민망해하지 않고 내 일을 설명하는 법

당신은 그 일을 잘합니다. 증거도 있습니다. 사람들이 돈을 내고 그것을 사 갔거나, 어려운 부분들이 조용해질 만큼 충분히 오래 해 왔으니까요. 그런데 파티에서 누군가 무슨 일을 하냐고 물으면, 문장이 입 밖으로 채 다 나오기도 전에 아, 별거 아니에요, 그냥 부업으로 조금 하는 거예요라고 스스로 말하는 소리를 듣게 됩니다.

그 간극은 말을 하도록 허락받기 전에 먼저 풀어야 하는 자신감의 문제가 아닙니다. 그것은 문장의 문제이고, 문장은 미리 써 둘 수 있습니다. 완전히 사실이면서, 말하는 데 팔 초 정도밖에 걸리지 않고, 누구에게도 아무것도 팔지 않으면서, 상대의 손에 선명한 그림과 뻔한 다음 질문을 쥐여 주는 답이 있습니다. 한 번 써 두면 몇 년을 씁니다. 파티에서, 캡션에서, 전화 통화에서, 그리고 살 수도 있는 누군가에게 보내는 모든 메시지의 첫 줄에서.

왜 내 일을 이야기하는 게 이렇게 불편하게 느껴질까요?

전하는 것이 아니라 주장하려 하기 때문입니다. 주장은 이후 계속 유지해야 하는 하나의 퍼포먼스입니다. 전하는 것은 이미 존재하는 대상을 설명하는 일이고, 대상을 설명하면서 어색해하는 사람은 거의 없습니다.

같은 사업을 두고 쓴 두 문장의 차이를 보세요. "저는 열정적인 크리에이터로, 이야기를 담은 아름다운 가보 같은 작품을 만듭니다"는 주장입니다. 듣는 사람에게 사실 하나도 알기 전에 어떤 평가에 동의하라고 요구하는 셈이지요. "사무실까지 자전거로 출근하는 사람들을 위한 가죽 업무용 가방을 만들어요. 가격은 180달러 정도예요"는 전달입니다. 두 번째가 말하기도 쉽고, 듣기도 쉽고, 민망해지기도 훨씬 어렵습니다. 안에 트집 잡을 게 아무것도 없으니까요.

우리 대부분이 그 대신 택하는 방식에 관한 연구도 있습니다. Sezer, Gino, Norton은 불평이나 거짓 겸손으로 감싼 자랑, 즉 humblebragging(겸손을 가장한 자랑)을 일곱 건의 연구에 걸쳐 조사했고, 이것이 솔직하고 직접적인 자랑보다 꾸준히 덜 효과적이라는 사실을 발견했습니다. 말하는 사람에 대한 호감도와 유능하다는 평가를 모두 떨어뜨렸습니다. 주장을 견딜 만하게 만들려고 덧붙이는 자기 비하의 포장은 우리가 바라던 것과 정반대로 작용합니다. 담백함은 더 편할 뿐 아니라, 성과도 더 좋습니다.

그 문장은 정확히 무엇인가요?

이 순서대로 세 부분입니다. 무엇인지, 누구를 위한 것인지, 얼마인지. 품질을 자랑하는 형용사도, 시작 이야기도, 미션 선언문도 필요 없습니다.

여섯 가지 실제 예시입니다.

• "저는 도자기 화분을 만들어요. 플라스틱 화분에서 식물을 자꾸 죽이는 분들을 위한 거예요. 40달러에서 90달러 사이예요."
• "작은 건설업체들의 장부를 정리해 드려요. 사장님이 밤 열한 시에 청구서를 만들지 않아도 되게요. 한 달에 300달러 정도예요."
• "식당 메뉴판에 들어갈 음식 사진을 찍어요. 반나절에 600달러, 사진 서른 장 정도를 받으실 수 있어요."
• "오래된 자전거를 고쳐서 다시 팔아요. 150달러에서 400달러 사이고, 정비까지 마쳐서 드려요."
• "제품은 좋은데 문구가 별로인 매장들을 위해 상품 페이지 문구를 써요. 보통 페이지당 250달러예요."
• "십 대 때 그만둔 어른들에게 기타를 가르쳐요. 시간당 35달러, 제 작업실이나 온라인으로요."

