जब सौदे की ज़रूरत आपको उनसे ज़्यादा हो, तब मोल-भाव कैसे करें

इस बातचीत का एक रूप वह है जिसमें आपके पास तीन ऑफ़र हैं, काम की पूरी क़तार लगी है और कहीं पहुँचने की कोई मजबूरी नहीं। यह वह रूप नहीं है। आपको यह वाला चाहिए, बहुत चाहिए, और आपको लगभग यक़ीन है कि उन्हें यह दिख भी रहा है।

यह ठीक है। किसी चीज़ को चाहना कमज़ोरी नहीं है और इसे छिपाने की ज़रूरत भी नहीं। मोल-भाव की ताक़त उन कई चीज़ों में से सिर्फ़ एक है जो तय करती हैं कि बात कैसे बनेगी, और इत्तिफ़ाक़ से यही वह अकेली चीज़ है जिसे आप इस हफ़्ते बदल नहीं सकते। बाक़ी लगभग सब कुछ आप बदल सकते हैं।

आप यह बदल सकते हैं कि आप कितनी तैयारी से आए हैं, आपको हाँ कहना कितना आसान है, और आप असल में माँग क्या रहे हैं। हाथ में कमज़ोर पत्ते होना और बुरा सौदा कर लेना, दोनों एक बात नहीं हैं। फ़ासला वे चीज़ें माँगने से पटता है जिनकी सामने वाले को लगभग कोई क़ीमत नहीं चुकानी पड़ती, कुछ देने के लिए साथ लेकर पहुँचने से पटता है, और इतना टिके रहने से पटता है कि कमरे में कोई भी आपकी चाहत को घबराहट न समझ ले।

जब मेरे पास कोई ताक़त ही न हो तो मैं मोल-भाव कैसे करूँ?

ताक़त गढ़ने की कोशिश छोड़िए और तैयारी के मैदान पर मुक़ाबला कीजिए। उनकी हालत बाक़ी उम्मीदवारों से बेहतर समझिए, पहले नब्बे दिनों की एक ठोस योजना लेकर जाइए, और वे चीज़ें माँगिए जो उन्हें देने में सस्ती पड़ें, क्योंकि जिस इंसान को हाँ कहना सबसे आसान हो, वही बन जाना वह अकेली बढ़त है जो आप इस हफ़्ते भी बना सकते हैं।

फिर अपने दिमाग़ को सँभालिए, क्योंकि नुक़सान ज़्यादातर वहीं होता है। Program on Negotiation (Harvard Law School का मोल-भाव पर काम करने वाला कार्यक्रम) के जुटाए शोध में पाया गया कि जिन लोगों ने सिर्फ़ यह कल्पना कर ली कि उनके पास एक मज़बूत विकल्प है, उन्होंने बाक़ियों के मुक़ाबले साफ़ तौर पर ज़्यादा महत्वाकांक्षी प्रस्ताव रखे, और इससे एक काम की बात पता चलती है: ताक़त कम होने पर आपका सबसे बड़ा नुक़सान सौदा नहीं होता, वह सिकुड़न होती है जो आप पहले ही अपने भीतर कर लेते हैं। लिख लीजिए कि अगर यह हाथ से निकल गया तो आप क्या करेंगे, चाहे ईमानदार जवाब यही हो कि "छह हफ़्ते और ढूँढ़ता रहूँगा"। जिस विकल्प का नाम पता हो, वह बेनाम विकल्प से कम डराता है।

झूठा दबाव मत बनाइए। किसी दूसरे ऑफ़र का बहाना गढ़ना यहाँ की इकलौती ऐसी चाल है जो सौदे के साथ-साथ रिश्ता भी ख़त्म कर सकती है, और इसकी ज़रूरत भी नहीं, क्योंकि इस सूची की बाक़ी हर बात इसके बिना काम करती है।

मैं ऐसा क्या माँग सकता हूँ जो उन्हें लगभग मुफ़्त पड़े?

