연기하지 않고 존재감을 갖는 법

당신은 일을 잘한다. 다음 단계를 원하고, 그것을 위해 노력하고 있으며, 당신보다 얕은 아이디어가 단지 더 크게 말해졌다는 이유로 회의에서 이기는 모습을 지켜본 적이 있을 것이다. 그래서 조언들도 따라 들어온다. 더 크게 말하라. 더 많은 공간을 차지하라. 목소리를 내라. 그중 일부는 괜찮다. 대부분은 당신이 하고 싶지도 않고, 한다 해도 딱히 잘하지도 못할 연기를 묘사하고 있다.

조언이 빠뜨리는 부분은 이것이다. 방 안 사람들이 눈을 돌리는 대상은 좀처럼 가장 시끄러운 사람이 아니다. 그들은 결국 옳았던 한마디를 했고, 그 말을 하면서 흔들리지 않았던 사람들이다. 이것은 반복 가능한 행동들로 이루어진 짧은 목록이고, 목소리 크기는 그 목록에 없다. 당신은 지금 가진 목소리 그대로 진지하게 받아들여질 수 있고, 그것은 연기보다 비용이 적게 든다.

방에서 가장 시끄러운 사람이 되지 않고도 진지하게 받아들여지려면 어떻게 해야 할까?

말하기로 결정한 한 문장을 가지고 들어가서, 회의 초반 삼분의 일 안에 말하고, 그다음엔 그대로 두라. 방은 사람들을 그들이 쓴 시간의 양이 아니라, 그 기여가 그만한 시간을 쓸 가치가 있었는지로 판단한다.

목소리 크기가 애초에 효과가 있는 데는 이유가 있고, 그것을 쓰지 않기로 결정하기 전에 이해해 둘 가치가 있다. Cameron Anderson과 Gavin Kilduff는 함께 문제를 푸는 낯선 사람들의 그룹을 연구했고, 실제 능력을 감안한 뒤에도 가장 지배적인 사람들이 자신의 그룹, 외부 관찰자, 그리고 연구팀 모두로부터 가장 유능하다는 평가를 받는다는 것을 발견했다. 방이 어리석었던 것이 아니다. 증거가 없을 때 방은 눈에 보이는 것에 의존한다. 누군가 얼마나 유창하게 말하는지, 안정되어 보이는지, 서두르는 것처럼 보이는지 같은 것들이다.

이 결과를 제대로 읽어야 한다. 거꾸로 읽기가 쉽기 때문이다. 이것은 시끄러운 쪽이 이긴다는 증거가 아니다. 이것은 누군가 더 나은 것을 건네줄 때까지 방이 눈에 보이는 신호를 임시 대체물로 쓴다는 증거다. 여기서 두 가지가 따라온다. 방에 증거를 주면 그 대체물은 더 이상 중요하지 않게 된다. 다른 누구도 갖고 있지 않은 숫자 하나가 자신감 있는 어조를 언제나 이기기 때문이다. 그리고 그 신호들 중 어느 것도 목소리 크기가 아니라는 점에 주목하라. 유창함, 안정감, 서두르지 않음은 모두 평범한 대화 톤에서도 얻을 수 있으며, 연기하려는 노력을 덜 할수록 세 가지 모두 더 쉬워진다.

딱 한 번만 말한다면 실제로 무슨 말을 해야 할까?

방이 다음에 하는 행동을 바꾸는 말을 하라. 결정, 숫자, 혹은 위험이 담긴 한 문장이 이십 분간 동의하는 것보다 더 많은 일을 한다.

테스트는 간단하다. 당신의 문장이 회의록에서 잘려 나갔다면, 회의는 다르게 흘러갔을까? 대부분의 발언은 이 테스트를 통과하지 못한다. 동의하는 것은 통과하지 못한다. 다른 사람의 요점을 조금 다른 말로 반복하는 것도 통과하지 못한다. "그냥 거기에 덧붙이자면"은 거의 항상 통과하지 못하며, 이것은 기여하는 것처럼 보이고 싶은 사람들이 회의에서 가장 흔히 하는 말이다.