이 문장들에는 하나같이 숫자가 들어 있습니다. 가격은 나중에 따로 해야 하는 불편한 대화가 아니라 설명의 일부입니다. 듣는 사람에게 자신이 고객인지 아닌지를 곧바로 알려 주고, 가격을 넣는 것이야말로 뭔가 숨기고 있다는 느낌을 가장 빨리 없애는 방법입니다. 정말로 판매하려는 게 아닐 때를 위해 가격 없는 버전도 하나 갖고 있되, 나머지 모든 경우에는 전체 버전을 쓰세요.

어떤 단어를 지워야 할까요?

그냥과 뭐랄까는 매번 지우고, 여기에 상대가 당신의 업계 안에 있어야만 이해할 수 있는 단어도 모두 지우세요. 이런 삭제가 리허설을 아무리 해도 얻지 못할 효과를 문장에 가져다줍니다.

"그냥 뭐랄까 부업으로 초 몇 개 만들어요"에는 사과 하나가 통째로 들어 있습니다. 그리고 대화 상대는 당신이 건넨 그 틀을 그대로 받아들입니다. 초 만들어요라고 말하면 어떤 종류냐고 묻습니다. 그냥 몇 개 만든다고 말하면 그렇군요라고 하고는 왼쪽 사람에게로 돌아섭니다. 얼마나 신경 써야 하는지를 당신이 가르쳐 준 셈입니다.

전문 용어 문제는 별개이지만 마찬가지로 비쌉니다. Nielsen Norman Group의 연구에 따르면 쉬운 언어는 전문가 독자들조차 선호합니다. 그러니 단순화는 누군가를 얕보는 일이 아니라 더 많은 사람에게 한 번에 이해받는 일입니다. 문장에 일하면서 배운 단어가 들어 있다면, 첫 고객이 같은 것을 되짚어 설명할 때 쓴 단어로 바꾸세요.

여기에는 실용적인 측면도 있습니다. 소기업을 위한 Federal Trade Commission(미국 연방거래위원회)의 지침에 따르면 제품이 무엇을 하는지에 대한 주장은 진실이어야 하고 근거로 뒷받침되어야 합니다. 설명은 언제나 방어할 수 있습니다. 최고라는 말은 그렇지 않습니다.

말하고 나서는 무엇을 해야 하나요?

말을 멈추세요. 문장은 끝났고, 다음 순서는 상대의 몫이며, 상대는 거의 항상 그 순서를 가져갑니다.

이것이 사람들이 하지 못하는 부분이고, 동시에 이 방법 전체를 통하게 만드는 부분입니다. 자기 일에 관해 사실적이고 담백한 말을 하고 난 뒤 드는 충동은 그 공백을 채우는 것입니다. 단서를 덧붙이고, 어쩌다 이 일을 시작했는지 이야기하고, 아직 돈을 많이 벌지는 못한다고 안심시키려 합니다. 이런 덧붙임 하나하나가 방금 그 문장이 당신에게 준 것을 그대로 돌려줘 버립니다.

침묵은 비어 있지 않습니다. 상대가 당신에게 질문을 하기로 마음먹는 시간입니다. 그 질문은 당신이 그 공백에 대신 채워 넣었을 어떤 말보다도 값집니다. 상대가 실제로 무엇에 관심 있는지를 알려 주고, 이제 당신은 홍보 멘트를 늘어놓는 대신 대화를 나누게 되니까요. 나중에 가격이 허공에 떠 있고 누가 반박하기도 전에 그것을 해명하고 싶은 유혹이 들 때, 그 순간을 견디게 해 주는 근육도 바로 이것입니다.