वे चीज़ें माँगिए जो उस बजट की लाइन से बाहर हैं जिस पर किसी और का ज़ोर चलता है। दो हफ़्ते बाद की जॉइनिंग तारीख़, काम के मुताबिक़ पदनाम, लिखित में काम का दायरा, बारह के बजाय छह महीने पर समीक्षा, ट्रेनिंग का बजट, रिमोट दिन, ज़रूरी उपकरण, तैयारी का काम कौन करेगा, और पैसा कितनी जल्दी हाथ में आएगा।

ये तसल्ली के इनाम नहीं हैं। इनमें से कई की असली क़ीमत है, और Hannah Riley Bowles और Bobbi Thomason, Harvard Business Review में कहती हैं कि समझदारी की बातचीत सिर्फ़ तनख़्वाह की लाइन पर नहीं, भूमिका, ज़िम्मेदारियों और आगे के रास्ते पर होती है। ऑफ़र लेटर में लिखी हुई छह महीने की समीक्षा एक दूसरी बातचीत है जिसका समय आपने कहीं बेहतर हालत से पहले ही तय कर लिया है, क्योंकि तब तक आप काम करके दिखा चुके होंगे।

अंदर जाने से पहले इन्हें क्रम में लगा लीजिए। पाँच चीज़ें, तरतीब से, कहीं शांत बैठकर तय की हुई। बातचीत के बीच आप कुछ भी क्रम में नहीं लगा पाएँगे, और बिना क्रम वाली सूची उसी पल इच्छाओं की सूची बन जाती है जब कोई पहली चीज़ के लिए ना कह देता है।

जिस कमरे में मैं नहीं हूँ, वहाँ मेरा नाम कौन ले सकता है?

वह इंसान जो आपका काम पहले से जानता है, और यह आपको इसी हफ़्ते सीधे-सीधे उससे माँग लेना चाहिए। यहाँ एक फ़र्क़ है जो ज़्यादातर लोग कभी सीखते ही नहीं, और यह इस लेख की किसी भी तरकीब से ज़्यादा मायने रखता है। मेंटर आपसे बात करता है, और स्पॉन्सर उस कमरे में आपका नाम लेता है जहाँ आप मौजूद नहीं हैं।

मेंटर कॉफ़ी पर सलाह देता है। स्पॉन्सर भर्ती करने वाले से, बिना पूछे, कह देता है कि गंभीरता से लेने लायक़ आप ही हैं। जब आपके पास कोई ताक़त न हो, तब शायद आपके हाथ में बचा इकलौता पत्ता वही इंसान होता है जो दूसरी वाली बात करने को तैयार है। तो माँगिए, और यह साफ़-साफ़ बताइए कि आप क्या कहलवाना चाहते हैं, क्योंकि "मेरे बारे में दो अच्छे बोल बोल देना" से दो अच्छे और धुँधले बोल निकलते हैं, जबकि "क्या आप Marco को बता देंगे कि बिलिंग माइग्रेशन मैंने अकेले सँभाला था" से वह वाक्य निकलता है जो पूरी मीटिंग बदल देता है।

अब ईमानदारी वाली बात, और इस पर थोड़ा ठहरना चाहिए। आपके पास माँगने को कोई है ही इसलिए, क्योंकि कभी आपने यही काम किसी और के लिए किया था। KEEP CALM के संस्थापक अपने करियर के चलने की एक वजह लौटाना बताते हैं, अपने आसपास के लोगों को सिखाने, सलाह देने, सराहने और उनके लिए खड़े होने के मौक़े हमेशा ढूँढ़ते रहना, और वे कहते हैं कि जो सहारा उन्हें वापस मिला वह दस गुना था। यह उनके अपने बीस साल का उनका अपना हिसाब है, कोई नियम नहीं जिस पर आप भरोसा कर सकें। जो बात साफ़ तौर पर सच है वह इससे छोटी है और फिर भी काम की है: इस तरह की मदद देर से आती है, उन दिशाओं से आती है जिनकी आपने योजना नहीं बनाई थी, और अक्सर ठीक ऐसे ही किसी हफ़्ते में आती है। यही वह वजह है कि यह काम अभी कीजिए, जब आपके अपने पास ताक़त कम है, बाद में नहीं, जब सुविधा हो।

क्या मुझे उन्हें बता देना चाहिए कि मेरे पास दूसरा ऑफ़र नहीं है?

