다리를 불태우지 않고 발을 빼는 법

지난 하루 어디쯤에서 마음이 분명해졌습니다. 이 제안은 아니고, 이 조건으로는 안 되고, 소리 내어 말했든 안 했든 결정은 이미 내려졌습니다. 그 분명함에는 나름의 가치가 있습니다. 이제 남은 건 선택이 아니라 문장입니다.

그 문장에 대한 좋은 소식이 있습니다. 잘 전달된 거절은 당신이 남길 수 있는 가장 강렬한 인상 중 하나입니다. 십 분의 정성을 들일 가치가 있습니다. 거래는 다시 돌아오기 때문입니다. 예산은 바뀌고, 채용하던 사람은 더 나은 자리로 옮기고, 당신이 거절했던 프로젝트는 삼월에 제대로 된 예산을 받습니다.

그러니 목표는 우아한 퇴장이 아닙니다. 거래에는 아니요, 사람에게는 예라고 말하는 것입니다. 아직 만나보지 못한 누군가에게 그대로 전달되어도 당신이 편안할 그런 말로요.

관계를 해치지 않고 제안을 거절하려면 어떻게 해야 할까요?

구체적인 것에 감사를 표하고, 진짜 이유 하나를 말하고, 마음을 바꿀 조건을 밝히고, 그날 안에 보내세요. 짧은 네 부분이면 됩니다. 군더더기 없이, 당신의 논리를 길게 설명하지도 마세요. 긴 설명은 논쟁처럼 읽히고, 되받아치는 논쟁을 부르기 때문입니다.

형태는 이런 식입니다. "제안 감사합니다. 특히 Priya가 로드맵을 하나하나 설명해주신 시간에 감사드려요. 이번엔 사양하겠습니다. 업무 범위는 정규직 수준인데 예산은 파트타임 수준이라, 저희 둘 다 원하는 기준으로 해내기는 어려울 것 같습니다. 만약 예산이 사십 이상으로 조정된다면, 정말 다시 살펴보고 싶습니다."

마지막 문장을 다시 읽어보세요. 거기에 모든 차이가 담겨 있으니까요. 그 앞의 모든 내용은 거절입니다. 그 마지막 문장은 경첩까지 달린, 열려 있는 문입니다.

문을 계속 열어두는 그 하나의 조건은 무엇일까요?

당신이 예라고 말하게 될 구체적인 조건, 예의상 하는 말이 아니라 사실로서 말하는 것입니다. "예산이 사십에 도달하면." "시작일이 시월로 옮겨지면." "업무 범위가 그 두 가지 통합 작업으로 줄어들면." 확인 가능한 조건 하나, 그 안에 숫자나 날짜가 들어 있는 조건입니다.

막연한 다정함은 여기서 아무 소용이 없습니다. "꼭 계속 연락해요"는 사람들이 생각하는 대신 써버리는 문장이고, 모두가 그것을 대화의 끝으로 읽습니다. 조건은 다릅니다. 상대편에게 행동으로 옮길 무언가를 주기 때문입니다. 정확히 무엇이 바뀌어야 하는지 말해주고, 만약 정말 그 일이 생긴다면 당신을 상대의 목록 맨 앞에 두게 합니다. 또한 어떤 템플릿도 대신 써줄 수 없는 문장이기도 합니다. 당신의 숫자와 당신의 시점에 달려 있으니까요.

당신이 정말 지킬 조건만 말하세요. 사십이 되어도 여전히 대답이 아니요라면, 사십이라고 말하지 마세요. 지나가지 않을 문은 아예 문이 없는 것보다 못합니다.

거절은 직접 말해야 할까요, 글로 남겨야 할까요?

둘 다, 이 순서로, 같은 날 하세요. 직접 만나던 관계였다면 직접 말하세요. 당신에게 시간을 들인 사람이라면, 밀려드는 메시지 속에서 읽기보다 당신의 목소리로 직접 듣는 것이 마땅하니까요. 그런 다음 몇 시간 안에 글로도 남기세요.

글로 남긴 버전은 형식적인 절차가 아닙니다. 육 개월 뒤 예산이 바뀌었을 때 전달되고, 보관되고, 다시 읽히는 버전이며, 당신이 남긴 조건을 당신의 말 그대로 미래까지 가져가는 버전입니다. 거절은 말로 하고, 문은 글로 남기세요.

결정한 바로 그날 실행하세요. 다리를 진짜로 불태우는 건 답 자체가 아니라 지연입니다. 침묵이 하루 늘어날 때마다 상대는 일정, 다른 후보, 호의를 잃습니다. 빠른 거절은 느린 승낙보다 훨씬 오래 기억되는 선물입니다.

언젠가 함께 일하고 싶은 사람이라면, 다음번에 원하는 조건을 한 줄 더 덧붙이세요. "만약 이 일의 전체 범위에 예산이 온전히 확보된 버전이 나온다면, 그때는 일정을 조정해서라도 하고 싶습니다." 이것은 아첨이 아닙니다. 구체적인 명세이며, 사람들이 간직하는 종류의 문장입니다.

