Come Descrivere il Proprio Lavoro Senza Imbarazzo

Sei bravo in quello che fai. E ne hai anche le prove: c'è chi ti ha pagato per farlo, oppure lo fai da abbastanza tempo che le parti difficili si sono fatte silenziose. Poi qualcuno a una festa ti chiede cosa fai, e ti senti rispondere oh, non è niente in realtà, solo una piccola cosa che faccio a lato, mentre la frase ti sta ancora uscendo di bocca.

Quel divario non è un problema di sicurezza in sé che devi risolvere prima di avere il permesso di parlare. È un problema di frase, e le frasi si possono scrivere in anticipo. Esiste una versione della risposta che è completamente vera, richiede circa otto secondi da dire, non vende niente a nessuno, e lascia l'altra persona con un'immagine chiara e una domanda successiva ovvia in mano. Scrivila una volta e la userai per anni, alle feste, nelle didascalie, al telefono, e nella prima riga di ogni messaggio che mandi a qualcuno che potrebbe comprare.

Perché parlare del mio lavoro mi mette così a disagio?

Perché stai cercando di proclamare invece di raccontare, e una proclamazione è una performance che poi devi sostenere. Raccontare è descrivere un oggetto che esiste già, e quasi nessuno si sente a disagio a descrivere un oggetto.

Guarda la differenza tra due frasi sullo stesso lavoro. "Sono una creatrice appassionata che realizza bellissimi pezzi da tramandare, che raccontano una storia" è una proclamazione, e chiede a chi ascolta di essere d'accordo con una valutazione prima di conoscere un solo fatto. "Faccio borse di lavoro in pelle, soprattutto per chi va in ufficio in bicicletta, costano circa 180 dollari" è una descrizione. La seconda è più facile da dire, più facile da ascoltare, e molto più difficile su cui sentirsi in imbarazzo, perché non c'è niente lì dentro su cui essere presi in fallo.

C'è una ricerca sulla mossa a cui la maggior parte di noi ricorre invece. Sezer, Gino e Norton hanno studiato l'humblebragging, cioè il vantarsi avvolto in una lamentela o in falsa modestia, attraverso sette studi, e hanno trovato che è costantemente meno efficace del vantarsi in modo diretto e semplice: riduceva quanto le persone gradivano chi parlava e quanto lo giudicavano competente. Il rivestimento autodenigratorio che aggiungiamo per rendere sopportabile una proclamazione fa esattamente l'opposto di quello che speravamo. Il semplice non è solo più comodo. Funziona anche meglio.

Qual è esattamente questa frase?

Tre parti, in quest'ordine: cos'è, per chi è, e quanto costa. Nessun aggettivo sulla qualità, nessuna storia delle origini, nessuna dichiarazione di intenti.

Sei esempi reali:

• "Faccio vasi di ceramica, soprattutto per chi fa morire le piante nei vasi di plastica. Costano dai 40 ai 90 dollari."
• "Faccio la contabilità per piccole imprese edili, così il titolare non fa le fatture alle undici di sera. Circa 300 al mese."
• "Fotografo piatti per menu di ristoranti. Mezza giornata sono 600 dollari e ottieni circa trenta immagini."
• "Riparo e rivendo biciclette vecchie. Vanno dai 150 ai 400 e arrivano già revisionate."
• "Scrivo le schede prodotto per negozi che hanno buoni prodotti e brutte parole. Di solito 250 a pagina."
• "Insegno chitarra ad adulti che avevano smesso da adolescenti. Trentacinque l'ora, da me o online."

Ognuna di queste frasi contiene un numero. Il prezzo non è una conversazione imbarazzante separata che rimandi a dopo, è parte della descrizione, dice subito a chi ascolta se è il cliente giusto, e includerlo è il modo più veloce per smettere di sentire che stai nascondendo qualcosa. Tieni una versione senza prezzo per le volte in cui davvero non stai vendendo, e usa quella completa ovunque altrove.

Quali parole dovrei togliere?

Solo e diciamo, ogni singola volta, più qualsiasi parola che qualcuno dovrebbe essere del tuo settore per capire. Questi tagli fanno più per come atterra la frase di qualsiasi quantità di prove.

"Faccio solo qualche candela, diciamo, part-time" contiene una scusa intera, e la persona con cui parli rispecchierà l'inquadratura che le hai dato. Di' faccio candele e ti chiedono di che tipo. Di' che ne fai solo qualcuna, e ti dicono che bello e si girano verso la persona a sinistra. Sei tu ad avergli insegnato quanto interessarsi.