나 자신에게 연습하지 않고 이걸 어떻게 연습하나요?

먼저 다른 사람의 작업을 사람들 앞에서 소리 내어 설명하고, 그 사람이 정확히 무엇을 했는지 짚어 말해 보세요. 다른 사람에 관한 문장은 쉽게 나옵니다. 같은 근육을 쓰는 일이고, 당신이 묘사하는 그 사람에게는 당신이 들이는 비용보다 훨씬 더 큰 가치가 있습니다.

구체적으로 하거나, 아예 하지 마세요. "그분 작업 정말 멋져요"는 소음일 뿐이고, 다들 이미 그런 말을 받아 봤습니다. "모퉁이 빵집의 주문 페이지를 새로 만들었더니 주말 주문이 두 배가 됐어요"는 당신이 절대 참석하지 않을 회의에서 누군가 다시 꺼낼 수도 있는 문장입니다. 막연한 칭찬은 감정입니다. 구체적이고 공개적인 인정은 하나의 증거이고, 증거는 스스로 퍼져 나갑니다.

이번 주에 할 수 있는 세 가지 방법입니다. 어느 것도 1분 넘게 걸리지 않습니다.

• 누군가를 고용할 수도 있는 사람들이 듣고 있는 자리에서, 그 사람의 이름을 밝히고 그가 무엇을 했는지 말하세요.
• 다른 창작자의 작업을 한 문장으로 정리해 캡션에 쓰고, 그 사람을 태그하세요.
• 누군가 추천을 부탁하면, 형용사 대신 설명을 주세요. 무엇을 만드는지, 누구를 위한 것인지, 얼마인지.

그런 다음 방금 당신 자신의 문장에 무슨 일이 일어났는지 살펴보세요. 당신은 다른 사람을 위해 바로 그 구조를 소리 내어 만들었고, 조금의 민망함도 없었습니다. 이는 그 구조 자체가 원래 문제가 아니었다는 뜻입니다. 당신의 문장도 같은 방식으로 말하세요.

준비해 둬야 할 세 가지 버전

문장이 생생할 때 적어 두고, 그것을 세 가지 버전으로 만든 다음 다시 찾을 수 있는 곳에 보관하세요.

캡션용 버전은 가격이 이미 페이지에 있다면 가격을 빼도 되지만, 누구를 위한 것인지는 반드시 남겨야 합니다. 낯선 사람용 버전은 세 부분 모두를 평범한 속도로 소리 내어 말한 것입니다. 그리고 당신의 어머니, 혹은 당신을 계속 부정확하게 소개하는 삶 속 그 누군가를 위한 버전은, 그 사람이 자신의 파티에서 누군가에게 정확히 되풀이할 수 있을 만큼 짧아야 합니다.

지금, 필요해지기 전에, 혼자서 각 버전을 한 번씩 소리 내어 말해 보세요. 한 번도 말해 본 적 없는 문장은 처음에는 자기 입에서 거짓말처럼 들리는데, 그 처음이 고객이 될 수도 있었던 누군가의 앞이어서는 안 됩니다. 네 번 말하면 그것은 평범해집니다. 바로 그게 당신이 원하는 것입니다. 당신은 인상적으로 들리려 애쓰는 게 아닙니다. 더 많은 사람에게, 더 빨리, 정확하게 이해받으려 애쓰는 것입니다. 그래야 당신이 만든 것을 원하는 사람들이 당신이 그것을 만든다는 사실을 알 수 있으니까요.

출처

• Kenan Institute of Private Enterprise, Humblebragging: A Distinct and Ineffective Self-Presentation Strategy
• Nielsen Norman Group, Plain Language Is for Everyone, Even Experts
• Federal Trade Commission, Advertising FAQ's: A Guide for Small Business