내가 직접 만든 물건, 얼마를 받아야 할까

당신은 그것을 만들었고, 정말 잘 만들었어요. 잘 만들었다는 걸 알아요. 세 가지 버전을 만들어서 두 개는 버렸고, 지금 눈앞의 테이블 위에 놓인 것이 살아남은 버전이니까요. 없는 건 숫자 하나예요. 그리고 그 숫자는 오늘 밤에만 다섯 번 썼다가 지웠어요.

아무도 소리 내어 말하지 않는 부분이 있어요. 가격을 정하는 일은 자신을 얼마나 믿는지 시험하는 게 아니에요. 그건 산수예요. 한 번, 대략 이십 분이면 끝나는, 종이 한 장과 당신의 실제 통장 숫자로 하는 산수요. 계산이 끝나면 목소리가 흔들리지 않고 소리 내어 말할 수 있는 가격이 생겨요. 그 가격의 모든 부분을 설명할 수 있으니까요. 스스로 지킬 수 있는 가격은 더 이상 자신과 다투지 않는 가격이에요. 그리고 자기 가격을 두고 더는 다투지 않는 사람은 그 한 시간을 온전히 되찾아 다음 것을 만들 수 있어요.

내가 직접 만든 물건, 가격은 어떻게 계산할까?

세 가지를 더한 뒤 올림하세요. 재료비, 낯선 사람에게라면 받아들일 시급으로 계산한 노동 시간, 그리고 이 물건이 부담해야 할 고정비의 몫이요. 머릿속으로 하지 말고 실제 숫자로 종이 위에 하세요. 머릿속 계산은 늘 뭔가를 빠뜨리니까요.

한 번은 물건 하나로 계산해봤어요. 도자기 화분 하나: 점토, 유약, 소성에 십일 달러. 시급 삼십 달러로 두 시간 작업. 그다음 한 달 작업실 임대료, 가마 전기료, 포장과 등록 수수료 중 약 육 달러 몫을, 실제로 팔릴 스무 개 작품에 나눠요. 십일에 육십을 더하고 육을 더하면 칠십칠. 올림해서 팔십오.

다시 한 번은 노동 한 시간으로 계산해봤어요. 원하는 연 소득을 정하고, 실제로 청구할 수 있는 시간으로 나눠요. 그건 주 사십 시간이 절대 아니고, 견적 내는 시간과 서류 작업, 돈이 되지 않는 일까지 다 세면 보통 그 절반에 가까워요. 여기에 고정비를 더하세요. 소프트웨어, 보험, 장비, 세무사 비용이요. 그다음 세금을 더하세요. 사람들이 완전히 빠뜨리는 항목이에요.

숫자 둘, 시간 이십 분, 그러면 가격 칸이 더는 비어 있지 않아요.

시급은 나에게 얼마를 줘야 할까?

내일 당신을 고용하고 싶어 하는 낯선 사람에게라면 받아들일 시급을 쓰세요. 친구에게 부를 시급이 아니고요. 그다음 그것을 자기 사업을 하는 데 실제로 드는 비용과 견줘보세요. 당신의 한 시간은 고용된 사람의 한 시간과 같은 상품이 아니니까요.

가장 흔한 실수는 조용히 월급과 비교하는 거예요. 월급 받는 한 시간에는 유급 휴가, 회사가 대준 소프트웨어, 급여세의 절반을 부담하는 고용주, 일이 있든 없든 들어오는 월급이 딸려 와요. 당신의 시간에는 그중 아무것도 딸려 오지 않아요. 미국에서 자영업자 세율은 15.3퍼센트예요. 그중 12.4퍼센트는 Social Security(미국의 사회보장제도)이고 2.9퍼센트는 Medicare이며, 이건 소득세 위에 그대로 얹혀요. 어떤 숫자를 적으려 했든, 이 사실 하나만으로도 그 숫자가 너무 낮다고 볼 이유가 돼요.

낯선 사람 테스트가 효과 있는 이유는 질문을 감정에서 꺼내 근거 위에 올려놓기 때문이에요. 당신은 이미 대략 알아요. 당신 같은 실력을 가진 사람에게 이 일을 시킨다면 얼마를 줄지요. 자신에게도 그만큼 주세요. 소리 내어 말하기가 불편하다면, 그건 가격 신호가 아니라 말하기의 문제예요. 누가 묻기 전에 그 숫자를 몇 번 말해보면 고쳐져요.

사람들이 가격에 빼먹기 쉬운 비용은 뭘까?

매번 반복되는 작은 항목들이에요. 플랫폼 수수료와 결제 수수료, 배송 자재, 소프트웨어 구독료, 잘못된 주문, 그리고 판매 한 건마다 조용히 가져가는 한 시간의 서류 작업이요. 이 중 어느 것도 눈앞의 물건 위에는 드러나지 않아요. 그래서 결국 당신의 몫에서 빠져나가는 거예요.

어림잡지 말고, 실제로 한 달 동안 적어보세요.

