to Initiate Negotiations: Sometimes It Does Hurt to Ask
• Harvard Business Review, Why Men Still Get More Promotions Than Women