다음과 같은 말들은 통과한다.

• "작은 버전을 3월에 출시하고, 나머지는 환불 데이터가 나올 때까지 보류하겠습니다."
• "이 문제를 결정하는 숫자는 환불율이고, 이 방에 있는 누구도 그 숫자를 가지고 있지 않습니다."
• "작년에 이걸 두 번 실행했습니다. 두 번 다 4단계에서 깨졌습니다."

이들의 공통점에 주목하라. 각각은 이전에는 없던 무언가를 테이블 위에 올려놓는다. 누군가 받아들이거나 거부해야 할 제안, 빠져 있던 사실, 하나의 이력 조각. 어느 것도 목소리를 높일 필요가 없고, 어느 것도 팔 초 넘게 말할 필요가 없다.

들어가기 전에 미리 결정하고, 주제가 아니라 실제로 사용할 말 그대로 페이지 맨 위에 적어 두라. "가격 책정"은 주제다. "새 요금제로 온전한 한 분기를 돌려보기 전에는 가격을 바꾸지 않겠습니다"는 문장이다. 주제는 완벽한 틈을 기다리게 만든다. 문장은 어떤 틈이든 쓸 수 있게 만든다.

회의 중 언제 말해야 할까?

초반 삼분의 일 안에. 같은 말도 일찍 하면 하나의 입장으로, 늦게 하면 반대 의견으로 받아들여진다. 그 차이는 요점의 질이 아니라, 당신의 말을 들을 시점까지 방이 이미 무엇을 정해 두었는가에 있다.

방은 틀을 빠르게 세운다. 절반쯤 지나면 대부분의 사람들이 조용히 한쪽을 골랐고, 그 이후의 발언은 그들이 이미 끝났다고 여기는 것을 다시 열어달라고 요청하는 셈이 된다. 그 발언은 더 나빠서가 아니라, 그것에 따라 행동하는 비용이 이미 커져 버렸기 때문에 가치가 깎인다.

두 번째 이점이 있고, 조용한 사람들이 가장 크게 느끼는 것이 바로 이것이다. 일찍 말하면 기다림이 끝난다. 아직 문장을 말하지 않았다면, 당신의 주의력 일부는 그 시간 내내 말할 틈을 찾아 헤매는 데 쓰이고, 이것이 바로 두 시간짜리 회의가 그 일 자체보다 더 피곤할 수 있는 진짜 이유다. 6분 차에 말하고 나면 회의의 나머지 시간을 되찾게 된다. 그 시간을 제대로 듣는 데 쓰게 되고, 어차피 당신의 다음 문장도 거기서 나올 것이었다.

말한 뒤에 오는 침묵은 어떻게 해야 할까?

아무것도 하지 말라. 3, 4초 동안 그대로 두고, 방금 한 말을 부드럽게 만들거나, 반복하거나, 단서를 달지 말라.

좋은 문장의 가치가 깎이는 가장 흔한 방식은, 그것을 말한 사람이 일 초 뒤에 스스로 물러서는 것이다. "그런데 제가 틀렸을 수도 있어요." "아무튼, 그냥 생각일 뿐이에요." "말이 되나요?" 이런 말들은 하나하나가 방에게 그 요점을 '아마도' 칸에 정리해도 좋다는 허락을 준다. 침묵은 그 반대로 작용한다. 말을 끝낸 사람으로 읽히고, 말을 끝낸 사람은 진심이었던 사람이다.

마지막 세 단어는 올리지 말고 내려서 끝내라. Thomas Vaughan-Johnston과 동료들이 진행한 목소리 자신감 연구에 따르면, 내려가는 어미는 자신감으로 읽히고, 자신감 있는 전달은 듣는 사람이 논거에 대해 덜 생각하게 만드는 것이 아니라 오히려 더 깊이 생각하게 만든다. 솔직히 말하면 이것은 양쪽으로 작용한다. 주의 깊은 경청은 강한 요점에는 보상을 주고, 약한 요점은 드러낸다. 그래서 적게 말하라는 것이 논리가 되는 것이다. 어차피 문장 하나만 쓸 것이라면, 이미 확인해 둔 문장을 쓸 여유가 있다.