• 모든 판매 건마다 붙는 플랫폼 수수료와 결제 처리 수수료.
• 상자, 테이프, 티슈, 라벨, 그리고 보내러 다녀오는 수고.
• 소프트웨어, 호스팅, 그리고 계속 요금이 나가고 있다는 걸 잊고 있던 도구들.
• 열 개 중 하나는 깨져서 도착해 다시 보내야 하는 몫.
• 주문 하나당 메시지 주고받고, 포장하고, 상태를 알려주는 데 드는 한 시간.

그다음 그 한 달 합계를 한 달에 파는 물건 개수로 나누고, 나온 값을 모든 가격에 더하세요. 이게 바쁘기만 한 사업과 당신에게 돈을 벌어주는 사업의 차이예요.

숫자 아래에 있는 숫자는 뭘까?

가격 아래에 미리 바닥선을 그어 두고, 그 아래로는 내려가지 마세요. 바닥선은 재료비에 고정비, 그리고 그래도 기꺼이 일할 수 있는 가장 낮은 시급을 더한 값이에요. 이 바닥선의 역할은 모든 할인 대화를 이틀짜리 고민이 아니라 이 초짜리 결정으로 바꿔주는 거예요.

움찔함은 가격이 틀렸다는 신호가 아니에요. 그 숫자를 소리 내어 말해야 하는 사람이 바로 당신이라는 신호예요. 두 번이나 확인했는데도 여전히 멈칫하게 만드는 숫자는 대개 맞는 범위 안에 있어요. 그 일이 얼마나 쉽게 느껴졌는지 아는 사람은 당신뿐이고, 그 쉬움은 다른 모든 사람에게는 보이지 않으며 물건의 진짜 가치와는 아무 상관이 없으니까요.

가격을 정하세요. 그다음 일주일 동안 그대로 두고, 당신의 불안이 아니라 실제 사람들이 거기에 반응하게 하세요. 근거가 있어서 가격을 바꾸는 건 전략이에요. 이틀 동안 아무도 사지 않았다는 이유로 밤 열한 시에 바꾸는 건, 통제되지 않는 압박이 좋은 작업에 매기는 세금이에요. 그리고 이 글 전체에서 가장 비싼 습관이기도 해요.

누군가 할인을 요청하면 뭐라고 말해야 할까?

한 문장이면 돼요. 그리고 그 문장은 가격 대신 바꿀 수 있는 것을 말해요. "그 아래로는 못 내려가요. 하지만 손바느질을 뺀 버전이라면 백사십에 해드릴 수 있고, 아니면 15일까지 이걸 잡아둘 수도 있어요."

비용을 설명하거나, 들인 시간을 정당화하거나, 그 숫자에 대해 사과할 의무는 없어요. 성급하게 해준 할인은 다음 손님에게 요청하는 법을 가르치고, 당신에게는 그 주문을 원망하는 법을 가르쳐요. 더 작은 버전, 더 긴 기한, 나눠 내는 결제를 제안하면 가격은 그대로 두면서도 상대에게 승낙으로 가는 진짜 길을 줄 수 있어요.

떠난다면, 떠나게 두세요. 반값에만 사고 싶어 했던 사람은 당신이 잃은 손님이 아니에요. 애초에 있던 적이 없던 손님이에요. 그리고 바닥선 아래에서 일하는 데 쓰지 않은 시간은, 제값을 다 내는 사람을 위해 남겨진 시간이에요.

다음 사람에게는 진짜 숫자를 말해주세요

당신에게는 아무 비용도 들지 않으면서 당신이 서 있는 시장 자체를 바꾸는 행동이 하나 있어요. 이제 막 시작한 누군가가 어떻게 가격을 정했는지 물으면, 실제 숫자를 알려주세요. 방법이 아니고, "경우에 따라 달라요"도 아니고, 아무 말도 하지 않는 것과 다름없이 넓은 범위도 아니에요. 점토는 십일 달러, 시간은 두 시간, 시급은 삼십 달러, 가격은 팔십오 달러였어요.

저가 책정은 거의 전적으로 침묵 덕분에 살아남아요. 아무도 자신이 실제로 얼마를 받는지 소리 내어 말하지 않아요. 그래서 모두가 자신이 비싼 쪽이라고 생각하고 조용히 가격을 낮추고, 업계 전체가 스스로를 설득해 공짜로 일하게 돼요. 정직하게 답하는 한 사람이 그 이야기를 들은 모든 사람에게 그 틀을 깨고, 그 사람들은 또 다른 사람들에게 전해요. 여기서 손님을 단 한 명도 잃지 않고 건네줄 수 있는 유일한 것이 정보예요. 그리고 그걸 받은 사람은 누가 알려줬는지 기억해요.

그러니 오늘 밤 그 계산을 하세요. 가격을 적고, 그 아래 바닥선을 적고, 둘 다 지루해질 때까지 소리 내어 말해보세요. 그다음 가서 그 값을 받고, 의심하며 보냈을 그 한 시간을 다음에 만들 것에 쏟으세요.

출처

• Internal Revenue Service, 자영업자 세금(Social Security와 Medicare 세금)
• U.S. Small Business Administration, 사업 계획 세우기
• Federal Reserve Banks, 2025 Report on Nonemployer Firms