상대보다 내가 더 간절할 때 협상하는 법

이 대화에는 제안이 세 개나 있고, 일정도 꽉 차 있고, 굳이 가야만 하는 곳이 없는 버전도 있습니다. 지금은 그 버전이 아닙니다. 당신은 이걸 원합니다, 그것도 아주 많이, 그리고 상대도 그걸 눈치채고 있으리라 거의 확신하고 있습니다.

괜찮습니다. 무언가를 원하는 것은 약점이 아니며 숨겨야 할 일도 아닙니다. 협상력은 협상이 어떻게 흘러가는지를 결정하는 여러 요소 중 하나일 뿐이고, 공교롭게도 이번 주에 당신이 바꿀 수 없는 유일한 요소이기도 합니다. 그 외의 거의 모든 것은 바꿀 수 있습니다.

얼마나 준비되어 있는지, 상대가 얼마나 쉽게 당신에게 승낙할 수 있는지, 그리고 실제로 무엇을 요청할지는 바꿀 수 있습니다. 패가 약한 것과 나쁜 거래를 하는 것은 같은 일이 아닙니다. 그 간극을 좁히는 것은 상대에게 거의 아무 비용도 들지 않는 것을 요청하고, 줄 수 있는 무언가를 들고 가고, 방 안의 누구도 당신의 간절함을 패닉으로 오해하지 않을 만큼 침착함을 유지하는 것입니다.

협상력이 전혀 없을 때는 어떻게 협상해야 하나요?

협상력을 억지로 만들어내려 하지 말고, 대신 준비로 경쟁하세요. 다른 지원자들보다 상대의 상황을 더 잘 파악하고, 처음 90일에 대한 구체적인 계획을 가지고 가고, 상대에게 들이는 비용이 적은 것들을 요청하세요. 승낙하기 가장 쉬운 사람이 되는 것이야말로 이번 주에도 여전히 만들어낼 수 있는 유일한 강점이기 때문입니다.

그다음에는 자기 자신의 머릿속을 다스리세요. 대부분의 손해가 바로 거기서 발생하기 때문입니다. Program on Negotiation(Harvard Law School 산하 협상 연구 프로그램)이 모은 연구에 따르면, 강력한 대안이 있다고 그저 상상만 한 협상가들도 그렇지 않은 사람들보다 눈에 띄게 더 야심 찬 제안을 내놓았습니다. 이는 유용한 사실 하나를 말해줍니다. 낮은 협상력이 당신에게 치르게 하는 대가의 상당 부분은 거래 자체가 아니라, 당신이 미리 스스로를 움츠러들게 만드는 것이라는 사실입니다. 이 일이 무산될 경우 무엇을 할지 적어보세요, 솔직한 답이 "육 주 더 찾아본다"라 하더라도요. 이름 붙은 대안은 이름 없는 대안보다 덜 무섭게 느껴집니다.

허세를 부리지 마세요. 경쟁 제안을 지어내는 것은 여기서 거래뿐 아니라 관계까지 끝낼 수 있는 유일한 수이며, 그럴 필요도 없습니다. 이 목록의 다른 모든 것이 그것 없이도 효과가 있으니까요.

상대에게 거의 아무 비용도 들지 않는 것 중 무엇을 요청할 수 있나요?

다른 누군가가 관리하는 예산 항목 바깥에 있는 것들을 요청하세요. 시작일을 이 주 늦추는 것, 실제 업무를 반영한 직함, 서면으로 된 업무 범위, 열두 달이 아닌 여섯 달 뒤 평가, 교육 예산, 재택근무일, 장비, 준비 작업은 누가 할지, 그리고 급여가 얼마나 빨리 지급되는지.

이런 것들은 위로상이 아닙니다. 그중 여럿은 실제로 상당한 금전적 가치가 있으며, Hannah Riley Bowles와 Bobbi Thomason은 Harvard Business Review에서 더 현명한 협상은 연봉 항목 하나가 아니라 역할, 책임, 성장 경로에 관한 것이라고 주장합니다. 오퍼 레터에 명시된 여섯 달 후 평가는 훨씬 더 유리한 위치에서 이미 잡아둔 두 번째 협상이나 마찬가지입니다. 그때쯤이면 당신은 이미 그 일을 해낸 뒤일 테니까요.

들어가기 전에 우선순위를 매기세요. 다섯 가지 항목을, 순서대로, 조용한 곳에서 정해두세요. 대화 도중에는 아무것도 순위를 매길 수 없고, 순위 없는 목록은 누군가 첫 번째 항목에 안 된다고 말하는 순간 바로 소원 목록이 되어버립니다.

내가 없는 방에서 누가 내 이름을 말해줄 수 있나요?

이미 당신의 일을 알고 있는 사람이며, 이번 주에 직접 그 사람에게 부탁해야 합니다. 여기에는 대부분의 사람이 결코 배우지 못하는 차이가 있고, 그 차이는 이 글의 어떤 전략보다도 중요합니다. 멘토는 당신과 대화를 나누고, 스폰서는 당신이 없는 방에서 당신의 이름을 말합니다.

멘토는 커피 한 잔을 앞에 두고 조언을 줍니다. 스폰서는 아무도 요청하지 않았는데도 채용 담당자에게 당신이 진지하게 고려해야 할 사람이라고 말합니다. 협상력이 없을 때 당신이 여전히 쥐고 있을 수 있는 유일한 패는, 이 두 번째 일을 기꺼이 해줄 사람입니다. 그러니 부탁하세요, 그리고 어떤 말을 해주길 원하는지 구체적으로 밝히세요. "좋게 좀 말해줘"는 막연하고 좋은 말 한마디를 낳지만, "마르코한테 청구 시스템 이전을 제가 혼자 처리했다고 말해주실 수 있나요"는 회의의 방향을 바꾸는 한 문장을 낳습니다.