조용히 있으면 내 일에 대한 공로를 잃게 될까?

방 안의 누구도 당신이 무엇을 했는지 말하지 못할 때만 그렇다. 해결책은 더 많이 말하는 것이 아니라, 당신의 일에 대한 구체적인 사실 하나를 당신이 아닌 누군가가 반복해서 말할 수 있게 해두는 것이다.

당신의 다음 직책을 결정하는 사람들은 대부분의 당신 회의에 참석하지 않는다. 그들은 당신에 대해 건너 들으며, 건너서 전해지는 것은 결코 막연한 인상이 아니다. 그것은 누군가 반복할 수 있는 사실이다. 다운타임 없이 끝난 마이그레이션, 11일 만에 성사된 거래, 고객보다 먼저 잡아낸 버그 같은 것들이다. 그 사실을 주변 사람들에게 평범한 말로 건네라. "마이그레이션이 다운타임 없이 끝났습니다"는 동료가 당신이 없는 방으로 가지고 들어갈 수 있는 문장이다. "잘 됐어요"는 그렇지 않다.

조용한 사람에게 필요한 거래는 이게 전부이고, 좋은 거래다. 더 많은 발언 시간이 필요한 게 아니다. 필요한 것은 유통되는 사실 하나, 다른 사람이 먼저 당신에게 확인하지 않고도 소리 내어 말할 수 있는 말로 표현된 사실이다.

이십 년 동안 유지할 수 있는 존재감

KEEP CALM의 창립자는 자신의 커리어를 세 부분으로 설명하며, 그 순서가 중요하다. 그는 평생 쉬지 않고 애썼다. 그 과정에서 침착함을 유지하는 방법을 찾았고, 가고자 했던 곳에 이르렀다. 그리고 올라가는 그 모든 과정 내내, 도착한 뒤가 아니라, 자신의 영역에 있는 사람들을 지도하고, 훈련시키고, 조언하고, 끌어올리고, 칭찬하고, 옹호할 기회를 찾았다. 그의 말에 따르면, 그 대가로 돌아온 긍정적인 에너지와 지지는 열 배였다. 이것은 자연의 법칙이 아니라 그 자신의 이십 년에 대한 그 자신의 이야기이며, 바로 그 점이 이것을 가치 있게 만든다. 한 사람이 자신에게 무엇이 효과가 있었는지를 솔직하게 말하고 있는 것이다.

연기하지 않는 것에 관한 글에서, 세 번째 부분이 바로 핵심이다. 방의 관심으로 가는 가장 조용한 길은, 그 관심의 일부를 다른 사람에게 쓰는 사람이 되는 것이다. 특정한 한 사람이 무엇을 했는지, 그 사람에게 중요한 사람들 앞에서 소리 내어 말하라. 문장 하나면 되고, 목소리 크기는 전혀 필요 없으며, 방은 그렇게 하는 사람을 테이블에서 가장 안정된 사람으로 읽는다.

그러니 이렇게 하라. 한 문장을 가지고 들어가라. 일찍 말하라. 그대로 두라. 그리고 그것이 당신에게 가져다준 것의 일부를 옆에 앉은 사람에게 써라. 이 중 어느 것도 당신에게 다른 사람이 되라고 요구하지 않으며, 바로 그것이 십 년 뒤에도 여전히 효과가 있을 유일한 이유다. 연기는 비용이 많이 들고 매주 반복해야 한다. 이것은 그렇지 않다.

출처

• PubMed, 지배적인 성격이 대면 그룹에서 영향력을 얻는 이유는 무엇인가: 지배 성향의 유능함 신호 효과
• Society for Personality and Social Psychology (성격 및 사회심리학회), 자신감 있게 들리는 것이 도움이 될 때와 역효과를 낼 때
• Harvard Business Review, 고강도 스트레스 상황에서 침착함을 유지하는 법