Il problema del gergo è separato e altrettanto costoso. Una ricerca del Nielsen Norman Group ha trovato che il linguaggio semplice è preferito perfino dai lettori esperti, quindi semplificare non è trattare nessuno con condiscendenza, è farsi capire da più persone contemporaneamente. Se la tua frase porta una parola che hai imparato al lavoro, sostituiscila con la parola che il tuo primo cliente ha usato quando ti ha descritto la stessa cosa a modo suo.

C'è anche un lato pratico. Le linee guida della Federal Trade Commission (l'agenzia federale statunitense per la tutela del consumatore) per le piccole imprese dicono che le affermazioni su cosa fa un prodotto devono essere veritiere e supportate da prove. Una descrizione è sempre difendibile. "Il migliore" no.

Cosa faccio dopo averla detta?

Smetti di parlare. La frase è finita, e la mossa successiva spetta all'altra persona, che quasi sempre la farà.

Questa è la parte che le persone non riescono a fare ed è la parte che fa funzionare tutto. L'impulso, dopo aver detto qualcosa di vero e semplice sul proprio lavoro, è riempire lo spazio: aggiungere la precisazione, la storia di come ci sei arrivato, la rassicurazione che non stai ancora guadagnando molto. Ognuna di queste aggiunte restituisce esattamente quello che la frase ti aveva appena dato.

Il silenzio non è vuoto. È l'altra persona che decide di farti una domanda. La sua domanda vale più di qualsiasi cosa avresti potuto dire in quel vuoto, perché ti dice cosa le interessa davvero, e ora stai avendo una conversazione invece di fare un discorso di vendita. È lo stesso muscolo che rende sopportabile più avanti la conversazione sul prezzo, quando un numero resta sospeso nell'aria e la tentazione è spiegarlo prima ancora che qualcuno abbia obiettato.

Come mi esercito senza esercitarmi su me stesso?

Descrivi ad alta voce il lavoro di qualcun altro per primo, in pubblico, e nomina esattamente quello che ha fatto. La frase su un'altra persona viene facile, è lo stesso muscolo, e per la persona che stai descrivendo vale molto più di quanto ti costa.

Fallo in modo specifico o non farlo affatto. "Il suo lavoro è fantastico" è rumore e tutti l'hanno già ricevuto. "Ha rifatto la pagina degli ordini della panetteria all'angolo e i loro ordini del weekend sono raddoppiati" è una frase che qualcuno potrebbe ripetere in una riunione a cui tu non parteciperai mai. La lode vaga è un sentimento. Un riconoscimento pubblico e specifico è una prova, e le prove viaggiano da sole.

Tre modi per farlo questa settimana, nessuno dei quali richiede più di un minuto:

• Di' cosa ha fatto qualcuno, per nome, in una stanza dove ad ascoltare ci sono persone che potrebbero assumerlo.
• Scrivi la versione in una frase del lavoro di un altro creatore in una didascalia, e taggalo.
• Quando qualcuno ti chiede un consiglio, dai la descrizione invece dell'aggettivo: cosa fa, per chi è, quanto costa.

Poi nota cosa è appena successo alla tua stessa frase. Hai costruito esattamente quella struttura per un'altra persona, ad alta voce, senza il minimo imbarazzo, il che significa che la struttura non è mai stata il problema. Di' la tua allo stesso modo.

Le tre versioni da tenere pronte

Scrivi la tua frase finché è fresca, poi fanne tre versioni e tienile da qualche parte dove puoi ritrovarle.

La versione per la didascalia, che può omettere il prezzo se il prezzo è già sulla pagina, ma deve tenere il per chi è. La versione per gli sconosciuti, con tutte e tre le parti, detta ad alta voce a velocità normale. E la versione per tua madre, o per chiunque nella tua vita continui a presentarti in modo impreciso, abbastanza breve perché possa ripeterla correttamente a qualcuno alla sua festa.

Dì ognuna ad alta voce una volta adesso, da solo, prima di averne bisogno. Una frase che non hai mai pronunciato suona come una bugia nella tua stessa bocca la prima volta, e la prima volta non dovrebbe essere davanti a qualcuno che avrebbe potuto essere un cliente. Dilla quattro volte e diventa normale, che è esattamente quello che vuoi. Non stai cercando di sembrare impressionante. Stai cercando di essere capito con precisione da più persone, più in fretta, così chi vuole quello che fai può scoprire che lo fai.

Fonti

• Kenan Institute of Private Enterprise, Humblebragging: A Distinct and Ineffective Self-Presentation Strategy
• Nielsen Norman Group, Plain Language Is for Everyone, Even Experts
• Federal Trade Commission, Advertising FAQ's: A Guide for Small Business