여기 솔직한 부분이 있고, 잠시 곱씹어볼 만한 가치가 있습니다. 당신에게 부탁할 사람이 있는 이유는, 당신이 예전에 다른 누군가를 위해 바로 그 일을 해주었기 때문입니다. KEEP CALM의 창립자는 되돌려주는 것을 자신의 커리어가 잘 풀린 이유 중 하나로 꼽으며, 주변 사람들을 지도하고, 조언하고, 칭찬하고, 앞장서서 옹호할 기회를 늘 찾았고, 자신에게 돌아온 지지는 그 열 배였다고 말합니다. 이는 그가 자신의 이십 년을 돌아보며 하는 이야기이지, 당신이 믿고 기댈 수 있는 법칙은 아닙니다. 분명히 사실인 부분은 더 좁지만 여전히 쓸모가 있습니다. 이런 종류의 도움은 늦게 오고, 예상하지 못한 방향에서 오며, 대개는 지금 같은 한 주에 찾아온다는 것입니다. 그리고 그것이 바로 편해질 때까지 미루지 말고 협상력이 부족한 지금, 이 일을 해야 하는 이유입니다.

다른 제안이 없다고 말해야 하나요?

먼저 나서서 말할 필요는 전혀 없고, 그렇다고 그것에 대해 거짓말할 필요도 없습니다. 직접 질문을 받는다면, 깔끔한 답은 시인이 되지 않으면서도 진실하고 완전한 말입니다. "몇 군데와 이야기하고 있고, 제가 원하는 건 여기예요, 그래서 세부 사항을 제대로 맞추려고 하는 거고요."

당신의 대안에 대해 침묵하는 것은 기만이 아닙니다. 상대도 자신의 예산 상한선, 일정상 압박, 혹은 이 자리가 얼마나 오래 비어 있었는지를 당신에게 말해주지 않습니다. 양쪽 모두 자신의 사적인 정보를 사적으로 유지할 권리가 있습니다. 절대 해서는 안 되는 일은 경쟁 제안을 지어내는 것입니다. 단 한 번이라도 확인이 되면, 당신은 그날 오후에 일자리와 추천서를 동시에 잃게 됩니다.

상대가 계속 밀어붙인다면, 대화를 다시 업무로 돌리세요. "업무 범위와 평가 시점이 잘 맞는지에 대해 이야기하고 싶어요, 일 년 뒤 제가 여기서 잘하고 있을지를 결정하는 건 바로 그런 요소들이니까요."

이렇게까지 간절할 때 목소리를 어떻게 흔들리지 않게 유지하나요?

의도적으로 속도를 늦추세요. 무엇에든 대답하기 전에 삼 초간 멈추고, 손에 할 일을 주기 위해 진짜 펜으로 메모하고, 상대가 말한 숫자를 답하기 전에 한 번 그대로 되풀이해 말하세요.

무언가를 간절히 원한다고 해서 목소리가 떨리지는 않습니다. 서두르는 것이 목소리를 떨리게 만듭니다. 어려운 답변뿐 아니라 모든 답변 전에 삼 초간 멈추는 것은 아무것도 드러내지 않으면서, 신중하게 고른 문장과 머릿속에 처음 떠오른 말 사이의 차이를 벌어줍니다. 신체적인 측면도 신비로운 것이 아닙니다. 부하가 걸린 상태에서 훈련해본 사람들은 심박수가 높아진 상태에서도 침착함을 유지하는 연습을 이미 해본 것이고, 그것이 야심 있는 사람이 대화에 압박감을 흘리지 않고 그 압박을 견디는 흔한 방법 중 하나입니다.

낮은 협상력은 한 시기일 뿐, 최종 판결이 아닙니다

당신이 항상 더 간절한 쪽인 것은 아닙니다. 협상력은 대안들로 만들어지고, 대안들은 당신이 다른 일에 몰두하는 동안 여러 해에 걸쳐 쌓이는 관계, 평판, 실력으로 만들어집니다.

그러니 이 거래를 진지하게 받아들이되, 딱 그만큼만 진지하게 받아들이세요. 시작일을 받아내고, 직함을 받아내고, 평가를 서면으로 받아내고, 상대의 목록에서 가장 쉬운 승낙이 되고, 다음 대화의 모양을 바꿔놓을 만한 일을 하러 가세요. 그런 다음 그해의 일부를, 이 문제를 실제로 없애줄 것을 만드는 데 쓰세요. 부탁받지 않아도 당신의 이름을 말해줄 만큼 당신의 일을 잘 아는 사람들, 그리고 힘든 한 주가 절대 당신을 대신해 협상하지 않게 만드는 종류의 흔들림 없음 말입니다.

핵심은 덜 원하는 것이 아닙니다. 많이 원하고, 지금 서 있는 자리에서 잘 부탁하고, 십 년 뒤에도 여전히 판에 남아 훨씬 더 좋은 패를 쥐고 있는 것, 그것이 핵심입니다.

출처

• Program on Negotiation at Harvard Law School, 권력이 없을 때 좋은 거래를 성사시키는 법
• Program on Negotiation at Harvard Law School, BATNA란 무엇인가? 협상에서 자신의 최선의 대안을 찾는 법
• Harvard Business Review, 다음 일자리를 위한 협상