Come entrare in una stanza dove non conosci nessuno

Sei appena entrato in un ricevimento, con in mano un drink che in realtà non volevi, e ogni gruppo nella stanza sembra chiuso. Sei venuto per un motivo preciso. Qui ci sono due o tre persone che vale la pena conoscere, e la serata si ripaga da sola se riesci a raggiungerle.

Prima la buona notizia. Questa è aritmetica, non carisma. Nessuno in quella stanza sta esibendo una personalità che devi eguagliare. Le persone si dispongono in cerchi perché è così che la gente si raggruppa, e ogni cerchio apre uno spazio circa una volta al minuto. Tutto si riduce a verso quale cerchio cammini, cosa dici quando ci arrivi e quando ti concedi di andartene.

Ecco il metodo che funziona per chi non ama questo genere di situazioni. Funziona anche per chi le ama.

A quale gruppo mi avvicino?

A un gruppo di tre. I gruppi di tre hanno uno spazio naturale e un posto naturale in cui stare. Le coppie no, e un gruppo di sei ha già la sua conversazione, che interromperesti invece di unirti a essa.

Una coppia sta di solito parlando di un argomento, spesso personale, e arrivare alle loro spalle ti trasforma in un terzo incomodo che deve guadagnarsi un posto. Un trio è già un cerchio, il che significa che ha già una forma capace di accogliere una quarta persona, e quasi sempre uno dei tre sta ascoltando distrattamente ed è felice di qualcosa di nuovo.

Avvicinati al bordo, non al centro. Stai a una distanza normale, dal lato aperto, e aspetta che la frase in corso finisca. Non dire nulla nel frattempo. Quando finisce, la maggior parte dei gruppi si gira fisicamente per farti spazio, perché è così che si comporta la gente, e quel gesto è il tuo invito. Se non arriva entro una quindicina di secondi, sorridi e vai avanti. Non è successo niente. Nessuno sta tenendo il punteggio.

Cosa dico per primo?

Fai una domanda invece di annunciarti. "Cosa ti ha portato qui stasera?" funziona in quasi ogni contesto, e dà al gruppo qualcosa di facile a cui rispondere, invece di un nome e un ruolo da valutare.

Presentarti ti mette di fronte a un giudizio. Una domanda ti mette dentro una conversazione. Risolve anche un tuo problema, cioè il fatto che ancora non sai cosa interessa a queste persone, e la loro risposta te lo dice in circa dieci secondi.

Altre due o tre domande che funzionano ovunque:

• "Cosa ti ha portato qui stasera?"
• "Come vi conoscete tutti?"
• "Stavate parlando di qualcosa. Di cosa si tratta?"

Poi ascolta davvero e fai una seconda domanda sulla loro risposta. È lì che una conversazione comincia sul serio. Quasi nessuno la fa, quindi farla è tutta la differenza tra essere ricordato come qualcuno che ha parlato ed essere ricordato come qualcuno che si è davvero interessato.

Quanto tempo devo restare?

Finché non hai avuto due conversazioni che vorresti davvero riprendere lunedì. Poi vattene, che ci siano voluti quaranta minuti o tre ore.

L'obiettivo è il punto centrale. Senza, la serata si trasforma in un girovagare continuo, ed è proprio questo che rende questi eventi faticosi e improduttivi allo stesso tempo. Tre ore a scansionare una stanza producono una tasca piena di biglietti da visita e niente lunedì. Due conversazioni vere producono due email che vuoi davvero mandare.

Interpretalo bene. Non è un permesso per fare meno. È una serata convertita in valore invece che una serata semplicemente trascorsa, ed è la stessa differenza tra sforzo e risultati che faresti per qualsiasi altro tipo di lavoro. Stabilisci il numero prima di entrare, raggiungilo, e torna a casa mentre ancora ti piace la gente.

Vale la pena decidere in anticipo cosa conta come una delle due, perché sul momento tutti valutano con generosità. Una conversazione conta se conosci una cosa specifica su cui quella persona sta lavorando e hai una ragione concreta per scriverle. Non "ci siamo trovati bene". Una ragione: un link che hai detto che avresti mandato, una presentazione che hai offerto, una domanda a cui non hai saputo rispondere sul momento. Se non riesci a nominare la ragione mentre sei ancora lì in piedi, la conversazione è stata piacevole ma non era una delle due. Vai avanti.