यह बात आपको ख़ुद से बताने की कभी ज़रूरत नहीं, और इस पर झूठ बोलने की भी कभी ज़रूरत नहीं। अगर सीधे पूछ लिया जाए तो साफ़ जवाब वही है जो सच भी हो और पूरा भी, और फिर भी कोई कबूलनामा न लगे: "मैं दो-एक जगह बात कर रहा हूँ, और चाहिए मुझे यही है, इसीलिए मैं इसकी बारीक़ियाँ ठीक से तय करना चाहता हूँ।"

अपने विकल्पों के बारे में चुप रहना धोखा नहीं है। सामने वाला भी आपको अपने बजट की ऊपरी हद, अपनी समय की मजबूरी या यह नहीं बता रहा कि यह पद कब से ख़ाली पड़ा है। दोनों पक्षों को अपनी निजी जानकारी अपने पास रखने का हक़ है। जो आपको हरगिज़ नहीं करना है वह है कोई नक़ली दूसरा ऑफ़र गढ़ लेना, क्योंकि जिस एक दिन उसकी जाँच हो गई, उसी दोपहर आप नौकरी भी गँवाएँगे और सिफ़ारिश भी।

अगर वे ज़ोर डालें तो बात वापस काम पर ले आइए। "मैं इस पर बात करना चाहूँगा कि काम का दायरा और समीक्षा का समय ठीक बैठता है या नहीं, क्योंकि साल भर बाद मैं यहाँ ठीक रहूँगा या नहीं, यह वही चीज़ें तय करती हैं।"

जब चाहत इतनी तेज़ हो, तब आवाज़ को सधा हुआ कैसे रखूँ?

रफ़्तार जान-बूझकर धीमी कीजिए। किसी भी बात का जवाब देने से पहले तीन सेकंड रुकिए, असली क़लम से नोट्स लीजिए ताकि हाथों को कोई काम मिले, और जवाब देने से पहले उनका बताया नंबर एक बार दोहरा दीजिए।

किसी चीज़ को बहुत ज़्यादा चाहने से आवाज़ नहीं काँपती। जल्दबाज़ी से काँपती है। हर जवाब से पहले तीन सेकंड का ठहराव, सिर्फ़ मुश्किल जवाबों से पहले नहीं, कुछ भी ज़ाहिर नहीं करता और आपको सोचे-समझे वाक्य और मुँह पर आई पहली बात के बीच का फ़र्क़ ख़रीद देता है। शरीर वाला पहलू भी कोई जादू नहीं है। जो लोग वज़न उठाकर ट्रेनिंग करते हैं, उन्होंने धड़कन तेज़ होने पर भी ख़ुद को सँभालना अभ्यास से सीखा होता है, और महत्वाकांक्षी लोग दबाव को बातचीत में टपकने दिए बिना जिन आम तरीक़ों से उठाते हैं, यह उन्हीं में से एक है।

ताक़त का कम होना एक मौसम है, फ़ैसला नहीं

हमेशा आप ही वह नहीं होंगे जिसे ज़्यादा ज़रूरत है। ताक़त विकल्पों से बनती है, और विकल्प रिश्तों, साख और हुनर से बनते हैं, जो बरसों में जुड़ते चले जाते हैं, उस दौरान जब आप और कामों में लगे होते हैं।

तो इस सौदे को गंभीरता से लीजिए और उतनी ही गंभीरता से जितनी इसका हक़ है। जॉइनिंग की तारीख़ लीजिए, पदनाम लीजिए, समीक्षा लिखित में लीजिए, उनकी सूची में सबसे आसान हाँ बनिए, और जाकर ऐसा काम कीजिए कि अगली बातचीत की शक्ल ही बदल जाए। फिर उस साल का कुछ हिस्सा वह चीज़ बनाने में लगाइए जो इस मुश्किल को जड़ से हटाती है: ऐसे लोग जो आपका काम इतना जानते हों कि बिना कहे आपका नाम ले लें, और वह सधापन जिसकी वजह से कोई मुश्किल हफ़्ता कभी आपकी तरफ़ से मोल-भाव न करे।

बात कम चाहने की नहीं है। बात यह है कि ख़ूब चाहिए, जहाँ खड़े हैं वहीं से ठीक से माँगिए, और दस साल बाद भी मैदान में रहिए, कहीं बेहतर पत्तों के साथ।

स्रोत

• Program on Negotiation at Harvard Law School, How to Make a Good Deal When You Lack Power
• Program on Negotiation at Harvard Law School, What is BATNA? How to Find Your Best Alternative to a Negotiated Agreement
• Harvard Business Review, Negotiating Your Next Job