이 일에 더 적합한 사람을 알고 있다면 뭐라고 말해야 할까요?

그 이름을 전하세요. 좋은 소개로 끝나는 거절은 상대에게 더는 손실이 아니라 호의가 됩니다. 그리고 당신이 아끼던 무언가를 잃는 것도 아닙니다. 거절에 담을 수 있는 가장 강력한 것이며, 한 문장이면 충분합니다.

제대로 하세요. 성의 없는 추천은 아무에게도 도움이 되지 않으니까요. 그 사람이 훌륭하다고 말하는 대신, 정확히 무엇을 잘하는지 말하세요. "Ade는 Marlow에서 결제 시스템을 다시 구축했고, 이 프로젝트의 대부분을 차지하는 결제 부분에서 유난히 뛰어납니다." 막연한 칭찬은 소음일 뿐입니다. 누군가 실제로 해낸 일을, 결정을 내리는 사람 앞에서 구체적으로 이름 붙여 말하는 것은 그 사람의 커리어에 남을 순간이고, 당신에게는 한 문장의 비용밖에 들지 않습니다.

이런 구체성은 당신이 추천하는 사람이 당신보다 커리어 초반에 있을 때 가장 중요합니다. 그들은 아직 이름 하나만으로 무게가 실리는 평판을 갖고 있지 않으니, 당신의 문장이 아직 그들의 이력이 해내지 못하는 일을 대신 해주는 셈입니다. 먼저 본인에게 물어본 뒤, 얼마든지 혼자만 알고 있어도 될 그 소개를 해주세요.

KEEP CALM의 창립자는 되돌려주는 일을 자신의 커리어가 잘 풀린 이유 중 하나로 꼽습니다. 정상에 오른 뒤가 아니라 올라가는 내내 그렇게 해왔고, 돌아온 것은 열 배였다고 말합니다. 이것은 그 자신의 이십 년에 대한 그 자신의 이야기일 뿐, 당신이 정해진 일정대로 일어나리라 기대할 규칙은 아닙니다. 확인하기 쉬운 사실은 더 작습니다. 이 년 뒤, 당신을 기억하는 사람들은 거래를 성사시킨 사람들인 경우가 드뭅니다. 그들은 당신이 무언가를 건네준 사람들입니다.

진짜 발을 빼는 것과 그저 겁먹은 것을 어떻게 구별할까요?

대화가 시작되기 전에 적어둔 숫자나 조건에 비추어 확인해보세요. 진짜 발을 빼는 것은 아무것도 걸려 있지 않았을 때 이미 정해둔 것과 맞아떨어지는 결정입니다. 그저 겁먹은 것은 오늘 아침에서야 나타난 결정이며, 대부분 긴장으로 이루어져 있습니다.

협상가들은 대신 하게 될 일을 최선의 대안이라고 부릅니다. 그것을 미리 정의해두어야 하는 이유가 바로 지금 이 순간입니다. 제안이 조용한 어느 오후에 정해둔 숫자보다 낮다면, 발을 빼는 것은 그저 산수이고, 흔들림 없는 목소리로 할 수 있습니다. 그 숫자를 넘어섰는데도 나가고 싶다면, 솔직한 질문은 무엇이 바뀌었는가입니다. 보통은 돈이 아니라 업무 범위, 매니저, 또는 일정입니다. 그것은 소리 내어 말할 가치가 있습니다. 어쩌면 고칠 수 있는 문제이고, 돈은 애초에 고칠 수 있는 문제였던 적이 없으니까요.

다리 그 자체가 자산입니다

당신은 이 사람들을 다시 만나게 됩니다. 업계는 보이는 것보다 좁습니다. 오늘 당신을 면접 본 사람이 이 년 뒤에는 더 좋은 곳에서 사람을 뽑는 사람이 됩니다.

이것이 이 일을 잘해야 하는 진짜 이유이고, 착한 사람이 되는 것과는 아무 상관이 없습니다. 깔끔하고 빠르게, 이름까지 붙여서 거절할 줄 안다는 평판은 십 년을 두고 값을 하는 비즈니스 자산이며, 온전히 당신이 감당할 수 있는 문장들로만 지어져 있습니다. 어느 분야에서든 오래 살아남는 사람은 아무것도 거절해본 적 없는 사람이 아닙니다. 그들에게서 거절을 듣는 것을 아무도 꺼리지 않는 사람들입니다.

오늘 바로 쓰세요. 감사, 이유 하나, 조건 하나, 있다면 이름 하나. 그런 다음 나가서 당신이 정말 원했던 거래를 잡으세요. 같은 흔들림 없는 태도로, 뒤에는 불태운 다리 하나 남기지 않은 채로요.

출처

• Program on Negotiation at Harvard Law School, BATNA란 무엇인가: 협상 합의를 위한 최선의 대안을 찾는 법
• Program on Negotiation at Harvard Law School, 협상에서의 관계: 라포 형성의 이점
• Harvard Business Review, 협상이 시작되기 전에 주도권을 잡아라