E se dopo nessuno si ricorda di me?

Si ricordano di te meglio di quanto pensi. Erica Boothby e i suoi colleghi hanno scoperto che, dopo conversazioni con persone nuove, i partecipanti sottostimavano sistematicamente quanto la controparte li avesse apprezzati e quanto avesse gradito la conversazione, un effetto che i ricercatori hanno chiamato liking gap, ovvero il divario del gradimento.

Lo stesso errore compare prima ancora che la conversazione avvenga. Nicholas Epley e Juliana Schroeder hanno condotto una serie di esperimenti in cui a pendolari su treni e autobus veniva assegnato di parlare con uno sconosciuto, restare in solitudine o fare quello che fanno di solito. Chi aveva parlato ha riferito un viaggio più positivo rispetto a chi era rimasto solo. Un altro gruppo di pendolari, a cui è stato chiesto di prevedere come sarebbe andato lo stesso viaggio, si aspettava esattamente il contrario e sceglieva la solitudine. La previsione sbaglia quasi sempre nella stessa direzione.

Quindi l'ipotesi di lavoro con cui entrare non è che devi conquistare le persone. È che la conversazione sta andando meglio di come la stai leggendo tu, e il tuo compito è tenerla in vita abbastanza a lungo da valere la pena di essere ripresa.

Come esco da una conversazione ormai finita?

Di' cosa ne hai ricavato e indica il prossimo passo, poi vai. "Questa è stata la conversazione utile della mia serata. Domani ti mando quel link, ti dispiace se ti scrivo una email?"

Uscire male è ciò che tiene le persone intrappolate per un'ora con la prima persona che hanno incontrato, ed è questa la vera ragione per cui un obiettivo di due conversazioni fallisce. Un'uscita che si conclude con un passo successivo preciso non è maleducata. È ciò che trasforma una conversazione in un contatto, ed entrambi sapete che quella stanza serve a conoscere gente.

Se non c'è un passo successivo, chiudi con calore e onestà: "Sono contento di essere venuto a salutarti. Vado a salutare qualche altra persona prima che finisca." Nessuno si è mai offeso per questa frase.

Il modo più veloce per smettere di essere uno sconosciuto

Presenta due persone tra loro. Puoi farlo entro venti minuti dal tuo arrivo, con nient'altro che due nomi e un punto in comune preciso, e funziona meglio per chi è appena arrivato che per un habitué.

Ecco perché chi è appena arrivato ha il vantaggio. Hai appena chiesto a entrambi su cosa stanno lavorando, e nessun altro nella stanza lo ha fatto, quindi sei l'unica persona che ha entrambe le risposte. Ed è tutto ciò di cui una presentazione ha bisogno. "Voi due dovreste parlare. Ben ha ricostruito lo stesso sistema di fatturazione che Priya sta per affrontare."

Tienilo meccanico. Due nomi, un punto in comune preciso, poi fai mezzo passo indietro e lasciali proseguire da soli. Niente preamboli su quanto siano fantastici entrambi, che è la versione che mette tutti a disagio. Il punto in comune è tutto il contenuto necessario.

Anche i conti del seguito cambiano, e cambiano a tuo favore. Chi hai presentato si ricorderà di te per anni, molto più a lungo di chi hai solo dato un biglietto da visita, e ti ricorderà come qualcuno di utile piuttosto che come networking. Gillian Sandstrom ed Elizabeth Dunn hanno scoperto che anche interazioni leggere con persone ai margini di una rete sono legate a una giornata migliore e a un senso di appartenenza più forte, il che è una descrizione abbastanza fedele di ciò che una presentazione regala a due persone contemporaneamente.

Gruppi di tre. Una domanda, non un titolo. Due conversazioni, poi a casa. E da qualche parte nel mezzo, due nomi e un punto in comune, detti a voce alta, per persone che non te lo avevano chiesto.

Fonti

• University of Essex Research Repository, Il divario del gradimento nelle conversazioni: le persone ci apprezzano più di quanto pensiamo?
• Journal of Experimental Psychology: General, Cercare la solitudine per errore
• University of Essex Research Repository, Interazioni sociali e benessere: il sorprendente potere dei legami deboli